彦部秀的产品推广手册.docx
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彦部秀的产品推广手册
DAYANWA
大眼蛙上市推广手册
广州靓蔻化妆品有限公司
公司简介
用科技关爱健康，让生命更加美丽
广州靓蔻化妆品有限公司是一家刚刚登陆中国的欧洲化妆品研发机构，致力于开创天然和谐、健康美容的行业新局面。
公司拥有一支由著名生物科技专家、皮肤营养学专家和著名中医药师组成的研发队伍，以传统草本美容美发保健配方的内外兼修、天人和谐的养生理论和现代生物基因科研成果的完美结合研发每一款护肤品和美发用品。
同时公司与顶级的化妆品专业营销公司联合进行产品的市场运作，以适合中国当前行业现状的营销理念为指导，展开与广大经销商相互依托的赢销之路。
大眼蛙儿童系列产品特色
植物V8——肌肤平衡微动力
平衡肌肤——富含肌肤所必需8种维生素，主要的功能是平衡肌肤机能，长期使用达到健康美容的效果；
8种维生素分别是：
维生素A:
可以使人的皮肤柔润、眼睛明亮，并减少皮脂溢出而使皮肤有弹性。
维生素B:
能有效活化细胞，防止肌肤干裂，加速细胞新陈代谢。
维生素C:
可促进胶原蛋白合成，帮助肌肤抵御紫外线的侵害，避免黑斑、雀斑的产生。
维生素D:
能帮助维生素吸收，维持肌体内钙磷的正常代谢。
维生素E:
具有滋润皮肤，保持抗氧化物侵蚀和防止皮肤细胞早衰的作用。
维生素F:
促进细胞膜再生，使保湿效果更持久。
维生素K:
具有解毒功能，可缓解脸部浮肿。
维生素P:
对肌肤代谢起促进作用，带动微小细胞循环赋、予肌肤健康光泽。
天然原料——天然植物精华为原料，除8种维生素外富含胶原蛋白，果酸，蚕丝水溶液；
科学配方——以传统中医，天人合一的理论作为皮肤美容保健配方，结合现代生物基因科研成果研制而成；
环保包装——避免二次污染，同时包装外观大方持重；
结构简洁——单品精练、结构完整，为消费者创造方便快捷的肌肤护理，同时为经销商节省
为促进销售广州靓蔻公司将根据季节不同每个月推出1个或几个品种的特价品，按零售价的8折销售给顾客。
相应的零售商在进货时，也将按正常供货价格的8折结算。
5、积分制：
是国际最成功的发展新顾客、稳定老顾客的方式。
（适合前店后院及具有售后服务点的零售商）
积分制在国际美容行业是一种被认可的极好的营销方式，在各国实施均取得了巨大成功，为经营者带来了源源不断的财富，美国一家美容院靠这种方法发展了3万多名固定顾客，经营面积一度达到8000多平方米，取得了每年近一亿元的营业额。
积分制具体实施的方法如下：
1）顾客购买大眼蛙产品满10元赠送1分；老顾客成功介绍一名新顾客赠送10分；每1分相当于人民币1元钱（相当于老顾客消费100元的积分）
2）积分累计至50分或以上时，在下次购买产品或美容消费时可抵顶现金使用。
但积分不可兑换现金；
3）当次积分只可在下次使用，而不可做扣当次应付款；例如：
顾客一次性购买600元的彦部秀产品，应得积分为60分（既60元）这60分不能从应付的600元中扣除，只能在下次购买大眼蛙产品时抵顶现金使用；
各项促销内容是广州靓蔻化妆品有限公司为达成多方共赢特别设计，希望各级经销商给予理解和支持。
三、大眼蛙的人力资源支持
1、培训师终端指导
广州靓蔻化妆品有限公司将派出美容行业的顶级培训师，对大眼蛙代理商化妆品专营店的营业员进行现场培训。
2、美容导师的消费终端销售示范
为配合A类代理商化妆品专营店的新品推广需要，靓蔻公司及时派驻专业美容导师进行化妆品专营店的现场销售示范，提高营业员对彦部秀产品的卖点和销售技巧的理解，并带动营业员的销售积极性。
3、终端店营业员的集中培训
为提升代理商的营业绩效，广州靓蔻化妆品有限公司定期组织大眼蛙专职营业员进行集中培训。
培训于各地办事处或省级代理商所在城市，主要培训内容为：
新品知识、销售技巧、商务礼仪、会员管理、职场心态等提升业绩的理论指导和实战演示。
四、大眼蛙的广告宣传
再好的产品品质，再好的营销模式和促销手段，也离不开宣传，否则顾客就不会知道大眼蛙产品的效果，大眼蛙的促销手段及顾客个人能得到的回报。
大眼蛙的宣传主要分为“广州靓蔻化妆品有限公司的宣传”和“代理商、专营店自行宣传”两部分；
1、广州靓蔻化妆品有限公司的宣传
前期以帮助代理商招商为主，以零售商和商场专柜的老板为主要宣传对象。
主要宣传媒体多为专业性的网站、报刊、杂志。
下一步，靓蔻公司将逐渐转变宣传方式，将以消费者为宣传对象，全力塑造大眼蛙的品牌形象，为零售商和专营店网罗顾客。
主要选择的媒体有：
面向全国发行的报纸、时尚性杂志等重量级媒体。
2、代理商和品牌专营店自行广告宣传
树立品牌要靠大家努力，品牌创造的巨大收益也将由大家分享。
大眼蛙的代理商和品牌专营店作为整个营销体系中利润最丰厚的环节，理应自行做好本店的宣传工作。
3、代理商和专营店宣传方式
1）地方报纸广告：
以季节性产品和特色项目为主，宣传时主题要突出，应避免一次想把所有的项目都宣传出去的毛病；报纸广告宣传应有一定的连续性，最低应采取隔离月宣传一回的方式，一个月发布4期、每周一期。
2）街头宣传：
以散发免费美容卡、打折卡和产品介绍资料为主，应在大商场、宾馆、酒店等时尚场所散发；
3）销售现场广告：
以产品宣传单、宣传画、灯箱和手书POP为主要宣传工具，宣传内容以优惠、打折、赠送、促销、项目介绍和产品介绍为主。
赢利的方式
了解顾客→满足需求→得到回报
经营的目的是为了赢利，赢利的方式是：
尽量多的向顾客推销优质产品，从而吸引更多顾客。
赢利的核心手段是“销售”，核心对象是“顾客”，所以只有了解顾客的需求，并给予顾客需求上的满足，零售商才能得到更多的回报。
一、了解顾客的要求
1、顾客需要得到什么？
1）通过美容保养，解决影响容颜及自尊的皮肤问题。
2）通过美容保养，顾客皮肤重新恢复健康，真正留住美丽人生。
3）通过美容保养，顾客获得了自信、自尊。
来自于社会、工作、家庭和自身的无形压力得以宣泄，紧张的神经得以放松。
2、顾客花钱买什么？
购买疗效型或半疗效性质的产品的花费约占50%的比例，购买护肤品和接受的比例约占40%，接受其它项目的比例约占10%。
二、满足顾客的要求
1、通过选择好的产品，给予顾客效果上的满足
2、通过提供充满爱心的服务，给予顾客精神上的满足
3、通过好的环境、档次和知名度，给予顾客自尊上的满足
4、通过重视和礼遇顾客，给予顾客自信上的满足
5、通过长期提供有品牌形象的产品，给予顾客优越感的满足
6、通过充满关怀的接触，给予顾客友情上的满足
三、通过满足顾客的要求，经营者能得到什么
当您了解了顾客的需求，并给予满足后，顾客会给经营者很好的回报：
1、效益的回报
2、长期消费的回报
3、介绍新顾客的回报
4、口碑宣传的回报
5、友情的回报
每天工作的流程（适合专卖店和售后服务性质的专卖店）
营业前的准备工作→营业中的工作→结束营业时的工作
营业前的工作流程
一、营业前的准备
1、卫生清扫
2、美容室紫外灯消毒20到30分钟
3、保持室内的空气流通和适宜的温度
4、检查美容仪器是否能正常工作
5、将美容工具和客用毛巾进行消毒
6、工作人员应着统一工作服，并检查美容师仪表仪容
7、将已预约的老顾客档案准备好
8、分配工作，明细分工
二、营造店面气氛
1、顾客是否会继续光临，是否会介绍亲友到你的专营店来，主要是取决于他对专营店本身及营业员或美容师的最初印象。
良好的第一印象可助你争取顾客。
2、专营店或美容店中应该随时维持良好的专业气氛和高度效率，从顾客进店的第一步就要开始建立她对专营店的信心。
3、营业员和美容人员必须仪容整洁、穿着制服或工作服，态度要友善而自信。
4、专业的营业员和美容师应当能够毫不犹豫地为顾客推荐对顾客有利的服务项目与产品。
三、卫生清洁、消毒及注意事项
1、卫生清洁
1）工作前必须洗手，消毒
2）工作场地及所有的工具应保持清洁卫生
3）地板上的脏东西随时清理，所有用过的东西在使用完毕后，必须马上从工作现场拿走，以免与没用过的混在一起。
4）一条毛巾仅供1人使用，干净的毛巾必须存放在密封的柜中。
营业中的工作流程
一、接待工作
1、接听咨询电话的礼仪和技巧
1）正确的接听方式，可增加销售机会。
2）接听咨询电话的基本知识。
接听电话要迅速，电话铃响不可超过三次而不接。
电话接起后，先报上售后服务店的名称.例如：
您好，某某化妆品店。
接听电话的声音要清晰，明了，语气柔和，速度适中。
中途断线应待机一定的时间，让对方重播。
通话完结后，应让顾客先挂通电话，再自行挂断。
3）销售、咨询电话功能的应用
接受顾客的咨询，争取新顾客。
回答顾客的问题，提供友善的服务。
倾听顾客的不满，给顾客发泄怨气的机会。
接受预约或取消预约。
拜访老顾客，推荐新品、新促销方案及安排茶会等活动。
4）接听电话人员应具备的素质
应指定合适的人先接听电话，接听人员应熟悉美容院的通盘业务，对服务项目及价格要牢记在心，并能为顾客建议最佳的服务方式。
每接听一次电话，都要给对方一个绝对的价格和答案，这个印象的好坏完全取决于接听人员的声音和语言好坏。
2、店面前台接待的礼仪和技巧
1）接待礼仪
接待顾客时需亲切有礼。
早、中、晚必须有相应的问候语。
接待顾客时应走在顾客的左或右方。
与顾客交谈时，两眼平视顾客，使其产生信任感和获得信心。
2）接待技巧
无条件的接纳，不分顾客的高、低、贵、贱。
以客观态度向对方分析问题，不可完全站在售后服务店的立场与对方交流。
不强迫对方完全采纳你的意见。
顾客永远是对的，必要时应委曲求全。
善用灵魂之窗，用眼神给予顾客赞许或认同。
注意礼节和姿态。
回答问题语气要肯定，用词要贴切。
对顾客的疑问要不厌其烦的耐心说明，不可将心中的不满流露在脸上。
3）接待中肢体语言和声调的运用
肢体语言：
推销自己最有效的方法之一自己的肢体语言，必须给顾客的第一感觉是非常可以信赖的。
声音：
说话声音不可过高或过低，应以柔顺的语调来表现。
并以肯定的语言来强调你的诉求态度很重要。
态度：
礼貌的态度很容易养成，只要记得常说“谢谢、请、您好、感谢光临”等处处尊重和谅解顾客，并多为顾客着想，必能与顾客相处的如朋友一般。
情绪：
稳定的情绪是成为优秀前台接待人员的重要课题，随时微笑迎人，对人态度友善，学会与不同性格的人打交道，绝对可以帮你建立人与人之间和谐的关系。
音调：
悦耳的声音，流利的表达和充满技巧的谈话能征得顾客的好感，谈话时所表达出来的声音和用词应给人真诚、友善、和充满活力的感觉。
二、销售工作
1、检查皮肤
利用经验和仪器分析顾客的皮肤性质和存在的问题，明确指出顾客应使用的彦部秀产品种类及应接受的美容方式，并告诉顾客可以取得效果的大约时间。
2、推销产品
根据顾客不同的性格类型，采取不同的销售对策。
3、完成销售
顾客接受了你的建议购买了推荐的产品。
4、提供服务
彦部秀的经营方式可分为2部分：
销售及服务
1）销售：
彦部秀的经营观念以销售为主，逐渐占有更大市场空间。
2）服务：
除专业护理等个别项目外，对购买产品的顾客应采取顾客自行购买产品，美容院免费提供售后服务的方式，从而以服务带动销售。
5、建立客户档案
结束一天营业的流程
一、清扫店内，做好必要的消毒工作，为第二天营业做准备。
二、总结得失
清扫结束后（或第二天开始营业前），将员工聚到一起休息一下，顺便用10～20分钟时间，一起总结当天的得与失，分享成功的喜悦，找出失败的原因。
这种方式可增强企业凝聚力。
三、财务结算
对当天的营业额进行简单分类，并登记帐目。
同时应统计出下列数据：
1、销售额最高的员工及金额。
2、销售产品收入与服务性收入比。
3、当天收入的毛利。
四、清点库存
当天销售的产品应及时入帐，对库存量不足的品种及时安排补货计划，以免影响以后的销售。
五、养成自我检讨的习惯
总结当天做得对与错、好与坏、成功与失败的事例，不断纠正自己的行为和经营方式。
六、整理新顾客的档案
对当天新的顾客应详细阅读其登记卡，记住其自然状况和姓名，并想好下一步应对方案。
管理技巧
学习管理知识是枯燥的，但管理工作却是创造财富的重要保障
一、管理的定义
1、管理的核心是对人、财、物的管理
2、通过他人来完成工作
根据国外多年总结经验证明，即便能力再强的人，他所能直接控制和驾驭的下属不会超过5人，所以要将售后服务店的人员分解成若干个小组，每个小组最多安排5个人，其中安排一人为小组负责。
3、让下属员工了解公司的发展目标，共同完成现在的目标，再将更大的目标分解后，落实给各个小组，通过共同的努力来达成目标。
4、有效地运用人力、财力、物力、时间及空间等资源
5、管理者应具备的态度及素质
使命感建立工作信念
赢利意识经营的最终目的
决心积极达成目标的意愿
突破现状寻求更好、更有效的方法
效率意识追求又快又准的结果
公信力通过个人魅力，得到大家认同
二、管理者的角色
角色一：
沟通者——组织内沟通的桥梁
1、沟通的定义
传达一个思想或讯息予对方，从而令对方能够明白并做出适当行动。
2、沟通的技巧
1）发出清楚的信息
计划目的是什么
组织先后次序及要点
选词避免令人反感的字眼
精简避免一次讲得太多
2）提出问题，取得回应
问题——反应
开放式——对方随意发言
封闭式——在你的选择中选一个
引导式——给你预期答案
3）取得回应的技巧
告诉对方你需要回应及其重要性
指出需要回应的地方
运用身体语言表示你专心和明白
多谢对方给你回应
4）完好的聆听技巧
专心聆听
表示兴趣
保持开放和中立的态度
澄清不明白的地方
留意对方的身体语言
将重点复述一次
将重点记录下来
5）常见的沟通障碍
环境嘈杂
错误运用媒介
缺乏重点和层次
用词不当
一次讲得太多
封闭态度
只听字面含义
没有留意身体语言
假扮聪明
一心二用
6）有效沟通的好处
A、公司方面：
增强员工与专营店的合作性
公司的讯息能更准确及快捷地传递，达到专营店的目标
减少隔膜，气氛融洽
B、个人方面：
提高效率
加强人际关系，与同事朋友相处愉快
升职加薪
C、顾客方面：
减少投诉
享受一个快捷及准确的购物经验
与专营店建立一个长远互利的关系
角色二：
激励者——为下属喝彩，带动下属
1、激励的定义
激励是指一切协助达致满足个人需要的欲望或动力（包括过程、物质或态度），激励员工是指管理人员通过一些刺激、推动或方法，协助员工达到公司及个人的预期目标。
2、激励的方式
让下属了解你的为人，亦可让下属加倍注意自己的表现
让下属的表现作为日后嘉奖的例证
令同事清楚知道自己什么地方做对了
与同事分享做对后的好处及友善
每天计算出下属的业务提成
3、激励的障碍
1）心理障碍
有些人总认为自己才是最优秀的，所以不愿表扬他人，怕被别人抢了风头。
2）中国传统
中国人历来性格内敛，不事张扬，对他人的评价往往是在内心或在背后表露出来，不愿意当面夸奖。
3）尴尬
表扬他人怕落下吹捧和阿谀奉承之嫌
4）先入为主
因开始对他人没有突出印象，对他人的进步和优秀表现不认同
角色三：
仲裁者——公平合理解决问题
无论下属与自己的私人关系如何或是否是自己的亲属，在嘉奖和处理问题时能够做到公平合理。
角色四：
教导者——指导下属工作
将自己的经验和专业知识传输给下属，让下属逐渐按自己的方式去工作，同时不断改正下属的错误。
角色五：
决策者——经过思考制定计划
能时刻表现出自己的远见卓识、先进的思维和当机立断的气魄，制定先进可行的方案去实施，取得下属敬仰。
三、管理者的实际工作
管理者的实际工作，其实就是对人力、财力、物力资源的管理。
1、对人力资源的管理
市场的竞争归根结底是人才的竞争，一个好的人才会使公司的经营思路、人际关系和店内气氛发生重大转变。
经营者应善于发现并留住人才。
2、对财力的管理
公司经营的目标：
追求更多的利润
利润=营业额－成本－费用
追求利润的方法只有两种：
增大营业额、减少成本和费用支出
1）增加收入的途径：
A、稳定老顾客，吸引新顾客，不断推出新的品种和项目
B、发展分店，增加服务网络，扩大经营规模
C、为稳定和吸引顾客，可实行积分制、会员制和感情联络等方式；但再好的方式也不如诚实经营、善待顾客效果好
2）控制成本和费用支出的途径：
A、经营者应树立节俭意识，即使自己再有钱，也不要当着下属员工的面大手大脚花钱
B、对于有稳定销量的产品，每次进货应贮备足够的数量，以免反复多次进货，增加运费支出
C、对于比较畅销的品种，当厂家搞促销、打折、优惠时，应多进货
D、对于看不准市场前景的产品，应少进或不进货，以免造成损失
E、对于消耗品和水电费的管理要精打细算
3、对物力的管理
1）对商品的管理：
随时掌握进、销、存情况
2）对销售出去的产品要分清品种、明细，以掌握畅销品和滞销品的情况，来指导进货
3）对工具及用品的管理
店内使用的所有的用品用具和仪器设备应登记注册，对消耗品应有专人负责并实行严格的领用制和购买申报制
4）对资料的管理
包括宣传品、促销品和客户档案等。
宣传品促销品虽然是由厂方免费提供的，但它却是美容院增加销售的主要工具，美容院理应很好管理。
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