大学生毕业实习报告.docx

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大学生毕业实习报告

一、实习目的

1、了解各种家具的销售流程，家具及室内装饰所需的各种材料；

2、增加对家具销售行业的认识，了解家具销售的相关细节；

3、巩固市场营销专业的主业知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能，注意把书本上学到的市场营销专业的相关理论知识应用到工作实践中。

4、用理论加深对实践的感性认识，用实践来验证理论知识的准确性，积极探求日常管理工作的本质与规律。

二、实习地点：

山东吉美乐木业有限公司

三、公司简介

山东吉美乐木业有限公司始建于1956年（原名为山东省莒南县木器厂），到现在已有50多年的历史。

公司占地面积15万平方米，员工800人。

是一家集家具研发、生产加工、销售与一体的综合性企业。

公司于1998年进行重新组建，成立了山东吉美乐木业有限公司，组建后的公司内强素质，外树形象，固定资产由原来的219万元发展到1.2亿，年销售达1亿元。

公司下设山东吉美乐家具有限公司、山东宇丰木业有限公司、吉美乐装饰工程公司、吉美乐家具城及青岛邦木有限公司5家分公司。

主导产品“吉美乐”牌餐桌系列、橱柜系列、桌几系列、椅子系列、桌椅系列、办公系列、木柳结合系列、浴室系列、柳篮系列等十五大系列，1000余个品种。

产品内销青岛、济南、临沂、淄博、潍坊、泰安、南京、连云港、徐州、厦门、烟台、西安等国内几十个大中城市，同时建立起了直销点和经销处，并远销欧美、东南亚、韩国、日本等国家和地区。

多年来，公司先后被评为“山东省光彩之星”、“共青团临沂青年文明号”、“出口创汇先进企业”、“先进民营企业”等荣誉称号。

同时还是中国家具协会会员单位、山东省家具协会理事单位、中国轻工工艺品进出口商会会员单位、中国人民保险公司产品质量信誉保险单位及消费者满意单位。

四、公司文化

企业精神：

负志、激情、干拼、图强

核心价值观：

团队、执行、客户、变革

公司使命：

做家具就做环保的。

公司远景：

五十年过去了，下一个五十年是过程，辉煌在百年后。

企业宗旨：

以木成器走世界，以人为本谋发展。

经营策略：

国内国外同步，工业贸易互托，资源行业整合，品牌服务保进。

经营理念：

诚信至吉，创业尽美，与人为乐，互惠共赢。

战略目标：

以营销为中心，积极开拓国内、国际两个市场，实施品牌带动战略战略，做家具行业的“宝马”。

行为准则：

行动不一定成功，但不行动就一定不会成功！

用人理念：

人才是公司的第一资源。

有德有才，破格重用；有德无才，培养使用；有才无德，限制使用；无才无德，坚决不用。

有多大的能力，搭建多大的舞台。

工作作风：

立即行动，永不放弃。

五、实习主要内容

1、实习岗位：

导购

2、实习工作职责

（1）熟悉家具销售的流程

（2）负责自己区域卫生打扫和卖场的整理

（3）接待客户，并向其推荐相关合适的家具

3、实习过程

刚到山东吉美乐的时候，前两周的时间都是在对产品的认识和专业知识的学习。

在对产品有了认知之后就是对销售技巧上的培训了。

怎样去把自己的产品更好的表达出来，让顾客能一目了然的知道这个家具进到自己家的一个效果把每个用途都清楚明白的展示出来。

这个过程需要大量的去练习把本不是很清楚了解的东西完全变成自己的，练习是必须的了。

吉美乐的家具是需要大量的搬动的，吉美乐的宗旨也是少说多动，只说重点，多搬多动。

这个过程是很漫长的，需要从原本传统的销售模式中跳脱出来，展示我们的与众不同。

在佳艺美庭这个商场中入驻的家具品牌不下二十个，所以竞争是很大的。

我们的产品必须是要有足够的吸引力才可以带来顾客并留下他们。

这也是我们的职责之一了。

首先就是要吸引住顾客并让他们走进我们的店内。

这就是我们首先要学习的一个技巧了。

学习到一定的程度之后就是实践了，在实践中我们就开始面对真实的客户了。

在这个过程中我们可以找到在之前练习中我们存在的不足以期之后的改变。

学完技巧之后我们还需要的是学习专业的知识了。

这就是学习如何搭配户型，如何给客户画户型，如何给客户提供准确的家装知识。

这些都是硬性的，必须要学的东西。

销售是一门博大精深的学问。

不仅在工作上，也在生活上都是有很大的作用的。

接下来就是学习如何更好的与顾客沟通交流的事了，我是一个慢热型的人，但销售的话是一份让自己很快就要与别人熟悉起来的工作。

在这个问题上我也是下足了功夫的去练的。

首先是每天的看新闻，看书，了解实事。

这样的话能够有更多的话语更顾客沟通。

再是要学会如何去赞扬顾客。

每个人都是喜欢被人赞扬的，在这个过程中顾客会觉得在这个地方呆着很开心，与你交流是一件愉悦的事，这也是促使顾客订单的一个有力因素。

赞扬也是一门学问，自己一定要是从内心真的去赞扬别人才是正确的，不然会让顾客觉得你这个人很虚伪做作。

做好以上的事之后，就开始进入实战了。

每天不断的接待顾客，不断的学习工作中所必需的技巧，在学习中和每次的失败中不断的积累经验，使自己得到提升，最终在实践中验证和巩固自己在学校获得的理论知识。

六、目前公司存在的主要问题：

（1）品牌繁多，产品针对性不强尽管吉美乐有很多国内一线品牌家具产品，但是由于其品牌的针对性不强，顾客很多时候并不了解真正什么一线品牌、二线品牌。

同时本企业所经营的产品，在激烈的市场竞争中，没有明确的市场定位，产品差异化不明显，是单个品牌销售业绩低迷的关键。

以软体沙发为例，市场上知名的沙发名牌为左右沙发、顾家工艺沙发、芝华士沙发。

顾家工艺沙发以其优良的营销策划团队在激烈的市场竞争中占据软体沙发的中坚位置。

芝华士沙发，作为后起之秀，以其功能性沙发为特色，头等舱沙发为其宣传主题，同样也取得不俗的销售业绩。

左右沙发，作为国内首家专业沙发制造商，其质量优势没有凸显，款式更新过缓使其在激烈的市场竞争中优势地位殆尽。

（1）产品价格定价不合理。

尽管山东吉美乐旗下拥有的多是国内一线品牌，但许多消费者对其品牌并不了解，其对吉美乐的第一反应是其产品十分昂贵。

产品的定价没有依据市场行情和竞争对手的情况而定。

例如中式家具品牌中国概念，其定价明显高于市场能接受的价格，消费者难以接受。

左右沙发的定价明显低于其他同类品牌，使之在消费者心中的地位逐渐下降。

（2）销售渠道过于单一。

除了店面销售，吉美乐很少挖掘其他销售渠道。

随着市场经济的发展，以往等待顾客上门的销售模式明显已经不能适应市场变化。

现在高端家具销售与设计师的联系就显得尤为重要，同时上游合作伙伴如房地产商、建材商是快速有效获得准确信息源的关键。

（3）店内销售人员良莠不齐。

吉美乐和其他家具销售行业一样，店面的销售人员流动性大，员工培训不足，除了少数员工参加过皇朝和中至信的厂家培训外，其他员工很少得到专业系统培训。

七、实习心得

首先,我了解到家具的分类:

1、实木（全木）家具。

家具的主体全部由木材制成，只少量配用一些胶合板等辅料，实木家具一般都为榫眼结构，即固定结构。

实木家具的另一大类是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一种艺术性很强的家具。

它是按照我国明清家具传统款式和结构，特定的榫眼结构，采用花梨、紫檀等名贵木材加工制成，这类家具有很高的收藏价值。

近年来，由于上述名贵木材昂贵和短缺，有些生产厂家则采用材性纹理较接近的木材，如楸木，进行仿制，虽然形式一样，但价值却相差甚远。

2、人造板家具，也称板式家具。

家具的主体部件全部经表面装饰的人造板材、胶合板、刨花板、细木工板、中密度纤维板等制成，也有少数产品的下脚用实木的。

由于我国木材资源短缺，所以人造板家具是当今市场家具的主流，且多数为拆装结构。

3、弯曲木家具

其零部件是用木单板经胶合模压弯曲而成，产品线条流畅多变，造型美观，坐卧时舒适富有弹性。

这类家具在国外颇为流行，且在不断开发创新中，在我国则是近年来才开始生产并投放市场。

4、聚氨酯发泡家具

早期聚氨酯发泡技术主要用于沙发椅座的壳体成形，其体轻，易于加工。

近年来又开始应用于床、柜类家具的边框装饰部件，除具有前述的优点外，更可达到装饰的效果。

5、玻璃钢家具

玻璃钢家具是用玻璃布与环氧树脂经模具加工脱模成型，其制成品与聚氨酯发泡制品类似，但同类产品比聚氨酯发泡的重，且加工工艺复杂。

6、金属家具

以钢管等金属为主体，并配以钢板等金属或人造板等辅助材料制成的家具。

其次，这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。

每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。

我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。

在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。

我们也许看不惯企业之间残酷的竞争，无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。

很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。

做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色、同事的嘲讽。

而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。

常言道：

工作一两年胜过十多年的读书。

实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。

虽然平时在工作时只是接待客户打扫卫生，几乎没用上自己所学的专业知识。

但这一切都是陌生的，我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。

遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。

而每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。

但是工作简单也不能马虎，你一个小小的错误可能会给公司带来巨大的麻烦或损失，还是得认真完成。

端正心态和学会面对自己的工作，也是实习的必修课。

因为心态决定生活状态，不要有“我在学校怎么怎么”或者“我比你现在的员工学历高”这样的优越感。

要知道企业要的是实用型人才，企业要看你是否符合他们的要求。

在实习过程中，除了课堂说学的和老师说讲授的知识外，我觉得还有几点是非常重要的：

（1）真诚。

你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。

第一天去行政部实习，心里不可避免的有些疑惑：

不知道同事怎么样，应该去怎么做啊，要去干些什么等等！

踏进公司的办公室，只见几个陌生的脸孔用莫名而疑惑的眼神看着我。

我微笑着和他们打招呼，尴尬的局面立刻得到了缓解，大家都很友善的微笑欢迎我的到来。

从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声：

“早”，那是我心底真诚的问候。

我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对老师同事对朋友的尊重关心，也让他人感觉到被重视与被关心。

（2）沟通。

要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到行政中心，领导并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。

同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。

（3）激情与耐心。

激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。

在学校时，老师就跟我说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。

在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。

老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。

（4）“主动出击”。

当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。

在公司的时候，我会主动的打扫卫生，主动地帮同事做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向同事请教问题，跟同事像朋友那样交流，谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就和同事走的更近，在实习当中，同事就会更愿意更多的指导我，使我获得更大的收获。

（5）讲究条理。

如果你不想让自己在紧急的时候手忙脚乱，就要养成讲究条理性的好习惯。

“做什么事情都要有条理，管理，在书本上学过很多套经典管理理论，似乎通俗易懂，但从未付诸实践过，也许等到真正管理一个公司时，才会体会到难度有多大；我们在老师那里或书本上看到过很多精彩的谈判案例，似乎轻而易举，也许亲临其境或亲自上阵才能意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。

在实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。

作为我在踏出社会之前的为数不多的几次实践中，这次的实践的确给予了我很多。

今后，我将继续保持认真负责的工作态度，高尚的思想觉悟，进一步完善和充实自己，争取在以后的学习中更好的完善自己，在以后的实践中更好的运用去自己的知识。