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怎样提高业绩
专业销售技巧
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为到达目标所准备的“故事〞
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的根本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交〔缔结〕——跟进
〔一〕寻找客户
1、市场调查：
根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：
商业考前须知：
〔1〕是否能到达GSP的要求；〔2〕商业信誉评估；〔3〕经营者思路是否开阔；〔4〕渠道覆盖能力。
3、筛选客户：
（1〕牢牢把握80/20法那么；〔2〕选择企业最适宜的客户。
〔二〕、访前准备
A、客户分析
客户档案〔根本情况、科室、级职〕、
购置／使用／拜访记录
如拜访医生：
要了解其处方习惯
如拜访营业员：
要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识
的认识
B、设定拜访目标〔SMART〕
S－Specific〔具体的〕
M－Measurable〔可衡量〕A－Achivement〔可完成〕
R－Realistic〔现实的〕
T－Timebond〔时间段〕
C、拜访策略〔5W1H〕
D、资料准备及“Sellingstory
〞
E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况
做好全力以赴的准备
熟悉产品情况
明确目标，做好方案
了解客户情况
培养高度的进取心
了解市场情况
培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面
有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：
销售拜访中你拜访谁？
〔三〕接触阶段
A、开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我〞，多说“您〞，“贵公司〞巧妙选择问候语很关键。
B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式〔应酬〕、请求式
接触阶段考前须知
A、珍惜最初的6秒种：
首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B、目光的应用：
了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
〔四〕探询阶段
什么是探询〔PROBING〕
探查询问，向对方提出问题。
探询的目的：
A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问〔YES／NO〕
〔是不是，对不对，好不好，可否？
〕
公开型问题――开放式提问
〔5W，2H〕
疑问型问题――假设式提问
〔您的意思是――，如果――〕
开放式问句句型
〔5W，2H〕
WHO是谁HOWMANY多少
WHAT是什么HOWTO怎么样
WHERE什么地方
WHEN什么时候WHY什么原因
限制式问句句型假设式问句句型
是不是？
您的意思是――？
对不对？
如果――？
对不好？
可否？
开放式提问
开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时
有足够的资料
好处：
在客户不发觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
害处：
需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处：
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
害处：
较少的资料、需要更多问题、“负面〞气氛、方便了不合作的客户假设式提问
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处：
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉，有礼貌
害处：
带有个人的主观意识
〔五〕呈现阶段
1、明确客户需求；2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature:
产品或解决方法的特点；
Function:
因特点而带来的功能；
Advantage:
这些功能的优点；
Benefits:
这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展
开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，防止使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，
客户始终是因你所提供的产品和效劳能给他们带来利益，而不是因对你的产品和效劳感兴趣而购置；
〔六〕处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人〞：
把握人性、把握需求
处理异议方法：
面对客户疑问，善用加减乘除
A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D.当营销人员自己做本钱分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；〔七〕成交〔缔结〕阶段
1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认
程序：
要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购置产品或效劳时所产生的愿景，最终刺激准客户的购置愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等
〔八〕跟进阶段
1、了解客户反应2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单
如何成为顶尖的行销高手
想成为顶尖的行销高手吗？
如果你很认真地想到达行销成功的目标，这儿有16个常见于成
功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你？
有多少个准那么你能忠实遵循？
一、永远保持积极的态度。
这是行销的第一条规那么，积极的态度会让你走向成功之路且持久
永恒。
如果心存疑惑，你就没有积极的态度。
积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断
的实践。
二、自信。
如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢？
你掌握的行销最重要的
工具，就是你的自信度。
三、设定目标并完成。
确定并完成特定长期〔你想要些什么〕以及短期〔如何取得你想要的〕目标。
目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。
四、学习行销学。
持续不断地学习如何行销，不管是阅读、听录音带、参加研讨会，最好还是来听我的超级行销学的课程。
五、了解并满足客户需求。
倾听客户所说的话，并提出引导性问题，开掘他们真正的需要。
对客户要一视同仁，友好对待。
六、抱着乐于帮助的心态。
不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。
七、保存顾客。
要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。
如果你真有时机能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。
八、相信你的公司与产品。
相信你的产品并做到效劳一流，这份信心会在无形中显现出来。
你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。
如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗？
九、自我操练。
积极主动与充分的准备，是你开掘顾客成功的最正确动力。
你必须时刻准备好并随时行销，否那么你就在准备失败。
准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的
问题、该说的话以及可能的答复。
一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效。
十、坦诚。
你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦，诚会流失你的顾客资源。
十一、当机立断。
迅速准确地衡量客户的购置意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。
十二、赴约守时。
迟到意味着“我不尊重你的时间〞。
迟到是没有任何借口的。
除非有特殊情
况，否那么你必须在约定时间之前打过去抱歉，再继续你未完成的行销工作。
十三、注重形象。
衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生正面
的影响。
十四、信任当前。
不要等到上场了才开始练习投球。
深入了解客户本身及其公司，尽早建立
信任感。
还没建立彼此的信任之前，对客户一定要实事求是，切勿吹捧。
十五、善用幽默。
幽默是最成功的交情行销工具。
你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微
笑会深刻感染你的客户。
十六、强调好处，而非特点。
顾客在想知道如何使用产品之前，最想知道产品能够给他带来什么好处。
1、“想〞，即销售员应该具备一定的筹划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。
厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等根底性工作都要销售员亲力亲为。
要做好这一
切，确保所负责的区域市场销售持续健康开展，
首先，销售员必须对其所负责的区域市场有
一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、
销售网络如何布局、
选择什么样的经销商、以
什么样的产品和价格组合切入、
采取什么样的促销方式等；
其次，销售员在开发经销商和管
理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、
要求厂家垫底资金、控制厂家的开展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一
些策略，而这些策略，就需要销售员精心地筹划；
再次，销售员还应该充当经销商的参谋与
帮手，发现经销商在开展过程中的时机与问题、
对经销商的开展提供指导、帮助经销商筹划
促销活动和公关活动等。
只有区域销售员是一个筹划高手，
才有可能使所负责的市场销售业
绩更快更稳健地增长；
只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，
才能赢得经销商的信
赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
2、“听〞，即销售员应该具备倾听的能力。
在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：
自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。
不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，
大局部都是无功而返。
实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。
为什么呢？
一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。
销售员如何倾听
呢？
一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听
清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，
快速记录
关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使
谈话进行下去。
3、“写〞，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。
很多营销主管可能都有这样的经历：
经常有销售员以的方式向你汇报，
这个竞争对手在
搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。
当你要他写一个书面报告时，
销售员要么是不能按时将报告传回，
要么就是写回来的报告层次不清，
意图不明确。
为什么
会出现这种情况呢？
因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。
如何提高销售员写的
能力呢？
一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，
尽可能地要求他们以书面的形
式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，
或者购置有关书籍组织销售员
学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，
并在企业内部刊物或一些专
业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
4、“说〞，即销售员应该具备一定的说服能力。
销售员是厂家的驻地代表，厂家的根本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商
传递的。
销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，
有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂
家的合作关系。
为什么会出现这些情况？
原因就在于不同的销售员说服能力不一样。
销售员
如何提高自己的说服能力？
一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：
首先，通过
提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到
什么、担忧什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服方案，把怎样说服经
销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作
性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可到达何种
效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他
改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益
与价值。
5、“教〞，即销售员应该具备一定的教练能力。
优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经
营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。
销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点
客户什么呢？
一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区
别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客
户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，
如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
6、“做〞，即销售员应该具备很强的执行能力。
很多销售主管也许都有这样的经历：
下属销售员月初拍着胸脯向你保证，
这个月一定能完成
什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，
但每到月底销售方案总是
落空。
为什么会出现这种偏差呢？
销售员执行力不高。
很多销售员月初、月中一般都无所事
事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报方案、
回款。
一个经销商的分销能力
不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、
可
控的。
而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。
所以，
销售员必须具备很强的执行能力。
销售员如何提高自己的执行能力呢？
一是销售员应该有清
晰的目标，包括年度销售目标、
月度销售目标、每天的销售目标；
二是销售员应该养成做计
划的习惯，特别是日工作方案，
当天晚上就确定好第二天的销售方案，
方案好什么时候、花
多长时间、到哪里去拜访什么客户、
与客户达成什么共识等；
三是销售员应该养成检讨的习
惯，每天回到住所，对当天的销售方案完成情况、
销售成功点和失败点、存在的问题与需要
厂家支持事项等进行简单回忆与总结，
并将其写在销售日记上；
四是销售员要加强业务的培
训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。
同时，销
售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，
因为你销售出去的是产品或效劳，
而只
有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，
赢得长期的市场份额，
为企业的销售渠道
建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的根本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素质的表达，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！
我是最棒的！
信心会使你更有活力。
同时，要相信公司，相信公司提供应消费者的是
最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的时机。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?
吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600
多部，平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？
他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。
乔?
吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问〞，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作
检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？
做的不好，为什么？
多问自己几个为什么？
才能发现工作中的缺乏，促使自己不断改良工作方法，只有提升能力，才可抓住时机。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，
他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心，才使自己的事业开展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦，
方得人上人〞。
销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至
跟踪消费者提供效劳，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要
有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。
从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？
没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心
态，改良工作方法，使自己能够去面对一切责难。
只有这样，才能够克服困难。
同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲〞，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了时机，要知道，朋友多了路才好走。
另外，朋友也是资源，要
知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
假设有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
“能〞，是以众议举宠为督：
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，
愿陛下亲之、信之，那么汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑劣，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，那么攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，那么治臣之罪，以告先帝之灵。
假设无兴德之言，那么责
攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感谢。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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