酒店营销提成方案1.docx

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酒店营销提成方案1

酒店營銷提成方案

方案一：

關於：

銷售部的薪資以及提成的標準

時間：

2004年11月13日

銷售部擬訂對銷售人員制定薪資標準：

目的：

為了改變目前銷售部在酒店等自投客的局面，鼓勵銷售人員走出去營銷，從而達到提高銷售業績的目的。

方案：

一，提成範圍

會議，協議客戶住宿，團隊，宴會，寫字間。

二，底薪

銷售代表：

500元（試用期底薪為300元，3個月內個人業績達到3萬元以上方可轉正）

銷售主任：

700元

銷售經理：

1200元

文員：

500元

三，要求

1，銷售人員必須走出酒店去開發新的客戶，其業績計如個人業績，提成單獨計提。

2，凡是已經合作過的會議，餐飲，客房，團隊的客戶，領導介紹，主動上門，先前簽定協議的客戶，再次合作的客戶均為銷售部整體業績，與銷售人員個人無關。

3，凡銷售人員親自開發的客戶再次與酒店合作，三個月以內算個人業績，三個月以上算銷售部整體業績。

4，酒店餐飲部分的銷售額度，其中60%計如餐飲部銷售額，剩餘計銷售部整體業績。

5，所有銷售額度的確認的確認以銷售部下單子為準。

6，未收回銷售款，不能計如銷售額度。

四，提成方案

1，銷售部每月整體銷售額完成基數為15萬元，整體完成此基數時提成按2%計提。

2，銷售部每月整體銷售額完成超出此基數，原基數的提成仍然按照2%提成，超出部分按照3%計提。

3，銷售部每月整體銷售額完成此基數的50%，全體銷售人員沒有提成。

4，銷售部每月整體銷售額完成此基數的50%，提成按1%計提，超過50%時，每增長5%，提成比例增長0.1%。

5，銷售部每月整體銷售額提成部分由全體銷售部人員均分，銷售人員個人業績的提成歸個人所有。

6，為防止銷售人員在旺季領取提成後提出離職，銷售部領取的提成在當月兌現50%，期於部分在年底一同兌現。

7，試用期內的銷售人員同樣按照此提成方案執行。

例1：

銷售部該月整體銷售營業額為9萬元，基數為15萬元，完成預計營業額的60%，其提成比例為1.2%，則本月銷售部的提成為90000*1.2%*50%=540元。

平均分到銷售人員的提成為135元。

例2；

銷售部該月完成營業額為90000元，其中經理完成營業額30000元，銷售主任完成銷售額25000，銷售代表完成營業額20000元，銷售部整體營業額15000。

基數為150000元，完成營業額的60%，起提成比例為1.2%，則銷售部的整體提成為15000*1.2%*50%=90元。

銷售經理提成為30000*1.2%*50%=180元

銷售主任的提成為25000*1.2%*50%=150元

銷售代表的提成為20000*1.25*50%=120元

方案二：

酒店銷售部業績考核辦法

一、工作方針

1、業績考核與工作表現考核相結合，提高銷售人員的工作效果；

2、個人業績的體現與酒店的整體目標全面達成一致；

3、按現代酒店銷售管理體系，構建銷售隊伍；

4、既注重銷售人員個人業績，更強調的是銷售部團體業績；

6、銷售人員具有風險與回報並存，此兩項是工作的源動力；

7、加強銷售部的團隊成員工作配合與協助性，不再是單兵作戰；

8、對銷售人員的考核是全方位的考評，能促使銷售人員綜合素質的提升；

9、銷售部部門目標與酒店組織目標成正比連帶關係，並促使目標達成一致。

綜上緣由，現對銷售部業績考核辦法制定如下：

二、考核原則：

個人考核與部門考核相結合，既注重競爭，更注重配合，個人、部門、企業三統一。

三、考核目的：

酒店效益、部門績效、個人業績同步提升

四、銷售管理規定：

1、部門主管及各銷售代表薪酬結構為：

基本工資+個人提獎+手機報銷+交通費+部門獎金分配；

2、銷售主管的基本工資分別為:

元/月手機費150元/月交通費元/月銷售代表試用期基本工資分別為：

800--1000元/月，手機費100元/月，交通費元/月，

3、銷售部主管管理工作職責為：

組織實施完成酒店目標及部門目標；制定本部門工作制度；協調銷售代表之間的工作關係；由銷售部主管劃分各銷售代表的工作範圍；協調配合銷售部和其他部門之間的工作關係；培養激勵銷售人員；對酒店產品知識、銷售知識、銷售技能、與客溝通技巧培訓及考核；銷售部主管每月需對各銷售人員進行綜合評估；銷售部主管需完成酒店銷售活動、節日銷售方案的策劃，並對酒店駐店經理提供經營決策的分析資料；由銷售部主管分配客戶資源；指導酒店銷售人員各自做好客戶管理工作；收集整理客戶檔案資料並按客情資料指導各銷售人員展開銷售工作等；

4、部門編制：

五、銷售部銷售人員業績核准規定：

考核可計入業績提成部分；

5-1酒店的合約客戶在酒店消費（商務客戶，訂房中心，長包房，旅行社）

5-2酒店的貴賓卡客戶

5-3酒店的業主（但不包含免費房）

考核不可計入業績提成部分；

5-5酒店和媒體沖抵廣告費用

5-6酒店的供應商在酒店沖抵貨款消費

六、銷售部部門考核指標

1、根據酒店月度經營指標情況（此月度經營指標是根據酒店駐店主管審批後下限數為基準，如需調整，務必經駐店經理修正方可），銷售部客房銷售任務佔本酒店客房經營指標的比例為：

60%（以下方案暫以此為例），例如當月酒店月度計劃指標是70萬元，則銷售部任務為42萬元；

2、2007年度酒店客房6—12月的收入預算

607240

679535

679535

657590

740149

716248

740149

364.344

407.721

407.721

394.544

444.0894

429.7488

444.0894

3、根據酒店的慣例和試營業經營狀況現狀，暫訂銷售部的任務占到酒店客房目標任務的60%，前廳部占到目標任務的40%，銷售部6-12月份的目標為：

七、酒店銷售部部門團隊及個人提成分配製度：

1、部門團隊提獎：

每月達到酒店下達的指標業績數，業績超過部份按5%提取獎金；未達到指標業績數，則不提部門獎金。

銷售部按以上規定提取的部門獎金後，由銷售部主管根據各銷售人員的工作表現情況與業績完成情況公平、公正、公開地分配至各銷售人員，分配結果報駐店總監備存。

2、部門個人考核，提獎分配製度：

試用期員工考核：

銷售員試用期底薪為800--1000元，酒店開業前兩個月銷售部均不做考核業績工資，但業績將作為試用期考核的標準。

正試員工考核：

正試員工每月考核任務為7.6萬/月（但可根據酒店淡，旺季進行適當調整）完成指標發全額工資及津貼，凡銷售人員於當月未能達到個人配額指標時，酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標的相同比例發放其當月的浮動工資。

個人提成獎金：

方案一：

獎勵計算採用累進制計算，具體列表如下：

超出個人配額指標的收入

超出配額指標第一個10％以內

超出配額指標第二個10％以內

10％加第一個超出配額指標的獎勵

超出配額指標第三個10％以內

15％加第一、二個超出配額指標的獎勵

超出配額指標第四個10％以內

20％加第一、二、三個超出配額指標的獎勵

超出配額指標第五個10％以內

25％加第一、二、三、四個超出配額指標的獎勵

超出配額指標第六個10％或以上

30％加第一、二、三、四、五個超出配額指標的獎勵

舉例說明：

某營銷人員的當月配額指標為7.6萬元，倘若當月實際業績為￥9萬元，超額收入部分為￥1.4萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當月應得的獎金為：

￥7600x5％＋￥6400x10％

＝￥500＋￥640

＝￥1140元

以上使用四捨五入方法並以整數計算，凡單位餘數將不予以發放。

上述的超額獎勵以百分之三十（30%）為上限，並以其超額獎金累計相加之和作為該銷售人員的當月超額指標獎金。

方案二：

銷售人員每月完成考核任務，超額不足50000超額部份按6%提成，超過50000按8%提成。

舉例說明：

某營銷人員的當月配額指標為7.6萬元，倘若當月實際業績為￥9萬元，超額收入部分為￥1.4萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當月應得的獎金為：

14000*6%=840元

以上使用四捨五入方法並以整數計算，凡單位餘數將不予以發放。

方案三：

銷售人員如完成考核任務，按實際銷售任務數額給予10%的提成。

舉例說明：

某營銷人員的當月配額指標為7.6萬元，倘若當月實際業績為￥9萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當月應得的獎金為：

90000*10%=900元

八、酒店對銷售部的每月業績考核及銷售人員工作業績考核規定：

對銷售部的考核：

駐店總監根據市場及酒店實際情況每月月末下達下一個月的銷售任務至銷售部，銷售部主管對部門任務進行第二次分配，經過駐店總監批准之後執行。

九、以上辦法在執行當中如有異議，由酒店駐店總監、銷售部主管、財務部主管，人事行政部主管共同裁定。

十、部門薪金發放說明：

1．採取酒店考核部門，部門考核個人，部門任務按月考核。

2．每月銷售員工資按任務完成情況進行發放。

3．部門對銷售員進行任務分配及業績考核，若部門完成任務可發放部門獎金，部門未完成任務，銷售員完成任務則部門不發獎金銷售員個人獎金照發。

方案三：

指標分解及銷售提成方案

為調動員工的工作積極性，提高員工的銷售意識，增加酒店客房入住率，增加員工收入，特製定獎勵辦法：

獎勵以酒店客房協議價為基礎，鼓勵員工銷售高價房。

由於營業收入中電話費、洗衣費以及損失賠償費等酒店收入成本費用過高，所以，獎勵記提只依據房費計算。

對於自己的客戶，要自始至終的跟進，從登記到結賬，要了解客戶信息，協助公司處理可能出現的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來，滿意而歸。

嚴禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。

營銷人員必須走出去，開發新的客源，嚴禁在前台同接待人員爭搶客戶。

酒店給營銷人員協議價，營銷人員根據報價自主營銷，並根據前台收款進行提成。

在預定部房源已然告急情況下，營銷人員不得強行預定，應主動推銷升級房源，對於強行訂房，故意造成升級客房的情況，將視同為所升級房源的特批低價銷售，只按照2%記提。

公司管理人員按普通員工記提比例的50%

記提。

一、營銷部員工的營銷

設立底薪，根據營業額記提獎勵基金。

以協議價銷售的提成=房價×3%×天數。

房價高於協議價的提成={（協議價×3%）+（房價差價×30%）}×天數

低於協議價客房的銷售在公司總經理特批的基礎上，只能按2%記提

營銷人員走出去開發的新客源記入個人業績，業績單獨記提

領導介紹、主動上門、以及外埠（青島未設辦事處）客戶均為部門整體業績，不記入個人業績，其營銷額由部門記提。

所有銷售額度，以營銷部下單，前台收款簽字確認為準，未收回之款項不能記入銷售額度。

根據季節變化製定每月完成營業指標，整體完成指標時，按比例提成；超額完成部分按5%提成；完成基數50%，按1%提成，每增加5%銷售額度，增加0.1%的提成比例；沒有營業指標，底薪按50%發放。

營銷部每月整體銷售額提成部分，由部門根據考核發放，營銷人員個人業績記提歸個人所有。

二、獨立銷售：

以協議價為基礎，按每天完成10間夜的銷售任務為基數，即每月完成300間夜的銷售任務，頒發10000.00元的獎勵基金；每天完成20間夜的銷售任務，即每月完成600間夜的銷售任務，頒發20000.00元的獎勵基金；未能夠完成每天10間夜的銷售任務，按營業額的3%記提獎勵；完成的銷售任務超出每天10間夜，而不足20間夜，其10間夜按10000.00獎勵基金標準頒發，剩餘間夜按3%記提。

低於協議價的銷售或長包房的銷售按2%記提，此類銷售不佔銷售指標，不得重複計算。

三、前台銷售

前台銷售提成：

以來自散客和無預定入住賓客為主。

“黃金周”期間不予提成。

升級銷售提成：

以有預定的賓客為主，經推介升級入住的，按房價差價進行提成（禁止惡意推銷），該提成不受“黃金周”限制，但酒店協議客戶事先無預定且按協議價入住及網絡訂房按預定房型入住的不予提成。

前台銷售為部門整體銷售，提成額由部門根據考核發放。

1、前台價：

房價×3%×天數，前台價每降低1個百分點，提成比例降低0.1%

2、協議價：

房價×天數×2%（需要特批）

方案三：

指標分解及銷售提成方案

為調動員工的工作積極性，提高員工的銷售意識，增加酒店客房入住率，增加員工收入，特製定獎勵辦法：

獎勵以酒店客房協議價為基礎，鼓勵員工銷售高價房。

由於營業收入中電話費、洗衣費以及損失賠償費等

酒店收入成本費用過高，所以，獎勵記提只依據房費計算。

對於自己的客戶，要自始至終的跟進，從登記到結賬，要了解客戶信息，協助公司處理可能出現的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來，滿意而歸。

嚴禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。

營銷人員必須走出去，開發新的客源，嚴禁在前台同接待人員爭搶客戶。

酒店給營銷人員協議價，營銷人員根據報價自主營銷，並根據前台收款進行提成。

在預定部房源已然告急情況下，營銷人員不得強行預定，應主動推銷升級房源，對於強行訂房，故意造成升級客房的情況，將視同為所升級房源的特批低價銷售，只按照2%記提。

公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。

一、營銷部員工的營銷

設立底薪，根據營業額記提獎勵基金。

以協議價銷售的提成=房價×3%×天數。

房價高於協議價的提成={（協議價×3%）+（房價差價×30%）}×天數

低於協議價客房的銷售在公司總經理特批的基礎上，只能按2%記提

營銷人員走出去開發的新客源記入個人業績，業績單獨記提

領導介紹、主動上門、以及外埠（青島未設辦事處）客戶均為部門整體業績，不記入個人業績，其營銷額由部門記提。

所有銷售額度，以營銷部下單，前台收款簽字確認為準，未收回之款項不能記入銷售額度。

根據季節變化製定每月完成營業指標，整體完成指標時，按比例提成；超額完成部分按5%提成；完成基數50%，按1%提成，每增加5%銷售額度，增加0.1%的提成比例；沒有營業指標，底薪按50%發放。

營銷部每月整體銷售額提成部分，由部門根據考核發放，營銷人員個人業績記提歸個人所有。

二、獨立銷售：

以協議價為基礎，按每天完成10間夜的銷售任務為基數，即每月完成300間夜的銷售任務，頒發10000.00元的獎勵基金；每天完成20間夜的銷售任務，即每月完成600間夜的銷售任務，頒發20000.00元的獎勵基金；未能夠完成每天10間夜的銷售任務，按營業額的3%記提獎勵；完成的銷售任務超出每天10間夜，而不足20間夜，其10間夜按10000.00獎勵基金標準頒發，剩餘間夜按3%記提。

低於協議價的銷售或長包房的銷售按2%記提，此類銷售不佔銷售指標，不得重複計算。

三、前台銷售

前台銷售提成：

以來自散客和無預定入住賓客為主。

“黃金周”期間不予提成。

升級銷售提成：

以有預定的賓客為主，經推介升級入住的，按房價差價進行提成（禁止惡意推銷），該提成不受“黃金周”限制，但酒店協議客戶事先無預定且按協議價入住及網絡訂房按預定房型入住的不予提成。

前台銷售為部門整體銷售，提成額由部門根據考核發放。

1、前台價：

房價×3%×天數，前台價每降低1個百分點，提成比例降低0.1%

2、協議價：

房價×天數×2%（需要特批）