招商实施方案最终版.docx
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招商实施方案最终版
编制说明
本方案为金荷花项目A座F1至F4的招商方案。
方案重点突出A座F1，F2分层分区执行计划与分阶段策略的可操作性。
金荷花项目F1至F4招商属多业权整合招商，业权分散，自营委招与F1层剩余资源招商促销售同时进行。
应招商面积（含未售资源）达30776.76平米（按计价面积），占F1-F4总计价面积46348.97平米的66.4%，招商时间紧（交房至试营业仅相隔2个月）。
金荷花项目的招商与成功开业并持续造活关系到蓝光地产品牌的声誉，是修炼和考验嘉宝管理商业运作实战能力和形象工程。
本方案把整合优质商源，严格的准入制，合理引导市场培育期租金价格，加大优惠力度作为招商工作的总体策略。
确保8月20日招商率达80%，实现试营业；确保11月20日成功开业，招商率达85%。
——本方案进一步丰富和完善了业态细分，使业种间的互动趋于合理。
——本方案针对委招商铺业权属性制定了招商与招商促销售运作模式。
——本方案提供了以租金收益+商铺增值的动态投资回报的案例，以引导投资者合理确定市场培育期租金。
——本方案把商源准入条件作为招商成功与否的重要考核依据，并尽可能予以量化考核。
——本方案以分层，分区为招商实施单位。
制定了差异化的招商执行策略与责任、奖惩到人的硬性考核计划。
——本方案以宣传造势，媒体广告与现场活动作为招商支撑，并形成了执行方案。
——本方案将招商组织，团队建设与培训视为本项目招商及后期经营成功的基础。
三、金荷花项目商源整合实施策略
（一）商源定位：
大户优先、品牌立市，集大成、九龙之优势，独树金荷花之特色。
（二）商源准入条件：
（三）商源收集的途径：
1、正装、休闲装、裤装：
盐市口商圈、荷花池商圈及外地专业市场和厂商代理（广州、深圳、武汉、江浙、香港等）；
2、男式裤装、衬衣：
荷花池七区及零星分布商源及外地专业市场和厂商代理（广州、深圳、武汉、江浙、香港等）；
3、牛仔装：
荷花池七区及负一区、九龙广场、大成市场及外地专业市场和厂商代理（广州、深圳、武汉、江浙等）；
4、内衣、女式羊毛衫：
荷花池三区及六区、九龙广场、金开批发市场、太阳广场及外地专业市场和厂商代理（广州、上海、武汉等）。
（四）商源储备策略：
1、广告宣传、吸引商源：
多媒体立体强势宣传，突出项目专业化、规模化经营，准确把握目标经营者、消费者群体，吸纳目标商源，树立商家经营信心。
2、口碑传递、以商引商：
充分发挥主力商家的带头效应和集群效应，召开有影响力的商家代表招商推荐会或者委托引商。
3、主动出击、内引外联：
协调金牛区政府相关部门出面，组织异地招商，对广州、武汉等地专业市场进行定向招商，扩大商源的选择面，提高商源的质量与数量。
4、鼓励符合准入条件的业主自营或自行引商。
五、金荷花项目租金价格实施策略
（一）租金价格的确定依据：
1、商圈内新旧市场分层、分业态启动市场或市场培育期的平均租金水平；
2、结合本项目的销售价格，项目硬件优势、市场成熟期和业主投资预期心理价位，运用租金收入+商铺增值收入计算投资回报，引导业主市场培育期的投资期望；
3、根据不同经营业种商家的入市租金价格承受度，引导不同区域业种间的入市租金价位；
4、利用未售商铺出租，制定低开高走租金参考，形成F1委招租金参照。
（二）租金价格的设定：
1、定租策略：
低开高走、放水养鱼，先造活市场、逐年提升租金，有效平衡业主与商家的利益关系。
2、根据不同口岸价值，制定不同的租金价格标准，说服引导投资者，先造活市场，后获取高额的投资回报，同时获取房屋增值带来的收益，在租售双方之间寻求平衡点。
3、F1商铺第一年租金按照总房款的3.5%测算；
4、F2一、二、三区商铺第一年租金按照总房款的5%测算；
5、F2四、五区商铺第一年租金按照总房款的3.5-4%测算。
（三）把握好租金价格微调的几种因素：
1、整合招商，虚拟大户租金水平，并以之为标杆，引导片区租金价位与其趋近；
2、根据业态定位及口岸价值的差异进行租金微调；
3、提供各层不同区域入市租金的上、下限参考价，引导业主及商家在区间内寻求租金平衡点；
4、根据不同的租赁期限差异，调整年投资回报率及租金递增方式；
5、根据不同的租金支付方式，合理的设置履约保证金或微调租金价格。
六、金荷花项目招商宣传推广总体思路
（一）招商宣传：
服务于招商，树市场品牌形象，同时达到引起社会关注，吸引终端消费客户群的目的。
（二）招商诉求对象：
商家：
以荷花池、青年路的商家为主体，外地商家次之，这两个群体是我们招商宣传的主要目标群，并尽最大可能影响到新进商家及其他商家；
业态：
以男装城、女装城为主、化妆品次之，兼顾A座3F、4F及其它业态。
（三）宣传策略
1．把握批发市场宣传特征，以全方位、多层次的系列公关活动及现场气氛渲染为两个重心，其它媒体配合支撑；
2．在强势媒体上发布告知性信息，低频率、做形象、做气势，用好用活专业媒体、弱势及辅助媒体，重视行业内流言传播。
（四）媒体组合：
以报纸、电视、电台为前锋，以招商DM、招商手册为重点，以户外广告、长途车票、座套为辅助的“立体”宣传渠道。
1.报纸主要以低频率大版面、配合软文炒作为主；
2.电视以诙谐幽默、吸引受众眼球的广告形式播出；
3.电台广播高频率、高调播报金荷花的信息；
4.户外、车票、座套等辅助手段扩大宣传效果。
（五）互动模式：
1.以针对目标客户的招商活动、公关活动为主线，进行客群细分，主动策划；
招商活动主要分为现场（座地）招商和公关招商两部分，特别是公关活动更是本年招商活动采用的主要模式如商家投资说明会、研讨会、工商税务一条龙办公说明会等都将经常进行；
2.以项目现场及周边的装饰为烘托，渲染项目商家入住经营前景，多点刺激、感染目标客户，促进招商推进。
3.以媒体强力支撑招商活动，扩大金荷花在行业内及社会的深度影响，利于促进目标客户的签单，并为后期整合各方资源进行铺垫。
（六）费用规划：
招商成功是项目最好的宣传，故建议把招商宣传费用纳入对外宣传的“金荷花1000万元广告宣传费”中。
该费用为市场培育期宣传费用，分2年开支。
由于2005年是金荷花起步的一年，需要大力投入打好基础，因此计划按7：
3的比例开支，即：
2005年：
700万元，2006年：
300万元。
七、金荷花项目招商组织架构图
九、金荷花项目招商实施责任分解表
序号
工作项目
工作实施内容
实施进度安排（2005年）
责任单位
责任人
协助人
责任人签字
备注
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1
金荷花项目招商总负责
杨晓初
2
金荷花项目招商组织总负责
卢朝寿
3
金荷花项目现场招商总执行
唐跃林
4
金荷花项目现场招商实施
唐云龙
5
招商准备工作
完成招商策划方案的编制、报批
卢朝寿
罗庚
崔昆
6
按阶段制定人员到位计划并保证，按时招聘或内部调整招商人员到岗
人力资源部
张志成
7
项目各阶段人员培训计划制订、组织实施
人力资源部
对招商方案、招商实施技巧进行深度培训，提高招商人员的业务水平
卢朝寿
8
完成项目周边及内部市场调研，掌握资源状况
唐云龙
梁国武
9
营销策划工作
完成招商期间营销策划方案的编制，并组织实施
营销策划中心
陈强
李永彬
10
制定项目招商房布置方案，并组织实施
营销策划中心
11
制定招商手册，并组织印刷
营销策划中心
12
组织开展现场营销、促销活动，营造招商氛围
金荷花策划部
李永彬
丁向荣
13
制定项目广告位规划方案
营销策划中心
陈强
李永彬
14
制定项目导识系统方案
营销策划中心
15
制定项目开业方案及营销计划，并组织实施
金荷花策划部
李永彬
夏波
16
制定项目分步试营业实施方案，并组织实施
金荷花策划部
17
负责广告位、店招位尺寸及效果审定
金荷花策划部
18
负责开业后经营策划、促销方案编制，并组织实施
金荷花策划部
陈强
序号
工作项目
工作实施内容
实施进度安排（2005年）
责任单位
责任人
协助人
责任人签字
备注
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
19
现场招商实施
通过多形式、多渠道进行深度、广泛的商源收集与登记
金荷花公司
唐跃林
唐云龙
黄亮
徐阳
继续接受业主的委托招商,并签定委招承诺书
与川内及广州、上海等地的服装行业协会建立广泛的联系，并形成专项登记档案，发挥其资源优势，共谋发展
唐跃林
王安静
重新梳理、调整与大成、九龙等市场内行业巨头的关系，采取多形式的沟通策略，与其保持友好的关系
金荷花A座F1层
招商率（含自营及自有资源,下同）达到40％（2005.6.20）
徐阳
分区主管
招商率达到65％（2005.8.26）
招商率达到75％（2005.11.20）
招商率达到80％（2005.12.31）
金荷花A座F2层
招商率（含自营及自有资源,下同）达到40％（2005.6.20）
黄亮
分区主管
招商率达到80％（2005.8.26）
招商率达到85％（2005.11.20）
招商率达到90％（2005.12.31）
金荷花项目试营业（招商率达到80%）（2005.8.26）
唐跃林
唐云龙
黄亮
徐阳
金荷花项目成功开业（招商率达到85%,含自营开摊率达到83%）（2005.11.20）
金荷花项目招商率达到90%,含自营开摊率达到85%（2005.12.31）
招商配合工作
现场二装监管
郎华
组织成立商家协会，建立商家自律机制
唐跃林
政府相关职能部门关系协调
项目商业环境营造
李永彬
夏波
十、金荷花项目招商奖惩办法
（一）项目激惩的目的、对象：
1、目的：
充分调动销售人员和与销售紧密相关人员的积极性，建立与绩效挂钩、公平合理的激励机制，确保顺利完成金荷花项目A座的招商任务，实现项目成功开业。
2、对象：
适用于金荷花项目招商期间的全部招商及与招商工作紧密相关的人员。
（二）招商激励奖惩总额及奖金来源：
1、设定A座招商奖励总额100万元（大写：
壹佰万元），惩罚总额50万元（大写：
伍拾万元）；
2、金荷花A座招商激励奖由蓝光集团列支。
（三）参与项目招商及招商相关人员及奖罚比例：
部门
责任人
职务
奖罚比例
责任人签字
嘉宝总部各支撑部门
（占总比例22.5%）
杨晓初
项目总指挥
5%
卢朝寿
招商组织总负责
4%
张志成（含物管中心）
物管总督导
2.5%
策划中心（陈强、黎勇、祁宏志、董青）
招商宣传、促销推广督导
5%
客户管理中心（罗庚、黄勇、崔昆）
市场调研、招商文案、计划督导
2%（罗0.8%、黄0.7%、崔0.5%）
人力资源部（张志成等）、综合管理中心（高俊良等）、审计部（王小英等）、财务部（李永红等）
人力资源开发、培训、综合保障等
4%（各1%）
金荷花现场招商部
（占总比例77.5%）
唐跃林
招商现场总执行
8%
唐云龙
招商现场实施
5%
1F男装城
徐阳
1F项目招商经理
5%
姜涛
一区招商人员
4%
4人（待定）
二、三、四、五区招商专员
16%（各4%）
2F女装城
黄亮
2F项目招商经理
5%
周伟东
一区招商专员
4%
4人（待定）
二、三、四、五区招商专员
16%（各4%）
客户服务部
5%
金荷花策划部
李永彬
招商策划组长
5.5%
3人（待定）
策划人员
3%（各1%）
金荷花快讯、电子商务
1%
合计
100%
注：
奖罚比例对等，项目现场招商人员因正常工作调动时，激励奖金的发放由招商现场总执行人确定并上报审批。
（四）招商任务及考核：
资源状况
实施进度
楼层
委招
自营
待定及其他
自有资源
总面积
间数（间）
面积（M2）
占总面积比例
间数（间）
面积（M2）
占总面积比例
间数（间）
面积（M2）
占总面积比例
间数（间）
面积（M2）
占总面积比例
间数（间）
面积（M2）
F1
313
5809.5
36.88
106
3490.84
22.16
104
3617
12.28
233
4247.1
26.96
756
15752.47
1、2005年6月20日:
项目招商率达到40%（含自有资源及自营，下同）；
2、2005年8月26日:
项目招商率达到80%；
3、2005年11月20日:
项目招商率达到85%，项目含自营开摊率超过83%。
4、2005年12月31日:
项目招商率达到90%，含自营开摊率超过85%。
F2
467
7491.03
56.67
182
4020.85
30.42
93
4144.27
11.44
0
0
0
742
13219.64
F3
35
2644.97
18.92
85
6600.85
47.21
60
6708.06
33.86
0
0
0
180
13981.98
F4
8
467.96
13.78
23
1459.67
42.5
16
1518.17
27.54
6
532.14
15.67
53
3394.88
合计
823
16413.46
35.41
396
15572.21
33.6
273
15987.5
（9584.06招）
（6403.44自）
20.68
239
4779.24
10.31
1731
46348.97
（五）项目考核办法：
考核倒排时间
指标要求
考核措施
奖励比例
惩罚比例
备注
2005年6月20日
招商率达到40%（含自有资源及自营，下同）
1．在各阶段考核倒排时间前，达到考核指标要求，即可提取相应部分的奖金。
2．在各阶段考核倒排时间，若未到到相应的考核指标要求，则按相应的惩罚比例实施惩罚。
3．各阶段独立考核。
25%
25%
项目招商率按计价面积核算
2005年8月26日
招商率达到80%
25%
25%
2005年11月20日
招商率达到85%，含自营开摊率达到83%，项目成功开业
25%
25%
2005年12月31日
项目招商率达到90%，含自营开摊率超过85%，稳商率大于90%
25%
25%
注：
1、业主与商家签定《房屋租赁合同》之日即为该房屋完成招商的日期，自营以自营确认书或自营商家办理入场经营手续为准；
2、提出权：
由项目招商现场总负责人结合项目实际销售情况提出招商奖金申请。
3、审批权：
销售激励奖金的发放由嘉宝总部领导审批并报集团备案。
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