宁波科力斯保健品市场的营销策划书毕业设计.docx
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宁波科力斯保健品市场的营销策划书毕业设计
浙江工贸职业技术学院
毕业设计（论文）
课题名称：
宁波科力斯保健品市场的营销策划书
课题来源：
自拟
课题类型：
应用
系部：
经济与贸易学院
专业班级：
市场营销1002
学号：
1010501225
姓名：
徐乐善
指导教师：
吴伟芬
指导教师职称：
讲师
2012年12月16日
目录
一、市场背景或现状分析1
（一）保健品竞争激烈1
（二）生产商对抗激烈1
（三）产品质量突出2
（四）价格核心下移2
二、科力斯保健品的SWOT分析2
三、市场细分及市场定位4
（一）市场细分4
（二）市场定位5
四、市场营销策略5
（一）产品价格策略5
（二）渠道整合策略6
（三）促销策略8
（四）服务策略11
五、经费预算12
六、总结13
参考文献14
附录一15
宁波科力斯保健品市场营销策划书
摘要：
中国传统的保健品企业，经过前几年的市场洗礼，大多数已经销声匿迹了。
保健品行业热闹喧嚣之后，给我们留下的是思考和茫然。
无序竞争和简单低水平重复，以及被严重透支的行业信誉，都给这个行业留下了许多遗憾，然而与之相反的是国人日益增长的对自身健康要求的不断提高。
在这种大环境下，保健品企业如果还按原来自产自销模式下的低成本缓慢扩张战略来发展企业的话，可以说就是一种自取灭亡的道路，因为大部分的保健品企业没有能力完善自己的营销系统，使得大部分有价值的产品不是打不开市场就是被束之高閣，有数据统计国内有“国食健字”和“卫食健字”批文的保健品有近7000种，但是转化为产品进行市场推广的只是1000种左右，其余的都是因为营销力度不够，不敢轻易推向市场。
关键词：
保健品；身体健康；渠道；营销策略
一、市场背景或现状分析
（一）市场——市场的扩展、利润的吸引，促使低端手机市场竞争日益白炽化
在全球经济复苏的影响下，今年手机市场发展很快，工业和信息化部发文称，1至8月手机产量达54695万部，增长36%。
据9月20日消息报道，今年中国移动在用户方面保持稳定增长，2010年8月底，用户总数已达到5.64亿户。
3年来持续上升。
手机市场能保持如此庞大的规模并高速增长，一方面原因在于中国移动用户数持续增长（近年平均每年新增用户约6000万户），另一方面原因在于用户总数已经很大，每年都有大量用户更换手机。
而黑手机侵蚀市场的最大利器就是中低端的价格优势及产品整合功能的突出。
但是这类产品在质量以及售后服务方面较差，而洋品牌低端手机弥补了黑手机的质量难以保证等问题，因而进军中低端市场，夺得了非常大的市场份额。
（二）厂商——对抗激烈，市场垄断将继续
1、洋品牌的垄断地位进一步得到巩固
2010年第1季度诺基亚占全球手机销量的35.7%，摩托罗拉的市场份额为18.5%，三星电子为12.5%，索尼爱立信为8.4%。
中国市场诺基亚占31.7%，摩托罗拉21.1%，三星9.0%，索爱5.5%，诺基亚市场份额同比增长1.5%，从这一市场占有率分布来看，依靠部分低端手机的冲量，前四大厂商垄断整体市场六成以上份额。
诺基亚和摩托罗拉是竞争的两大胜利者。
2、国产品牌市场份额持续下降
在这个阶段，国产品牌份额唯一上升的是联想，其份额从4.8%最高上升到7.7%，此后又有所下降到6.7%。
联想已经成为中国市场上第一国产品牌。
从诺基亚低端市场策略的发布，到摩托罗拉一如既往的再进低端市场，再到三星放下架子在中国手机市场推出低端机型等，不难发现低端手机市场已经成为厂商竞争的焦点。
（三）产品——不同机型争夺主流位置与整合功能产品突出
据相关调查显示，音乐手机虽然占据市场主流，而智能手机却在价格不断下跌的过程当中关注大幅上涨，且增长速度较快。
这在一定程度上与音乐手机形成争夺市场主流机型的对抗局面。
此外，在产品整合了摄像、拍照等功能之后，带有GPS功能的产品在2010年下半年脱颖而出，最突出的是诺基亚N8的上市。
（四）价格——价格战导致主流价位的变化，价格重心明显下移
据有关调查显示，1000-2000元与2001-3000元之间的产品关注度较高，二者累计关注比例超过整体市场的六成。
但2010年上半年，音乐手机降价幅度较大，这直接导致主流价位区间由2001-3000元转向1000-2000元之间。
而且，价格下跌是近几年以来中国手机市场最重要的趋势之一。
据有关数据显示，近1年以来，700元以下手机份额大幅增加，而700～1000元的手机份额则从26.2%下降到19.4%，1000～1500元的份额则从32.7%下降到21.1%。
价格重心明显下移。
例如，诺基亚投放于市场的低端手机N1110、1600以及摩托罗拉投放于市场的MC118、C139等几款产品价格都在700元以下，二者的品牌号召力以及极低的价位使得这几款手机销售量非常的大，此4款手机销量达到全部手机总销量的14%。
可见价格因素在很大程度上影响着低端消费群体。
二、诺基亚手机的SWOT分析
在做出目标市场选择与客户选择之前，我们需诺基亚市场营销环境做一个SWOT分析，通过营销环境分析来明确企业发展现状和变化发展趋势，从中区别出对企业发展有利的机会和不利的威胁，并根据企业自身情况做出相应的对策。
见表一：
表一SWOT分析
优势
1、品牌优势
2、价格较为低廉
3、生产基地优势
4、技术优势
5、操作系统简单
6、手机系列多
7、手机更新快
劣势
1、设计缺乏时尚性
2、漆易掉
3、手机的内存小
4、操作系统更新慢
5、反应速度迟缓
6、竞争力不足
机会
1、和移动合作突出移动制定机
2、中端智能手机市场的主流地位
3、手机需求越来越大
威胁
1、市场竞争激烈
2、市场份额减低
3、山寨机的挑战
另外对于诺基亚手机的SWOT分析还有几下论述：
优势：
诺基亚智能手机产品数量远远高于其他品牌，单品关注贡献率居各品牌之首；从不同价格段智能手机产品来说，诺基亚已经在1000-2000元中端智能手机市场确立了自己的领先地位，问题在于能不能继续扩大或者将这种优势持续下去。
劣势：
早在2007年6月苹果手机汹涌上市的时候，诺基亚并未对苹果这个强劲竞争对手足够重视，只是简单推出一款触摸屏操作手机应战，到目前为止，在苹果手机新技术频出的情况下，诺基亚SymbianS60系统却还不支持苹果最初引发用户兴趣的多点触摸。
可以说，在技术创新方面，诺基亚相较于苹果，已经落后太多。
另外，从产品结构来看，诺基亚5000元以上高端产品缺乏，贡献率低，竞争力严重不足；被业界寄予厚望、认为是诺基亚挽回丢失市场的救命稻草的诺基亚N8又屡屡跳票，MeeGo产品上市仍遥遥无期，这都进一步打击了诺基亚投资者的信心。
诺基亚在竞争对手面前，步伐越来越迟钝。
机会：
诺基亚在中端手机市场有良好的口碑及用户忠诚度，诺基亚如果能够通过更多的创新及优化来吸引、留住用户，将使诺基亚保持市场份额成为可能。
另外，需要加速确定Symbian^3、Symbian^4系统产品的上市，同时促进MeeGo高端手机产品的上市。
威胁：
Android用户关注及市场份额上升势头强劲，严重威胁诺基亚Symbian市场份额；尤其在2001-3000元中高端手机市场。
目前Android阵营成员正在促进1000-2000元、甚至千元以下Android智能手机产品的上市。
中国“山寨机之父”联发科公司于2010年7月加入了Android手机开放联盟，ZDC预计，未来两年，中国中低端智能手机市场将进入竞争最为惨烈的时代。
这是诺基亚迫切需要采取措施来提防的。
三、市场细分及市场定位
（一）市场细分
市场细分是诺基亚手机市场营销战略活动中一个最重要的环节。
它是了解手机市场及其竞争结构的基础，也是市场决策的基础。
特别是手机市场竞争进入热化状态后，对市场竞争结构的正确理解往往成为战胜竞争对手的关键。
诺基亚进行手机市场细分的依据主要有三个:
FASTARC系统的信息资料、定期外部购的市场调查、广泛收集的产品保修卡信息。
诺基亚对消费者的年龄、性别、地域教育文化水平、可支配收入、职业、消费观念、个人偏好等信息进行分析，并据其结果进行消费者细分，准确选择目标市场，精确进行市场定位。
根据通讯展的状况及广泛的市场调查，诺基亚把中国的手机市场细分为—科技追求时间管理型、形象追求型和个人交往型四个目标市场。
科技追求型—科技是诺基亚品牌给人留下的最深刻印象。
诺基亚在温州一直被认为是手机行业的老大。
诺基亚一直向消费者提供拥有最超前、最先进的科技的移动通讯产品，它推出的NSeries系列产品是其中的代表，如最新推出的N8。
时间管理型—诺基亚的产品致力于为这一目标市场的消费者提高工作率、充分利用时间，使他们在繁忙的工作中仍然轻松自在。
对于讲求效率、经需要做出决策的管理人员来说，拥有诺基亚6系列的手机，如6600S、6700S等产品可以使他们在紧张的工作中有条不紊、游刃有余。
形象追求型—倾城、倾慕系列手机的设计定位就是将使用者的个性和品传达出来，满足了形象追求型消费者追求时尚、体现身份和反映生活格调的要求像诺基亚6208、C5这几款机型。
个人交往型—针对那些把手机作为与亲人、朋友联系的消费者，诺基亚3系列手机的推出满足了他们随时随地都能与家人、朋友进行联系、沟通、交流让他们感到浓浓的亲情、亲密的爱情、温馨的友情时时伴随身旁。
诺基亚经过持续不断的市场细分，其产品日趋成熟，服务对象也几乎涵盖所有现有用户和潜在用户。
从具体的产品细分市场来看，诺基亚丰富的产品线为自身进行市场细分提供了可能，并且兼顾了高中低端市场。
如6系列针对商人士、8系列属于身份象、倾城倾慕系列属于时尚个性化产品、1、2、3系列属大众化机型等。
手机产品属于个人消费品，只有突出个性，根据目标消费群体在需求的不同，赋予各类型产品不同的鲜明个性，才能在竞争中脱颖而出。
诺亚还采取高端市场树品牌，中端攫取利润，低端打市场的高中低端“通吃政策”不仅奠定了其在中国手机市场领先者的地位，还为自己建立了合理和稳定的利来源，有力地扼制了其它外资品牌和国产品牌的进攻。
（二）市场定位
产品定位的航向是消费者心理，定位中要设法建立一种竞争优势，以使在目标市场上吸引更多的顾客。
诺基亚的市场定位选择遵循了以下的原则:
受众导向原则。
必须为消费者接收信息的思维方式及心理需求所导引，必须遵守受众导向的原则，因为消费者有对输入信息进行阶梯排序的倾向。
如手机在大多数人的心目中具有以下的排列顺序:
诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、国产名牌手机、其它品牌。
差别化原则。
唯有差别化，追求与众不同，使得消费者将你的产品明确区别出来，方有可能占据其心中一隅，目标消费者和竞争对手是差别化定位的依据。
个性化原则。
差别意味着距离，而距离是可以接近的。
但对无形因素的个性而言，产品之间的个性是无法接近的，很难被成功仿效。
因此赋予产品、品牌或公司独有的个性，一旦迎合市场上消费者的个性偏好要求，往往能形成自己的核心竞争优势。
动态调整原则。
现代社会，变化是唯一不变的潮流。
市场、技术、产品、竞争、消费者要素在手机市场上，均在不断地变化。
结果是手机的市场生命周期越来越短，营销政策也不得不根据市场的变化而调整。
四、市场营销策略
（一）产品与价格策略
2008年下半年和2009年年初诺基亚将面临新推出的3G智能手机的激烈竞争。
业内人士指出，苹果3G iPhone的低价策略将冲击到包括诺基亚、宏达电、三星、LG及索尼爱立信的高端产品，这些厂家应该会调整其高端产品的价格策略。
“3G iPhone基本确定了智能型手机低价化发展趋势，毕竟没人敢卖得比iPhone贵。
3G iPhone的策略冲击最大的可能是诺基亚的高端市场，从而影响到整个诺基亚手机未来的战略发展方向。
因为诺基亚最赚钱的手机产品其实是中端和中低端产品，但这些都是依靠诺基亚高端产品和品牌宣传所带来。
如果诺基亚高端产品受到冲击，整个诺基亚手机领导者形象将大打折扣。
“其实诺基亚在第一代iPhone面市时已经感觉到这个危险。
”这也是为什么诺基亚会转型移动互联网的根本原因。
不过，周永明对媒体仍然表示，纯手机厂商是否被迫转型，还要观察，而宏达电短期内没有切入移动运营服务的想法。
目前诺基亚拥有四个字母系列：
N系列、E系列、X系列、C系列。
N系列依然是旗舰级的高端产品，E系列定位于商务属性，X系列侧重于娱乐功能，C系列侧重于产品组合的核心
同时拥有1-9的数字系列，数字越大则代表着越强大的功能和越高的价格。
1-2系列属于低端系列，3系列属于真我个性系列，5系列属于运动活力型系列，6属于商务精英系列，7系列属于时尚先锋系列，8系列尊贵典雅系列，9系列属于个人助理系列。
（二）渠道整合策略
1、诺基亚手机的营销渠道
图一诺基亚手机的营销渠道
零级渠道模式一级渠道模式二级渠道模式三级渠道模式
在图一中生产商负责生产产品，代理商、批发商零售商做为中间渠道进行分销。
从图表也可以看到诺基亚手机在温州市场有零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
零售终端销量前三类渠道分别是专业连锁店、家电连锁店和运营商营业厅，三足鼎立之势已经形成。
对于运营商和家电连锁店的强势介入，巨大的市场需求势必导致竞争的加剧，而中复凭借品牌的优势以及专业的管理水平仍具有很强的销售优势，未来专业连锁店仍是重点零售渠道之一。
未来几年内，厂商的渠道模式还将在变化中发展和完善，在代理分销模式的前提下，加大与连锁大卖场、家电大卖场和运营商的合作，直供、买断、定制也将成为主流厂商未来几年的合作模式。
以下是对渠道销售模式的分析
（1）传统代理模式
传统的销售渠道一向是“垂直”分销，即从“国代”、“省代”以及“县代”到经销商、零售商，最后再到消费者。
因此，产品从手机厂商到最终消费者，在经过这种层层的传递之后，约有高达15％～20％的利润被中间渠道抽取。
压缩中间渠道，也就意味着能够获得更多的利润。
因此，国内外各手机厂商面对在激烈的市场竞争中不断增强的价格压力，对中间渠道普遍采取了压缩策略，传统的销售渠道便开始了扁平化的进程。
所谓销售渠道的扁平化，一方面是指对销售中间环节的压缩，即减少销售中间的冗余环节；另一方面还包括通过大代理商提供的物流与资金流，实现对渠道的深度分销和区域化管理，使手机销售的效率更高，针对性更强，类似于FD模式。
目前，各手机厂商普遍采用的方式是：
一方面大力建设自己的销售分公司，另一方面是直面销售终端，如各种连锁大卖场、大超市，采取“直供”的方式进行手机的销售。
直供模式
由于手机竞争的加剧，手机直供模式以成为销售渠道的中坚力量。
手机市场竞争的日趋激烈，导致整个行业的利润率迅速下降。
手机厂商缺乏足够的利润空间支撑传统的层层代理模式，绕开中间环节、与终端零售商直接接触就成为其必然选择，即所谓的直供模式也就水到渠成。
国内手机市场“产能过剩”的现象也加大了手机厂商对终端渠道的依赖性。
因此，无论是国美、大中和苏宁等家电连锁商，还是中富、迪信通等专业手机大卖场，在手机销售市场必将发挥更加重要的作用。
而越来越多的手机厂商开始采取“直供”这一模式，必将再次提升上述大型销售终端的市场地位。
运营商定制模式
因运营商“捆绑销售”的回升，是促使手机销售渠道走向全面变革时期的另一股重要力量，2003年，运营商频频采取了“业务与手机”相捆绑的销售模式，通过积分回报、预存话费赠手机等不同形式的促销策略，取得了不菲的收效。
运营商在手机销售渠道的最终介入，是对传统模式再一次的强大撞击。
对广大的手机厂商而言，则是一次销售的新契机。
运营商之所以会选择介入销售渠道，这主要是由于网络演进、业务创新的需要。
我国现有的移动通信网络正在进行着从2G到3G的逐步演进和升级，各种新业务、新应用的层出不穷，致使移动通信产业已经步入业务制胜、应用制胜的发展时期。
每一项新业务的推出，都需要支持相应功能的手机提供必备的硬件支持。
一段时期内，手机未能及时跟进业务进展的情况，曾严重阻碍了运营商业务推广的进程。
因此，运营商便开始采用“集中采购”、“手机定制”等模式，直接向手机厂商采购大量符合自己业务发展需求的手机。
除此之外，为了进一步打造经营和服务优势，运营商也确实早就在考虑逐渐地进入手机零售领域。
（2）电子商务模式
目前，除了国内很多手机厂商，还有其他的一些中间商都开通了电子商务的销售模式，充分利用互联网进行直接销售。
据有关人士分析，这种销售在未来也将成为一种很好的销售方式，与电视直销一样，可以省去很多不必要的麻烦环节。
2、温州的营销渠道商
诺基亚进驻温州已久，在温州诺基亚主力渠道商有许多,例如：
迪信通手机连锁、中富手机连锁、话机世界手机连锁、天一地带手机连锁以及联通、移动、谢池地下商场等等。
（三）促销策略
树立企业和高端产品形象，向消费者介绍新产品增强消费者对诺基亚的了解，增强企业的知名度、美誉度，部分产品特价低价，让利消费者，同时消化库存扩大市场份额，狙击竞争对手，保持领先地位。
诺基亚把以下几款产品做为特价产品或者低价产品，以此吸引消费者，聚集人气，带动消费，同时消化库存。
众所周知，降价是企业竞争最常用的武器。
而且部分消费者非常喜欢降价产品。
今年，价格依然是手机竞争的焦点之一，手机价格仍将继续走低，同时手机降价也呈现出了与以往不同的新特点。
首先，从手机制造商来看，成本的降低提供了降价空间。
随着手机制造商研发、制造水平的提高，手机产品从外观到内在性能配置都在不断更新变换，新款产品面世冲击着旧款手机市场，厂家需要推销新品和避免旧款手机积压，进行降价促销也就理所当然。
另外，产能过剩的负担也使得降价促销成为厂商不得不使用的策略。
其次，降价有利于销售商提高手机销量。
手机价格一直是商家抢占市场份额的“瓶颈”，手机销售，另外，手机销售市场竞争激烈，为提高市场占有率各商家也不得不压缩利润空间，让利给产品消费者。
再次，手机直销模式的建立降低了手机的销售成本，给了销售商更大的让利空间，国内手机传统销售模式是以代理商和零售商相结合为主，销售渠道呈现多层次特征，由于各层次销售商都要从中抽取利益，使得最终产品销售成本加大，导致市场价格上涨。
而手机直销模式大大减少了手机销售的中间环节，刺激了手机价格的下调。
我们选择了几款手机作为我们降价销售的产品，已此来吸引更多的顾客。
1、传统媒体推广
对诺基亚来说，将信息传播给特定的目标客户，树立产品企业形象，扩诺基亚的品牌影响力，是一项系统性的工作，必须采用整合传播的思路，同时要以长期效应为出发点，兼顾节约成本，实现投入产出比最大化。
“诺基亚主题公园”的广告攻势经过市场调查，公司将目标消费人群的年龄定位在18到45岁之间。
其广告强调，诺基亚移动电话虽然是一种新颖、时髦、高质量的高科技产品，但它容易使用，便于人们随时随地保持联系。
诺基亚选择了电视、广播、杂志、报纸、互联网，是个全方位、多角度的媒介整合策略，但重点放在了受众面最广、表现品牌文化最生动、展现产品最形象直观的电视媒体上。
为了使这场广告运动达到预期效果，诺基亚制作了“诺基亚主题公园”系列电视广告，并选择了音乐电视来吸引年轻观众。
表二传统媒体推广
传播媒体
媒体名称
优点
缺点
报纸
温州晚报
时效性强、较有弹性、对当地市场覆盖率高、可信度高、费用较低
延续时间短、广告表现力差、广告不易被记住
电视
温州电视台
温州经济生活频道
视听并存、图文并茂、富有感染力、传播范围广、速度快
费用高、时间短、观众选择性小、存在一定的设计制作难度
户外
POP海报、横幅、广告牌、户外广告、灯杆挂旗等
灵活性强、可重复展示、成本低、醒目
针对性不强、限制创造性的表现、内容局限性大
路牌、车身广告
时代广场、松台广场、丹璐广场
可移动的户外媒体、广告发布面大、较强的地理针对优势
投放周期长、价格较贵
2、网络推广
（1）网络广告投放
网络广告具有覆盖范围广、主动性积极性强、时间持久、费用相对较低，性价比高、灵活性、可直达产品核心消费群、具有强烈的互动性等优点。
我们通过在各大网站的广告投放将会吸引大量网民访问网站并注册成为网站的会员，进而提温发的知名度。
（2）BBS论坛营销及网站合作
利用论坛的超高人气，可以有效为企业提供营销传播服务。
而由于论坛话题的开放性、几乎所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。
通过对峰会内容分析，策划并执行公关传播、品牌建设、产品促销、产品促销等类型的论坛传播。
并与国内重要的论坛资源进行合作，包括门户网站论坛、大型网上社区、知名独立论坛等，具体操作见表三：
表三论坛营销及网站合作
类别
操作
效果评估
友情链接
尽可能多的对各类网站进行友情链接，包括资讯、地方门户等但主要是社区网站
扩大网站外部链接活力促进网站推广
公关软文
围绕诺基亚产品特点的各类活动开展情况等撰写公关文稿进行网站推广
提升网站公众知名度，扩大影像
（3）企业电子邮箱推广
任何一个企业为同客户深入了解，都需建立企业自身的数据库。
而数据库内的信息恰巧方便企业使用邮箱推广方式接近客户，使得企业能与客户保持长久的联系。
此次营销策划中我们通过体验馆、及企业日常经营所搜集的客户资料作为邮件营销的主要目标群体。
通过对企业新产品信息、产品促销信息以及节日祝福邮件的发送。
保持与客户长久关系。
3、公关活动
近几年年，诺基亚手机行业企业受到金融风暴冲击，状况不稳定。
其中小诺基亚手机企业将消失，并购、重组、兼并、控股等形式的行业结构调整大幕将正式拉开。
国内外产业资本和金融资本将继续角逐中国庞大的诺基亚手机产业，综合实力强的企业将越做越强。
竞争手段更为多样化，市场环境更为复杂化，产品更新快速化。
对于诺基亚手机企业，2010年有更多难以控制的风险，也有更难把握的机遇。
我国诺基亚手机行业会受到怎样的影响？
而我国诺基亚手机企业又该如何分析当前发展形势、制定应对策略呢？
最重要的，又如何在危机中寻找机遇，获得更大的发展呢？
为此诺基亚公司决定在每个重大的节日开展路演配合店面开展公关活动。
（详见附录一）
（四）服务策略
1、购买诺基亚移动电话后，为了得到“包修、包换、包退（简称“三包”）的权益，请你在购机时，完整、正确和真实地填写你的移动电话保修卡（在移动电话销售包装盒内），并且加盖销售者印章。
2、请妥善保管已填写好并加盖销售商公章的“保修卡用户保存联”。
请你本人或你的移动电话销售者按保修卡所指示的地址将“保修卡寄回诺基亚公司联”寄往诺基亚公司指定的地点。
索要有效购机发票或购附件（若单独购附件时）发票并妥善保管。
3、效购机发票：
发票上要注明移动电话的机身串号（IMEI号。
拆掉移动电话电池后，在移动电话背贴上的15位号码）、附件（电池和充电器等）的出厂序号（批号）、产品型号、销售日期、销售者印章、金额等内容。
4、有效购附件发票（单独购买附件）指：
发票上注明附件型号，批号和购件日期，金额等内容并加盖销售者印章。
5、有效的保修卡及发票是实现你“三包”权益的基本保证。
（有效保修卡和发票：
填写的内容全面、真实和正确，无涂改痕迹。
诺基亚三包权益如下：
1、自购机之日起7日内，移动电话主机出现“性能故障”（见后面“三包性能故障表”），你可以选择修理或更换同型号同规格的移动电话机或按发票价格一次退清货款。
换机及退款由购机处经销商负责。
2、自购机之日起第8日至第15日内，移动电话主机出现“性能故障”（见后面“三包性能故障表”），你可以选择修理或者更换同型号同规格的移动电话主机。
换机由购机处经销商负责。
3、自购机之日起一年内，移动电话主机出现“性能故障”（见后面“三包性能故障表”），经两次修理，仍不能正常使用的，你可以选择修理或凭保修卡中修理者提供的有效修理记录，由购机处销售者负责为你更换同型号同规格的移动电话主机。
4、购机时请你及时填写保修卡（在移动电话销售包
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