《服装市场营销》习题及参考答案.docx
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《服装市场营销》习题及参考答案
《服装市场营销》习题及参考答案
第一章习题
一、填空题
1.市场的三个要素是指：
生产者与消费者、消费者购买欲望、消费者购买力
2.按市场区域划分市场可分为国际市场与国内市场。
3.按商品的性质和用途划分市场可分为生产要素市场和消费品市场。
4.按消费者需求差异程度划分市场可分为同质性市场与异质性市场。
5.顾客价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
6.顾客成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
7.4Cs是指消费者、成本、便利和沟通4个因素。
8.4Rs是指与顾客建立关联、提高市场反应速度、关系营销、适当回报4个因素。
9.波士顿咨询集团法将企业战略业务单位分为问题业务、明星业务、金牛业务、瘦狗业务四种类型。
10.STP营销策略是指市场细分、选择目标市场、进行市场定位。
二、单项选择题
1.市场营销学是一门（A）。
A应用科学B经济学C社会学D心理学
2.经营者的营销活动不可以改变消费者的（A）。
A需求B欲求C潜在需求D现实需求
3.将市场划分为城镇市场和农村市场的划分标志是（B）。
A人口因素B市场区域C商品性质与用途D购买行为因素
4.在普通内衣市场上，消费者需求及对企业营销策略反应相似，该市场为（A）。
A同质性市场B异质性市场C消费者市场D目标市场
5.消费者愿意花费较多时间与精力物色的服装为（C）。
A便利品B特殊品C选购品D非渴求物品
6.企业要战胜竞争对手最重要的是向顾客提供比竞争对手更多的（D）。
A品牌B服务项目C使用价值D顾客让渡价值
7.外资服装品牌商很重视对合作企业的社会责任评价，体现的营销观念是（D）。
A推销观念B生产观念C市场营销观念D社会行销观念
8.“以质取胜”反映的是哪一种市场营销管理哲学（B）。
A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念
9.“酒香不怕巷子深”体现的营销观念是（B）。
A生产B产品C推销D社会营销
10.在推销观念指导下企业的经营的重点是（C）。
A产品B生产C促销D社会利益
11.消费者需要什么，企业就应当生产，销售什么，体现的营销观念是（A）。
A生产观念B产品观念C市场营销观念D推销观念
12.在企业市场营销组合策略中，网上销售属于（C）。
A产品策略B定价策略C分销策略D促销策略
13.将企业的营销活动延伸到供产销不同环节，其推行的战略为（B）。
A密集式发展B一体化发展C多样化发展
14.以现有产品开发新市场，其推行的战略是（C）。
A一体化B市场渗透C市场开发D产品开发
15.利用原有市场，采用不同技术开发新产品，其推行的战略是（C）。
A产品开发B技术延伸C市场延伸D集团化
16.在波士顿矩阵图中，为企业其他业务单位的发展提供资金支持的是（C）。
A问题业务单位B明星业务单位C金牛业务单位D瘦狗业务单位
17.对于经营资源有限的中小企业而言，要打人新市场适宜用（A）。
A集中市场营销B差异性市场营销C整合市场营销D无差异市场营销
18.专门针对孕妇服装需求的营销战略属于（D）。
A差异性营销策略B无差异性营销策略C密集营销策略D集中营销策略
19.波士顿矩阵中，问题业务特别适合（A）。
A发展策略B维持策略C收缩策略D放弃策略
20.为了保证面料特色，服装企业自己开发并生产面料，属于（B）。
A前向一体化策略B后向一体化策略C同心多样化策略D水平多角化策略
三、多项选择题
1.市场的三要素包括（ACD）。
A生产者与消费者B竞争者C购买欲望D购买力E收入
2.生产者市场与消费者市场相比具有的特点是（ABC）。
A购买者人数较少，购买数量较多B购买者地理位置相对集中C市场需求为派生需求D存在着多样性E非专家购买
3.有效的市场细分的标准是（ABD）。
A可衡量性B可获利性C产品用途D可进入性
4.市场营销战略的特点是（ABC）。
A全局性B长期性C适应性D风险性
5.下列因素中，企业可控制的因素是（ACDE）。
A产品B政策C价格D地点E销售促进
6.一体化增长方式有（BCD）。
A技术延伸B向后一体化C向前一体化D横向一体化
7.差异化营销策略的好处有（ACD）。
A有助于降低经营风险B有助于降低经营成本C能够更好地满足顾客需要D有助于提高企业竞争力E有助于树立统一的市场形象
8.企业市场营销系统包括（ABCD）。
A外部环境B物流C信息流D货币流E顾客
9.一个企业的竞争对手包括（ABD）。
A品牌竞争者B形式竞争者C行业竞争者D一般竞争者E价格竞争者
10.体现市场导向的经营观念包括（AC）。
A社会行销观念B生产观念C市场营销观念D产品观念E推销观念
四、案例分析
1、旭日企业在服装领域其战略业务有哪些？
成衣生产、出口贸易、服装零售、面料及辅料生产
2、描述该企业在不同时期所采用的市场发展战略。
初期以生产加工为主的集约化发展战略，中期将业务从生产延伸到贸易、零售的一体化发展战略。
后期采用了多元化发展战略，涉足房地产、金融等。
3、描述该企业服装产品定位与产品组合。
其产品定位为青年人休闲服，依据物超所值的经营理念，向市场提供具时尚，流行设计款式，物超所值及优质的休闲服，产品组合包括T恤、恤衫、毛衣、裙、外套、背心、牛仔裤、防皱长裤及短裤等。
4、描述该企业市场营销观念的变化。
经历了生产观念、产品观念、市场营销观念、社会行销观念等的变化。
5、描述该企业的渠道发展策略与品牌发展策略。
其渠道发展，首先是以自我连锁模式建立零售网络，随后通过特许模式进一步扩张零售市场。
其品牌发展，首先采用的是单一真维斯品牌，随后又创立了多个品牌进一步扩张细分市场。
第二章习题
一、填空题
1.市场细分这个概念是由美国市场学家温德尔·史密斯在20世纪50年代中期首先提出来的。
2.市场细分化就是根据消费者对产品欲望与需求的差异和购买行为与购买习惯的差异将全部消费者划分成若干个消费者群体。
3.市场需求的差异性和相似性，企业经营能力的局限性，是市场细分的客观基础。
、
4.服装消费者市场细分标准很多，根据影响消费者需求差异性的因素细分，归纳为地理因素、人口因素、心理因素、购买行为四大方面。
5.心理因素包括消费者的生活方式、个性、社会阶层、品牌偏好等内容。
6.我国制定的服装号型系列标准按照人体的胸围与腰围的差数，将成年消费者体型分为Ｙ、Ａ、Ｂ、Ｃ四类，其中A代表为标准体型。
7.在社会生产和消费水平达到一定程度时，分析消费者的购买行为会变得越来越复杂，不仅从经济角度上分析，还应与社会学、心理学和美学等角度综合考虑。
8.因为人的需要是有层次的，按照从最迫切到最不迫切依次排列为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。
9.典型的消费者购买行为模式分为唤起需求、收集信息、对比评价、购买行为、购买感受五个前后相继的阶段。
10.在国内根据职业、文化程度等不同划分成三个阶层：
温饱型、小康型、富裕型。
二、单项选择题
1.下面哪种是对服装市场进行细分（B）。
A服装产品B不同消费者C服装号型D人体体型
2.将整体市场划分成若干个细分市场，这首先是由消费者需求的什么决定的（A）。
A差异性B相似性C购买行为D购买习惯
3.服装消费的家庭生命周期可分为几个阶段（C）。
A三个阶段B四个阶段C五个阶段D六个阶段
4.我国服装号型标准规定下面哪个是指人体的身高，是设计和选购服装长短的依据（D）。
A号型B体型C型D号
5.服装消费者消费行为虽然千变万化，但在一定时期会表现出普通的共性，这就是需求的（C）。
A多样性B无限性C时尚性D可诱导性
6.心理因素包括消费者的社会阶层、个性、品牌偏好及下面什么内容。
（A）A生活方式B经济收入C年龄D性别
7.服装消费者需求分为生理需求和（C）。
A时尚需求B显性需求C心理需求
8.消费者的购买过程分为五个前后相继的阶段，分别是唤起需求、收集信息、对比评价、购买行为和（C）。
A付款方式B购买因素C购买感受
三、多项选择题
1.马斯洛需求层次理论，把人们的需求分为的层次有（ABCDE）。
A生理需求B安全需求C社会需求D尊重需求E自我实现需求
2.消费者需求按其是否在购买行为中表现出来分为（AC）。
A潜在需求B生理需求量C显性需求D心理需求
3.服装消费者市场细分标准很多，根据影响消费者需求差异性的因素细分，归纳为（ABCD）。
A地理因素B人口因素C心理因素D购买行为E年龄因素
4.心理因素包括消费者的生活方式、个性和（CD）。
A经济收入B职业C社会阶层D品牌偏好E文化环境
5.服装消费者需求分为（BD）。
A显性需求B生理需求C潜在需求D心理需求
6.消费者购买行为与价值观念受到许多社会因素的影响，这些因素主要包括社会文化、社会阶层、社会群体以及（BD）。
A年龄B民族C个性D家庭E审美
7.消费者的购买过程分为五个前后相继的阶段，其先后次序为（ABCDE）。
A收集信息B购买感受C购买行为D对比评价E唤起需求
8.服装消费的心理方面有共性也有个性，具体表现在以下几方面（BCDE）。
A家庭需求B时尚需求C个性化需求D社会象征性需求E审美需求
四、案例分析
案例1：
（1）分析红桃K在农村市场取得成功的经验
①红桃K产品有着广阔的市场需求，这是红桃K成功的基本前提和市场基础。
②红桃K产品的市场定位准确。
首先是通过市场细分，选择更适合本产品销售的农村市场。
其次根据农村经济条件确定农村消费者能够而且愿意接受的价格。
③广告促销词新颖独特，适合农村习惯；专题片对农村消费者来说也是好奇的，同时配合广告。
④人员推销与售后服务工作，既有直接宣传作用，又消除了后顾之忧，与游医有别。
⑤“红桃K”品牌名称不仅通俗易懂，而且寓意颇深。
红桃K取于广泛使用的扑克之中，与生血补血配合恰当。
易于提高知名度。
（2）对红桃K的营销策略你有何建议？
红桃K采取的是集中性目标市场策略。
该企业经过市场调查和细分，选择农村市场作为目标市场，并采取一套营销组合方案为之服务。
采取这种策略有利于批量生产、降低成本，能支持价格定位并取得利润。
同时，有利于集中精力，推进营销给合整体策略，提高红桃K的市场占有率。
案例2：
根据市场营销相关理论，试分析该案例。
a、市场细分的依据：
地理细分，人口细分，心理细分，行为细分。
b、该案例通过对日本社会中的女性人口进行细分，从而确定自己的目标市场，通过调查找到最大的子市场作为产品投入的重点。
c、通过该案例，企业作为市场实施的单位，更应该找到适合自己的细分方式，无论哪种细分方法，目的都是找到适合自己产品的市场，这才是市场成功的保证。
第三章习题
一、填空题
1.产品整体概念包含以下三层的含义：
产品的实质、产品的形体、产品的附加利益。
2.服装产品主要是指以下三种：
服装、时装、成衣。
3.服装新产品的类型大体上包括以下三类：
新设计服装、换代服装、模仿与改进服装。
4.服装市场细分方法中按季节分为四类：
春装、夏装、秋装、冬装。
5.服装市场细分方法中按面料不同将服装划分为布料服装、呢料服装、丝绸服装、化纤服装、毛皮服装、羽绒服装、皮革服装、毛线编结服装等。
6.服装市场细分方法中按穿着场合分为日常服、职业服、运动服、社交服等。
7.产品生命周期可划分为投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。
8.产品生命周期各阶段划分并无明确的标志，基本上属定性判断。
采用定性判断时可用类比的方法、销售增长率法、产品普及率法三种方法。
9.服装流行发生的因素有自然发生、必然发生、偶然发生、暗示发生。
10.服装的流行从开始到结束历经引人期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段。
11.服装品牌从商业角度看有以下四大价值：
名誉价值、经济价值、权利价值、艺术价值。
12.服装品牌的名称常见的除有企业式和人物式名称外，还有植物式和动物式名称。
13.常见的定品牌策略有以下三种形式：
家族品牌策略、个别品牌策略、更换品牌策略。
二、单项选择题
1.消费者购买产品时所追求的利益是（A）。
A产品的实质B产品的形体C产品的附加利益D产品的品质
2.消费者购买产品所获得的全部附加服务属于（C）。
A产品的实质B产品的形体C产品的附加利益D产品的品质
3.按标准号型、尺码规格批量生产的服装统称为（B）。
A高级时装B成衣C时装
4.服装新产品的类型除了新设计的服装和换代的服装，还包括（B）。
A流行服装B模仿与改进服装C新面料服装D新工艺服装
5.服装新产品开发程序的首要工作是（B）。
A初步设计B构思阶段C样品试制
6.服装按穿着场合分为以下几类：
日常服、职业服、运动服和（D）。
A时装B成衣C夜间服D社交服
7.由若干产品项目组成的称为（B）。
A产品品种B产品线C产品D产品类型
8.在一种产品线内增加高档产品，这是属于产品线（C）。
A向下延伸B向横延伸C向上延伸
9.在一种产品线内增加廉价（次位品牌）产品，这是属于产品线（C）。
A向下延伸B向横延伸C向上延伸
10.产品的产量和销售量最大时，是处于产品生命周期的（C）。
A投入期B成长期C成熟期D衰退期
三、多项选择题
1.产品的内涵包括（ACE）。
A产品的实质B产品的品质C产品的附加利益D产品的包装E产品的形体
2.日常穿着的各类衣、裤、裙、袍属于下面哪两个范畴（CD）。
A成衣B时装C服装D服饰
3.在服装新产品开发中明确新产品的消费者和风险分析属于（AC）。
A构思阶段B初步设计C筛选阶段D样品试制阶段E市场试销阶段
4.由于服装的品种越来越多，对服装进行细分非常必要，其具有以下几个方面的作用（BCE）。
A便于管理B便于销售C便于消费者选购D便于归类E便于服装产品开发
5.产品线差异策略中的产品线延伸是指（CDE）。
A向横延伸B向纵延伸C向下延伸D向上延伸E双向延伸
6.由于生命周期各阶段划分无明确的标志，基本上属定性判断，定性判断有以下几种方法（ACD）。
A类比的方法B等比的方法C销售增长率法D产品普及率法E产品成长率法
7.服装产品流行发生的因素有（ABCD）。
A自然发生B必然发生C偶然发生D暗示发生E周期发生
8.服装产品流行发生的因素中的暗示发生是指（BCD）。
A营销暗示B名人暗示C名牌暗示D从众暗示E心理暗示
四、案例分析
案例1：
盼盼集团：
洛阳事件
请用所学的市场营销学理论分析此案例。
a、产品质量是企业的生命和源泉，是名牌的基础，这是人人皆知的道理。
然而，任何企业即使采取最先进的技术设备，加强科学管理，制订严密的生产责任制，也不可能完全杜绝不合格产品。
不合格产品一旦流入市场，进入消费者家庭，就会给消费者造成损失。
这就需要企业采取有效措施，弥补不合格产品给消费者带来的经济损失和精神损失，维护消费者的合法权益，树立企业形象。
b、洛阳事件说明维护了消费者的利益，才能树立良好的企业形象。
企业的信誉和形象是借助于有形的具体事例来体现的。
一件不合格成品出厂，对于公司来说是千分之一，甚至万分之一的损失，但对于消费者来说是百分之百的损失。
一件不合格的产品进入市场给消费者造成的损失是有形的，可以用数字来计算的，但经过消费者的传播，对公司的信誉和形象所造成的损失则是无形的，是无法用数字来计算的。
盼盼人敢于面对现实，承认失误，给消费者赔偿，维护消费者的合法权益。
这不仅没有损害"盼盼"形象和信誉，反而更加提高了"盼盼"在人们心目中的地位。
c、洛阳事件同时也说明，消费者是检验企业质量管理制度落实程度的最终标准。
公司为了加强质量管理，制定了各项规章制度，责任具体量化到人，实行责、权、利的统一，实现了管理制度化和规范化。
然而盼盼人更注重的是各项规章制度的落实。
案例2：
不二价
根据此案例选择下面的正确答案：
1、金华皮鞋公司在经营上常出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是：
C
A、方针B、指导思想C、策略D、战略
2、金华公司根据众多的竞争者采用了自己的市场定位，即：
C
A、根据消费者习惯看法
B、根据产品所能体会到利益
C、根据价格和质量关系
D、根据产品使用的用途
3、公司经理对“不二价”的推出之所以自信，是因为他依据了：
A
A、成本导向定价法
B、需求导向定价法
C、竞争导向定价法
D、声望定价法D
4、企业定价目标一般为：
A、利润B、市场占有率C、稳定价格D、所有上述
5、“不二价”最终抓住了顾客什么心理？
D
A、便宜没好货B、货比三家C、怕吃亏D、货真价实
6、金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键在于:
B
A、沉着冷静
B、以定价来促销
C、抓住顾客捡便宜心理
D、以不变胜万变
7、如果你作为老板，也随杨老板的做法，你应该注意什么？
C
A、公共关系
B、产品特征
C、需求变化和创新
D、产品形式
8、延平北路其他经营者没有成功的原因是因为：
B
A、追求高额利润
B、采用无差异市场策略
C、采用差异性市场策略
D、互相攀比
9、作为一个效仿者，切不可东施效颦，死抱“不二价”不放，这主要是依据：
B
A、市场营销组合策略
B、产品生命周期理论
C、社会营销观念
D、需求价格弹性
第四章习题
一、填空题
1、服装商品的比价有：
同类服装的比价、系列服装产品的比价、新旧款式服装的比价
2、服装商品的差价有：
服装的批零差价、服装的地区差价、服装的季节差价、服装的差异化差价
3、定价目标包括：
生存目标、利润最大化目标、市场占有率目标、产品品质目标、竞争效用目标、消费者满意目标
4、服装的出厂价格构成包括：
制造成本和费用、工业利润。
5、影响服装价格的内在因素有：
服装材料、服装的质量、服装的产量、服装的品牌
6、影响服装销售价格的外部因素有：
经济因素、服装的流行情况、服装的销售环境、服装的竞争环境、服装商品的比价与差价因素
7、成本导向定价法包括：
成本加成定价法、最低定价法
二、单项选择
1、某服装品牌企业盯紧自己的竞争对手开发新产品，但新产品上市价格要比竞争对手低，其采用的是（A）定价策略。
A、竞争定价B、渐进定价C、弹性定价D、理解价值定价
2、在企业的定价目标中属于短期目标是（C）。
A、品牌形象目标B、市场只有率目标C、利润最大化目标D、稳定价格目标
3、为了鼓励消费者多买产品，按原价给予一定的折扣属于（D）。
A、业务折扣B、现金折扣B、季节折扣D、数量折扣
4、理解价值定价法运用的关键（D）。
A、确定适当的目标利润B、准确了解竞争者的价格C、正确计算产品的单位成本
D、找到比较准确的理解价值
5、某服装品牌想降低产品价格提高其销售量，能收到较好效果的情况是（B）。
A、产品需求缺乏弹性B、产品需求富有弹性C、时装D、名牌产品
6、以下属于需求导向定价法的有（B）。
A、成本加成定价法B、理解价值定价法C、随行就市定价法D、追随定价法
三、多项选择
1、属于促销定价的有（ABD）
A、对持有贵宾卡的消费者给予优惠
B、在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活动
C、对不同花色、不同款式的服装给予不同定价
D、对大量购买的顾客所给予的优惠
2、从服装需要特点来看，需求价格弹性较小的是（AD）
A、正装B、时装C、名牌服装D、普通品牌服装
3、服装系列产品组合定价策略产生的效果有（AB）。
A、激发消费者购买系列产品B、使顾客感觉系列产品实惠D、使顾客感觉价格过高E、不相信企业
4、心理定价策略包括（ABCDEF）。
A、尾数定价策略B、整数定价策略C、名牌定价策略D、特价品策略E、分档定价策略F、招徕定价策略
四、计算分析：
某服装企业每年经营的固定成本为240000元，年生产能力为10000打，本年预计生产和销售6000打，每打变动成本为360元，试问：
1）该企业服装保本销售价格是多少？
2）若该企业服装的市场销售价格为600元/打，则当年的毛利是多少？
若有一批订单，报价为380元/打，订单量为3000打，问该批订单是否可以接受。
①保本销售价格为400元/件。
②销售毛利为120000元。
③可以接受,总体收益可增加60000元。
五、案例分析
1．引起真维斯产品价格定位下调的原因有哪些？
市场竞争因素、产品结构调整因素、目标顾客年龄结构调整因素
2．在实施大众化名牌战略过程中，你认为可能出现哪些问题并给出建议？
降低价格定位作为大众化的前提，可能降低品牌价值。
低成本可能影响产品质量。
一方面时尚化设计可迎合低年龄段消费需要，也可确保品牌在休闲市场中的潮流形象，维持品牌价值。
另一方面，通过提升服务质量，以提高附加值的形式，提升品牌形象与价值。
第五章习题
一、填空题
1、服装销售渠道的成员包括：
服装生产商、服装中间商、服装消费者、其他辅助商
2、服装销售的中间渠道有：
服装批发商、服装经销商、服装代理商
3、服装销售终端包括：
服装批发市场、大型百货商场、服装专卖店、服装超市与折扣店、店中店、特色服装店
4、服装销售渠道宽窄的选择形式有：
广泛性分销、选择性分销、独家分销
5、对服装销售终端的管理管理的内容有：
对店铺营业员的培训、对店长的培训、服装店铺设备与货品的管理
二、单项选择题
1、某服装品牌企业在同一地区选择几家中间商分销其产品的策略属于（B）。
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销
2、分销渠道不包括（E）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、批发中间商E、广告商
3、某服装品牌企业在某一地区选择一家中间商为其经销产品的策略属于（C）。
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销
4、如果某服装品牌客户购买特点是小批量多次购买，采用的渠道最好是（B）。
A、长渠道B、短渠道C、宽渠道D、窄渠道
5、日常生活必需品采用的分销渠道最好是（B）。
A、独家分销策略B、广泛性分销策略C、选择性分销策略D、直接销售渠道策略
6、营销渠道的宽度是指（D）。
A、中间商总数B、批发商总数C、零售商总数D、同一层次中间商数
7、某服装品牌的某些特许专卖店指控其他专卖店随意调整价格属于（C）。
A、水平渠道竞争B、垂直渠道竞争C、水平渠道冲突D、垂直渠道冲突
三、多项选择题
1、企业的分销战略包括（ABD）。
A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销D、选择分销
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