营销员应对客户常见问题的销售说法总结.doc

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应对客户常见问题的销售说法总结

关于客户要股票的问题，首先需要我们每个销售员自己要以一种正确的心态来面对这个问题。

你要知道，每个股民打电话过来要股票是因为他自己选不到好股票，也就是说他的股票做的不好，才会打电话过来。

你以为你给他一支股票就能帮他解决他的问题么？

其实他真正需要的是什么？

可能他自己都没有意识到自己的问题所在，才会不断的跟你要股票，以为我们节目中说送股票结果不给就是欺骗他，其实，你要帮他发现他的问题所在，告诉他：

1、我给你一支股票你能赚这么一回钱，但是，我们做股票就为了赚这么一次钱么？

咱们做股票做这一次，以后都不做了么？

你之所以打电话过来是因为你相信我们，是因为你的股票操作的不好，而你之所以亏钱是因为你的操作思路不正确，我给你一支股票你赚了一次钱，可如果你继续按照你错误的操作思路做股票，那么你只能像以前一样继续亏钱。

所以，你现在需要的是一种正确的操作思路和一个能够帮你赚钱的工具。

2、并不是说所有的股民打电话过来我们都坚决不给股票的，这个要根据不同客户的情况来自己斟酌。

但是，你首先要把我们的思路告诉他，让他先认识到自己的问题所在，如果他最后还是一直咬住要股票不放的话，我们可以给他。

案例：

客户：

你们不是在节目里说送股票么？

销售：

你现在股票做的怎么样啊？

你手里拿什么股票呢？

（注：

在问这句话的时候，一定要强势，股民想从你这里得到东西，是他在求你，你给不给他是完全由你决定的，没有必要觉得好像是你欠他的。

）

情况一：

如果这个人是个正常的股民，他会顺应你的问题来回答，因为是他打过电话来问你的，所以你应该站在主导地位，来主宰这次通话。

客户：

我手里拿的600xxx，000xxx等。

销售：

你成本价多少？

买了多少股？

仓位怎么样？

（注：

在问这个问题的时候，态度同样要坚决，语气一定要强势，你是站在一定的高度跟你的客户对话，这个时候一切都由你决定，所以就应该你问什么，他答什么。

）

客户：

29成本，2000股；56成本，5000股；大概2/3仓位

（注：

算出客户资金量）

销售：

你做股票做了多久了？

客户：

1年吧。

销售：

收益怎么样啊？

（注：

客户通常都是亏钱的，而且基本都是高位被套，要么就是底部割肉。

）

情况1：

如果客户赚钱，也一定是2007年上半年赚的，那个时候傻子都赚钱，扫大街的闭着眼睛敲个股票代码都赚钱，你问他你赚了多少？

我们的帐户07年上半年翻了八倍，你赚了多少？

你要是翻了一倍就别跟我说你赚钱了，那么好的行情才翻一倍，你会不会炒股票。

行情好的时候你能转到钱，一但行情开始调整了，你还是操作不好。

因为你的操作思路不对，我们的操作思路是。

。

。

。

情况2：

如果客户亏钱了，或者说没赚到钱，那么很好，正是我们打击他的时候。

你这么能那个时候买呢？

从我们大趋势软件上看，机构都是在那个时候出货的，你那个时候买不是给人家接货了么？

你看你这些股票都是，机构出货的时候你接货，肯定高位被套，机构建仓的时候你也不知道，你根本就不知道机构是怎么操作的。

客户肯定会说，那机构这么操作的我怎么能知道？

你可以告诉他，你肯定不知道，但是我知道，我是怎么知道的，因为我们大趋势软件是可以在盘中即时追踪机构资金动向的。

我们可以知道，机构在什么时间买了什么股票，分几次买的，每次都买了多少。

情况二：

如果这个股民经常打电话过来，或者就是一个专门套股票的。

他可能大概也知道我们的套路，而且往往都是已经跟过我们很长时间节目了，并且对我们的股票十分认可了，才会反复打电话过来。

因此，对于这种股民，可以这样说。

客户：

你别问我这么多啦，你们不是说送股票了么？

送的什么你直接告诉我就完了，你要是不说就算了。

销售说法1：

你看我们这个是订购热线，您需要订购我们的产品，我们都是带着我们的软件用户做跟机构同步建仓的股票。

销售说法2：

不是我不告诉你，你说你打电话过来，肯定是因为相信我们，你连你什么股票都不告诉我，让我们这么帮你？

如果今天大盘好，有那么多股票涨，我选一只能涨的股票太容易了，但是你做股票就做这一支么？

以后都不做了？

你自己能够掌握正确的操作思路和方法，自己能够选出好股票才是最重要的，你说是不是？

销售说法3：

你现在有空仓资金么？

有多少？

你仓位怎么样？

就算我告诉你股票了你会买么？

情况1：

有些人根本就没有空仓资金，还来要股票，你告诉他，你现在股票都被套，你首先要做的是如何把你手中的自资金盘活，可是你知道如何盘活么？

你自己肯定是把握不好买卖点的，因为你根本不知道机构在什么时间出货，在什么时间建仓。

情况2：

这个人有空仓资金，但是不代表你给他推的股票他就会买，因此这也就造成了你给他推的股票涨了，而对你的印象并不深刻或者根本没有在意你的股票。

这种情况他也许会说：

我看看啊，觉得好就买呗。

这个时候你要告诉他，你觉得好就买？

！

你要是都知道什么股票好，你要是能看的那么准，你也不用打电话问我了。

我的股票是怎么选出来了？

为什么我感在节目里公开推荐？

那是因为我们大趋势软件是可以在盘中发现机构资金在买什么股票，我选的股票都是跟机构同步建仓的，而且机构资金都是比较庞大，动辄都是几千万甚至上亿的资金，因此他要是做就操作一个板块，我们大趋势软件就是可以发现机构当前操作的这些热点板块当中的龙头品，踏着每一轮板块轮动的节奏来操作的。

股民总是盯着一支股票，而我们是发现一个板块，在一个板块当中选一支股票易如反掌，而在1700多支股票里选一只确是难上加难。

因此，你需要的不是一支股票，而是一个能够帮你选股的好的工具。

俗话说：

授人以鱼不如授人以渔。

也就是说，我给你一条鱼不如给你一根鱼竿，教你如何去钓鱼，您说是吗？

情况三：

客户：

你们不给股票我就挂了，or你们不给股票以后我就不打电话了。

对于这种客户，不要介意，你们要知道，第一：

并不是所有客户都是你的意向客户，需要你重点开发的；第二：

我们已经知道了他的电话，即使他挂了或者说以后不打来都没关系，只要他还在炒股，就有一天可能成为我们的客户。

最后，请大家记住一句话：

不要把客户的问题当成问题。

（意思是说，你没有必要一定从正面回答客户的问题，你要从他的问题中引出更多的问题，从而获得你想得到的信息，同时去把你所要表达的传递给他，那么你的目的就达到了。

以问题回答问题是一种很好的会回避方式。

）

谈单时的技巧：

了解客户的基本情况a大概资产量，操作如何，手中持有股票名称，亏损盈利情况，股数等

专攻客户的心理，打压客户，帮其找出亏损问题，为什么亏，打压的同时要渗透他的错误所在，它需要一种正确的方法，目的是让客户知道要赚钱是借助一个好的工具，那就是能够反映机构动向的真实数据（我们数据已在显示……而你们大部分散户却…..，所以根本赚不到钱），专攻散户心理弱点

3）让客户县对我产生信任，相信只有我能帮到他，我是他的心理医生，他才会相信我们的产品

谈单语言：

一定要有底气，我是帮助他的，是他在求助我，我就是对的

回复电话流程：

手中持有什么股票（可询问股票代码），成本价（计算其资金量=持股成本价*股数）及多少股，还有其他什么股票

仓位如何

沟通：

建立信任关系，帮其解决问题不谈股票谈操作，不卖软件卖故事

经典语言：

1指出其操作问题，包括选股的思路（不会选股），买卖方向（把握不住买卖点），信息来源，总是追涨杀跌，你要知道早知半日，富甲天下

2您认为股市中谁最获利，让客户认同股市中只有机构是最获利的，市场行为涵盖一切信息，机构作股票就是为了赚钱，你跟着机构作是不是就赚到钱了，我们虽然是散户，但是我们要跟着机构一起赚那些散户的钱，要做到机构赚钱我赚钱，机构翻番我翻翻

3如何追踪机构的操作，我们要借助好的工具，工欲善其事，必先利其器，赢富和大趋势是一个让散户看到机构在做什么的数据，让机构裸奔

4我的工具给你带来的是什么，不就是钱吗

5你不从重，就要跟着机构作，机构和散户之间谁是常胜将军，不用问，肯定是机构，你要是保持]你散户自己的思路，你就是赔，你要是跟着机构的思路，你说你赚不赚钱

6我就是来帮你的，帮你追踪机构，我们的数据，你没有你就老是赔，我有，就能帮你赚钱，但我不能白帮你吧

对客户的说辞回答：

1怎么证明你的数据有用真实——上交所直接给出的数据你心不信，真是不真实，你要是连上交所的数据都不相信，就别炒股了，我们公司是在纳斯达克上市工资，得全国最大金融网站的金融界花巨资在上交所买来的数据，你说上交所怎么不把数据给你呀

2客户说忙——反问“你一天上班能挣多少钱，你一个跌停板你亏多少钱，你说你因为失去这么好的工具，你损失多少，争得还不如赔得多呢，你还忙吗

3客户说回去商量——你要知道，大盘是不等人的，你回去商量一天你损失多少，你多拿到这个工具一天，你获利多少，自己好好算算

4怕老婆，回去和老婆商量——回答同三或你说你这赔钱了，和老婆商量了吗，这一两万的工具能帮你挣多少钱，一两个涨停板就赚回来了，你说你到时候把钱放你老婆面前不比什么都强啊

销售话术

做个整体上的筛选，宏观上的对比

集体备战，2、摩擦亮剑3、吃掉所有的海宴

1亿多人炒股，你1个人是没啥胜算的，我知道。

我们现在报上的名额不计其数，光我这个部门就几百人。

不要担心股票，现在最关键的是你能不能买的到的问题，

备足资金，保持手机畅通状态

这个钱不是你的全部，对于公司呢它也不是个数目，关键是看效果。

穷居闹市无人问，富在深山有远亲

是啊，你做的可以，你以为你伟大，毛泽东多伟大，一辈子没用过大哥大，你以为你英俊，邓小平比你更英雄，香港回归就没去成

商量是应该的，我们不能因为这事来让您的家庭不和协。

因为买不起吧，才问的更详细，因为买的起的他才对这个东西不在意

您肯定会赚钱的，啥都不因为，就因为你是个成功人士。

做股票，做的就是个意境，境界，要的是稳。

最重视的永远都是理念+模式+背景。

会有那么一天，你将在金融界开户，直接去炒港股。

这是决定你一生的策略。

第一你可以到股票的成果，第二你还可以把这个产品带回家何乐而不为呢

软件肯定有股票，肯定有报告，肯定有买卖点，还会有什么？

个股诊断，止赢止损，比你看电视还方便，而且软件你一定要注意，我们全是以个股为例。

我们人品绝对没有问题，我的职业道德你也不用怀疑。

没钱你就持有，有钱你就加仓，在送你一句话，等我通知。

我可怜可爱的股民朋友啊，你可真伤我的心啊。

问君能有几多愁，是否满仓中石油。

未来因为年轻，一切皆有可能。

将来的股市必将走成一个以数字化，虚拟化，移动化，程序化、个性化的方向发展。

一看你就像个赌徒，而不是个投资者。

那点蝇头小利是不可能让你大富大贵的，最主要的是你要有个态度。

对你好有一比：

玻璃罩里的哈蟆，一片光明，但永远出头之日。

你想想，你的人生漫漫几十年，不算长，不算短，关键就是你怎么去赚钱。

一滴眼泪滑落的时间是多少？

一瞬间。

心寒的温度是多少？

就是你股票跌停的价格。

一只股票涨停的时间又是多少？

弹指一挥间。

旭日东升去银行，满仓买入就起航。

有人新夜去赶考，人有辞官归故乡。

为什么是金融界的界，因为我们包括了整个行业。

原有资金给你做个诊断，现在资金给你做个布局，如果资金有用处，马上给你调仓换股，让你中线可守短线可做，有问题马来个电话，脸皮厚吃不够，脸皮澕吃不着，千万不要不给我打电话。

比特林其曾说过，股票就是1月份的暴风雪，说来就来，说走就走，我的股票，不涨停就是不停涨，然后就是涨个不停，你敢动一次，我保证你一生不后悔。

五颜六色：

白红黑黄紫，蓝桔绿棕灰，再加一个青。

市场永远像山岳一样古老，涨停的感觉就像在天堂里逍遥，给你的股票绝对会第一时间让你赚回来你的费用。

中国有多少人像您一样，掑心裂肺伤痕累累。

我们经理信佛，说要结“新”缘，他也是个党员，在这个行情下，只有我们上市公司才知道上市公司他们的游戏。

为了股民的健康成长，我才教你那买与卖的文章。

正所谓内行看门道，外行看热闹。

5块你不买，6块你不买，7块你不买，那你就是傻子，同样，15块你