行销金句1--课程概述讲师手册.doc
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行销金句讲师手册衔接训练—销售篇
单元主题
行销金句·课程概述
讲师手册
TrainBetter,AchieveBest
课程内容规划
SESSIONPLAN
课程名称：
COURSE
衔接训练——销售篇
课程主题：
SUBJECT
行销金句·课程概述
学习目标：
OBJECTIVES
一、使新人明白专业的销售话术的重要性；
二、建立新人对课程的信心。
课程内容概览：
大纲
时间（分钟）
一、课程目的
5’
二、课程内容
5’
三、课程形式
5’
四、课程收获
5
五、学习要领
10
（一）套路比招式更重要
（二）角色融入
（三）复制与成功
（四）态度比事实更重要
合计
30
备忘栏
讲义
教具
活动
讲义
电脑、投影仪
学员手册
白板、白板笔
辅助资料
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
二、课程目的
二、课程内容
三、课程形式
五、课程的收获
六、学习要领
（一）无招胜有招
（二）、角色融入
（三）复制与模仿
（四）态度比技能更重要
5’
5’
5’
5’
10
讲师自我介绍
背景：
工作范围、从业年资、现任职位、取得成就、个人成长经验。
目的：
增强学员信心，建立讲师威信。
课程大纲介绍
目的、内容、方式、收获、学习的要领。
为什么要开此课？
提问学员：
我们有没有发现，其实我们身边的熟悉的人已经有很多已经购买了人寿保险？
目前的保险市场已经今非昔比，新人很多的缘故客户已经有一部分被一些“老人”给“搞定”了，也无法像以前的新人一样，面对太多没有购买保险的准客户，现在面临的市场更多的是陌生客户或靠缘故转介绍的客户，单靠关系和人情是无法销售成功的，所以新人在进入市场之后，必须掌握一套科学的专业化的销售流程，来分析客户需求并不断满足客户需求。
《衔接训练——行销金句》就是让我们能够迅速掌握的一套专业的销售话术，简单易学，而且学会后可以马上到市场当中运用，从而帮助我们建立专业的销售习惯培养专业的销售技能，有效服务日趋成熟和理性的客户！
《衔接训练——行销金句》课程是总公司培训部借鉴多方资源，根据目前寿险市场的实际情况，同时结合了我司多位资深业务高手的实战经验与精华，精心融合的一套较为系统、完善的训练话术，配套有《衔接训练——行销金句学员手册》、《讲师操作手册》及投影片，具有超强的针对性、实用性和可操作性。
培训对象主要针对接受过岗前培训的新人，或在市场中已有一段时间实战经验的转正前的新人，是在新人衔接训练阶段的技能培养课程。
在内容设计上，紧紧围绕专业化推销流程的各个环节，结合寿险的意义与功用及我司产品的特色，从约访、接触面谈、成交面谈、服务拓展等四个方面配以深入浅出的生动语言，形成一套专业易学的销售话术。
在培训方式上改变过去讲授式为主的教学模式，以学员为中心，以训练为主，以真实的情景呈现和学员参与演练的方式，变被动接纳为主动吸收，使大家不但知道，而且要背诵，而且会运用，真正使培训效果大为提升。
《衔接训练——行销金句》的课程以“实用、有效、专业、易学”为宗旨，给我们一套真正有用的话术，我们要由看着念到背着讲，通过背诵，先模仿，再熟练，达到“舌头比脑子快”，并从不断的市场实践中悟出销售的真正要领。
通过此课程的学习，增强敢于面对客户
的信心，具备四大销售能力：
成功约访客户的能力、从客户需求分析入手的销售面谈能力、有条理说明保险计划的能力、转介绍开拓新客户的能力。
因此，掌握本课程的传授的知识与技能是一个成功的保险销售人员必须具备的基本功
为了达到以上的目的，获得理想的效果，让我们从令孤冲学艺开始说起，
在金庸小说里，武学的最高境界既不是少林寺的七十二绝技，也不是大理段氏的六脉神剑，更不是那邪门得紧的辟邪剑法，而是“无招”。
“无招”不是什么招式，而是一种境界。
习武之人到了这一境界，动起手来叫人无法看清每一招是什么？
《笑傲江湖》中，令狐冲因触犯了华山派的门规，被其师父岳不群罚到一险峰处面壁思过。
在此期间，令狐冲结识在此隐居的世外高人，并跟随其学习独孤九剑。
练剑之初，高人让令狐冲从一招一式开始，要求招招到位。
当令狐冲已将招招练到位时，高人又要求令狐冲忘记招式，融汇贯通做到无招胜有招。
经过不断练习令狐冲终于也成为绝世高手。
从这样一则故事，我们可以体会一个道理：
先学分解招式，勤奋练习后做到将招式连贯成套路，这是一个学习的过程。
同样，本课程的学习，我们也会引导各位学员从一招一式开始学习销售的每一个环节与步骤，当各位一招一式到位后，我们再把各环节与步骤有机地结合起来，成为我们自身销售的专业化流程。
伴随着市场的发展演变及客户的逐渐成熟和理性，业务员的角色不得不发生改变。
在初级阶段，业务员只是一个单纯的推销人员，销售是一切以产品为导向；随着市场的竞争加剧，推销员们必须开始经营自己的客户，为客户提供相应的服务，不断维系自己的客户市场和开发新的客户资源，推销员演变成营销员；而现如今，伴随着竞争主体的增加，市场及客户对业务人员的要求是越来越高，而且以客户需求为导向逐渐替代了以产品为导向的销售理念。
如何呈现专业？
如何为趋于成熟的客户提供专业的服务？
如何为不同需求的客户提供适合的保障计划？
这就要求业务人员必须拥有一套专业化的销售流程，就象是一个新医生，因为还没有积累一定的经验，就不能根据自己的感觉对病人做出诊断报告，必须经过科学的检查，依靠数据来进行诊断。
所以，营销员必须变成是营销医生，要学会运用科学的方法和专业的技能来准确分析客户的需求，根据客户的需求量身定做合适的保障计划！
行销金句正是能快速培养新业务人员运用专业化的流程和语言，帮助客户分析需求，从而为客户提供专业化服务和最适合的保障的一套最佳话术！
分为四个部分：
约访、接触面谈、成交面谈和服务拓展！
麦当劳，肯德基，我相信大家都不陌生，无论你走进哪个城市的麦当劳和肯德基，印入你眼帘的都是一样的装修，一样的服务、一样的菜品，这就是复制。
它们的成功也在于复制的成功。
学习前人的经验，可以让自己快速达到目标，俗话说走捷径，才能事半功倍。
模仿是就是快速成功的捷径。
也许你认为这些话术也没什么特别，很简单，可就是这些简单的话术，帮助许多业务精英创造了许多辉煌的业绩。
技能不好可以通过学习来提升，但是态度来自你的内心，你的内心不是一般人可以改变的，所以当你的态度改变时，你的心也会随之改变。
“态度决定未来”。
当你想做一件事，并且努力去做这件事的时候，那么成功已经向你招手了。
在整个训练课程中的主角不是老师或者学员，而需要双方的共同努力才能获得最好的训练效果。
因此让我们一起努力吧。
《行销金句》是您迈向寿险成功之路的第一个台阶。
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