金牌销售俱乐部前两章.docx
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金牌销售俱乐部前两章
《金牌销售教练实战手册》目录
使用说明1
一分钟销售教练技巧3
第一部分：
为成为销售冠军做准备4
课程一：
销售员心态训练5
模块一：
认识销售职业8
模块二：
拥有一颗成功的心13
模块三：
树立必胜的信念25
课程二：
产品知识应用训练32
一、从客户角度看产品知识38
二、能熟练分析公司和产品的价值41
课程三：
精准销售，提升销售效率47
一、为什么要精准销售51
二、目标客户该如何界定53
三、把精准进行到底59
课程四：
成为客户专家61
模块一：
掌握基本信息，打下坚实基础69
模块二：
分析采购类型，把握采购特点72
模块三：
了解采购性质，采取正确策略77
模块四：
确定采购程序，推动决策进程82
模块五：
把握采购动机，抓住客户心90
模块六：
区分采购重要性，成为客户好伙伴94
模块七：
分析决策链，把握关键人97
模块八：
衡量客户价值，弹不虚发103
模块九：
分类提炼，提高效率114
课程五：
客户开发能力训练121
一、为什么要开发新客户121
二、如何找到客户资源126
三、客户开拓的方法和技巧129
四、建立销售隧道141
五、制定有效的客户开发计划145
第二部分：
电话技能训练149
课程六电话基本功训练150
模块一：
态度决定一切153
模块二：
基本电话礼仪157
模块三：
充满魅力的电话沟通161
课程七360度电话开拓技术170
模块一：
360度电话开拓要做的准备171
模块二：
冲破守门人防线175
模块三：
打动采购主管183
模块四：
需求调查，不错过销售机会193
课程八提升约见能力202
一、如何才能得到客户的约见203
二、你做好准备了吗？
205
三、千万不要这样约见208
四、让你的约见电话充满魅力209
五、约见中的策略技巧210
六、跨越约见障碍213
课程九电话成交技能训练217
模块一：
充分的准备是成功的一半219
模块二：
呼入电话技巧233
模块三：
呼出电话技巧245
第三部分：
销售面谈技能训练276
课程十：
拜访礼仪277
模块一：
闪亮登场——塑造良好的职业形象278
模块二：
拜访中的礼仪287
模块三：
销售中非语言信息的运用294
课程十一：
增强拜访控制能力297
模块一：
运筹帷幄——拜访规划300
模块二：
控制拜访过程309
课程十二：
提升拜访影响力321
模块一：
制定需求激发策略323
模块二：
激发需求的拜访规划328
模块三：
激发需求的拜访技巧334
课程十三：
提升销售竞争力340
课前测试340
模块一：
建立竞争优势342
模块二：
赢在规划359
模块三：
优势销售技巧368
第四部分：
销售谈判技能训练371
课程十四：
快速提升价格谈判能力381
一、你真的在谈判吗？
383
二、制定价格谈判策略388
三：
价格谈判三步曲390
课程十五：
大订单谈判技能训练397
模块一：
制定谈判策略397
模块二：
谈判准备409
模块三：
谈判过程控制和技巧414
课程一：
销售员心态训练
课程价值描述：
模块一：
认识销售职业
让您的销售员保持工作热情！
模块二：
拥有成功的心
培养销售员坚忍不拔的精神，使他们保持激情，持续努力！
模块三：
树立必胜信念
帮助销售员树立对公司和产品的信心，增强对客户的影响力。
模块一：
认识销售职业
培训说明：
对应学员用书《销售冠军这样做业务》第一章销售冠军的心理准备/一、认识销售职业。
销售职业。
相对来说是一个比较艰苦的职业，如果销售员不喜欢这个职业，仅仅拿它作为一种不得已情况下的糊口手段，那么，他们的工作就会非常被动，无法产生理想业绩。
本模块帮助销售员认识销售职业，并培养他们对这个职业的热爱。
培训目标和效果控制：
一、培训目标：
1、知道销售职业能带来的三个重要价值
2、
知道为什么销售是一个伟大的职业
3、知道销售职业对自己的价值
4、更加热爱销售职业
二、如何检查培训目标是否实现？
我们通过两个维度来检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。
以下是各培训目标的考核方法：
培训目标
考核方法
知道销售职业能给我们带来的三个重要价值
让学员说出，或者在书面考卷上写出
知道为什么销售是一个伟大的职业
让学员说出或在书面考卷上写出
知道销售职业对自己的价值
检查学员的学员用书
更加热爱销售职业
观察学员在培训中的发言和培训总结中的体会
第二个维度是学员自我评价。
在培训之后发放下页的“认识销售职业培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。
教练回收评估表，进行分析总结。
培训准备清单：
1、幻灯片1-1——1-4
2、培训及应用工具：
“认识销售职业”培训总结与评估表，培训前发给大家，培训后由学员填写并回收。
“认识销售职业”培训总结与评估表
评估项目
出色完成
基本完成
不完善
没完成
知道销售职业能给我们带来的三个重要价值
知道为什么销售是一个伟大的职业
写出销售职业对自己的价值
更加热爱销售职业
培训心得：
学员姓名：
1、展示下面的幻灯片1-1，让大家了解培训目标，并把评估表发给大家。
培训目标
1、知道销售职业能给我们带来的三个价值
2、知道为什么销售是一个伟大的职业
3、写出销售职业对自己的价值
4、更加热爱销售职业
幻灯片1-1
2、展示下面的幻灯片1-2，让学员了解本模块的内容
模块一：
认识销售职业
（一）零投入、高支持的创业机会
（二）给你丰厚的收入
（三）为你带来更好的职业发展
（四）拥有伟大的一生
幻灯片1-2
3、展示下面的幻灯片1-3，让学员说出自己的选择，并说明理由。
〈操作提示〉：
在选择时，不要有导向性，让学员说出自己的真实想法。
无论学员在最开始时是因为什么想法选择了销售职业，只要今后能通过学习和实践真正了解销售工作的意义，一样能成为优秀的销售员。
但如果学员不披露自己的真实想法，就很难敞开心扉，深刻理解后面的内容。
你为什么选择销售这个职业？
A.、为了找份工作
B、为了能多赚钱
C、因为喜欢做销售工作
D、其他原因
幻灯片1-3
4、给学员5分钟时间，阅读
（一）给你一个零投入、并有强大团队支持的创业机会”“
（二）给你带来丰厚的收入”“（三）为你带来更好的职业发展”。
5、展示下面的幻灯片1-4，请学员上来讲解这部分内容。
模块一：
认识销售职业
（一）零投入、高支持的创业机会
（二）给你丰厚的收入
（三）为你带来更好的职业发展
幻灯片1-4
事业成功的基础，是选择一个你喜欢、并把它当作事业，而不仅仅是饭碗的职业。
销售就是一个魅力无穷的职业。
（一）给你一个零投入，并且有强大团队支持的创业机会
如果你是一个有创业精神，不甘平庸的人，会发现，销售职业并不是为你提供了一份低保障、高风险的工作，而是为你提供了一个低风险、高支持的创业机会！
如果你做得成功，收益绝不会比小老板少！
金融危机为我们带来了全球性的经济危机，这个危机让我们对职业生涯有了新的认识。
。
那些曾经拿着稳定高薪的白领们突然风光不再，人们开始为保住饭碗而努力。
跳槽已经成为过去，代之以埋头苦干的卧槽。
而大量的失业人群，让政府不得不举起了创业的大旗。
失业者们在无奈中，站在创业的红海边，心中充满恐惧，他们不知道是否能够游到成功的彼岸。
然而，严酷的就业现实，却让人们认识到，不论你在多么辉煌的公司工作，拥有多么诱人的高薪，打工，都不会为你提供永久的保障，也许，创业谋生是你今后需要认真考虑的一条职业道路。
不过，对于既没资金，又缺乏经验的人来说，创业成功的希望非常渺茫。
做销售，是一条很好的自我创业之路：
你不仅不需要投入资金，还会得到一份基本的生活保障——底薪，使你在获得生意前，能够维持生活。
此外，你不需要建立庞大的运营体系，就能得到来自技术、生产、市场多方的支持，你只需要去寻找市场，发现生意机会，然后做生意赚钱！
如果你是一个优秀的销售，是商场中的赢家，你的收入将会远远超过和你在同一公司的白领们，甚至超过你的经理。
而且，如果你真是一个希望自己做老板的人，在做销售员期间积累的资金和市场感觉，将会支持你去创建一个自己的公司。
到那时，你不再是一个一穷二白的创业者，你既有资金，又有经验，如此创业，会大大提高成功率。
（二）给你丰厚的收入
由于销售员的工资直接和业绩挂钩，而且经常上不封顶，所以，如果你是一个优秀的销售员，将会比其他职位的工作人员收入高出很多，有时甚至高过公司总经理。
对于销售员来说，我们不必靠等公司加薪来改善生活，如果需要更多的钱，我们自己去赚就好了，你的老板会大力支持你去赚钱，你的公司也会为你提供支持。
因此，只要你努力，销售职业将给你带来丰厚的收入。
（三）为你带来更好的职业发展
如果你并不是一个有创业野心的人，你只想靠打工为生，那么，销售工作也会为你提供很多帮助。
首先，职业稳定！
前提是你是一个好销售。
记住，销售是一个赢家的职业，如果你不想成为好销售，就不要进入这个职业。
如果你是一个好销售，公司面临危机时，你总是最后被波及。
因为，只要还有一丝希望，公司就不愿意削弱自己的销售力量，销售部是公司利润的源泉。
其次，销售职业带给你全方位的能力成长。
通过做销售，你的心态变得积极而坚强，能坦然面对压力和挫折；通过做销售，你建立了很好的市场感觉，能帮助公司创造利润；通过做销售，你培养了良好的沟通和人际关系能力，能够与各种人相处，并说服和影响他们。
这些能力将帮助你在任何职业上获得成功。
很多公司总裁都是从销售员提升上来的，为什么会这样呢？
因为
（1）企业的价值要靠销售员来实现，因此，销售员的业绩最容易受到大家关注。
每个公司的总裁都一定知道谁是公司的销售明星，但不一定知道谁是工作最勤奋的行政秘书。
（2）销售员在长期的艰苦奋斗中，培养了卓越的心态和能力，这些可以支持他们承担更重要的责任。
所以，销售职业为你带来的个人能力成长，使你能在今后获得更多的晋升机会。
下面这句话并非名人名言，它来自一个做销售的朋友，不过，这句话来自她深刻的职业体验，所以，在这里和大家分享：
我想告诉大家，无论你将来想做什么职业，在年轻时都应该先从销售做起，因为没有任何一个职业能像销售职业一样，带给你那么多的成长。
销售中培养的能力，可以让你在任何职业中做得更好。
（四）让自己拥有伟大的一生
1、给学员3分钟的时间，阅读A君的故事
2、组织学员讨论：
ØA君是谁
ØA君在做什么
〈答案〉A君是爱迪生，他在推销刚刚发明出来的灯泡。
A君的故事
A君和伙伴们将制作出的灯泡送到巴切勒先生家和乔丹太太的旅馆中，另外还树起电线杆，将灯泡悬挂在街道上空。
夜幕降临后，只只灯泡都发出明亮的光辉，吸引着四周的人们纷纷前来观看这一奇景。
圣诞节到了，A君宣布将实验室对公众开放，欢迎公众参观，很多人从外地赶来参观A君的实验室。
此外，A君还在银行家摩根的寓所中安装了白炽灯系统，银行家使用这一系统为A君起了很好的宣传作用。
A君将纽约的知名人士请到实验室所在地，为他们做白炽灯的表演，然后，又在代尔摩尼克饭店盛宴款待他们。
思考：
1、A君是谁？
2、A君在做什么？
1、给学员3分钟时间，阅读学员用书上的下述案例。
2、组织学员讨论：
为什么说销售是一个伟大的职业
爱迪生是一个伟大的人，他用自己的创造发明，赢得了整个美国，甚至整个世界的爱戴。
在爱迪生的葬礼上，美国人民为了纪念他，将电灯关闭一分钟，丹佛一片黑暗，芝加哥一片黑暗，整个密西西比河流域一片黑暗，纽约一片黑暗，连自由女神像顶端的火炬也失去了光彩。
美国人民用此方式来显示爱迪生的伟大，来表达他们对爱迪生的感激与怀念。
很多人认为爱迪生是一个发明家，不错，爱迪生确实是一个发明家，但他更是一个优秀的销售员。
A君的案例，描述的就是爱迪生推销自己灯泡的情景。
他不仅发明，还推销，让全世界能享受他的发明，人们是因为能享受他带来的各种利益，才爱戴他。
在销售方面，我们和爱迪生是一样的，我们也给人们不断带来新的价值、新的享受，唯一与爱迪生不同的就是，我们销售的不是自己发明的东西，仅此而已。
因此，爱迪生很伟大，我们也很伟大。
我们为什么会在销售课中讨论爱迪生的例子？
因为爱迪生的例子能最有力地告诉我们销售的意义。
爱迪生通过他的努力把灯泡销售给了我们，这一销售带给我们什么？
每天，当夜幕降临之后，我们依然拥有光明，我们是否应因此感激爱迪生呢？
实际上，我们每个人每天都在享受销售带给我们的利益。
回家看看我们家中的一切，我们拥有电视机，可以坐在家中纵观天下事，我们拥有洗衣机，当我们悠哉悠哉地坐在沙发上的时候，洗衣机在勤勤恳恳地为我们洗衣服，而我小的时候，我们家听的是半导体，每到周末，我父母要用一个巨大的盆，用搓板一件一件的洗净一周换下来的脏衣服，经常一洗就是一天。
是谁为我们带来了改变？
销售员！
由于有了销售员，科学上的新发现、新发明才能被大众认知和享用；由于有了销售员，人们才能拥有更多新产品和新服务，拥有更加丰富多彩的生活；由于有了销售员，企业的科研与生产才能得到社会的承认，企业才得以生存，而企业的生存为千千万万的人创造了就业机会，使他们能过上安乐的生活。
所以，如果你是一名销售员，那么说这世界因为有了你而变得更加精彩一点也不过份。
当你对自己是否应该选择这一职业而感到怀疑的时候，当你面对重重困难准备退缩的时候，想想你肩负的使命：
推动社会的进步，使大众过上丰富多彩的生活，使企业得以生存，为千千万万的人创造就业机会，你就没有理由再退缩，你必须坚持不懈地奋斗下去！
每一个在阅读这本书的人，都有充足的理由为我们自己感到自豪，因为我们选择了一个崇高而伟大的职业。
1、给大家10分钟时间，让每个人重新思考这个职业会给自己带来的价值，并写在纸上。
2、让大家结合自己的实际经历，分享自己思考的结果。
总结与评估
1、学员填写“总结与评估表”，交给教练
2、教练阅读“总结与评估表”，分析培训效果，并制定进一步的辅导计划
模块二：
拥有一颗成功的心
培训说明：
对应学员用书《销售冠军这样做业务》第一章销售冠军的心理准备/二、拥有一颗成功的心。
销售会遇到很多挫折和拒绝，因此需要销售员有很强的进取心。
通过长达八年的研究，我们发现，优秀的销售员都有很强烈的欲望，他们或者渴望成就，或者渴望财富，并且会尽一切努力去获得自己想要的东西。
本模块将通过帮助普通销售员建立清晰目标，培养他们的这种渴望，增强他们的内驱力，从而提升他们的销售业绩。
培训目标和效果控制：
一、培训目标：
1、让学员知道赢家和输家的区别，并且愿意做赢家
2、
知道成为赢家五步曲，并能够应用这五步曲进行自我规划
3、在教练的指导下，完成了自己的第一份规划
二、如何检查培训目标是否实现？
我们通过两个维度来检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。
以下是各培训目标的考核方法：
培训目标
考核方法
知道赢家和输家的区别，愿意做赢家
让学员说出，或者在书面考卷上写出
知道成为赢家五步曲，并能够应用这五步曲进行自我规划
审查学员手册，看学员是否按照要求完成了自己的规划
在教练的指导下，完成了自己的第一份规划
第二个维度是学员自我评价。
在培训之后发放下页的“拥有一颗成功的心培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。
教练回收评估表，进行分析总结。
培训准备清单：
1、幻灯片1-5——1-7
2、培训及应用工具
工具名称
准备提示
总结与评估表
每人一份，培训前发给学员，培训结束后由学员填写并回收。
表1-1：
成功规划表
一人1份，如果学员有学员用书《销售冠军这样做业务》，可以不准备，让学员在自己的学员用书上填写
“拥有一颗成功的心”培训总结与评估表
评估项目
出色完成
基本完成
不完善
没完成
知道赢家和输家的区别
知道成为赢家五步曲
完成了自己的成功规划表
培训心得：
学员姓名：
1、展示下面的幻灯片1-5，介绍培训目标，并把评估表发给学员。
培训目标
1、知道赢家和输家的区别
2、知道成为赢家五步曲
3、完成了自己的成功规划表
幻灯片1-5
2、展示下面的幻灯片1-6，并让学员讨论幻灯片上的问题。
〈操作提示〉：
这里教练不给点评，只让大家说出自己的真实想法即可。
课堂讨论
1、你的人生目标是什么？
2、你希望得到什么成就？
3、你希望得到什么财富？
4、你愿意付出什么代价去获得你想要的东西？
幻灯片1-6
3、给学员10分钟时间，阅读下面的学员资料“
（一）赢家与输家的区别”
4、
组织学员讨论：
Ø赢家和输家的区别是什么？
Ø你如何评价自己？
你是否拥有赢家的心？
销售是一个赢家的职业，只有胜利者，才会拥有美好的职业前景和丰厚的收入。
因此，在决定开始工作之前，先问问自己：
“我真的想做赢家吗？
”
（一）赢家和输家的区别
赢家非常清楚自己的目标是什么，坚信自己能达到目标，并愿意为达到目标而付出艰苦的努力。
因此，赢家是为希望而活：
“今年年底我要成为销售冠军”“我今年年底要买车。
”“我明年要拥有自己的房子。
”“我5年后要拥有自己的公司。
”等等，这些目标会是赢家生命中的里程碑，他们只往前看，盯住自己的目标，向着美好的前途一步步迈进。
遇到困难和挫折，他们也不会退缩。
就像迈克尔•乔丹所说：
“我可以接受失败，但我不能接受放弃。
”他们就是这样，一无返顾地向着美好未来奔跑，最终达到胜利的终点。
输家则是为逃避苦难而活，他们想的是：
“我怎么能保住这份工作？
”“我如何挣到下个月的房租？
”“我如何能在这次会议上，让销售经理不骂我？
”等等，他们每天生活在痛苦里，眼前全是困难，他们不相信自己能成功，总是躲在角落里黯然神伤。
有时候，赢家和输家在遇到困难时都会坚持，但他们坚持的想法也大相径庭，赢家乐观地坚持，因为他们相信，再坚持一段自己一定能找到方法克服困难；输家悲观而痛苦地“熬着”，希望挺一挺，事情会出现转机。
如果你不想做赢家，那最好从现在起就放弃这个职业。
在销售行业里，没有失败者的位置，客户信赖赢家、企业雇用赢家、资金流向赢家，输家或者终被淘汰，或者惨淡经营，仅够糊口。
与其这样，不如趁早选择其他职业。
也许你会说，我希望做赢家，但我不是赢家的材料。
如果你对于赢的定义是成为比尔盖茨，或者获得诺贝尔奖，我真不知道你是不是有如此才华。
但是，我敢说，作为一个销售员，只要你具有一颗赢家的心，并愿意付出相应努力，你就可以成为赢家！
1、给学员30分钟时间，阅读下面的资料“
（二）如何成为赢家”
2、展示下面的幻灯片1-7，请学员上来讲解成为赢家五步曲
成为赢家五步曲
第一步：
描述梦想
第二步：
为自己定一个清晰的销售目标
第三步：
确定完成该销售额需要的资源
第四步：
制定策略
第五步：
把策略变成计划
让成功之心永恒
幻灯片1-7
（二）如何成为赢家
第一步：
描述梦想
人生都有梦想，梦想可以很宏大，也可以很实际。
毕竟，并不是每个人都想成为伟人，无论你有什么样的梦想，只要它不违反法律，不违反道德，都是好梦想。
现在，想一想，你的梦想是什么？
如果你早就有了清晰的梦想，可以马上把它写出来。
如果你还没有清晰的梦想，那么，下面两种方法，可以帮助你建立梦想：
1、想一想，在你身边，谁的生活状态让你非常羡慕？
详细描述他的生活状态，包括事业、财富、家庭等等，然后，分析其中的什么让你羡慕？
2、从你的需要和爱好出发，思考你想要什么？
或者你需要什么？
一部汽车？
一套漂亮的房子？
还是其他？
无论你的梦想很伟大，还是很现实，现在，把它列出来，然后把它转化成财务目标。
如果你想拥有自己的公司？
你需要多少创业资金？
如果你想拥有房子和汽车？
你需要多少钱？
注意，梦想一定要转化成可以衡量的指标，才会对你有指导作用。
“我要成为销售明星”“我要成为企业家”这都是一些空洞的梦想，它只不过是一个个漂亮的肥皂泡，看上去很绚丽，但不会持久，很快就消失了。
有意义的梦想是可以衡量的：
例如：
“我要在今年年末实现5000万销售额，成为公司的销售冠军”。
看到这个梦想，你很清楚地知道自己要做什么，什么时候做到。
这种梦想将成为你的行动指南，为你指明清晰的方向，使你能逐渐实现并超越梦想。
所以，一个有效的梦想包括三部分内容：
你想要的，衡量实现梦想的数字化指标和实现期限。
以赵魁为例，其梦想就包括这三部分：
想要的：
房子、汽车
数字化指标：
50万元人民币
实现期限：
2年，赵魁是2006年3月开始销售工作的，因此，确切地实现期限是2008年3月31日之前。
因为这是一个有效的梦想，所以指引赵魁走向成功。
销售职业给我们带来的最容易衡量的价值就是金钱，因此，销售员的梦想可以用资金作为数字化指标。
现在，请写出你的梦想，填入表1-1：
成功规划表中。
第二步：
为自己定一个清晰的销售目标
在知道需要赚多少钱之后，根据公司的奖励制度，计算你需要完成多少销售额。
公司通常会给你一个销售任务，失败的销售员总是痛苦地思索如何应付这个任务，而优秀的销售员不会被这个任务限制，而会根据自己的目标，制定自己的销售任务。
现在，请把你计算出来的销售任务，填入表1-1：
成功规划表中。
第三步：
确定完成该销售额需要的资源：
通常的资源包括：
1、能力要求：
即为了实现销售目标，你需要哪些专业知识、产品知识和销售技巧。
了解了能力要求后，衡量自己的能力差距，并找到弥补能力差距的方法。
2、潜在客户资源：
潜在客户是销售的基础。
潜在客户资源通常来自三个方面，一是你自己开拓获得的，二是公司分配给你的，三是你以前积累的。
你需要知道，为了实现自己的销售目标，你需要多少潜在客户资源。
你将如何获得这些资源。
现在，把你的资源分析填入表1-1：
成功规划表中，包括“所需资源”“我目前的差距”“获取足够资源的方法”。
第四步：
制定策略
现在，要确定采取什么方式实现销售目标。
这一步比较难，需要你有相关工作经验。
如果你缺乏经验，可以请教有经验的人，或者观察成功的销售员是如何做的，从而找到自己的方法。
你的策略是什么？
制定你的策略，并把它填入表1-1成功规划表“我的策略一栏”中。
第五步：
把策略变成计划
现在，把策略变成计划，让你知道自己每月、每周、每天都应做什么，然后，一丝不苟地去完成它，无论面临任何困难，都不放弃。
下面，为你设计了一个成功规划表，帮助你系统地规划成功。
表1-1：
成功规划表
我的梦想
为实现梦想所需的资金
（衡量梦想的数字化指标）
实现日期
为实现梦想需要完成的销售任务：
所需资源
我目前的差距
获取足够资源的方法
我的策略：
我的计划
时间
计划内容
完成情况
升级会员 