韩国食艺坊高仿艺术饰品导购管理三招式.doc

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韩国食艺坊高仿艺术饰品——导购管理三招式

　小胡被公司调到Q市场。

主要负责市区几家直营店销售管理。

Q市属沿海城市，经济比较发达，是当地经济强市。

但由于当地品牌较多，光强势品牌就有三家，占据整个市场近百分之八十五的份额，我品牌只占百分之四的份额。

在Q市场，过去七八个月的时间里，我品牌在走下坡路，不到一年时间里公司也换了三个业务员。

　　通过走访卖场发现，很多问题主要在终端，而导购员问题最大。

导购员队伍参差不齐，工作状态不佳，无激情，大多进公司时未接受系统培训，有的连产品知识都不是记得很清楚，更别言战斗力。

终端无销量也是在情理之中的事。

　　一年后，因为终端管理的有声有色。

业绩也一路攀升。

小胡受到公司的奖励，一日直营部李经理要他谈谈导购管理心得，小胡充满自信地答道：

三招。

　　历练导购　内外兼修

　　人人都说"新官上任三把火"。

小胡上任却没火.他知道。

自己刚到Q市场，不是很了解当地市场一些情况，必须先到一线去摸底。

于是他给自己安排了个工作进度表，按照他的计划，他要在第一个月的时间里熟悉各卖场导购工作状况，业务流程及自己做一星期的导购员。

接下来的日子里。

办公室里很少见得到他的身影。

整天都穿梭在卖场之间。

有时。

在一个卖场一呆就是一天。

除了业务上的工作外。

原来小胡亲自和导购员一起卖产品.晚上回来后对问题归纳总结分析，通过一个多月"站柜台"。

他细心观察、学习、交流以及实践。

并结合自己的经验。

对目前的导购员进行系统的评估。

发现了大量的问题:

有的产品知识不很了解。

有的缺乏销售技巧。

有的没激情......接下来一个月小胡要着手对他们进行系统的培训。

　　第一。

基础知识。

大致包括：

企业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。

第二。

推销技能。

第三。

推广知识和促销知识。

　引入考核　严加管理

　　由于公司在Q市场未设立导购主管，也没有市场推广专员。

所以导购管理的工作都由业务员一个人抓。

很长一段时间里。

对导购工作没有考核。

小胡来了后。

首先开始对导购进行严格管理。

主要是采用表格化管理。

这些表格包括:

《品牌销量周报表》、《竞品销量周报表》、《产品库存登记表》、《赠品发放登记表》、《重点客户登记表》、《赠品的领取登记表》等。

同时也要通过与导购沟通交流随时掌握他们的所思所想。

注重引导和激发他们的工作热情。

　　严格的管理必定有相应的考核与之匹配。

严格的考核，不可避免的有各种处罚。

但处罚不是目的。

也不是长久之计.何况出发也不是严格管理的主要手段。

要想提高导购的工作激情和端正他们的心态主要靠表扬、激励和正确引导.在管理方面，根据“二八”法则，重点关注占销量百分之八十的8家店铺，做到重点明确、主次分明。

避免到处撒网，面面俱到。

　　互相尊重　　引导提高

　　由于各种原因，在Q市场导购离职频繁，流动性很大，工作两年以上的只有两名，人心涣散，缺乏凝聚力，非常不利于团队建设。

另外，导购由于没有企业主人翁意识，工作一直处于消极状态。

小胡了解情况后采取了三项举措。

首先，要培育导购的归属感。

在大多数公司，导购没有被认为是正式的员工，加之他们工作在最基层，被认为地位最低，很少受到重视和尊重。

其实，导购不仅是公司的正式员工，还是公司人力资源的重要组成部分。

因而，我们要充分尊重我们的同事导购，让他们感觉到自己是公司重要的一份子，感觉到自己的劳动能得到公司的认同和尊重。

其次，尊重导购的另外一个方面是要满足他们的荣誉感。

人不光有物质追求还有精神追求。

导购也是一样，他们都希望在工作中得到物质上的满足，同时精神上也得到鼓励。

假如你问微软的员工：

你在哪里上班？

他会很自豪地大声地回答你：

微软！

因为微软能给他带来荣誉感和成就感。

对于导购我们要充分给予精神鼓励和人文关怀。

第三，给导购进行职业规划。

导购虽然处在一线最基层的岗位上，但是他们也希望得到个人的发展。

人人都渴望进步提高，谁都不想永远做士兵。

不能认为导购就没有职业规划。

在现实中不泛有一些营销高手，甚至公司中高级管理人员从一线导购踏踏实实干出来的。