关于建筑施工企业经营承揽工作的几点思考.docx

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关于建筑施工企业经营承揽工作的几点思考

关于建筑施工企业经营承揽工作的几点思考

摘要：

经营承揽在施工企业经济运行过程中居龙头地位，企业管理者均对经营承揽工作高度重视，优先考虑，努力提高企业的经营、承揽能力。

本文分析了建筑施工企业经营承揽的特点和传统经营承揽工作存在的问题，提出了新形势下加强经营承揽工作的几点建议。

经营承揽是施工企业参与竞争、立足市场的前提，是企业持续、健康发展的基础，是经济效益的源头，在施工企业经济运行过程中居龙头地位，是施工企业生存、发展永恒的主题。

施工企业开展经营承揽工作，必须积极探索建筑市场经营开发的基本规律和原则，推动观念创新、方法创新、机制创新，努力适应和影响所处的市场竞争环境，充分利用企业自身的全部资源，对企业经营承揽进行战略性规划和部署，为企业的战略规划、持续发展提供前提资源和根本保障。

一、建筑施工企业经营承揽的特点

1、产品同质单一性，导致市场竞争激烈。

建筑产品，虽然按功能可以区分为工业民用建筑、公路、铁路、地铁、港口、水利工程等，但是由于施工企业大都具有相同的组织形式、相近的管理模式、通用的施工技术和相似的生产水平，所以提供的大多是无差别的建筑产品。

这就决定了在经营承揽过程中，任何一家建筑企业都很难从建筑产品的新颖性、施工技术的特殊性、施工方法的创新性上来获得相对于其它企业的竞争优势，最终还是主要依靠成本、质量与关系维护进行市场竞争，加剧了竞争的剧烈程度。

2、生产长期流动性，决定了经营承揽周期长。

建筑产品的生产具有生产周期长、分布地域广、专业跨度大、人员流动性强等特点，客户检验产品质量需要等待一个漫长的生产过程，施工企业与客户之间的观察、沟通、支持、配合等工作持续不断，交流环节多，干扰因素多，因此工程经营承揽耗时长、磨合多、持续性强。

3、客户内部关系复杂性，突出了客户维护的地位。

施工企业的顾客基本是政府、企业、项目法人等组织，但这些客户的对于施工企业的选择都是由人来决策完成的，个人的具体行为决定了客户对于投标单位的取舍，参与决策的人员多，决策程序复杂，决策所用时间也较长，这种分离模式就决定了建筑企业对顾客的维护工作特别是维持长期人员关系的重要性，因而突出了感情公关的关键地位。

4、市场准入制约性，设置了经营承揽的门槛。

建筑行业推行严格的市场准入和清出制度，地方政府、行业部门、建设单位要对施工企业在投标及施工过程中遵守工程法律、法规，履行合同约定，安全文明施工，职业健康与安全、环境保护等方面进行综合评价，并将评价结果与企业投标相挂钩。

如果施工企业出现了不信誉事件，将丧失在该地区、该行业投标的资格，严重者将面临降低或取消资质等级，丧失在全部建筑市场承揽的能力，因此经营承揽必须以企业资信为依托和前提。

5、市场竞争不规范性，引发出变化因素多。

当前的建筑市场粥少僧多，竞争激烈，为达到中标目的，很多施工企业将经营承揽的重点精力放在如何排除潜在的强劲对手参与竞争，在承揽方面是八仙过海各显其能、各种手无所不用其极；再加上建筑市场管理不规范，招标过程存在程序漏洞，利益相关方角力激烈，因此建筑承揽中变化因素多，有辉煌的业绩、合理的报价、先进的方案、领先的管理，却也未必能中标。

二、传统经营承揽工作的弊端

经营承揽工作不是一项孤立的工作，而是一项复杂的系统工作；不是可抓可不抓的工作，而是长期的经常性工作；不是只由经营人员来做的工作，而是企业全员共同努力才能取得实效的工作。

传统的经营承揽工作中，由于企业没有深刻认识到经营工作的特点，存在着很多弊端。

1、经营布局分散。

很多建筑施工企业在成长初始阶段，由于缺乏核心客户和核心区域支撑，工程经营承揽采用大撒网，存在着很大的盲目性。

有些企业是听到哪有工程信息，就一窝蜂地跑过去，结果被信息贩子牵着鼻子走；有些企业虽然在一个系统、一个区域设立了常驻机构和人员，但是由于一段时间下来没有获取工程项目，便将人员与机构撤销。

有些企业虽然在个别区域取得了经营承揽成果，但是不能支撑整和满足整个企业的生产任务需要，一旦遇到地方政策、行业政策或相关人员发生变动，则经营工作就陷入被动。

总之，经营工作没有系统布局，缺乏足够的核心区域、核心客户支撑，有限的财力、人力被严重分散消耗，承揽效果很不理想。

2、营销手段单一。

过去，工程承揽主要是靠经营人员与政府官员、业主管理人员拉关系、套近乎、攀感情，靠的是盯信息、管家事、跟紧人的办法，手段比较单一，没有充分发挥出企业自身在生产管理、人力资源、产品质量、履约信誉等核心竞争力方面所具有的相对优势，没有形成综合的竞争实力和营销手段。

3、揽干严重脱节。

很多施工企业存在着严重的经营承揽与项目管理脱节现象，很多企业为了加强项目管理、杜绝项目效益流失，禁止工程项目参与经营承揽，导致项目管理人员把经营承揽当作经营人员的事情，自己只管干好工程，确保项目安全、质量、工期、效益不出问题，努力完成上交款即可，对外交往只注重项目利益，对工程信息不深入了解、跟踪和掌握，不从企业长期经营发展角度去跟踪项目，不去建立持久的相关工作联系与感情关系。

4、竞争杀价严重。

由于建筑市场竞争激烈，很多施工单位为了承揽到工程，不惜竞相降低工程报价，甚至严重低于成本价，试图通过低价中标、勤变更、多索赔方式实现盈利或保平目的。

这种恶性竞争、低价中标的行为，导致中标企业必然想尽办法降低成本，甚至采取偷工减料的方法，因而严重影响了工程质量；超低报价歪曲了工程项目的市场价格，导致资源配置不合理，并诱导同行恶性竞争，严重扰乱了招投标市场；由于成本高于收入，施工过程中很容易发生各类纠纷，一旦出现问题，施工单位便会向外界、向业主推卸责任，给投资活动的管理造成困难；由于价格过低，难以形成利润，不能给企业带来资金积累，不能为企业技术创新和转型发展提供资金保障，使企业难以做优做强。

5、激励机制欠缺。

施工企业经营承揽工作，责任重、压力大，施工企业虽然一般将经营工作置于龙头地位，但是对经营工作的规律却不深入研究和探索，没有建立起科学有效的经营工作机制和激励机制，广大经营人员在发扬了不顾家庭、不要身体的精神来工作的情况下，但是职责与资源、付出与回报不相匹配，突出体现在各种资源保障不充分，职位晋升空间有限，经营奖金不能如数兑现，严重挫伤了经营人员的工作积极性，影响了经营人员队伍的稳定。

三、新形势下加强经营承揽工作的几点建议

1、创新经营承揽理念。

一是要树立以人为本理念。

要树立人才是基础资源、人才是最佳效益、人才是核心竞争力、人才是企业发展基础的观念，不拘一格地选拔任用经营人才；对于经营人才不能求全责备，要看主流，用专长，要树立贵在实用、注重实绩的观念，给他们改正错误的机会，为优秀人才的成长提供条件和空间；要奉行客户至上原则，急客户之所急，想客户之所想，尊重、理解、关心、信任、帮助、服务客户，用时间来沉淀感情，用细节来体现真诚，用互谅来巩固友谊，让客户发自诚心地帮助与支持我们。

二是要树立合作共赢理念。

施工企业要与下游组织积极合作，为实施好经营承揽，应与一定数量的成建制的劳务分包、专业施工分包、材料设备供应等单位建立稳定合作关系；施工企业与一定数量的同等规模、等级的其它施工企业建立资源共享、相互支持配合、充分信任的经营合作关系，协作参与市场竞争；施工企业要与业主单位实现合作共赢，施工企业与业主不应是单纯的承发包关系合同关系，而应当是为一个共同的建设目标共同努力的伙伴关系，施工企业要发挥专业优势和技术特长，主动地在方案优化、材料选用、质量改进、成本节约等方面向业主单位献计献策。

三是要树立区域经营理念。

施工企业要根据自身掌握的各项资源，结合行政及行业地域划分，划定相对固定的区域，在区域内成立专业工程经营机构，统一调配本企业在区域内的各种资源，增强经营承揽工作的灵敏性、专一性、长期性、稳定性等，在一个地区或行业形成持续、稳定、深入的经营承揽能力。

2、完善区域网络布局。

建筑施工企业承揽应当变撒网为布网，改游击战为阵地战，应当依据自己的传统重点市场和发展定位，启动区域经营战略，制定符合市场发展和企业实际的区域经营架构体系，设立区域经营的专门组织机构，制定相应完善的区域经营管理办法和措施，要将企业下属的在区域内的各法人单位、工程指挥部、施工项目这些已经既有的经济资源与优势进行充分利用和整合，由区域经营机构统一组织协调业主单位、设计院、监理单位、行政管理部门等机构，收集、分析工程项目信息，统一协调经营资质使用，逐步完善最终实现覆盖全国、涉及各个专业的区域经营机构。

3、加强客户资源管理。

从当前建筑市场的发展形势来看，施工企业之间建筑产品的技术、质量差异正在逐渐缩小，产品同质化现象非常明显，市场竞争的重点已经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争，尤其是客户资源成为决定建筑企业经营承揽成功与否的关键因素，谁能正确分析客户需求，为提客户供满意的服务，与客户建立起长期良好的合作关系，掌握客户资源，赢得客户信任，谁就能提高市场占有率。

施工企业要建立健全管理制度，包括客户基本信息管理、客户定期拜望管理、客户信用管理、客户投诉管理、工程回访管理、客户资料及来往文件管理、工程维修管理等。

要巩固与老客户的感情，要充分利用各种时机和场合，如重要工作会议、上级领导视察、制度性的工作回访和信息反馈、重大节假日拜访等，感谢客户对企业工作的关心和帮助，主动表扬客户的成绩，宣传好客户的经验、作法和先进的管理理念；要开发新客户，要尽快摸透新客户的价值原则，适应新客户的管理模式，在干好工程的同时主动宣传自己，宣传好企业的施工现场、建筑产品、企业文化、服务理念，努力将新客户发展成核心客户；对那些有项目的准客户，要通过老客户的介绍、邀请参观、工程介绍、技术推广、工程投标等形式，广泛宣传企业历史、企业业绩和企业文化，提前进行市场布局，培养感情。

4、搭建经营信息管理平台。

建设工程信息获取涵盖了工程信息资料的搜集以及分析研判，对经营工作起着至关重要的作用。

我国幅员辽阔，部门行业众多，且行业区域观念强，保护主义严重，信息透明度低，信息不对称。

企业要加强对信息的搜集、分析与研究，逐步建立可靠的信息网络，完善信息收集、信息筛选、信息跟踪、信息引导、信息转化等工作，避免经营投标的盲目性。

要通过市场研究，定位企业发展的专业领域和地域，根据企业经营发展的需要来跟踪和把握信息，使企业成为信息的主体，超前对企业信息进行研究，对认准的信息进行锁定后就要对跟踪的项目进行周密的筹划、细致的安排，布兵排阵，责任到人，确保中标。

要重点盯住地方发改委、规划局和设计院，通过发改委、规划局了解地方未来几年的项目安排和规划，通过认真分析，找出潜在的优质项目加以跟踪。

一般来说，设计院所接触的项目一般都是准备进入实施阶段的项目，所以要通过设计院来了解掌握项目的实际运行情况，真实了解工程项目的全部信息，少走弯路，少费周折。

5、提高核心竞争力。

企业的核心竞争力是指企业独具的、支撑企业可持续竞争优势的核心能力，施工企业的核心竞争力主要靠企业品牌树立、强化项目管理、技术开发与创新、优化人力资源等全知全能来创立和实现。

要注重自我品牌的塑造。

在建筑品牌的范畴涵盖了企业规模、业绩、施工质量、生产安全、企业信誉、跟踪服务、企业文化等多方面，并且这是一个系统的、有机的、融合的整体。

要通过对企业品牌的塑造，提升企业的知名度、美誉度和忠诚度，有利于企业的健康经营，有利于企业以为此契机拓展市场，参与竞争。

要建立完善的项目管理体系。

先进的管理理念是企业最基础的核心竞争力，企业生产经营活动中所有的生产力要素都要依靠管理而有机的结合。

在新形势下，建筑施工企业必须建立高效、完善的项目管理体系，对工程项目的质量、工期、成本、合同、环境、协调、安全、风险等方面进行全过程的实时监控和量化管理，从而使各种生产生产资料优化配置，实现工程项目的最佳社会效益和经济效益。

要提高技术开发和创新能力。

加强技术开发与创新，提高自主创新能力，是建筑施工企业在同质化产品竞争中能脱颖而出的撒手锏，是企业制胜的重要手段，建筑企业的技术开发与创新能力包括技术创新能力、研究开发能力、获得专利技术能力，这就要求通过新的分配制度和激励机制调动广大技术人员创新的性，充分发挥他们的聪明才智，努力增强技术创新的活力；要设立专门的研究开发部门，增加研究开发经费，从而提高企业的研究开发能力；要充分利用所承接的技术含量高的工程，通过实战引进专家指导，培养锻炼技术人才，采用新技术和新工艺，总结出先进的施工工法，从而占领承揽市场的制高点。

要建设高素质人才队伍。

人力资源是企业竞争的根本，是企业生存和发展最核心的生产力因素。

建筑施工企业要发展先要有人力资源的发展，建筑施工企业要有自己的人才招聘、发现、培训、使用、激励机制，要注重经营人才、创新人才、管理人才、技术人才、政工人才的协调发展，还要加大复合性人才的选拔、培养，要创造尊重人才、理解人才、支持人才、使用人才的环境，从而提高企业对人才吸引力，促进企业快速、健康的发展。

6、实施多元化经营战略。

一是要巩固传统优势领域。

每个建筑施工企业都有自己传统优质施工领域，要按照“理性经营、效益优先，适度规模，有序可控”的原则，继续巩固既有建筑市场，适控制经营规模，更加注重经济效益，积极参与重点工程、高精尖工程和高科技含量工程，不断提高标准化管理、专业化施工水平。

二是要积极开拓新兴市场。

在巩固传统优势领域时，要紧紧抓住国家和地方政府加大基建投资的机遇，积极参与政府重点扶持的大型工程；抓住国际间经济交流日益加强的契机，努力开拓海外建设工程市场。

三是优化产业结构。

积极参与建筑用新材料、工程专用设备的研发、设计和生产及工程设计咨询等上游产业，优化产业链结构。