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信用卡

自邮一族联名信用卡

自邮一族联名信用卡是银联标准人民币金卡，由中国邮政储蓄银行（以下简称我行）与广东省邮政公司旗下的“自邮一族”品牌联名推出。

产品除了我行金卡原有的功能、服务外，增加了自邮一族系列服务，包括但不限于车辆违章信息查询、代办本地交警罚单、代缴车船税/年票、代办驾驶证和行驶证年审换证业务、代购车辆保险等多项车主服务，是我行推出的一款为广大车主提供全方位汽车管家服务的信用卡。

一、环境分析

（一）外部环境环境分析

1、宏观环境分析：

1、政治：

政局稳定、人民安居乐业，金融市场稳定，给金融企业创造良好环境，给金融行业市场营销带来较好的局面，经济增长，收入增长，使得人民预期消费观念逐步提高。

2、经济：

广东省特别是近几年信用卡产业规模甚至实现了爆炸式增长态势，但就全国金融机构银行卡发卡总数而言，也仅为12亿张左右，广东省人均不到l张，而且其中贷记卡和准贷记卡的数量加在一起也只有4000多万张，每个持卡人三个月平均用卡次数约2次，从需求角度出发，信用金融企业应当注意经济发展的不同阶段的市场变化，把握时机，主动迎接市场。

3、人口：

受城镇人口数上升和收入上升带动，适合发卡的人口数；平均每个持卡人所拥的信用卡数将增加，在发卡量增长的同时，单卡消费额也会随着收入水平提高而增加。

信用卡交易总额预计能以年均14%的速度增长，到2025年达到2.5万亿美元。

城市人口将在2025年迅速增长，届时越来越多的城市消费人口将催生最大的信用卡需求市场之一。

4、文化、观念：

政局稳定，对未来收入充满信心，预期消费值稳健提高，消费观念由保守转向开放。

且随着各商业银行大力提倡信用消费发展国家经济的消费观念，逐步把居民的自我积累型滞后消费转变为有信用支持的适度超前消费，从而逐步改变过去那种“积蓄一购物一积蓄”的单一消费方式，引导和鼓励人们在条件许可的范围内尝试“贷款一购物一收入（积蓄）一还债”的适度负债消费的新方式，用明天稳定的收入为今天更好的消费做保证，加快人们生活水平的提高。

5、政策、法规：

经国务院同意，中国邮政储蓄银行于2012-1-21依法整体变更为中国邮政储蓄银行股份有限公司，邮储上市，提高邮储的影响力和关注力、形象，国家在很多政策方面都支持邮储的发展，有利于邮储产品的推广。

随着社会信用机制的逐步完善，可用于透支的信用卡越来越得到普及。

但无论是从透支的角度讲，还是从人们的心理因素的角度讲，信用卡的普及必然会对现阶段消费需求起到刺激作用。

从这点看，消费信用卡的发展起到了扩大内需的作用。

因为信用卡的使用就是透支~把未来的某个时间的消费力水平提前使用，因此刺激了整个市场的消费的能力。

6、社会：

随着消费者对信贷接受度的逐渐提高，使用信用卡循环信贷的比例会上升。

信用卡循环余额预计将以每年25%左右的速度增长。

从2010年到2025年，广东省的银行卡交易额将以每年11%的速度增长，银行卡数量将以每年13.9%的速度增长。

未来几年广东省的零售信贷（的零售信贷市场调研分析）市场将呈指数增长，仅信用卡带来的个人信贷规模，成为仅次於个住房贷款的第二大零售信贷产品，占零售信贷利润总额的22%，占整个银行利润总额的14%左右。

2、微观环境分析：

1、客户环境

从广东省情况来看，特别在农村和许多小城镇，当前信用卡产业在总体上刚刚处于引入期，处于唤醒和了解信用卡产品概念的阶段。

但在经济发达的大中城市，总的来看开始进入成长期，在这些城市，随着大众市场对信用卡的接纳，持卡人已从过去的少数高端客户往普通人发展，销售加快;更多的发卡机构开始进入信用卡产业，竞争加剧。

同时，另一个值得关注的现象便是目前我国信用卡市场上借记卡仍占超过95%的比例，而且在贷记卡中准贷记卡仍占很大比例，所以真正意义上的贷记卡仍属少数，借贷消费更属少数，因此就目前而言信用卡在我国的发展潜力仍是巨大的。

2.竞争者环境

潜在竞争者数量很多，从市场结构来看，目前尚未形成一个清晰的高中端市场的划分，也尚未形成一个基于不同持卡人的客户结构。

整个市场环境没有一个强而有力的“主导者”，目前几个领先银行在信用卡业务的不同领域中各有千秋，各自在一些单项业务上形成了一定的特色和优势，但是相互比较之下这些特色并不突出，优势并不稳固，更尚未有哪一家发卡银行已经取得了全面的综合优势。

自2006年起，我国兑现入世后的承诺开始逐渐全面放开金融业，包括利润空间巨大的信用卡产业，这便给了国际顶尖的外资银行大举进入中国市场的机会;同时，国内各大商业银行也纷纷感到了压力，开始越来越重视信用卡这一块业务，并通过中国银联成立等机会迅速推广信用卡，利用其天时地利等优势网罗了一大批的忠实客户。

但是同行业竞争者的市场占有率高，经营规模和实力强大，机构信用卡业务已经趋于成熟，他们的形象和信誉已经在客户心中有了一定的印象。

而我行此产品的竞争对象是招商银行的自邮一族车联名卡，此卡既是自邮一族车管家会员卡，又是招商银行信用卡，两卡合一。

可以享受自邮一族会员各项权益，同时具有信用卡刷卡消费、预借现金、免息分期等的所有功能，精准打造对“有车一族”具有核心竞争力的特色产品。

此卡有以下优惠：

加油省钱会员通过“自邮一族·车管家”可办理中石化加油IC卡，会员持加油IC卡在全市中石化加油站加油可享受即时油价优惠0.1元/升。

让您简单一个电话一条短信，就可享受到加油站优惠的尊贵服务

消费省钱持卡可在本市300余家餐饮、娱乐商户可享专属优惠，衣食住行看电影全包；全市170多家汽车服务商户，分布在各个镇区局，会员只需持会员卡或联名卡作为身份凭证，即可享受到相应的洗车美容维修加油优惠服务

开户有好礼即日起至2010年01月31日，凡成功递交申请表至招商银行信用卡中心的自由一族联名信用卡新户主卡申请人，任意消费一笔（不限金额），即可获赠招商银行信用卡1000积分，让您的积分消费得心应手。

（二）内部环境分析

1、优势

1.邮政储蓄有60%的网点、邮政汇兑有70%的网点分布在县以下农村地区。

在国家政策逐渐向三农倾斜的基础上，这种网点的分布数量和结构都非常有利于邮储银行其他优势的发挥。

拥有网络优势，中国邮政储蓄银行就可以做别人做不了的事，满足用户多方面的需求。

2.据悉邮政储蓄银行成立以后，也会像中国银行和建设银行一样，谋求在境内和境外上市，这会进一步拓宽其融资渠道，提高其自有资本的数量。

邮政储蓄银行资金数量上的优势为其将来的批发业务将提供有利的条件。

邮政储蓄银行具有资金运用的质量优势。

目前中国邮政储蓄没有任何坏账之忧。

这主要是因为在旧的体制下，邮政储蓄的资金全部转存中国人民银行，资金自主运用渠道狭窄，这一方面限制了资金运用业务的开展，同时不能否认的是也为其规避了资金运营的风险。

3.邮政储蓄业务是在邮政业务的基础上开办的，基本上不需要特意为开办储蓄业务而另寻营业场所，因此经营成本相对较低。

此外，因为邮政本身具有公共产品的特性，国家从多方面给予其优惠及扶持政策，也大大降低了营运成本。

4．中国邮政储蓄银行的邮政储蓄和汇兑服务及其它基础金融服务在网络、产品、客户等方面已经形成了自己的特色，具备了很强的竞争能力，得到了广大城乡居民的认同。

邮储银行不断强化服务意识，改进服务方式，树立了良好的形象，得到了社会各界的好评，被誉为“绿色银行”。

长期储蓄业务的开展，使邮政储蓄机构在广大居民中建立了良好的信誉，为其开展金融服务打下了诚信的基础

5．依托于资源融合优势、企业组织优势和规模优势，中国邮政储蓄银行在城市和农村均有一定的区位优势。

随着城市化进程的加速和小城镇建设的兴起，由城市居民、外来务工者、流动人口所形成的日益丰硕的城市人口资源和劳动力要素，带动了基础金融服务需求的急速增长，为中国邮政储蓄银行的城市金融战略定位--社区金融服务，提供了稳步扩张的客户基础。

6．邮政储蓄之所以能够形成比其他银行更加广泛的地域和网点优势，根本原因在于其与邮政之间形成的资源共享，由于利用了原有邮政的普遍服务网点，在此基础上建设一个邮政储蓄网点的边际成本低，投资少，见效快，与邮政之间有效地实现了成本降低、业务互补、服务交叉的协同效应

2、劣势

1．长期以来，邮政储蓄只开办存款业务以及部分代收代付类的中间业务，不能办理贷款业务。

使得邮政资金的运用渠道十分有限。

2.储蓄规范化管理不到位，缺乏贷款经验和识别风险的能力；对金融法律、法规等缺乏了解和掌握，难以吸引高学历和高技能的员工

3.体制机制落后

4.长期以来，形成了“只存不贷无风险”的观念。

邮政储蓄银行虽然已经具备了一定网点优势、IT优势、客户优势，但是还没有将这些优势充分有效地服务于金融创新。

邮政储蓄银行的成立为邮政储蓄发展带来了新的机遇，同时也形成了威胁。

从目前的情况来看，我国的邮政储蓄正面临两大环境机遇：

第一，在农村地区开展业务的机遇。

第二，开展中间业务的机遇。

而威胁主要来自于两个方面。

一是指邮政储蓄银行在城市中，不仅要面临与中国同业之间的竞争，同时随着金融业对外开放，邮政储蓄银行还要与外资金融机构抢夺优质客户。

二是指从邮政储蓄现有的人员构成、知识结构以及运作方式来看，邮储部门根本不具备对贷款风险的识别和控制能力，邮政储蓄资金运用中的信用风险、市场风险和操作风险难以防范一旦开展零售业务，必将带来极大的经营风险

（三）、SWOT分析

应用环境

主要描述的内容

内部因素

优势

1.网络优势

2.资金优势

3.成本优势

4.品牌及信誉

5.区位优势

6.与邮政企业协同效应

劣势

1、资产负债结构单一

2、人才和技术设备劣势

3、体制机制落后

4、金触创新能力不足

外部因素

机会

1.服务社会主义新农村建设

2.开展中间业务的机遇，与其他商业银行相比处于同一起跑线

威胁

1..在城市市场将面临来自外资银行和其他商业银行的强有力的竞争，在农村市场上，农村信用社的威胁也不小

2.不完善的内部风险控制机制将会带来一定的经营风险

三、营销战略与营销目标

（一）营销战略

通过对SOWT战略，制定出进入中国市场的战略

（1）、S—O战略：

发挥优势，利用邮储众多的网点，抓住竞争对手的忽视、突出服务上的优势，大力拓宽信用卡的销售渠道，寻找市场空白点，找出大型银行的遗漏客户，锁定客户源。

（2）、W—O战略：

抓住机会。

邮储刚上市，可抓住这个机会，客服本产品认识度不高的弱点，随着邮储知名度的提高，使本产品重新树立良好的形象，利于产品的推广。

（3）、S—T战略：

利用优势，回避威胁。

城乡发展较好，交通设施越来越完善，使得购车一族较多，可利用其网点较多，深入城乡的优势，融入本土经济，争取城乡高端客户和优势客户。

（4）、W—T战略：

避免与其他大型银行信用卡的正面冲突，响应国家政策，立足于支持城乡发展的中国特色社会主义新农村建设，大力发展城乡信用卡业务。

（二）、市场细分

目标市场：

“自邮一族联名信用卡”主要定位于广东省（不含深圳市）的经济发达的珠江三角洲地区，年收入在20万元以上的各职业人群，并且是有车一族人士。

目标客户群体特征：

高端商务人士、白领，工作比较忙，比较需要这种代办车辆的服务，对价格要求不会那么高，但要求我们能提供高质量的服务。

市场定位：

针对高端客户，打造高质量、全面、便捷、安全的服务

四、营销策略

（一）、产品策略

1、产品层次

（1）、核心产品：

一卡在手、车主无忧、我的“自邮”我做主

（2）、形式产品：

全程汽车管家服务，尽享车主尊荣

办理车船税、年票；

证件年审到期提醒；

驾驶证、行驶证年审及换证；

代办车辆保险理赔；

交通违章信息告知；

办理本地交通违章罚单；

办理车辆检测；

加油消费享优惠。

尊享VIP服务

您在我行信用卡客服热线或广东省内邮储营业网点办理业务可享受VIP优先排队服务，为您节省时间，缩短你我之间的距离。

实时免费交易提醒

您的账户发生任意金额的消费交易即可收到我行免费发送的短信提醒。

卡片动态实时掌握，用卡安全不再担心。

代扣代缴费用，便捷理财

您可以通过自邮一族联名信用卡缴纳车辆违章罚款、车船税费、年票、保险费、会员年费、违章罚款的滞纳金/手续费、证照年审相关费用以及其他相关费用。

享受免息期，助您轻松理财。

48小时失卡保障

如您不慎丢失卡片，请及时致电我行信用卡客服热线挂失。

挂失前48小时内发生的被盗刷损失，我行将根据相关条款给予一定金额的赔偿。

积分加邮，礼享纷呈

信用卡1元积1分，主卡持卡人生日当天主卡及附属卡消费均可享受双倍积分。

通过我行网上银行、客服热线可随心兑换精美特色礼品，更可用信用卡积分兑换自邮一族会员会费。

精彩积分，精彩生活。

还款方式多多

3.6万个网点遍布神州，无论您身在何处，都能方便还款。

我行还提供自动关联还款、网上银行还款、ATM自助还款等多种还款方式，总有一款适合您。

（3）、附加产品：

增值服务

●车辆维修养护服务

●票务类的资讯和服务

●加油的优惠，会员持有自邮一族绿卡联名卡可以在全广州市200多家加油站刷卡加汽油，享受1%的返还，这部分金额会在次月直接返还到车主的绿卡账户。

●积分加邮，礼享纷呈

信用卡1元积1分，主卡持卡人生日当天主卡及附属卡消费均可享受双倍积分。

通过我行网上银行、客服热线可随心兑换精美特色礼品，更可用信用卡积分兑换自邮一族会员会费。

精彩积分，精彩生活。

●购物消费方面的增值服务。

会员凭绿卡联名卡到指定商户消费可享受折扣优惠或消费返还，具体如下：

百佳超市购物享受1%的消费返还，这部分金额会在次月直接返还到车主的绿卡账户；

静界休闲会所可以享有会员待遇及餐饮和红酒的折扣；

摩登百货享受白金会员的待遇。

2、生命周期

自邮一族联名信用卡生命周期

成熟期

市场条件

在信用卡产业的成熟期，规模扩张的冲动性减弱，信用卡经营策略应该朝向“质量发展”的目标转变，追求发展质量、经营效益逐渐成为发卡机构的首选目标，由此带来更加成熟的发展模式、更加理性的经营行为

营销目标

以广州为立足点，占据广州的市场份额，保留和建立客户关系的基础上，形成一个以广州为中心，辐射珠江三角洲为主要抢攻市场的营销目标

营销组合改进策略

产品

除了原有的信用卡功能外，增加特色的信用卡功能，注重特色功能宣传

价格

采用降低售价来加强竞争力，如降低某些收费业务的标准，降低服务费和手续费

促销

采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品

分校

拓展销售渠道，可联合一些团购网站、网上购物网站等联合销售

市场改进策略

市场改良

第一方面：

寻求新的细分市场。

立足于广东市场，但重新细分广东市场，把产品带入尚未使用过这种产品的市场，主要是发现产品的新用途或将其应用于其他的领域，以使产品的成熟期延长

第二方面：

寻求能够刺激消费者，增加产品市使用率的方法。

如尊享VIP服务、积分加邮，礼享纷呈、信用卡特惠商户等

第三方面：

市场重新定位，寻求潜在需求的新客户。

自邮一族联名信用卡主要面向有车一族，重新定位后，可面向不同人群。

产品改进策略

产品特色改良

服务特色改良

除了原有的尊享VIP服务实时免费交易提醒代扣代缴费用，便捷理财48小时失卡保障，积分加邮，礼享纷呈还款方式多多等特色服务外，还可增加一些额外的服务以吸引客户

3、品牌策略

（1）、品牌设计定位

A：

品牌定位：

功能定位：

提供交警业务、保险业务、加油优惠、维修、施救、美容、洗车服务、商旅服务

情感定位：

打造高质量、全面、便捷、安全的服务

B：

品牌名称设计：

口号:

一卡在手、车主无忧、我的“自邮”我做主

（2）、品牌经营策略

邮政储蓄银行

　邮政储蓄自1986年恢复开办以来，截止2008年已建成覆盖全国城乡网点面最广、交易额最多的个人金融服务网络，拥有储蓄营业网点3.6万个。

邮政储蓄银行已在全国31个省（市、自治区）全部设立了省级分行，并且在大连、宁波、厦门、深圳、青岛设有5个计划单列市分行。

中国邮政储蓄银行依托邮政网络优势，按照公司治理架构和商业银行管理要求，不断丰富业务品种，不断拓宽营销渠道，不断完善服务功能，为广大群众提供更全面、更便捷的基础金融服务，成为一家资本充足、内控严密、营运安全、功能齐全、竞争力强的现代银行。

自邮一族联名卡

　　自邮一族联名信用卡是银联标准人民币金卡，由中国邮政储蓄银行（以下简称我行）与广东省邮政公司旗下的“自邮一族”品牌联名推出。

“自邮一族”业务是中国邮政集团公司依托邮政电子商务信息平台，利用邮政多渠道资源，采用会员制形式，为广大车主等中高端客户群体提供的涵盖车辆代办、商旅、机票、礼仪服务等在内的一站式综合服务品牌。

（3）、品牌管理策略

A：

品牌知名度管理：

广告式的形象策划方式目的性强，指向性明显，具有很高的时效性，又要较高的覆盖率，能在极短的时间内迅速形成媒体的知名度。

长期看来，直接的广告式形象策划能提高媒体的知名度。

公关式的形象策划不仅能提高媒体的知名度，还能极大限度地提高媒体的美誉度。

媒体进行社会公益事业的策划，由于策划和许多人的利益密切相关，关注度高必然使媒体的知名度也得到提高。

“自由一族”赞助知名的赛车比赛。

刷卡到一定限额会送旅游景点的门票或者是演唱会门票等

B：

品牌美誉度管理：

“自由一族”参与到“关注民工”的社会公益事业，它能给公众带来实际的用处，能给公众造成亲近、可靠的感觉，获得公众对媒体的心理认同，从而在公众心目中树立媒体的良好形象，并在此基础上拉近公众与媒体之间的距离。

体现出勇于承担社会责任，乐于为社会作贡献的价值取向和精神风貌，能赢得受众的道义认同，从而提高了媒体的美誉度。

C：

品牌忠诚度管理：

针对的是普通消费人群，而有车一族基本上属于较高端客户，这部份人群消费能力强、文化层次较高、对新生事物较为敏感，这部份客户主要对所提供服务较为关心，消费价格为次要内容。

一些实惠的策略会让客户对这个品牌的忠诚度。

（1）享受免费施救、拖车服务

（2）美容、洗车服务（3）车检服务（4）加油优惠服务（5）省时：

车辆业务繁多，每项业务都要耗费车主较多时间，自邮一族主要解决车主办理业务的时间问题。

（6）娱乐：

自邮一族将不定期组织会员拉风活动，在娱乐中享受生活乐趣，结交新朋友。

（7）放心：

邮政企业对社会人员还是可信赖的品牌。

让客户感到“物有所值” 培养忠诚的客户群，不能仅做到“价廉物美”，更要让顾客明白这个商品是“物有所值”的。

提高服务水准，充分利用企业强有力的服务平台支持。

大客户经理在提供优质服务时，不能仅仅依赖个人与客户的人际关系来维持客户资源，虽然这也很重要。

让客户得到“额外”价值发现并满足客户需求，能够维系客户之间的合作关系，但对于提升客户对品牌的忠诚度并没有太大作用；要想提升客户忠诚度，我们还必须尽量提供其他一些“增值产品或服务”.

（二）、价格策略