经济谈判考点.docx
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经济谈判考点
一谈判定义
谈判的定义:
谈判，有狭义和广义之分。
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。
而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。
作为探讨谈判实践内在规律的谈判理沦，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。
谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。
谈，即说话或讨论，就是沟通的过程，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。
因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。
谈判是了解对方的需求和能满足对方需求的讨论过程。
其关键词是过程。
二经济谈判的特点
一、对象的广泛性和不确定性
二、双方企图的排斥性与对策的互引互含性
三、谈判的多变性和随机性
如：
一次性发酵法、16层线路板。
四、“竞争”与“合作”的一致性
三谈判过程
导入阶段
概说阶段准备和开局
明示阶段
交锋阶段报价和议价（我国通常简单划分的阶段）
妥协阶段
签约阶段收尾和签约
四报价方法
首先，报价的态度要坚决果断，也不应有保留，只有这样，才会给人留下诚实而认真的交易伙伴的印象，同时，显示出报价者的自信心。
其次，报价要非常明确，以便对方准确了解我方的期望。
为此，可借助于直观的方法进行报价，如在宣传报价时，拿出一张纸把数字写下来，让对方看清楚。
再者，报价时不必作任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题，而报价者则没有必要对那些合乎情理的事进行解释。
五收尾阶段注意事项
1、不能有大的单方面的让步
2、认真回顾双方达成的协议
3、澄清所有模棱两可的事情
4、避免时间不够带来的被动
六三类大客户对比
1、交易型大客户的特征与分析：
特性：
标准产品、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系：
买卖、对立
客户内部采购流程：
决定------达成交易
对待销售人员的态度：
需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值
客户关心点/决策考虑点：
价格、取得的方便性、反应速度的快慢
销售成功的关键：
见到决策者
2、附加价值型大客户的特征与分析
特性：
有区别，量体裁衣，能力是不明显
客户双方的关系：
利益基础，客户---顾问合作
时间特性：
采购流程
销售特质：
解决问题为主
客户关心点/决策考虑点：
问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较
销售成功的关键：
见到影响者（发展SPY）
3、合作伙伴型大客户的特征与分析
特性：
差异化的战略互补
客户双方的关系：
战略伙伴的合作
时间特性：
资本深入、股份合作、利益共享
销售特质：
团队销售为主
客户关心点/决策考虑点：
战略性
销售成功的关键：
高层互访
七不同形势下的谈判技巧
一、优势条件下的谈判技巧
处于主动地位的谈判者，在谈判过程中可以利用自己的优势条件，迫使对方做出让步，以谋取利益。
具体可以采用以下几种技巧:
1、不开先例技巧
一般情况下，运用不开先例技巧的关键是卖方处于优势条件下，买方通常无法获得必要的情报和信息，不能确切证明卖方所宣称的那些话是否属实。
首先，买方无从知道卖方是否已对其他客户提供过类似的优惠。
其次，假如在目前的谈判中，卖方决定提供一个新的优惠。
它是否就真的成为一个"先例"呢?
这也是买方无法了解的事情。
正由于买方难以了解事实的真相，所以，这个所谓的"先例"，其实就是一个任由卖方听说的问题。
买方处于劣势地位，只能是要么相信，要么不相信，且很少可能看清事实真相。
而对于卖方来说，"不开先例"是用来搪塞和应付买方所提的不可接受的要求的简便方法。
2、先苦后甜技巧
这一技巧是建立在人们一种心理效应基础上的，人们对来自外界的刺激信号，总是把先入的信号作为标准来衡量后入的信号。
如果先入的信号是甜，再加上一点点苦就感到极苦;如果先入信号是苦，再稍加上一点点甜就感到极甜。
在谈判中先给对方一个具有全面苛刻条件的方案，作为谈判蓝本，造成一个艰苦的局面，即先给对方一个苦的信号，在这一先决条件下再作适当让步，使对方尝到甜头，觉得极甜，感到欣慰和满足，这就是先苦后甜技巧的基本含义。
需要指出的是，先苦后甜技巧只有在谈判者处于优势地位时才能使用，同时在运用这一技巧时，开始向对方提出的方案不要过于苛刻，否则对方会认为你缺乏诚意而退出谈判。
3、价格陷阱技巧
4、规定时限技巧
在谈判中规定谈判的结束时间是一种技巧，因为处于被动地位的谈判者，总抱有希望谈判成功达成协议的心理，这样处于优势条件下占主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件，可以促使对方尽快作出决定。
从心理学的角度来讲，人们往往对已得到的东西并不十分珍惜，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，都一下子变得非常重要，十分有价值，在谈判中运用规定时限技巧就是利用人们这种心理效应发挥作用的。
时间就是力量，在谈判中使用规定时限技巧时，应注意以下几点:
（1）在运用规定时限技巧时不要激怒对方，避免因此使双方关系变得紧张，甚至恶化。
运用这一技巧时，要设法消除对方的敌意，除了语气委婉，措辞恰当外，最好以某种公认的法则或习惯作为向对方解释的依据。
（2）在采用规定时限技巧时要给对方一定时间去考虑，以便让对方感到你不是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决问题的方案。
（3）在谈判中处于主动地位的一方应在制定了规定时限之后，对原有条件应有所适当让步，使对方在接受规定时限时有所安慰，也有利于达成协议。
5、最后通牒技巧
当谈判双方因某个问题纠缠不休时，处于优势条件下的一方可运用最后通牒技巧。
运用这种技巧必须慎重，因为它实际上是把对方逼到毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。
因此在运用这一技巧时要注意以下几点:
（1）时机要选择恰当一般在以下情况下才使用这种技巧:
1）已不打算与对方进行交易时;
2）避免由于对某个顾客减价而导致对所有顾客减价;
3）当对方无法负担失去这项交易后的损失时;
4）确实已把价格降到最低限度时;
5）所有顾客都已习惯按此价格购货
二、劣势条件下的谈判技巧
（1）言词不要太锋利
要尽量减少对方的敌意，固定不变的价格如果能配上委婉的解释和令人信服的数据，加上容许对方有充分的考虑时间，就会使事情好办得多。
例如，"你的道理完全正确，只可借我们只能出这个条件，你看看能否通融通融?
"这种说法留有商量的余地，替对方留有退路，容易被对方接受。
（2）最后通牒的根据要强硬如果发出最后通牒的一方能替自己的立场提出某个文件规定或道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。
例如，"你的要求提得不过分，我希望答应你，但我们单位的财务制度不允许。
°这样容易得到对方的理解，而被对方接受。
（3）内容要有弹性不要把对方逼上梁山，别无他路可走，而应该设法让对方在你的最后通牒中选择一条出路，至少在对方看来，是两害相权取其轻。
以最后通牒的方法获取攻心成功的关键，在于应让对方明白，他所面临的是唯一的选择最后一次机会。
二、劣势条件下的谈判技巧
劣势条件下的谈判特点是:
对方十分自信，态度傲慢，面对这种谈判局面，采用谈判技巧的指导思想是避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，达到尽量保护自己，满足本方利益的目的。
1、疲惫技巧
疲惫技巧实质是一种以柔克刚技巧。
在谈判中处于劣势条件下的一方，有时会遇到锋芒毕露、咄咄逼人、趾高气扬的谈判对手。
对付这类谈判者，疲惫技巧是一种十分有效的方法。
这种方法的目的在于通过许多回合的拉锯战，使自负傲慢的谈判对手感到疲劳生厌，以此渐渐磨去其锐气，同时使处于劣势条件下的一方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来，等到对手精疲力尽、头晕脑胀时自己就可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出自己的合理观点，促使对方接受自己提出的各项条件。
例如，在谈判开始时就保持沉默，迫使对方先发言，沉默是处于劣势条件下的谈判者常用的疲惫技巧，在死一般的沉静之中，对手会感到不安、心烦意乱、失去冷静、不知所措，以至乱了方寸，发言时就可能言不由衷，暴露出自己的弱点，甚至泄露对方想急于获得的信息。
沉默还会打乱对手的谈判计划，从而达到削弱对手力量的目的。
运用沉默技巧时要注意审时度势，头脑要清醒，忍耐力要强，情绪要稳定。
为了有效地运用这一技巧，第一，事先要有准备，要明确在什么时机运用该策略，比较恰当的时机是在报价阶段。
如果在还价中沉默，对手会认为你是默认。
第二，沉默时应耐心等待，沉默的时间较短，对手会认为你慑于他的恐吓，反而增添了对手的谈判力量。
只有耐心等待，才能使对方失去冷静，形成心理压力，不知所措。
为了忍耐可以做些记录，记录在这里可以起到双重作用，首先这纯粹是逢场作戏，迷惑对手;其次，记录可帮助自己掌握对手讲了什么，没有讲什么，有助于分析对手的目的，发现其弱点，以利反守为攻。
另外，要注意行为语言的运用，因为在沉默中，行为语言是唯一的反映信号，是对手十分关注的内容。
所以，事先要准备好使用哪些行为语言。
如果是多人参加的谈判，要注意统一谈判人员的行为语言，以使沉默更有力量。
运用沉默策略，以我之静待“敌”之动，以我方沉默忍耐磨对手之棱角，挫对手之锐气，使其疲惫不堪、精疲力竭，然后再作反应，以柔克刚，反守为攻，化劣势为优势，以促谈判成功。
2、权力有限技巧
这一技巧是指为坚持自己的立场而寻找借口、遁词的做法。
通常是隐蔽自己手中的权力，推出一个假设的"上司"或"决策人"，以避免正面域即刻回答对方的问题。
例如，"我很理解贵方的问题，但我权力有限，需要向部门负责人请示汇报。
""我本人的谈判任务结束了，贵方从现在起提出的所有问题和建议本人均尝乐于如实转达，若嫌麻烦，贵方也可直接找我的上司。
"这些"权力有限"的借口，往往会使本来处于劣势条件下的一方更有充分的时间思考，能更坚定自己的立场，更有能力与对方周旋。
同时有机会想出更好的解决问题的方法，便对方很有面子地让步。
因为在这种情况下，对方会大感烦恼，假如对方不属或不能与你谈判，而直接找你的上司，或者上司的上司，或法律顾问展开谈判。
不管所面对的是谁，都代表着一种新的地位关系，这样就必须作出更多的准备，要去应付各种新的局面。
何况撇开原来的谈判对手径直我其上级谈判，很可能会引起对方的反感损害双方的长期关系，这样风险更大，于是宁愿作一定让步，不得不妥协拍板，也不想冒然找对方的上级谈判，以免触怒对方。
否则就得冒生意告吹的危险。
常用的权力有限的借口有:
1）金额预算的限制；
2）付款方式的限制；
3）政府政策和有关法律的限制；
4）交货地点的限制；
5）公司办事批准程序的规定；
6）有关技术与成本信息保密的规定；
7）工程技术方面的限制；
8）其他有利本方的限制借口。
3、吹毛求疵技巧
处于劣势条件下的谈判一方为了实现自己的利益，专门对对方的提议或产品再三挑剔，提出一堆问题和要求，迫使对方在他身上先做一笔时间和精力的投资，最终等到讨价还价的机会。
在贸易谈判中，买方通常会利用这种吹毛求疵的技巧来与卖方讨价还价。
买方提出的问题和要求有的是真实的，有的却是虚张声势，其目的是为了达成以下目的:
1）使卖方降低价格；
2）买方能有较大的讨价还价的余地；
3）让卖方明白，买方是很精明的，不会轻易被欺蒙；
4）吹毛求疵能让卖方销售人员以较低价格卖出货物时，有一个向上司交代的借口。
这种吹毛求疵的还价技巧在贸易谈判中被买方再三运用，而且买方要求越高，则谈判越有利于买方。
在谈判中灵活运用“吹毛求疵。
技巧，会给谈判者带来极大的好处。
4、联合技巧
联合就是力量。
对于处在劣势条件下的谈判一方来说，联合技巧是谈判成功的有效方法。
但是这种联合技巧的优点常常被人忽视，原因是买（卖）方陷入讨价还价的漩涡，忙得不可开交，无暇考虑，（买）卖方间彼此缺乏联系和沟通，甚至相互竞争，以至被卖（买）方各个击破。
殊不知买（卖）方之间还可以联合起来和卖（买）方竞争。
在我国的对外贸易中，经常出现出口同一产品的不同省份的公司竞相降价，以求与外商成交；进口同一技术或设备的厂家竞相加价，以求先入为主，结果是“鹬蚌相争，渔人得利”。
这些教训应引为鉴戒。
最好的方法是在业务洽谈前，搜集以下几方面的信息:
1）与对方谈生意的客户还有哪些?
2）有哪些谈判先例，可供自己参考?
3）有哪些客户需要同类商品?
多个买方之间可联合起来，往往比单独求购的效果好。
当然，卖方之间也可运用联合的力量，或达成某种协议同时涨价;或同时国货停售，造成人为市场短缺，再加价抛售;或同时不理某一买方，以示制裁;或联合展销，体现同行的力量。
处于劣势条件下的买方或卖方，都需要使自己的智慧和力量联合起来，以求在谈判中保护自己的利益。
5、先斩后奏技巧
先斩后奏技巧即先造成事实再谈判。
在贸易谈判中，处于劣势条件下的一方可运用这一技巧，采取某些对方意料之外的行动以改变自己的被动地位。
运用这一技巧虽不能决定谈判的完成，但可以影响谈判的最后结果。
在运用先斩后奏技巧时常用的做法有:
（1）卖方方面
1）在价格没有谈判之前就拆开机器进行修理，迫使对方接受较高的价格；
2）讲的是甲等品质的产品，却运出乙等品质的产品；
3）突然停止生产或发货，再和急需产品的买方谈判新的价格；
4）发出一些略有暇疵的产品使买方不得不尽快地用于生产经营中去而无法退货；
5）先改变有关条件再谈判。
（2）买方方面
1）付给对方一张金额比帐单少的支票；
2）先让卖方根据他所需要的订单开工生产，然后把订单扣下不发，迫使对方接受较低的价格；
3）待机器已装置或产品已装车（装船）后，再拒绝接受对方的产品或要求赊帐；
4）讲好买乙等品，可是却把验货的标准提高到只有甲等品才能接受来压价；
5）借口帐上无钱或即将破产相告，迫使卖方接受大打折扣的付款。
（3）买方或卖方
1）先和对方诉诸法律打官司，然后再进行和谈；
2）告诉对方，这笔交易己告吹，迫使对方为避免因此造成重大损失而让步；
3）和对方谈妥一套条件，可是送去的订单或确认书都是另外一套；
4）扬言原料已经用光，或资金已挪作他用，如对方不帮助维持生产，则损失会更大；
5）告诉对方，我已经做了，你要我怎么办呢?
从法律的角度来讲，先斩后奏是不道德的，有时甚至是违法的。
在谈判中遇到这种情况，可采取以下几种对策:
1）预先要有心理准备，提高警惕；
2）及时揭露对方阴谋，同对方提出抗议，必要时通过新闻媒介曝光，请公众主持公道；
3）运用法律武器保护自己的合法权益；
4）以其人之道还治其人之身；
5）交易末完成前切勿付款或发货给对方；
6）要求对方提供可靠的保证人或相当数量的保证金，合同中要规定载明违约罚金，以保护自己的合法权益；
7）提高警惕，坚持原则，使对方不敢稍作尝试或迫使对方不得不鸣金收兵。
三、均势条件下的谈判技巧
三、均势条件下的谈判技巧
在双方地位均势条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异，谈判双方要着眼于未来长远稳定的业务合作关系。
在谈判中双方要努力化“干戈为玉帛”变消极因素为积极因素，互谅互让，相互尊重，推动谈判向着融洽、友好、富于创造性的方向发展。
在这种条件下，常用的谈判技巧有以下几种:
1、私人接触技巧
不论是正式的谈判或非正式的谈判，实际上都是谈判双方交换意见。
在平等条件下，实质性谈判往往是在场外交易，即通过私人接触完成的。
通常，人们只有在谈判桌外对最重要的问题达成共识后，才会在谈判桌上达成协议。
在非正式谈判中，双方私下接触可无拘无束地交谈，既可谈交易中的分歧，也可谈与交易无关的问题，可以谈双方公司里不合理的规章制度、管理经验、员工薪金待遇、政府税金，也可以谈增进彼此感情的事，如家庭生活、子女教育和文体新闻等等。
这些交谈不仅可以增进彼此感情，了解对方的人品、习惯，而且可以消除双方的分歧。
谈判双方人员在相互交往过程中馈赠礼品以表示友好和联络感情，谈判学家称之为润滑技巧。
在谈判过程中向对方适当地赠送一些礼品有助于增进双方的友谊。
但赠送礼品是一门敏感性很强的艺术，搞不好，效果适得其反，因此应慎重对待。
由于各国文化、习俗的差异，对润滑技巧的评价很不一致。
润滑技巧运用恰当会有利于谈判的顺利进行并取得满意的结果。
3、投石问路技巧
买主要求卖主对于他不需要的商品数量加以报价，这就是投石问路技巧。
买方运用投石问路技巧可以从卖方那里得到通常不易得到的信息。
买方了解卖方的成本、价格信息愈多，就能作愈主动、愈有利的选择。
假如一个买主要购买2000台冰箱，运用投石问路技巧，他要求卖方分别就200台、2000台、10000台、25000台的冰箱来报价，一旦卖主的报价单到手，聪明的买主就可以从报价单中得到宝贵的信息。
他可以估计出卖主的生产成本（固定成本、变动成本）有关费用分摊情况，了解对方生产能力、经验丰富与否以及订价的策略。
由此买主可以得到比通常购买2000台冰箱更便宜的价格。
因为卖主决不愿意失去比200台多10倍的生意。
4、休会技巧
在谈判中，双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生分歧，分歧产生后，聪明的办法是在双方对立起来之前，马上休会，使谈判双方人员有机会养精蓄锐和调整对策，推动谈判顺利进行，达到顺利解决问题的目的。
“休会技巧”是处于均势条件下谈判双方常用的一种策略。
英国谈判学家斯科特认为以下五种情况最适合采用休会策略:
1）在谈判要出现僵局时，休会可以使双方有机会冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略，然后再重开谈判，会谈气氛会焕然一新，谈判就很有可能取得突破性进展。
2）在谈判的某一阶段接近尾声时休会，双方人员可以有机会分析、讨论既定的成果，展望下一阶段谈判的过程。
3）在谈判中出现新情况、新问题，事先无准备难以应付时，不妨建议休会片刻，研究、协调相应的对策。
4）在谈判出现低潮，谈判人员精力不济、感到疲劳时，最好建议休会，稍事休息一下，消除疲劳，以利再谈。
5）在谈判中某一方不满现状时可以提出休会，进行短暂休整后再会谈，以改善谈判的气氛。
八经济谈判的语言原则
一、谈判语言使用的基本原则
经济谈判的过程是谈判者的语言交流过程。
语言在经济谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。
谈判的语言艺术主要体现在叙述、提问、答复和说服等各项技巧是指谈判过程中的语言表述事实，反映实情。
《说苑》从理论上阐明了如何学习，如何掌握运用语言艺术与技巧，对我们今天学习与掌握谈判语言技巧有重要的参考价值。
以下我们先介绍谈判语言使用的原则。
1、尽量避免使用命令语气，多采用请求式语句
同意替代
暗示烘托
曲径通幽
2、用负正法讲话
3、讲究拒绝的艺术
（1）要有耐心；不要争论，理解对方
（2）找出真正的原因，找出真正的原因的工具叫做LPQ（L------Listen听；P------Pause停；Q------Question问题
（3）避免个人攻击；
（4）积极寻找共同点；
（5）聆听。
4、“低褒感微”的原则
5、“说三分，听七分”的原则
6、幽默语言的使用
幽默语言有三大特点：
表达方式上能使人发笑、表达内容上有深刻寓意、表达目的上友好善意。
（卡特）
7、注意语言的准确性
8、不说不能说的话
二、经济谈判语言的特征
二、经济谈判语言的特征
（一）经济谈判语言的构成
组成谈判的语言有外交语言、商业、法律语言、文学语言和军事语言。
任何一场生动活泼，有声有色的谈判，无不是由这四种语言融汇而成的。
外交语言的特征在于表达中的可能性、圆滑性及缓冲性。
在谈判中，运用外交语言容易给人以受到尊敬和抱有希望的感觉，自己也进退有余地。
外交式的谈判从不认为存在“死局”，外交官认为任何事物在“一定条件下”都可以转变，任何希望都是可能的。
在外交谈判中很少断然否决对方提案，除非该提案明显危及其国家利益或教义。
对于分歧，总是以圆滑的方式表达自己的异议，从不简单处理，一般都留有回旋的余地。
对于外交语言的这种委婉含蓄的特征，有人形容为“即便是辱骂，听起来也令人愉快。
”
经济谈判的商业法律语言的特征是刻板性、通用性和严谨性，这类语言是主体语言，例如，国际商会制定的《国际贸易术语解释则》，明确了装运船上交货（FOB）、成本加保险费、运费目的港交货（CIF）等定义及表达方式。
一系列国际协定也给商业法律语言提供了词汇，如《跟单信用证统一惯例》、《国际货物买卖合同及国际货物买卖法》、《国际商会调解与仲裁规则》等等。
还有经常讲的“知识产权”、“技术转让”、“债权债务”、“买方（卖方）信贷”、“合作生产”“合资经营”、“电汇”、“信江”、“票汇”、“托收”等等。
文学语言的特征是优雅、诙谐、生动、富有感染力。
在谈判中运用文学语言会给人以清新感。
文学语言自然而然地被谈判者引用，会使其具有很大魅力，显得“文雅”或“诙谐”，可获得“轻松而不生硬，虽难却不使人介意”的效果。
特别是采用民族文化、地方文化、民间文化的语言，会显得更色彩鲜明、生动异常，真情其意往往十分感染人，如把谈判代表喻为“友谊桥梁的架设者”，把谈判喻为“播种”，签合同喻为“收获”等等。
军事语言的特征是干脆、简明、坚定、自信。
由于复杂的谈判也是一场心理战，运用军事语言，可起到强化态度，从心理上影响对方的作用，同时也可振奋参加谈判人员的精神。
军事语言排斥了模棱两可、犹疑不决，有利于加速谈判进程。
在谈判中，各种语言的运用应注意“有的放矢”、“对症下药”，提高语言的针对性，要注意谈判对象、环境的差异性。
首先，要注意谈判对象的身份、性格、态度、年龄、性别等个人因素的差异性。
即要注意地位的高与低、性格的内向与外向、态度的友好与一般、年龄大与小、男性与女性等差异性。
其次，对于谈判中不同的话题、谈判内容，所用的语言也要不同。
第三，要根据谈判目的的不同来运用谈判语言。
第四，谈判的阶段不同也会影响语言的选择。
5、语调、语速运用技巧
语调是指语言发声过程中表现出来的一种状况。
除了每个字原有的声调外，还包括整个句子里抑扬顿挫的调子。
同样一句话，使用不同的调门，采取高低不同的发音，给听者的感受是不同的，也反映了说话者内心的不同情感。
在经济谈判的多数场合，一般都使用正调门，不论陈述句还是疑问句，均是按句子本身所要表达的意思来自然发音的，即要用诚恳平稳的口气，不要斜调门用讽刺挖苦的口气。
语调有正斜之分，还有高低之别。
通常，在经济谈判中，音调不宜太高，而以对方能听清楚为界限，尤其在同女性谈判对手洽谈业务时，扯着喉咙大声讲话，会被认为是缺少教养的一种表现。
语速是指讲话的速度可以有缓急快慢的变化。
同一句话，语速快慢不同，效果也不同。
应注意的是，快与慢是相对而言的。
快、要快得使对方能听清楚你的发言内容;慢，也要慢得使对方能接受。
语速快慢应视谈判中实际情况而掌握，需慢则慢，需快则快。
在谈判中，最普通的做法是中速说话，这样做既能较平静地陈述自己的观点，也可给对方一个从容响应的机会，使整个谈判处于一种祥和的气氛之中，同时为策略需要"快"或"慢"时创造了条件。
（二）客观性
谈判语言的客观性，使谈判过程中的语言表述，要尊重事实，反映实情。
从供方面讲，谈判语言的客观性主要表现在：
介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如有实感可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取巳方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受，双方都较满意的结果。
从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：
介绍自己的购买力不要夸大失实；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。
谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功，奠定基础。
（三
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