美容院快速销售模式.doc

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美容院快速咨询销售模式

销售过程中应注意的几大问题：

一、实现快速销售的六个步骤

步骤一、接近顾客步骤二、诱导/确定需要

步骤三、推介合适的产品步骤四、处理异议

步骤五、促成交易步骤六、建立档案

二、在推荐的过程中，准确的了解到顾客的需求。

1、做出准确的客户判断；2、捕捉准确的需求点；3、抓住准确的时机；

4、运用准确的表达；5、设计准确的成交方案；6、开展准确的跟进措施；

7、适时准确的发问；8、挖掘准确的深层次愿望。

三、销售过程中的误区：

（切忌三“不”三“无”）

1、不休止的“推销”；2、不间歇的“说”；

3、不懂得“倾听”“诱导”客户讲；4、无遗漏的阐述卖点；

5、无时无刻地“积极主动”；6、无“余地”的强拉硬扯“签合同”

四、示范产品时应注意的四点问题

1、应按照顾客的需要推荐产品。

2、不要给顾客介绍太多的产品，让顾客无从选择。

3、与顾客要求距离相差过大的产品淘汰掉，使顾客尽量买到满意的产品。

4、了解到需求后，应及时激发顾客的兴趣，产生购买。

五、不要“强行推销”要顾客感谢

做为一名优秀的美容销售顾问，是要站在顾客的角度全心全意的为对方着想，且是很专业的帮她解除疑问，给她信心，那么这位顾客花了钱，还要感谢你。

给她指出了一个科学的，有效的消费方向。

当然在这期间，你还可以穿插运用一些其他手法。

如：

建议她买A，不用买B，因为A比B便宜，还可建议她买C+D，这样组合起用效果更好，更经济实惠等等。

总之，当顾客最终觉得在一个技术专家、理财行家、心地善良、和蔼可亲的人的帮助下，去消费，今天的消费是科学的、是值得的，她当然会非常开心。

实现快速销售的六个步骤

步骤一：

接近顾客

目的：

通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。

步骤：

（一）、打招呼（对于老顾客应立即叫出顾客姓名）

表情（微笑）

目光（亲切、柔和、眼神交流）

姿态（面对顾客、迎向顾客）

语言（响亮、亲切）

讲解内容提示：

1、讲解打招呼的表情、目光、姿态和语言

2、强调打招呼的重要性，不管是店面销售还是陌生派单，都非常的重要。

培训方法提示：

1、讲师讲解时配合做示范

2、请全体学员起立，一起练习打招呼

3、提示学员平日可对着镜子自行练习

（二）、观察/接近顾客

当顾客无明确目标、四处张望时

当顾客停下、目光注视某件产品、宣传资料或促销活动内容时

当顾客用手触摸某件产品或宣传资料时

当顾客与你目光相对时

当顾客从看产品、宣传资料或促销活动内容的地方抬起脸时

讲解内容提示：

1、讲解观察/接近顾客的5种时机

培训方法提示：

1、讲师分析5种情形下顾客的心理和需求，并示范观察/接近顾客的话术。

（三）、赞美顾客

赞美顾客的服饰、配饰、气质或任何其他值得赞美的地方

对于老顾客应观察其前期使用产品的效果并通过赞美使用后的变化引导顾客发现产品的好处，

从而建立更好的信任度

赞美的目的

--让顾客愿意告诉你她的需要!

顾客是各种各样的，对于购买化妆品的人是为了掩饰某些缺陷或不足，有些人前来则是为锦上添花，美上加美的。

无论她是哪种类型，都有一个共同的心理特征——肯定的赞美。

发自内心的赞美，一定要找出合理的赞美词，而不能让她感到你在讽刺她、取笑她，只有当你能巧妙的、准确的、不使对方反感的赞美之后，紧跟着委婉的指出某些不足时，她就很乐意接受你的建议了。

如：

太可惜了，你什么都好，就是.......，这一个小问题......，假如有一个顾客来了，我们的美容顾问为了利益，而急功近利，告诉顾客，你的眼袋好厉害呀，嘴巴太大了，另外，再买一瓶减肥片，因为你过胖了。

这时顾客会怎样想呢？

第一，她会认为你只想赚我的钱，一次劝我买这么多东西。

第二，她会认为，算了，反正我一无是处，还美什么呀，总之是搞不好了。

反过来，如果我们今天只对她指出一点问题，围绕这一点问题做文章，首先告诉她什么都很好，就是眼部的细小皱纹，赶快护理，不要让它发展到真性皱纹了。

她会接受的。

等到下次来时，再对她说“其实你还可以拿一支修饰素它可以改变你的肤色，效果很明显的，来我给你试一下”她最终还是逐步的一点点达到了你所想的目的

讲解内容提示：

1、讲解赞美的方法和目的

2、强调赞美一定要真诚和具体，避免假情假意或过分夸张

培训方法提示：

1、讲师启发学员：

要学会用放大镜找优点，并善于把小缺点夸成优点

步骤二：

诱导/确定需要

通过正确徇问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。

常用方法：

一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”

二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。

一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”

（一）、分辨“机会”和“需要”

机会：

需要：

指顾客的问题或不满指顾客想要解决问题或不满的愿望

“我的皮肤…...”“我需要…...”

“我很苦恼…...”“我想要…...”

“我有…...”“我对…...有兴趣”

“我正在找…...”

“我希望…...”

“你这是否有…...”

讲解方法提示：

1、讲师举例说明“机会”和“需要”两者的区别

机会≠需要，顾客有问题或不满≠顾客想立刻解决该问题或不满。

讲师举例说明，如：

我用了一年的手机外壳有点旧了（问题或不满）≠我有立刻换手机的需要（愿望）。

2、请学员判断所提供的例子是“机会”还是“需要”

讲解内容提示

是“机会”还是“需要”？

“我脸上有斑点。

”

“我想要去掉眼角的小细纹。

”

“有没有治痘痘的产品？

”

“我的眼袋很严重，可以去掉吗？

”

“我想看看增白的产品。

”

“你这里有没有可以收缩毛孔的面膜？

”

“我想找一些保湿效果好一点的口红。

”

“我的皮肤很干。

”

“我的皮肤很敏感，有没有适合敏感性皮肤使用的护肤品？

”

培训方法提示：

点名或逐组回答

（二）、将“机会”转化为“需要”

只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！

讲解内容提示：

1、讲解将“机会”转化为“需要”的重要性

讲师示例讲解：

优秀的销售人员总是善于将一切潜在的“机会”转化为“需要”，这个转化的过程可能很短，也可能很长。

还是刚才那个例子，如果过了一个月后，有摩托罗拉的销售人员电话通知我现在正在搞“存话费送手机”的活动，可能我会开始有点心动，但还不一定下决心换一部手机，因为毕竟觉得原来的手机还能用，如果再过2个月刚好是我的生日，这时摩托罗拉的销售人员又打来电话，祝贺我生日快乐，并告诉我“存话费送手机”的活动还在继续，而过生日了应该给自己送一件好一点的礼物，这时，我可能就会下决心换一部手机了！

所以，有很多“机会”是需要锲而不舍的跟进才能最终将其转化为“需要”。

2、练习将“机会”转化为“需要”的方法和话术。

例：

机会：

“我的皮肤很干。

”转化为需要“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品吗？

机会：

“我脸上有斑点。

”转化为需要“您是想了解一下去斑的方法/产品，对吗？

”

培训方法提示：

点名或逐组练习回答

再次强调将“机会”转化为“需要”的重要性。

二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。

（一）、通过正确寻问找到顾客的需要

1、寻问的两种方式：

开放式和限制式

开放式寻问：

5W1H：

when/what/where/why/who/how

限制式寻问：

“是不是,有没有，或是”

2、根据不同类型顾客有针对性运用开放式或限制式寻问

A、愿意交谈的顾客

开放式寻问：

5W1H5W1H：

when/what/where/why/who/how

“请您谈谈…..”

“您认为要怎样才能帮您解决问题?

”

“您刚才所提到的….意思是？

”

“请告诉我您平时使用…..？

”

B、沉默寡言的顾客

限制式寻问：

“是不是,有没有，或是”

“您以前是否使用过嫩肤产品？

”

“您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？

”

“改善…对您是否很重要？

”

找到顾客需要的方法后寻问；

培训方法提示：

1、讲师讲解并示范部分范例

讲师举例说明，如：

在诱导、确定需要时，我们要注意不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。

你可以这么问：

“您平时在保养皮肤中，比较关注哪些问题？

”、您是不是感到在冬天皮肤的细纹就比较明显，而且比较干燥、缺少光泽？

”、“您想不想皮肤在冬天还是那么水嫩，润泽？

”等等。

2、请学员示范部分范例，加深印象、

（二）、确认需要

在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。

讲解内容提示：

1、强调“确认需要”的重要性

2、讲解“确认需要”的方法（常用语句）

常用语句：

“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？

”

3、如果时间允许，可以加入结合《马斯洛需求理论》分析顾客需求的内容，

如：

人的心理需求（不同年龄的人需求有所不同）：

1、生理需求2、安全需求3、感情与归属的需求4、尊重的需求5、自我实现的需求

培训方法提示：

1、讲师示范“确认需要”的方法和话术

步骤三：

推介合适的产品

根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。

步骤：

（一）、确定产品

通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列（尽量制定价位由高到低的三种组合）。

培训方法提示：

1、强调所推荐的产品必须是能真正满足顾客需要的，站在顾客的角度进行推荐，避免强销。

讲解内容提示：

1、讲解观察和判断的依据—顾客年龄、肤质、打扮、消费能力等

2、销售人员在心里初步确定的产品包括：

产品品种、数量、护理种类、价位等。

（二）、推荐产品四步骤

1、为顾客分析皮肤状况

2、引导顾客产生联想

3、推荐产品的功效和好处

4、示范和试用产品

讲解内容提示：

1、为顾客分析皮肤状况

先说优点，再说缺点。

讲师示范话术，如：

“我来帮您分析一下皮肤状况吧！

您的皮肤底色挺白的，只是看起来有点不均匀，而且还有些红血丝。

你自己看看（镜子）……您的红血丝是从小就有的吗？

您平时有去角质的习惯吗?

哦，基本每周都在做？

其实，我们的皮肤是非常薄的，表皮只有0.07-0.2MM就像一张纸那么薄，人为的去摩擦皮肤皮肤会越来越薄，所以真皮层的毛细血管暴露出来就形成了红血丝。

而且使皮肤失去自身的保护层，抵抗能力下降……

2、引导顾客产生联想

不及时改善将会带来的严重后果（可在此时推荐使用皮肤咨询软件，造成直观的危机感）

“而且由于我们年龄的增长，皮肤新陈代谢的周期会逐步减慢，新细胞的分裂会变慢，变薄的皮肤也就无法恢复正常的厚度。

在没有外力