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商务谈判
商务谈判
[摘要]：
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。
“世界是一张谈判桌”。
在这张世界性的谈判桌上，可以谈政治、经济、文化；可以谈合作、发展、冲突。
不言而喻，各种贸易交往、非贸易交往等商务活动均纳入商务谈判之列。
对于企业而言，商务谈判无处不在、无时不在，它对企业的生存、发展产生重大作用。
这正如人们所说的那样，一次成功的商务谈判可以救活一个企业，反之，一次失败的商务谈判可能会摧毁一个企业，真可谓“成也萧何，败也萧何”。
在现代社会中，许多交易往往需要艰难繁锁的谈判，尽管不少人认为交易所提供的产品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。
做好谈判工作，妥善处理在谈判过程中出现的各种各样的问题，是企业双方达成协议，使交易成功的最终目的。
[关键词]：
商务谈判政治利益合约条款
1商务谈判概论
1．1商务谈判的概念
商务谈判是一个过程，在这个过程中，贸易双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协商和调整各自的经济利益和政治利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利条件下达成协议，促成交易。
谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。
可以这样说，商务谈判是各企业贸易活动中普遍存在的、解决不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异。
因此，谈判过程充满复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种冲突，才使谈判成为必要。
而如何解决这些冲突和矛盾。
正是谈判人员所承担的任务。
一项谈判能否取得成功，就在于参加谈判的双方能否通过各种不同的讨价还价的方式或手段。
往返折衷，最后取得妥协，得出一个双方都能接受的公平合理的结论。
1．2商务谈判的特征
商务谈判是指人们为了各自的经济目的而相互协商的活动。
商务狭义与广义之分。
依据《辞海》的解释，狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为。
广义的商务可以理解为在一定利益动机驱使下的经济活动。
在现代社会中，商务谈判几乎涉及现实经济生活原所有内容，比如，乌拉圭谈判涉及15个议题，即关税，非关税措施、热带产品、自然资源产品、纺织品和服装、农产品、关贸总协定条款、多边贸易谈判协议和安排、补贴和反补贴措施、争端解决、与贸易有关的知识产权包括冒牌货贸易问题、与贸易有关的投资措施、总协定体制作用服务贸易。
其中关税这一议题，仅欧盟的减让产品谈判，就涉及6700项。
可见商务谈判无所不谈，无所不可谈，作为谈判的一种类型是，具有明显的不同于其他谈判的特征。
1．2．1商务谈判以追求经济利益为目的
古人云：
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
”现实表明，无论是外交谈判，抑或其他内容的谈判，都是为了实现自身利益的最大化。
而利益既可能蕴涵政治利益，也可能蕴涵其他意义上的利益。
但在市场经济条件下，只有商务谈判所追求的利益，就本质而言才集中体现为经济利益。
比如：
“外交谈判侧重的是政治利益，国家安全职能部门之间的谈判则侧重于安全利益，官方与民间的谈判对官方而言侧重于社会利益，对于民间而言侧重于经济利益。
但商务谈判最根本的目的是为了实现自身经济利益的最大化。
这是因为谈判各方都是经济实体，获取自身经济利益最大化是他们经营的根本目标，也是他们之所以参与谈判出发点和目的。
比如设备购买方会提同设备的各项技术参数及其科技含量问题，他们会经常说：
贵方设备中的科技含量与同类设备相比还低得多，可价格几乎相等，这是我方不能接受的。
”显而易见，其目的是为了压低价格，获取更好的经济效益。
1．2．2商务谈判追求平等互惠
商务谈判之所以追求平等互惠，这是因为商务谈判交易的载体都具有商品的属性，比如设备、技术、服务等。
既然具有商品属性，就必须遵循价值规律的要求，等价交换的谈判的最高准则，由此决定了谈判双方应该平等互惠。
但是，由于影响交易成功的因素有很多，有可能导致一方失衡或“吃亏”。
这里有两个因素值得一提：
一是谈判双方各自拥有的综合实力；二是谈判者能力的有效发挥和谈判策略的运用技巧。
如果谈判的一方在这两方面都胜于或略胜于对方，就可能使对方接受相对获利较少的谈判结果，表现为结果的“不平等”。
商务谈判中各方所追求的平等，不仅仅局限于等到价交换意义的价格平等。
更重要体现在权利的平等，这里的权利包括话语权、决策权、参与权等。
谈判的任何一方都不能凌驾于这些权利之上而对另一方发号施令，或代替对方做出决定。
正是基于这种平等，才使得谈判各方能够互利互惠，失去或缺乏互利互惠的谈判是不存在的，即使因某种威胁之下达成的协议也难以执行。
1．2．3商务谈判注重合同的准确性和严密性
合同是商务谈判双方协商结果的书面文件。
合同中的各项条款是对双方责、权、利的文字表述，条款要严密，条款之间不能自相矛盾，笔者还认为，合同条款要尽可能地详细、完整；文字表述要准确，不能使用模棱两可的文字，更不能词不达意。
经验表明，合同条款的准确、严密是保证各方经济利益以及严格执行合同的重点前提，俗话说得好，“害人之心不可有，防人之心不可无”，拟订合同条款时的任何掉以轻心，都可能使经济利益遭受损失，最常见的是落入对方条款措辞和表述技巧的“陷阱”。
因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视对于口头承诺，更要重视合同条款的严密、准确、详细。
1．3商务谈判的分类
由于商务谈判所涵盖的内容十分广泛，加之，由不同内容构成的谈判具有不同的特点和要求，为了有效地组织各种类型的商务谈判，提高谈判手驾驭商务谈判战场的能力，增强谈判手运用谈判手运用谈判策略的灵活性，就需要对商务谈判进行分类。
1．3．1按商务谈判参与的国界划分
按照谈判参与方的国家可分为国内商务谈判和国际商务谈判。
这两类谈判的主要区别是，谈判背景不同。
表现为谈判的文化背景和习俗不同；各国商业惯例、法律、政治制度存在一定差异等。
1．3．2按商务谈判所在地划分
按商务谈判所在地划公可分为主场谈判、客场谈判和中立地点谈判。
在不同谈判地点进行谈判，对谈判方产生一定程度的不同影响，从谈判准备、人员配置，到谈判礼仪、安全等方面，都可能因谈判地点的不同而有所不同。
1．3．3按商务交易的地位划分
按商务交易的地位划分，可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判、合作谈判。
由于谈判者的地位决定谈判的目标，处于不同地位的谈判者其谈判目标也不同，从而谈判者的策略也会有所不同。
1．3．4按信息交流的方式划分
按信息交流的方式划分，可分为口头谈判和书面谈判。
在商务谈判的实践中，人们相互交流信息的形式多种多样，不会拘泥于某种固定形式，只要便于促进谈判的进展，实现谈判者各方的利益或者意愿，形式可以灵活多变。
1．3．5按谈判的主体划分
按谈判的主体划分，可分为企业之间的谈判、官方谈判、官民谈判。
通过这种划分明确谈判身份，有助于明确谈判主体在谈判中的地位、权限、责任和利益等。
在商务谈判的实践中，这种分类方式得到最为广泛的运用。
1．3．6按谈判目标划分
按谈判目标划分，可分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同谈判、索赔谈判。
2商务谈判的基本原则
谈判的基本原则是指谈判的指导思想、基本准则。
它决定了谈判者在谈判中将采用什么时候谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。
2．1合作原则
谈判是一种合作。
在谈判中，最重要的是应明确双方不是对、敌手，而是朋友，是合作的对象。
只有在这一指导思想下，谈判者才能本着合作的态度，消除达成协议的各种障碍，并能认真履约。
要坚持相互合作的原则，主要应从以下几方面着手。
第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。
经济交往都是互利互惠的，如果谈判双方都能够充分认识到这一点，就能极大地增加谈判成功的可能性。
谈判的成功，会给双方带来实际的利益，建立或改善双方的关系，进而具备了进行了长期合作的基础和可能。
第二，坚持诚挚与坦率的态度。
诚挚与坦率是做人的根本，也是谈判活动的准则。
古人说得好，“精诚所至，金石为开”。
任何交易活动，不论是哪一方缺乏诚意，都很难取得理想的合作效果。
在相互合作、相互信任的基础上，双方坦诚相见，将己方的观点、要求明确地摆到桌面上来，求同存异，相互理解，这样会大大提高工作效率和增加相互信任。
坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。
合作，是解决问题的态度，而策略和技巧，则是解决问题的方法和手段，二者是不矛盾的。
2.2互利互惠原则
人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾的、此消彼长的关系他们很可能有不同的利益，但在利益的选择上有多种途径。
一个简单的例子说明了这个道理：
两个人争一个橘子，最后协商的结果是把橘子一分为二，第一个吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了橘子，留下皮做药。
如果采用将皮和果实分为两部分的方法，则可以最大限度地实现两个人的利益。
因此，谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利性的选择。
坚持互利互惠原则，应该注意以下几点。
2．2．1提出新的选择
人们总是喜欢把谈判看做一场比赛,要么我赢,要么你赢,或者看做一种此消彼长的价值分配,你分的多就意味着我分的少,好像没有更好的选择形式。
但事实上,在多数情况下,是可以设计出兼顾双利益的分配方案的,就如同前面“分橘子“的情况。
谈判双方可以多设计几种方案，然后进行协调和充分的选择。
要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。
一方面要搜集大量的信息资料作为问题的依据；另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。
2．2．2寻找共同利益
从理论上讲，满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。
但在实践中，当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能忽略了双方的共同利益。
即使意识到了谈判成功将会实现共同利益，也往往忽略了谈判破裂会带来共同损失。
如果双方都能从共同利益出发，认识到双方的利益是互为补充的，就会形成“我怎样才能使整个馅饼变在，这样我就能多分了”的想法。
尽管每一次合作都存在着共同利益，但它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便宜谈判双方了解和掌握它。
2．2．3协调分歧利益
协调利益的一种有效方法是指自己能接受的几种方案，然后问对方更喜欢哪一种。
你要知道的是哪一种方案更受欢迎，而不是哪种方案能被接受。
你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意见，看看对方倾向哪一种。
用这种方法，不再需要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。
如果把协调分歧总结为一句话，那就是：
寻求对你代价低，对对方好处多的东西。
而且，当你寻求的方案不被对方接受时，要努力使对方意识到所确定的方案是双方参与的结果，包含着双方的利益和努力；客观地指出履行方案给对方所带来的结果，并重点指出对双方的利益和关系的积极意义，促使对方回心转意，做出决策；不到迫不得已，不要以威胁的方法警告可能发生的后果，并要对方承担一切责任。
谈判者的格言是：
“在分歧在求生存！
”
2．3立场服从利益原则
无论是商务谈判，还是个人纠纷之间的解决，或是国家间的外交谈判，人们习惯于站在自己的立场上讨价还价。
在立场上磋商问题的结果是，很难通过立场为原则进行谈判，其后果往往是消极的。
第一，在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。
谈判中，利益目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益。
第二，立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阻碍谈判协议的达成。
第三，立场上的讨价还价还会导致不明智的协议。
当谈判者在立场上讨价还价时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己要求或立场，很少考虑协议是否符合对于的要求，甚到会偏离自己本来的利益目标。
虽然坚持立场是为了维护自己的利益，但往往事与愿违。
在立场跟从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的。
成功的谈判者不但要强硬，更要灵活。
2.4对事不对人原则
所谓“对事不对人”的原则,就是在谈判中区分人与问题,把对谈判手的态度和所讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误事。
谈判中的一个基本事实是，与你打交道的不是抽象的谈判对手，而是人。
这在商务谈判和外交谈判中都很容易被忽视。
谈判者有自己的个性情感、价值观，有不同的工作和生活背景，是不容易把握的。
造成谈判中从个人利益和观点出发来理解对方的提议的一个原因是，谈判者不能很好地区分谈判中的人与谈判中的问题，混淆了人与事的相互关系，要么对人和对事都抱有一种积极的态度，要么通对人和对事都抱有一种对抗的态度，把对谈判中问题的不满意，发泄到谈判者个人的头上，把对谈判者个人的看法，转嫁到对谈判议题的态度上，这些都不利于谈判的进行。
因此，在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的，争取因人成事，避免因人误事，具体做法有以下几点。
第一，在谈判中，当提出建议和方案时，要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。
当对方拒不接受己方的提议，或提出己方难以接受的条件时，也不可暴跳如雷，拍案而起指责对方，而是要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方。
第二，让双方都参与提议与协商，利害攸关。
一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议，会使双方认为是利于自己的，那么达成协议就比较容易，这是因人成事的技巧。
第三，保全面子，不伤感情。
伤害感情，不给面子，会使谈判双方之间产生敌意，不利于达成一致协议。
所以，在谈判过程中要注意以下几点：
第一，要善于和乐于认识、理解自己和对方的感情。
事实上，对谈判对手的理解和关心往往比对对手的说服和较量更具影响力。
第二，当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时，我们应给对方一个台阶下，这就是“为人置梯”技巧。
第三，注意同谈判对手多沟通。
谈判本身就是一种交流，如果能及时、经常、面对面地沟通和交流，把话放在桌面上，会避免和消除误会。
2.5坚持使用客观标准原则
“没有分歧就没有谈判”,这说明谈判双方利益的冲突和分歧是客观存在的,无法避免的。
坚持客观标准原则能够克服主观让步可能产生的弊病，有利于谈判者达成明智而公正的协议。
所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。
它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。
在谈判在坚持使用客观标准，有助于双方和睦相处；冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。
由于协议的达成是依据客观标准，双方都感到自己利益没受到损害，因而会积极有效地履行合同。
2.6遵守法律原则
在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。
与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。
随着商品经济的发展，生产者与消费者之间的交易活动将会在越来越广的范围内受到法律的保护和约束，离开经济法规，任何商务谈判将寸步难行。
我国对外贸易的谈判，还应遵守国际并尊对方国家的有关法规、贸易惯例等。
对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力，受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字一定要法制化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。
必要时应对“用语”的法定含义做出具体明确的解释，写入协议文书中，以避免因解释条款的分歧，导致签约后执行过程中产生争议。
按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文书，必须统一由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。
3商务谈判的一般过程
3.1商务谈判的前期准备
商务谈判的前期准备工作,是商务谈判程序中极为重要的环节,在这一环节中,包含着非常重要的工作内容,而且每项工作环环紧扣,每一项工作完成的好坏,都对下一环节工作的进展产生相当大的影响。
3.1.1市场调查，深入细致
为了确定你的谈判目标，你必须要对市场进行深入细致的调查研究，这就需要你在谈判准备阶段完成。
比如，我方“必须达到”的目标是什么？
“要中达到”的目标是什么？
“希望达到”的目标是什么？
在你确定己方目标范围的过程中，你还应考虑：
“自己最关心的是什么”？
在这场谈判中“最有可能失去什么”？
判断这场“谈判成功”的标准是什么？
“如果我方没有达到目标，是否重开谈判”？
凡属此类的问题，都需要广泛地搜集商务信息，从市场调研中寻找答案，其中有些需要在准备阶段取得，有些只能在谈判开始时才能取得。
市场调研的内容很多，我们将这些内容归纳：
背景调研、标准调研和市场供求调研。
（1）谈判客观标准调研
在商务谈判中，谈判客观标准是指具有客观性质的规则和经实践证明切实可行的惯例、案例、先例、法院裁定等。
比如，建筑物的高度与地基深浅度的关系，决定于地基承载能力，而地基的承载能力又取决于水文地质状况等，这是通常说的地基挖掘深浅谈判的客观标准。
此外，对商务谈判客观标准的调研，大量的内容是人偿约定俗成或经实践证明切实可行的惯例、案例、先例等。
1）商贸惯例，通行准则
所谓惯例亦称通例或成例，它是指法律上没有明文规定，但在人们长期的商务活动中形成的约定俗成的做法，是商务谈判中各方都必须遵循的准则。
第一，对方可能使用有哪些常用语言？
除了掌握国际惯用商务语言外，对该国的商务惯用语言也要熟知，以便沟通。
第二，对方所在国家实行什么样的企业管理体制？
因为在不同的企业管理体制下，谈判人员在谈判中的作用不同。
比如，在阿拉伯国家，公司大多数是由公司负责人说了算；而日本企业的决策必须经过各级人员相互沟通，共同参与，达成一致意见后再由高级主管拍板。
第三，是否是任何陈述都必须见诸于文字？
或只有文字才具有法律约束力？
有些国家必须以合同文字为准，而也有些国家有时也可以个人口头承诺为准，这些都需要在这一阶段准备好。
第四，在企业之间的商务交往中，政府官员对企业行为是否干预？
是否人为地设置准入门槛，需要商人“烧香拜佛”后才能进入“山门”。
在现实商务活动中，很难排除有些国家的政府官员索贿现象，这一点虽然十分不正常，但我们必须高度重视它，防止为促成谈判成功而陷入行贿“泥淖”。
2）宗教信仰，应该尊重
宗教信仰属于一种社会背景，对商务活动有着密切关系，既影响谈判手的道德观、价值观、行为方式，也影响谈判内容和目标的设定。
比如，不同宗教信仰的国家有自己的宗教节日和活动，谈判日期不能安排在他们的祷告日或礼拜日进行。
3）法律制度，不尽相同
在国际商务谈判中，不同国家或地区所使用的法律体系不同，也会因此对经济纠纷的认定产生差异，这就需要在谈判准备阶段对相关国家或地区的法律制度有所了解。
第一，谈判者所在国家或地区法律属于什么法律体系？
这说要求谈判者去进行针对性的研究，以免谈判时发生对相关条款的法律歧异。
第二，法律、法规是否完善？
执法是否严格？
民众法律意识如何？
这对谈判结果的执行具有决定性影响。
第三，司法状况如何？
法院受理经济合同纠纷案件审理、审判时间的长短，直接关系到谈判双方的经济利益。
时间短，对双方都有利；时间长，对谁都没有利。
此外，法院对案件审判的公正与谈判者的经济利益也是密切相关的。
第四，在跨国商务谈判中可能会涉及法律适用性的问题，谈判者必须弄清楚对于所在国的法律仲裁程序，以便不是之用。
第五，必要的话，或从国内聘请律师，或在当地聘请律师。
（2）准备阶段中的市场调研
谈判准备阶段中市场调研的主要任务，是为确定谈判目标提供各种信息，即通过一定的组织程序，对商品或劳务的供需状况进行全面的或局部的了解，搜集市场信息，掌握市场动态，帮助谈判者指定目标范围。
1）需求调研，注重总量
所谓市场需求是指在不定期时间、区域、市场环境内，社会对某一商品现实的和潜在的需求。
一般来说包括以下内容：
产品品种的需求调查、产品质量的需求调查、产品价格的需求调查。
2）消费调查，把握要素
如果是以生产某类商品而进行的谈判，你需要对消费者购买力进行调研，即消费调查。
消费者购买力由生产性消费购买力和生活性消费购买力两部分构成，包括原有的购买力和新增购买力，对市场调研来说，更重要的是新增购买力。
制约消费购买力的主要因素有：
经济因素、社会因素、自然因素、心理因素。
3）调研程序，有序进行
在谈判准备阶段开展市场调研时，只有按步骤有序进行，才能为确定谈判目标提供比较准确可靠的相关信息。
第一，确定调研内容，明确调研的对象和范围及调研的目的。
这样做的意义在于避免调研陷入盲目行动或无效劳动，可以使得市场调研取得事半功倍的效果。
第二，做好信息的处理和筛选。
在市场调研过程中，无论是通过文献资料、统计数字、各类报表、书籍报刊、年鉴等各种公开载体搜集经济信息，还是通过本国驻他国大使馆、领事馆的商务职能部门合法搜集经济信息，都必须筛选、加工、整理与分析，只有经过处理的信息，才会有助于我们确立谈判目标范围。
3.1.2知己知彼，百战不殆
在商务谈判中，为了避免落入对方的陷阱，争取谈判中的主动权。
需要谈判者“知己知彼”。
这里的“知彼”实际上是前面所说的“市场调研”的延续，仅有的差别只是调研的内容不，特定的内容是指对谈判主体和谈判手的调研。
“知己”是对自己进行的“盘点”。
（1）摸清对方底牌——知彼
摸清对方底牌是一项重要的谈判前期准备工作，这里的“底牌”既包括对方对你的需要，你可能满足对方哪些要求，也包括对谈判主体、谈判手相关信息的了解。
由于商务谈判涉及的内容、目标、主体、谈判手等千差万别，要想摸清对方“底牌”并不容易。
谈判者的底牌任何一方都不会和盘托出，这就需要去调查、去设想，通常必须摸清以下几张底牌：
1）对方需求，尽量揣摩
在准备阶段后，如果你连对方的要求不作调查、设想、甚至一无所知，你最好不要马上进行谈判或中途暂停这次谈判。
因为你或许花费很多精力却坚持给予对方没有要的东西，而对方需要的东西你却一点不知晓。
2）潜在议程，积极设想
设想只是一种积极的猜测，在谈判前做出多种设想，有助于谈判进程的推进。
因为对方也有可能在谈判中改变拟定议题的某些内容，这就要求做出多种可能性的设想，以免造成谈判耽搁，影响谈判进度。
3）主体资格，重要前提
确认对方是否具有法律所规定的合法资格，是你决定是否参与谈判的重要前提。
通常企业或公司主体资格的确认：
一是审查对方企业工商注册等相关手续，包括企业营业执照、组织代码、税务登记、贷款证等；二是查看上述证书的年检资料，如果发现年检资料不全，或当年就没有年检，你应该慎重对待，一定要对方补齐资料，否则对方就不具有谈判主体资格；三是资信证明资料，应该要求对方提供会计事务所提供的资信证明文件。
4）企业性质，也要清晰
在正式进行谈判之前，对对方企业的性质要有清楚的了解，对方企业是有限公司还是无限公司；是母公司还是子公司；是子公司还是分公司。
要防止不具备法人资格的分公司冒充总公司行使权力问题。
5）企业状况，基本实力
这主要包括对方企业的财务状况、经营规模、经营风格、信誉状况、销售情况、产品的市场占有率、经营风格等。
6）谈判权限，有大有小
谈判者的权限大小是由其所代表的企业或组织赋予的，你需要了解对方的决策机构赋予谈判人员权限究竟有多大？
以便避免跟一个无权决定交易的对手“空谈”。
衡量成功谈判者的一个标准，就是你能否尽快地直达对方的决策“中枢”与决策人物实行面对面
（2）对自己进行盘点——知己
在筹划谈判时，你不仅要“知彼”，你也要清楚自己为什么去谈判、凭什么支配对方、你如何界定谈判极限，这就是“知己”或称之为自己进行盘点。
1）谈判理由，胸中有数
盘点你去谈判的理由，你为什么要去谈判而不去旅游或不去做其他事情？
如果你的回答令你自己满意，那你去谈判，否则你千万不要去谈判。
满意地回答这个问题有助于你精心设计战略和策略。
2）支配对方，实力第一
在商务谈判中，对对方的支配力或影响力取决于你的实力，以及你对实力运用的技巧和对方对你的实力的认可等因素
3）谈判级限，应急对策
在谈判准备阶段，设想好谈判极限也是“知己”的内容。
所谓谈判极限就是对谈判做出的肯定否定的态度。
比如，你对某项结论性的条款是“同意”还是“不同意”；你对对方的意见是“点头”
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