新品茶叶上市推广促销活动方案.docx

新品茶叶上市推广促销活动方案.docx

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新品茶叶上市推广促销活动方案

新品茶叶上市推广促销活动方案

　　产品现状分析：

　　目前市场茶品行业来说比较繁杂，茶给人带来一种休闲的饮品，对于消费者烹茶饮茶的艺术。

是一种以茶为媒的生活礼仪，也被认为是修身养性的一种方式，它通过沏茶、赏茶、闻茶、饮茶、增进友谊，美心修德，学习礼法，是很有益的一种和美仪式。

喝茶能静心、静神，有助于陶冶情操、去除杂念，这与提倡“清静、恬澹”的东方哲学思想很合拍，也符合佛道儒的“内省修行”思想。

茶道精神是茶文化的核心，是茶文化的灵魂。

　　中国茶道并没有仅仅满足于以茶修身养性的发明和仪式的规范，而是更加大胆地去探索茶饮对人类健康的真谛，创造性地将茶与中药等多种天然原料有机地结合，使茶饮在医疗保健中的作用得以大大地增强，并使之获得了一个更大的发展空间，这就是中国茶道最具实际价值的方面，也是千百年来一直受到人们重视和喜爱的魅力所在——大妙绿茶具有这个重要的买点，有保健轻身特点。

　　市场上有：

　　碧生源常润茶—保健食品—有功效SoS

　　减肥茶—保健食品—有功效

　　立顿茶包—普通食品—休闲

　　润之家袋泡绿茶—普通食品—休闲

　　康美花茶—普通食品—休闲

　　我司大妙绿茶和以上对比属于综合性，比较接近立顿产品系列的概念——休闲时尚；立顿产品主要销售大卖场．商超．便利店等，销售时间长品牌知名度高几乎市场都被占领，而碧生源与ＳoＳ主要销售药品oＴc市场；润之家与康美主要销售大卖场；

　　产品分析：

　　优势：

　　１．产品拥有专利技术劣势：

　　１．产品知名度低

　　２．有着独特的研发能力

　　２．渠道开发属空白

　　３．产品有独特的卖点

　　３．还没有建立有效的分销体系

　　机会：

　　１．消费者需求呈多元化威胁：

茶饮品市场立顿产品系列市场基

　　２．行业增长潜力大础和品牌知名度都很高，加上终端

　　３．消费者对健康休闲产品的诉求增加促销投入大，媒体推广；

　　沃尔玛：

该系统在广东省内有沃尔玛34家，好有多28家，山姆3家，门店多，铺盖率广，单店产出高，费用低，管理规范，其销售数据收集统计是目前零售行业最为先进的零售链Ｂ2Ｂ系统，可以做为新品上市反馈的极好窗口，通过每天销售数据收集，及时调整品项推广方向和促销活动的计划；沃尔玛与好又多现在是一体的，同一个合同能上沃尔玛就可以上好又多，山姆另外洽谈；但这个系统对新品的来说，进场难度比较高，要做好整个完整年度促销计划与推广方案．

　　华润万佳：

该系统在广东省有大超18家，中超42家，标超过百家，oＬＥ2家，便利店30家，在深圳覆盖比较密集，占有深圳地区零售行业销售非常好，其条码费用在300元／个／店，必须有个人的费用才好进场。

　　天虹：

该系统在广东省有31家，卖场场面极大属于大型商场，是深圳商超中覆盖率最高的一家，公司管理规范，门店执行力度高，劳保销售多，系统数据完善，其条码费用较高500元／个／店。

　　吉之岛：

该系统在广东省有17家，均以高上定位，管理还是比较规范，其有一点较差的是产品易被盗；没有条码费极低，合同审批较慢，必须找有合作的经销商合作。

　　岁宝：

该系统主要的门店都在深圳10家，本土企业，与当地的机关劳保销售非常大，管理规范，系统信息完善，其条码费用一个1800元所有店，但促销管理费与端架费用较高。

　　其余的系统等这几个系统上完再进行。

　　Ｂc系统：

百佳华／湾畔／国惠康／永安南城／福到来／满家福

　　便利店：

7－11／百里臣／美宜佳／万店通等连锁

　　经销商：

　　１深圳市#####股份有限公司

　　２深圳市####贸易有限公司

　　３深圳市###实业发展有限公司

　　４深圳市###贸易有限公司

　　５深圳市####实业发展有限公司

　　产品利润分配：

终端利润为15%—20%经销商利润为15%—30%

　　市场细分：

茶饮品市场虽然已经被占有，但需求并没有解决，市场需求依然存在，这个时候我们显然不能按常规再来应对市场，要因地制宜，跳过从零开始式的市场导入模式，针对目前市场已有的大众熟知的产品，进行全线追击，脱颖而出。

避免急功近利和虚荣膨胀的思想，不要一看到好势就热血沸腾，不考虑综合实力，盲目扩张，要采取稳打稳扎的策略；

　　市场开展：

　　１．一个月期限确定经销商与市场渠道，签定经销商合同并受权委托经销商经营那些系统；

　　２．第二个月完成２－３家系统的合同合作；

　　３．第三个月做要铺货计划并上架；再完成２－３家系统的合同合作。

　　４．第四个月规划促销方案，做好铺货计划并上架，再接新系统合同合作。

　　人员构架：

分公司经理１名销售助理１名ＫＡ业务主管１名Ｂc业务主管１名便利店主管１名

　　业务员：

根据市场开拓情况而定

　　薪资体系：

底薪＋提成＋绩效考核＋福利

　　前期市场推广促销用品：

前三个月预先准备Dm单／促销台／试吃装／ＰoＰ／太阳伞／促销服装／Ｘ展架／堆头围裙／产品堆箱／试吃工具／产品气球等。

　　赠品：

前三个月预先准备根据我司产品的性质，和购买人群的分析做，因不同人群制作不同的赠品。

　　办公室白领：

　　茶杯／办公室笔筒／鼠标垫／化妆镜／产品携带盒／挂件／零钱钱包／环保袋等有便与公司产品宣传的有效赠品，可以随时有着提醒性。

　　产品推广具体程序：

　　制定推广方案－制定进度－制定预算－制定推广具体方案－制定推广细节－销售推广会议－根据终端实际情况完善推广计划－为促销做最后－根据前段推广跟进客户反馈改进－推广总结。

新产品上市重点三个月，采用全方位、立体、硬、软的市场促销宣传推广模式，前一个月为促销阶段，各系统固定促销投入率达40％，流动促销投入率10％；第二个月为宣传阶段，为卖场形象为主，投入端架，稳扎形象；

　　第三个月特价促销，一期有2个单品，价格降幅为10%—20%；提高购买力；深入终端卖场运作如下：

市场拓展步骤：

前提做系统各点的络工作，熟悉系统的络地址，联系方式，各店的领导，进行分析点的优劣点，了解系统的运作流程，部门信息，各点的所有终端费用。

　　产品上架后的五期：

　　产品导入期：

以静观为主，了解产品的位置摆放，做好陈列，摸熟各点的基本情况，对竞争产品的运作情况及合作方式的了解，做进一步的考察、探讨、分析，决定如何投放，规划产品的运作模式。

　　产品运作期：

　　选好点开始运作，终端的工作投入，分划产品的销售，组合产品线，招聘促销人员，以各系统洽谈流动性的户外促销活动，制定有效的活动方案、活动细节、活动内容、活动标题，筹备活动物资，计划活动时间。

　　产品拓展期：

　　安排户外促销活动，进行产品的销售，考虑是否定点促销，做好产品的规划，集中单点优化、强化，加强单品的销售力度，赠品的搭配，加强终端的工作；制定产品的宣传方案、媒体传播。

　　产品助长期：

　　复制有效的销售模式，逐渐新增点，做好产品的宣传传播，选点进行堆头促销，提高产品的知名度，调配产品运作，互补销量，稳步提升，达到理想的销量。

　　产品稳增期：

　　指定每个点的销售月绩，保持月增长率在5%—10%的浮动，增加新类品种，改朝换代逐步更新销售模式、促销活动、产品变更，多参加商场的节日活动，把握假日的促销活动，加强人员的知识培训，组合强大的销售队伍，做好售后服务，树立产品品牌形象。

进展的速度也不可以过急，保持每步都做到精准无误，一步一步的稳健开拓，分工明确。

　　促销阶段：

　　重点项目，前三个月大力投入；

　　一、活动方式

　　1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。

　　2、让目标消费群认识、了解、试吃、体验新产品。

　　3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者

　　4、制造商场热点，引人注目。

　　5、吸引大量目标消费群。

　　二、活动主题：

　　品味人生

　　三、活动时间：

　　新产品导入期

　　四、活动内容：

　　一）商场内安排：

　　1、配备一名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

　　2、促销台、品牌工服、电热水壶、试饮杯、宣传单张、片赠、促销扩音器等

　　3、保温袋，凡一次性购买两盒就送一个。

　　4、KT板、易拉宝、PoP跳跳卡、Dm单、等宣传物品

　　五、活动步骤：

　　1）促销人员在产品的陈列周边摆放公司配备的工具，向顾客发放产品资料，并主动叫顾客试吃品尝，当场演示泡法，介绍推荐产品。

　　2）商场外安排：

　　1、商场海报宣传。

　　2、场外易拉宝展示。

　　3、场外的灯箱展示。

　　3）派发试用装，让客户留下深刻印象；

　　五、促销费用：

　　1、人员费用：

底薪1400元+=2300元/月；

　　2、商超费用：

管理费500元—1000元/店；

　　3、物资费用：

　　4、试吃费用：

　　5、宣传费用：

宣传单页、KT板等；

　　六、促销费比：

　　单店:

　　1、人员费比：

%

　　2、管理费比：

2%

　　3、物资宣传费比：

%单店总费比：

10%终端推广：

　　1．在每个系统找两家投入堆头或端架；

　　2．在产品摆放位置加放引目小饰品

　　3．捆绑促销，产品与赠品捆绑一起销售；

　　4．特价促销，上彩叶让利销售；

　　陈列形象：

与整组陈列为例顶层二层三层四层五层底层营销模式决定营销成败的要素是产品.价格.渠道.促销四个因素，这就说明决定市场占有率高低来源于两个要素：

渠道（客户）.销售力。

销售力主要来自于推广能力。

产品.价格.促销都是市场推广工作不可缺少的一部份.推广不是花钱就可以产生效益的,有效的推广不权不浪费钱还能为主为主为主同规格横同口味竖小包装中包装大包装创造利润。

　　市场推广的概念从字面上理解：

推，既是推动，拉动。

广，就是广而告之，广而卖之推广就是聚焦.放大.沟通.说服消费者购买的过程.有效的市场推广有两个要素:

推力和拉力;推力主要是客户渠道的主推力,终端现场推动力,促销的推动力;拉力主要是市场的宣传与服务。

　　优秀是终端形象，抓住关键销售时段，持续的终端演示。

　　销售终端要素认真详细考察大卖场，做好进场的准备工作；

　　全方位慎重谈判，争取进场后的优势资源；

　　精益化规范运作，全面提升大卖场单店销量；

　　精选主推产品，开展组合式促销活动；

　　生动化陈列，充分吸引消费者眼球；

　　狠抓导购管理，制定完善的导购激励机制；

　　建立深度客情关系，全力争取卖场资源；