营运培训教材1.doc

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东莞市大新商贸有限公司总部培训部

总部培训部

2004年3月

零售基本术语

条形码或条码（barcode）：

用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。

一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。

店内码：

超市内部印制的条形码，遇到无条码商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。

店内码在收货部申请打印。

生鲜条码：

称重商品的价格条码，由电子磅秤重时打印出来。

收银机（pointofsales，简称：

POS）：

销售信息管理系统，主要执行收银功能。

其基本构件是：

商品条码、POS收银台系统、后台电脑。

也称为单个收银机。

POP（POINTOFPURCHASEADVERTISING）销售店广告：

POP分为商品销售POP，和广告POP两种。

指超市卖场中能促进销售点的广告，也称作销售时点的广告。

在零售店内将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售目的。

此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。

DM快讯DirectMail，简称：

快讯商品广告：

双称促销彩页，一般大型综合超市商品促销的广告彩页，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。

DM促销是超市最有效的促销手段。

卡板：

木制或胶质的用于放货运货的栈板。

（有木制卡板和胶制卡板）

并板：

把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。

拉排面：

商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。

拾零：

捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。

收银台端架：

收银台前面用来陈列货物的货架。

先进先出：

先进的商品先销售。

堆头：

即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。

专柜：

指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。

码货：

堆放商品或摆放商品。

换档：

相连两期快讯产品的更换。

相应快讯商品的陈列、价格要更换。

改价：

更改商品的零售价或进货价格。

价格牌：

用于标示商品售价等内容的标识牌。

价格牌必须用公司设计的纸张用电脑打印，不得手写。

补货：

理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。

缺货：

某商品的库存为零。

换货：

顾客或商场按有关规定将所购商品与商场（厂商）进行交换。

试吃：

对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。

清货：

为清理商品余货，降价处理活动。

会员卡：

会员资格的凭证。

滞销：

指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。

畅销：

指商品销售效果好或很易卖出的现象。

平销：

指商品销售效果不好也不差。

报废：

由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。

消磁：

在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。

盘点：

定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。

库存：

指尚未销售出去的商品。

赠品：

为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。

订单号码：

向供应商要货的每批订货单的编号。

负库存：

账面上的销售量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失损坏等所致。

坪效：

指单位面积的销售额。

米效：

指超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。

商品周转率：

商品平均销售额除以平均库存额。

商品库存周期：

商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。

超市面上般用商品库存周期，来控制资金使用率，加强商品销售时间的控制。

货架：

商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式。

货架可划分为销售区、展示区、存货区。

端架：

位于货架两端，用来大量展示商品的销售储存位置。

销售单位：

卖给顾客的一个商品数量，一个销售单位可有不同数量包装。

价格标签：

贴于对应商品处，包括：

商品编号、商品说明、产地、规格、等级。

复合包装：

供应商将几个商品放在一起，作为一个销售单位的包装。

冲动购物：

超出计划处的购物行为。

展示品：

销售样板，应完整，可运转、清洁、安全。

安全通道：

是超市建筑物在设计时留出来的防火通道，以应付紧急情况疏散。

冷藏柜：

用来陈列需要冷藏令品的冷柜，温度在0℃—5℃。

冷冻柜：

用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在-18℃以下。

保鲜库：

用来储存需冷藏的食品的冷库，储存肉类温度在0℃、蔬菜温度在10℃以下。

促销车：

专门用来在超市中做商品展示、试吃等活动的车子。

团购：

一次性的大量购物。

高库存：

指商品库存量与销售量差异过大。

产生原因：

过季商品、订货不准、价格过高、特殊情况、问题商品。

世界零售行业发展史及其文化

一、世界现代化零售业发展史

1、百货公司

1852年法国BONMARCHE百货公司成立。

2、邮购公司

1872年美国SEARSROEBUCK邮购公司成立。

3、连锁店

1910年美国A—P茶叶公司开创连锁经营的概念。

4、超级市场

1930年美国KINGKULLEN超级市场成立。

5、便利商店

1942年美国7—11便利店成立。

便利店在日本、台湾发展最好，日本有8000家店，台湾有2000家店，均24小时营业。

7—11店后来被日本“伊藤荣堂”并购。

目前在中国发展并不好，因为中国经济还未发达到支持夜间购物的程度。

6、购物中心

1945年美国购物中心的概念开始萌芽。

7、百货折扣商店

1958年美国K—MART公司设立百货折扣商店。

经营品种都是非食品类，大多为中、低档货。

8、食品折扣商店

1960年德国ALDI公司设立食品折扣商店。

ALDI面积不大，只有600平方米，只经营500种食品，可它却是全球十大食品零售商之一。

在欧美较为流行，亚洲现在还没有。

此种业态很适合中国这样的低收入市场，它的生命力强，对店址要求不高，不管店设在哪里，生意都火暴。

但要求开多家店，形成规模。

9、综合超市

1963年法国家乐福CARREFOUR公司成立。

它在巴黎近郊开第一家店，面积2500平方米，生意好，因此不断发展壮大。

现全球20多个国家有分公司，在拉丁美洲发展较好，因为彼此文化接近。

中国现在有20多家店，但已引起政府的重视，被特别“关照”，今后发展可能会受限。

10、家居中心

1963年美国HOMEDEPOT家居用品中心成立。

大型卖场，约5000平方米左右，主要经营家居用品。

11、仓储卖场

1966年德国麦德隆会员制仓储店成立

它与万客隆关系密切，互占40%股份。

它在欧洲发展很好，因为它填补了传统批发商的角色，支持中、小零售商的发展与生存。

亚洲的形势不利于它的发展，因为这里的中小零售商既无资金又无运输工具，且爱经营假冒伪劣商品。

12、会员制商店

1975年美国PRICECLUB公司成立。

美会员制与德仓储式有很大差异，会员制只经营3~4千种商品且大多用栈板陈列，而仓储式有2万多个品种。

13、购物广场

1986年美国沃尔玛将其百货折扣店改装为购物广场。

沃尔玛的营业额每年增加15%。

全球最大的MALLS在加拿大（第二大在美国），面积48万平方米，衣食住行都有，进去三天三夜都走不出来。

1985年——1995年是中国国内超市的摸索期，而这期间百货业发展很好。

但百货业在96年开始衰退，96年被称为“百货公司倒闭年”。

二、2000年世界零售商25强业绩分析表

1、沃尔玛：

它的全年营业额相当于全中国13亿人口吃穿住行消费额40%，总部有680人，电脑部有1000多人，电脑容量仅次于美国五角大楼。

2、家乐福：

营业额只占到沃尔玛的1/3。

业态多种多样：

大型超市、冷冻食品专卖店、加油站、食品折扣店等。

3、麦德隆：

3年前并购万客隆欧洲部分（万客隆韩国店愈97年卖给沃尔玛，亚洲与拉丁美洲的万客隆部分目前暂时未卖掉）。

4、7—11便利店：

现在世界人均收入为5000美圆，中国没有一个城市达到，因此便利店没有生存空间，而没有规模就没有采购优势。

国内零售业的发展受到物流方面的限制，中国目前缺乏大型物流配送中心。

而物流配送中心能提高效率，利用高度机械化做到化零为整、化整为零，将货物尽快送到卖场。

培训系列

（一）

内容：

自信是分店店长正确履行职责的基础，而自信源自于对本职工作了如指掌的把握。

大新必须建立一支充满活力与自信的队伍。

店长的自信，在控制分店营运时体现在以下几个方面：

一．人力控制

零售业是人的行业，充足的人力是为了保障分店营运得以顺利进行，但人员数量绝非越多越好。

例如在公司薪资比例（薪资支出占营业额比例）不变的情况下，人数越多将意味着平均收入降低，而平均收入降低势必影响营业人员士气，影响生产力。

反过来，适当减少人员数量，可以提高平均收入，提高工作士气和生产力。

而且，在收入提高的情况下，发生内盜的可能性也会相对降低，毕竟，偷盗是一种犯法行为，会要付出沉重的代价。

“减人增效”是指在使用的人力减少的情况下，提高生产力与效益，使公司与个人都得到理想的回报。

具体一家分店该用多少人合适呢？

总薪资支出额占总销售额的3.5%。

为了保持店内人员的活力和冲劲，麻将原理是一个很重要的准则。

麻将原理是指，在玩麻将的时候，总得不断地摸牌、出牌，通过换牌来找到最适合自己的牌，从而创造条件来赢得胜利。

同样，在店里面，也要通过保持人员的一定的流动性来完成最佳的组合，来创造更好的业绩。

二．商品管理

1．生鲜食品

生鲜食品是超市内最吸引人流，保障每天有源源不断的顾客的重要环节，分店店长必须予以最充分的重视。

为了保证生鲜食品处的商品能保持良好的品质和吸引人的价格，店长/生鲜经理应该做到每天早上6：

30上班，从开始就对该处商品进行检查和控制，不让隔天的无法销售商品仍在卖场以次充好。

要加强对生鲜处商品的管理，尤其是对出租档口的管理，必须紧紧把握这四大原则，即商品的品种、质量、价格、促销，另外，保障商品有充足的数量也很重要。

通过控制这四大原则，可以促使出租档口也能沿着公司制定的发展轨道前进，为创建“大新”品牌添砖加瓦。

2．食品杂货

食品杂货也是重要的商品，也是顾客每天都要消费的商品。

分店应加强对商品组织结构的控制，通过频繁有效的市调和健全的电脑统计功能，随时淘汰不好的品种，补充优良单品。

做好商品陈列工作，吸引顾客，争创佳绩。

3．非食品

在非食品部分，日用品具有像生鲜食品一样的重要地位，是非食品的龙头商品。

同样通过严抓品种、质量、价格、促销四大原则来保持活力。

4．柜台合理的出租面积为600—1200㎡。

作为一名合格的店长，应该对现场管理与信息极其熟悉，通过表彰各级有突出表现的工作人员如主管、助理和营业人员来调动员工积极性，发动全部人员来关心对手的商品品种、价格等信息，提供具体的建议，争取打好每一场战役。

就像当年粟裕经过周密的调查和研究，向党中央提出要打“淮海战役”，经党中央决定，调集有生力量打响了这场吹响了解放全中国号角的重要战