关于谈判技巧的文章.docx
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关于谈判技巧的文章
关于谈判技巧的文章
【篇一：
谈判技巧】
一：
商务谈判的语言技巧！
商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
二：
在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。
然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。
你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。
他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。
他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。
它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。
实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。
棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。
中局要保持你的优势。
进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
1、开局：
为成功布局；2、中局：
保持优势；3、终局：
赢得忠诚
三：
销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题。
如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。
如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。
人们的谈判目的各有不同。
销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。
很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。
不能得寸进尺，过于贪婪。
在谈判中不要捞尽所有好处。
你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？
所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
四：
谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。
参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。
但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。
下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待=假意逢迎；2、声东击西=示假隐真；3、抛出真钩=巧设陷阱。
五：
谈判与交涉的艺术
1、障碍之一：
没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：
对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三：
自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
4、障碍之四：
出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五：
把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；
7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结
六：
双赢的谈判应符合什么标准?
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。
在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集
中在价格上。
例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。
立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。
立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。
许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。
我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。
从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
七：
人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？
”3、人的因素在谈判中能否解决？
八：
成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则
九：
如果你的谈判对手发脾气……
谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。
当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。
例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。
对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。
然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。
我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。
感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。
个人的情绪还会有一定的传染性。
有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。
双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。
结果双方之间很难再合作下去。
因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。
有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。
采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。
对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......
2、让对手的情绪得到发泄
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突
替代方案：
销售谈判的重要技巧
替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。
在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。
举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。
最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。
我们看一个典型的例子：
法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。
当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。
与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。
于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎。
为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。
为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。
当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：
“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：
他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。
”
一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。
相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。
【篇二：
谈判技巧的学习心得】
谈判技巧的学习心得
我们每天都在从事谈判工作，但本次课程还是有丰厚的收获，每天都能有新的收获，使谈判工作系统化、全局化、条理化、理性化。
一、谈判技巧的重要
在我们的生活和工作中，不管是对内还是对外关系中，都需要不断要进行沟通，每次有议题的沟通实质就是在谈判，而且层级越高的管理者实现目标依赖的人越多，花在沟通谈判上的时间当然也就越多，实现有效、高效的沟通需要谈判技巧。
谈判风格不是谈判技巧，因为它是由每个人的个性决定的，但有时我们需要做些谈判风格调整，但不必太大调整这样会适得其反。
二、谈判的核心
谈判的核心是满足谈判需求，前我们要明白自己的需求和对方的需求，此外也要知道自己和对方的优势和缺点。
孔子说：
听而易忘、见而易记、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒适区，用行动去挑战。
三、谈判的流程
1、一个高明的谈判者，应该根据面对的情况确定谈判需求和谈判性质，谈判性质可分为竞争性谈判和合作性谈判，因为这决定了后期谈判的整个策略。
竞争性谈判以追求自己利益最大化为策略，不关注对手利益，合作性谈判强调共赢、合作，关注双方利益。
2、确定了谈判需求后就要确定自己的保留价和目标价，也可以说谈判达成协议的底限和最大利益协议，但这个很难在一开始就能确定，因为我们在现实中掌握到资料和信息还是很限的，我们只有了解了对手的充分信息后才推测对方需求，才能确定自己的保留价和目标价。
基于开价的铆定点作用，我们应该准备好
先开价，但不能在没有了解对手需求情况下开价，开价就是我们的目标价因此要合理的加大，但不能脱离逻辑和现实，否则将失去达成谈判的可能性。
3、我们要根据谈判内容的复杂性、专业难度、谈判时间充裕度、对手的参与方式、所处的谈判阶段等条件，确定是进行单独谈判还是团队谈判。
团队谈判由于参与人多导致协调难度加大，准备时间延长，因此需要充裕时间才可行。
团队要根据需要确定参与人数和扮演角色，并就谈判内容和目标、需求等先达成一致，制定谈判纪律、谈判步骤和应急处置方法。
4、我们面对的更多是合作性谈判，确定是不是合作性谈判最重要的标志是一次还多次、是短期还是持续谈判，除此之外谈判性质还由双方的实力、谈判的议题数量、谈判利益的大小、谈判的不确定性等因素来判。
生活工作中我们遇到的主要是合作性谈判，即使是一次性谈判，如果在某一个行业或地域内多次采用竞争性谈判策略，也可能形成长期的不利影响，在这种情况下也宜用合作性谈判策略。
在合作性谈判中，在出发点上我们要抵制利益的诱惑，一旦过于注重自己的利益，就可能采用竞争性谈判策略，最终结果有可能是赢了一场战役却输掉了整个战争。
在实施中，我们要充分了解对方的需求，信息共享并采用系统思维方式，照顾双方的利益来提出谈判主张。
合作性谈判我们在关注利益的同时，也要关注我们之间的关系。
谈判的思维路径是：
找到对方和己方需求，先谈共同需求再谈分歧。
谈判的立场是：
我们是来解决问题的，尽力实现共赢，谈判对事不对人，以需求为焦点，制订多种方案，在定位与谈判中坚持客观标准，提出问题并坦诚解决问题。
谈判的流程：
接触并收集信息、确定需求和谈判性质、确定目标、提出方案、做出反应和妥协、达成协议、跟进执行。
5、如何处置合作性谈判中的姿态问题
在合作性谈判中，首先我们不要以竞争性姿态开始谈判，如果对方以竞争性姿态开始，我们的对策是：
1、以合作姿态继续谈判，并提醒对方我们的共同利益；2、对方继续以竞争性姿态，我们要充当一个教育者，通过描绘合作愿景表达合作诚意来引导对方；3、对方仍以竞争性姿态谈判，这时对方可能是把我们的合作视作了软弱，我们在短时间和在有利我们的局部进行竞争性姿态谈判；4、如果对方仍采用兑争性姿态，那么很不幸我们碰到了一个愚蠢的对方，只能以竞争性姿态完成谈判。
6、如何成为一个优秀谈判者
要想成为一个优秀的谈判者应必备的基本素质：
（1）诚实正直，这样才会赢得对手尊重并展开长期合作；
（2）要有丰富开放的思维，相对于那些关注如何分蛋糕的人来说，开放的思维是说我们更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉稳处变能力，在谈判中能管理好信息与人际关系；（4）系统导向有全局观，能关注各方利益，迅速判断各方的相互关系，知道如何妥协如何争取自己的利益；（5）高超的倾听技能，倾听就是用心去听去理解对方的需求，不是用来批驳、批评、说服对方。
7、谈判技巧
我们除了确定是竞争还是合作性谈判外，还要确定自己与对方的地位关系，有内部关系和外部关系，也有优势地位关系和劣势地位关系，技巧是针对不同谈判情景而言，原则是对所有的情景都适用的。
（1）与比自己优势的对手谈判时，如老板、客户，我们要用让对方放松警惕的语言开始，如需要你帮帮我这类话已把对方塑造成一个强人实现了他的心理
定位，这样可以开始一个轻松的谈判，尽量少用我作为议题的开头，因为这样对方也会用我来做文章，而且他这时拥有“大我”，要多用组织和领导要求开头，尽量避免是非的谈判，因为这样容易陷入谁是谁非的争论而忽略了问题，要用关注的问题作为谈判主题，当自己无法继续沟通时我们可以委托有影响力的第三方去沟通。
（2）和对等地位的人来谈判，如同级或合作伙伴，需求是否得到对方认可，很大程序取决于你过去的表现和与他之间的关系，因此人格在谈判中至关重要，解释我们的需求同时要尊重对方的需求，合作互惠结果或不合作危害可以引导对方合作，如果对方拒绝合作我们也不能给他贴上不良的标签，我们要把同级永远当成自己的盟友，他拒绝应该有他合理的理由。
8、公司文化对谈判风格影响
公司的文化有两种：
主张型的文化和探询性的文化，当然任何一家公司都是两种并存的，只是那一种更多一点，我们咨询公司作为专业型的服务提供商，更多是主张型的，因为我们更希望专业能力得到谈判对手的尊重和认可，因此我们的谈判目标更说是说服别人，在工作中更愿意以赢家姿态出现，谈判中行为更多是采用扬长避短的策略来捍卫自己的利益或观点。
【篇三：
谈判技巧】
零售商谈判技巧与谈判准备
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谈判作者：
超市168发布时间:
2014-2-2410:
37:
09我要评价
谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
我们的谈判类型--------商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，
最终达成协议的过程
特点:
讲求经济效益
最终达成一致意见的过程
深度审视对方的利益界限
了解每次谈判可能会出现的4种结果
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双赢
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双输
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有赢有输
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没有结果
衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智
衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。
因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为。
2.有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效，谈判追求的是效率，最好速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。
谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。
零售商谈判定义
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谈判的目的是提高:
毛利值
采购条款
后台毛利的支付
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谈判内容包括，每年重新定义和改善:
营业额目标
合同条款（商业,财务,物流条件,促销和单品）
谈判的主要内容
合同谈判
——标的（商品明细）
——质量
——价格
——结算条件
——通道费用
——订单
——交货
——退换货
商品谈判
——品质
——价格
——结算条件
——促销
——通道费用
——订单
——退换货
——终止单品
——新增单品
促销谈判
——促销价格
——促销费用
——促销方式
——促销场地
——促销后商品的处理
零售商谈判原则
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在品类发展过程中，必须建立公平的合作关系
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谈判要以合理的方法去准备，谈判准备工作要建立在准确的数据基础上?
要在同分类中，对不同竞争对手作比较，来衡量一个供应商利润的好坏?
针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略
谈判的结果必须使销售额和利润最大化，以此来提高毛利值
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建立针对整个市场的最好的价格形象
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建立合理的单品表以满足顾客需求
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第一个从供应商手中争取到预算
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获取商业毛利的增长
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关注最重要的供应商
对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标
谈判的准备：
1.谈判计划
谈判的六个步骤：
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了解产品、市场和自己公司
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供应商分析
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销售数据分析
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商品结构分析
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找出可谈判事项
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确定目标
2.供应商分析
a类供应商：
知名品牌供应商，不得不做，
超市更多是以之做形象，其贡献度主要在
销售现金流、年终返利及卖场形象
b类供应商：
他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，
最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、
通道费用大户
c类供应商：
商品结构补充性供应商，主要贡献在通道
费用与利润
3.销售数据分析
同比abc分析法
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选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格
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以销售额为基本分析单位
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确定abc商品分类
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通过数据分析掌握商品的生命周期
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确定需汰换商品
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帮助选择促销商品
a状态商品：
检查商品排面及库存是否足够，可选择性地做促销。
b状态商品：
注意合理的库存数、成长期商品
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籍由促销来提高中销售商品的销售数量
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检查毛利
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做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价
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与厂商协商较低的进价
c状态商品：
注意结构性及新品
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不符合市场要求
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品质不佳
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售价过高
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商品排面不够长
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商品陈列在错误的分类里
新增单品
1、什么时候我们必须采购新商品
——辅助性商品
——季节性商品
——取代低销量的单品
2、利用价格带选择新品，选择高回转率的商品
3、注意不要太快取消一个新进的单品
4.确定目标
没有目标=无成效=失败
设定两个可衡量的目标
理想目标：
你所能争取到最好的
合理目标：
通常如你预期的
5.管理要求
供应商约见
——明确谈判时间（开始时间、1个小时）
——明确谈判内容（促销？
新品？
价格？
）
——明确谈判对象（业代？
经理？
总经理？
）
——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）
双赢思维
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有长期配合的远见
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使用“我们”的字眼
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彼此都能获得好处
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开放、客观
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分享信息
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聆听并且平衡说话的比例
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一起解决问题或障碍
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必要时双方各退一步
谈判的技巧—积极倾听
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给别人机会以澄清或解释
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强调重点
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在紧张和争执时可以缓和冲突
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帮助对方澄清观点
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管理你的情绪
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鼓励对方提供信息
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加强对方的对自己的信任感
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懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容比如：
“我觉得你的意思是……”
“听起来好像是……”
“如果我没有误会，你是在建议……”
鼓励对方进行进一步的沟通
为什么采购人员无法聆听？
预先设定了自己的想法
为了避免谈话被打断或失去控制
担心谈话中不必要的干扰或反对意见
谈判的技巧—如何应答？
对某些应答问题需要再思考时的策略
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让对方再重复一下或解释一下
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如有人打岔,不妨让他干扰一下
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可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些
对某些应答问题不便回答时的策略
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顾左右而言他
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用数据或资料不全为借口
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需请示领导或有关方面
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“让我们再研究一下”
谈判的技巧—如何说服？
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取得共同语言
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针对对方的心理,发现对方的需要
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根基对方的需求,建立心得信念
准备工作的益处所在
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有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应商的异议?
切实节省时间、减低压力，使谈判更有效
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防止对手攻己不备
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在谈判过程中更具说服力
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展示出一种职业化形象
谈判桌前的高手都是来自于---谈判前的精心准备工作!
以努力实现目标为主，以少说而精为辅。
良好的心态
——强调双赢
——充足的自信
——知己知彼，充足的准备
——你是导演，注意控制节奏
控制主动权：
——事先设想各种可能性及对策；
——将人与问题分开；
——特别注意谈判的进展情况；
——不要让厂商知道谈判有多重要；
——不要事先将目标告知供应商
——将要求订得高一些，必要时可以降低；
——分阶段提出要求。
必要时要说“不”
——微笑着说“不”
——必要时离开现场（上洗手间、接听电话）
——必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠
谈判要点：
如何进行价格谈判？
一、数据分析：
横比：
商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）
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