产品报价价格体系史海涛.docx
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产品报价价格体系史海涛
非航事业部报价价格体系
（初稿）
前言
非航事业部在体制改革的大背景下，本着开辟可持续的新市场，并立足市场的思路。
让西航的非航产业真正地融入行业经济圈，参与市场调整，依靠西航的核心技术、设备优势和品牌价值，最终形成强有力的系列产品优势。
在当今激烈的市场竞争中赢得话语权。
强劲竞争力的基础来源于产品的客户体验，而完善的价格体系对提高产品的竞争力，树立品牌形象，实现成功的营销运作都有非常重要的意义。
特制订本体系（初稿）。
体系起草人：
史海涛
本体系版次：
初稿
总则
虽然成交价格看上去是一个确定的数值，事实上，它存在于一个区间内，并且在这个区间内是连续的。
在一定的市场区域和范畴内，买卖双方对产品或者服务的成交期望价格是在一个合理区间内上下浮动的，而审视这个区间的合理程度，取决于以哪种定价策略为主去衡量。
通过本体系分析，确定出正确的成交价格区间，根据项目的规模和实际情况合理定价。
最终形成确定的报价，为团队整体的意思表示，而不是某一个经销员个人的意志。
通过整体的思维，让非航部报价体系不断地贴近市场，积累经验，论证报价的可靠性，进入良性发展的上升轨道。
本体系给出三类定价策略：
第一类：
客户需求定价，即设法调查、研究客户为了解决自身需求，达到他期望的价值，愿意付出的价格。
第二类：
自我产出定价，即从本公司的角度出发，生产出满足客户需求的产品所付出的全部成本之和，加上自己期望的利润值之后的价格。
第三类：
参考强势定价，即参考同行业领军企业的定价，在其价格的基础上做适当的调整，给客户以超值的体验。
在实际操作过程中，三种类型的策略通常共同使用。
但根据具体情况总有一种策略占据主导地位，利用下表“定价策略类型分析表”可以准确的推测出新项目属于哪种主导定价策略。
之后利用对应的策略详细分析最终确定出最为合理的价格。
定价策略类型分析表
项目名称：
项目制造地点：
项目安装地点：
客户名称：
客户属性：
客户规模：
产品属于哪个行业：
产品消费主体性质：
产品是否具备大众市场：
在大众市场的销售周期：
主材供货商的供货周期：
市场同类产品的报价：
解释说明：
1
客户需求定价：
产品需求单一，市场单一。
2
自我产出定价：
存在大众市场，产品需求旺盛。
3
参考强势定价：
产品竞争非常激烈。
请根据解释说明确定定价策略的主次
主要策略：
次要策略：
边缘策略：
填表人（至少两人）：
审核人：
批准人：
填表日期：
第一类：
客户需求定价
1.1对于选定的项目，将市场营销人员分为两组，每组至少为2人。
分别对客户的中高层和基层人员进行走访。
1.2走访中高层团队的任务及目的是：
A、了解项目的背景。
使之与国家产业相关政策做比较，为报价打基础；
B、项目总体的投入、预算。
估算我公司所生产的产品在总体中的比重，比例；
C、项目资金状况。
评估项目的风险，为报价做依据；
D、客户的管理模式。
评估项目的潜在风险；
E、项目当下的进展情况。
了解项目的缓急程度；
F、项目今后的发展方向。
评估产品的附加值；
G、产品最终使用的领域，最终使用客户。
测评行业地位和价值；
H、客户中高层对我公司的认可度。
估算我公司的品牌价值带来的利润、价格。
1.3走访基层团队的任务及目的是：
A、观察客户公司制度在基层人员层面的执行力度，例如考勤情况。
评估项目协调的难易程度；
B、观察客户公司基层员工的工作态度、作风等行为。
评估项目的潜在风险；
C、通过与基层人员的“闲聊”，了解项目进展情况，例如与门卫打听出供、送货汽车进出的频次等。
对项目当前进展真实性有所了解；
D、从基层人员口中探出项目在客户公司的重要程度。
评估项目在客户那里的政策、资源倾斜度；
E、与相关基层人员打探有关项目的内部消息，例如从领导的司机口中打探出最近领导出访的单位和来访的单位等。
为竞争做铺垫，从侧面了解竞争对手。
1.4填写“中高层接触分析表”和“基层接触分析表”（见下文）。
两个小组汇总讨论有无遗留重要事项，如走访客户全面、可靠，再联合我部技术人员共同商讨解决客户需求的方案，技术初步定型。
1.5经过部内经营部门和技术部门的共同商讨，初步确定至少三个方案，并填写“方案汇总表”（见下文。
）上报非航部部级层面审批。
1.6如果方案不通过，则经营部门和技术部门从新论证。
如方案通过，则下达综合处协助办理经营部门和技术部门与客户沟通协调的相关事宜，例如办理展会、邀请客户来西航参观访问等。
1.7邀请双方高层会晤，并选定一个项目实施方案。
我方提出高价逐步将到客户的心理预期价位，最终成交。
由经营部门填写“客户交流价格表”并报部级存档。
中高层接触分析表
项目名称：
产品名称：
企业名称：
企业地址：
中层领导的职务、姓名：
项目建设地址：
高层领导的职务、姓名：
产品交付地址：
访问细节描述：
A、项目的背景：
B、项目总体的投入、预算：
C、项目资金状况：
D、客户的管理模式：
E、项目当下的进展情况：
F、项目今后的发展方向：
G、产品最终使用的领域，最终使用客户：
H、客户中高层对我公司的认可度：
走访小组成员：
审阅：
填写日期：
审阅日期：
基层接触分析表
项目名称：
产品名称：
企业名称：
企业地址：
中层领导的职务、姓名：
项目建设地址：
高层领导的职务、姓名：
产品交付地址：
访问细节描述：
A、观察客户公司制度在基层人员层面的执行力度：
B、观察客户公司基层员工的工作态度、作风等行为：
C、与基层人员沟通，总结项目相关信息：
D、该项目在客户公司的重要程度：
E、与相关基层人员打探有关项目的内部消息：
走访小组成员：
审阅：
填写日期：
审阅日期：
方案汇总表
项目名称：
企业注册资金：
企业名称：
产品名称：
企业性质：
项目建设地址：
企业地址：
产品交付地址：
项目产品的描述：
客户需求描述：
方案制定人员：
方案一（含预估价）：
方案二（含预估价）：
方案三（含预估价）：
审批：
上报日期：
客户交流价格表
项目名称：
初次接触项目时间：
竞标产品名称：
企业名称：
企业性质：
企业注册资金：
项目产品描述：
报价历程：
中高层接触分析：
分析小组预估价格区间：
基层接触分析：
分析小组预估价格区间：
技术部门制定的方案：
方案估价：
最终成交价格：
我方参与人员：
客户参与人员：
成交日期：
填表人：
第二类：
自我产出定价
2.1经营人员应对产品做市场需求调研，有针对性的研讨产品的生命力和投资回报能力。
经营部门派出一组人员接触产品使用的终端用户，另一组人员接触产品的销售供应链客户，收集大量第一手资料，汇总并填写“市场反馈表”（见下文。
）。
2.2经营人员会同技术人员一起研讨该产品的相关周期，瓶颈。
并填写“产品周期表”（见下文。
）
2.3将“市场反馈表”和“产品周期表”同时上报部级层面，开会研讨评审产品可否实施。
如果通过实施，则由市场部门制定填写“产品报价表”（见下文。
）
2.4“产品报价表”由领导审批通过，综合处备案，同时下达指令给相关生产单位开工。
市场反馈表
产品名称：
产品所属行业：
产品的主要功用：
产品在市场的需求量：
目前市场主要生产商：
主要生产商的产能：
主要生产商的平均报价：
利润率：
产品的地区差异：
产品的质量差异：
产品的季节差异：
西航的优势：
西航的劣势：
填表人：
审核：
产品周期表
产品名称：
产品所属行业：
产品的主要功用：
产品在市场的需求量：
产品研发周期：
研发过程中预计产生的费用：
产品生产周期：
从试制到批量投产发生的总费用：
产品成长期：
成长期内利润增长率：
产品成熟期的维系时间：
成熟期内的利润率及总利润：
产品衰退期：
预计产品升级的投资回报率：
产品升级的技术要求：
产品形成系列需要的条件：
制表：
审核：
产品报价表
报价时效期：
总类
产品类
设备类
人员类
能源供给类
运输类
技术质量类
财务类
分项
主材
工装，夹具
工资
工业用电
包装
技术评审
税金
辅材
刀具
培训费
工业用水
装卸
技术服务
利润
成品件
小时费
商务费
运送
质量审核
收款周期
加班费
通胀率
调试费
毛利润率
小计：
￥
￥
￥
￥
￥
￥
￥
合计报价金额（大写）：
￥
统计：
填表：
审核：
复核：
批准：
第三类：
参考强势定价
3.1市场部门人员可通过对产品生产垄断者询价，得出产品的市场参考价格。
结合本企业的优缺点，分析西航打造的该产品在市场中的切入点在哪里。
汇总后填写“垄断性产品报价分析表”（见下文）并上报部级领导。
3.2技术部门通过对垄断者生产的产品的研究，推理出技术难点，分析应该使用西航的哪些资源可以做到技术上成熟。
汇总后填写“垄断性产品技术分析表”（见下文）并上报部级领导。
3.3部级领导组织两个部门开会研讨出最终定价。
垄断性产品报价分析表
产品名称：
所属行业：
垄断企业名称：
该企业的报价：
垄断成因：
西航优势：
西航劣势：
西航与垄断企业在产品上的对比：
西航给出的预估价格：
填表：
审核：
垄断性产品技术分析表
产品名称：
所属行业：
垄断企业名称：
该企业的报价：
垄断成因：
产品制造主要难点：
产品制造主要使用的设备：
西航同类设备的优点：
西航同类设备的缺点：
推荐生产商：
推荐生产商情况说明：
填表：
审核：
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