车位销售方案52093.doc

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文昌·和顺嘉府车位销售方案

一、项目车位概况

车位分区

数量（个数）

备注

负一层

1018

住宅车位

负二层

1831

1359个住宅车位，472个商业车位

负三层

640

商业车位

合计

小区共计约3489个车位，其中：

住宅车位共2377个，商业车位共1112个。

备注：

鉴于车位数量较多，仅住宅车位比例约1:

2，全部打开出售将影响销售策略，建议暂时只销售负一层和负二层局部车位（约1322个车位）。

负二层剩余车位及负三层车位全部封堵，对外告知为商业预留。

二、项目销售概况

1.截止2015年8月13日住宅已售860套，其中：

已经全款到账的567户；待办理按揭的185户；定金108户。

待办理按揭和只交定金的共293户当中，估计15%左右的业主有可能退房。

2.经初步排查，明确咨询车位的业主约占60%（包括一次性未办理完和按揭手续未完成业主）。

为避免不必要纠纷，迎合大户型、复式主需求，允许业主购买多个车位。

三、车位定价及原则

本项目车位以统一售价和个别调差定价，建议同类型车位售价如下：

车位均价13万元一个，根据位置、尺寸、动线等因素具体定价，为保障后期车位涨价空间，建议首批次销售车位价格控制在每个车位12—15万。

定价原则：

1.距离优势原则：

车位到主入口的距离越近，车位到电梯的距离越近则车位价格越高。

2.动线优势原则：

从车库入口到车位，再从车位到出入口的转弯数量越少，则车位价格越高。

3.车位长宽尺寸：

因为车位尺寸大小有所差距，基本是宽度差距，越宽则价格越高。

4.车位周边情况参考因素：

联排系数、宽度系数、端头系数、便利系数、干扰系数。

四、车位购买资格

购买资格限定：

仅限收房业主方可购买车位。

五、车位销售方案

车位销售方案一（推荐）

（一）销售时间：

2016年4月15日——4月30日

（二）销售策略：

先租后售，集中消化。

1.2015.10—2016.4.1期间只租不售，租金建议400-500元/月（含管理费）；

2.2016.4.15—4.30进行正式对外销售，在此期间购买的业主可享受每个车位减2万元的优惠（提高表价2万元，成交价不变。

如：

假设车位定价12万/个，则表价为14万/个，优惠过后2万后价格为12万/个）超过4月30日之后购买车位，则不享受此次优惠；

3.从3月份宣传车位销售信息和销售政策，通过一个半月宣传告知业主。

备注：

情况1：

本次优惠活动之后，如销售情况良好，则考虑在6月初再次推出车位，在14万/个的表价基础上优惠1万元，制造涨价的氛围；情况2：

若优惠活动后销售情况一般，则考虑车位与储藏室捆绑销售，在提高的表价基础上“凡购买车位客户可享受储藏室5折优惠”，促进车位、储藏室走量。

（三）策略解读

1.根据以往经验，项目交房越久，小区入住率越高，车位销售情况越好；

2.项目交房后3-6月内，销售部的重点工作是回款和住宅尾盘的销售，因此从销售部工作均衡上考虑，将车位的销售时间延后至2016年4月份前后；

3.收房后，大修基金、契税等再加上业主开始装修是一笔很大的开支，因此需给业主筹款期；通过前期租赁摸底业主情况，为后期的正式销售具体定价做准备。

（四）销售流程：

1.销售流程：

业主接到通知→现场告知销售政策→选定意向车位→交款

2.交款方式：

仅限一次性付清，需当天全款付清，不接受定金

（五）预估效果

1.预计到明年4月份住宅销售可达到1100套，以80%的业主收房率，预估收房业主达到880户。

2.按照收房880套，首批次60%的购买率，预估购车位销售将达到528个。

（六）利弊分析：

优势：

1、通过前期租赁车位，培养业主停车习惯，可实现业主摸底。

2、给业主准备一段筹款时间。

3、有大量时间推广车位销售政策。

4、小区入住率高，销售速度快、价格高。

劣势：

1、租赁半年车位，增加了财务成本。

2、车位销售暂无法促进住宅销售。

3、时间跨度大，后期市场走势难预料。

4、回笼资金较慢，有半年的空档期。

车位销售方案二

（一）销售时间：

2015年11月14日—2015年12月13日（30天）

（二）销售策略：

低开稳走，限时抢购。

1.业主持收房证明参与车位购买，未收房业主不能参与本次活动；

2.在此时间段购买的车位可享受1-2万/个的减款优惠，过了优惠时间原价销售；（建议不提高表价，在原价基础上优惠）；

3.提前1个月电话、短信、邮件告知业主车位销售信息和销售政策。

备注：

本次优惠活动如销售情况良好，则考虑取消1-2万的优惠政策或减小优惠额度；如若销售情况不乐观，则考虑封盘暂停销售，等待业主心理转变。

（三）策略解读

1.凭借车位优惠，刺激未办理收房手续的业主尽快办理；

2.凭借车位提前销售，刺激未交清款项业主尽快缴清尾款和未办完按揭手续的尽快办理按揭手续；

3.这个时期小区入住率低，且刚交完大修基金、契税等费用，因此用较低的价格吸引业主抢购，迅速回笼资金。

（四）销售流程及付款：

1.销售流程：

业主接到通知→现场告知销售政策→选定意向车位→交款

2.交款方式：

仅限一次性付清，需当天全款付清，不接受定金。

（五）预估效果：

1.按照目前住宅销售860套，以50%的收房率，预估收房业主达到430户。

2.按照收房业主430套，以50%的购买率，预估购买车位业主将达到215户。

备注：

预估在车位正式发售前住宅销售将达到900套，按照上述购买率，预估购买车位的业主将达到225户。

（六）利弊分析：

优势：

1、能尽快回笼资金。

2、能够带动一部分房源消化。

3、刺激未办完手续的业主办理手续。

劣势：

1、时间仓促，筹备时间短，不利于销售。

2、大部分业主交房、装修，资金紧张，销售速度慢、价格低。

3、与交房工作和尾盘销售工作交错。

六、车位销售准备

1.销售前熟悉车位销售说辞、统一口径（首批次车位数量、位置、均价、产权问题、商业住宅分离、销售时间、优惠方式、销售人员提成）。

2.销售前完成销售人员首批次车库实地勘察，工程人员培训、现场销售口径、并将图纸发放到每个置业顾问手中，车位图分布展板摆放在售楼部。

3.销售前完成销售现场车位销售信息展板制作（车位分布、车位顺序编号图、价格表）

七、销售通知及推广办法

四重风险规避：

短信+电话+挂号信+紧急联系人

1.发布车位销售现场公示，通过公示展板、海报形式，在销售中心及社区门口张贴车位销售海报，公示信息。

2.对业主发短信通知、电话告知，以及预留紧急联系人电话通知车位销售，避免业主后期纠纷。

3.寄送业主通知书，通过挂号信形式，向业主寄送车位销售通知书，并保留业主回执单，作为通知凭证。

4.加强现场氛围包装，利用展架、桁架、海报、通道以及车库包装，引导业主关注，置业顾问并讲解车位。

八、待解决问题

1.为避免商业、住宅互扰和非业主通过停车场进入社区，需用防火墙将车库一分为二。

2.负二层商业车位和住宅车位分割位置，需工程部提供说辞和图纸，并在车位销售前做好封堵工作。

3.需工程部提供最终车位分割图CAD版和PDF版，方便广告公司物料设计。

4.地下车库内的储藏室需在车位销售前分割完成，且在车库平面图上明确标明。

西安可行广告文化传播有限公司

2015年8月27日

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