玩转性格沟通 推销员变CEO.docx

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玩转性格沟通推销员变CEO

二：

性格沟通158

面对不同的客户怎样才能有效的掌握了销售的主动性？

如何做到有的放矢、投其所好、察言观色并跟上客户的节奏？

根据客户的言行举止怎样分辨客户的性格？

针对不同性格的客户该有如何的应对方式？

（一）图示性格分析助你快速掌握客户性格

⑴常规四种性格解析图示分析

力量型、和平型、研究型、完美型、

⑵常规四种性格解析对策图示分析

（二）全面掌握不同类型客户的性格及应对方式

⑴常见17种客户性格表现形式及应对方式

优柔寡断、忠厚老实、沉默寡言、主动出击、

知识渊博、漫不经心、好奇心强、温和有礼、

善于讨价、直爽、自以为是、盛气凌人、

性子慢、性子急、感情冲动、擅长交际、

喜欢炫耀、

⑵11项“肢体”语言所现客户性格及应对方式

语速的快慢、习惯性站姿、衣着穿戴、走路方式、头部姿势、握手方式、臀部姿势、胸部姿势、入座姿势、办公室情况、办公桌情况、

（三）针对分析客户血型性格及应对方式

⑴A型血客户的性格及应对方式

⑵B型血客户的性格及应对方式

⑶AB型血客户的性格及应对方式

⑷0型血的性格及应对方式

二：

性格沟通

我们所讲的性格表现为人们对现实周围一切事物的看法、和认知；同时也体现在对自己、对别人、对事物的态度和所采取的言行上。

我们所讲的性格沟通正是建立在了解性格的基础上，针对于不同的人，不同的事，你的做事的方法、沟通的方式都要根据性格的不同而有所区分。

人的性格其实是不规则的，在日常工作中我们常会听说性格有理性、感性、内向、外向之分，但没有人是彻底的内向或者彻底的外向，只是说是偏向于哪一方，因为人本来是有自己的性格的，但是在后来的生活中的历练、打磨，逐渐被周围的环境所改变，失去了原有的色彩，这时候要看人的时候要多方面的去考虑！

上节中我们讲了销售口才，要“会说话“，但如何会说话呢？

这就要求我们不但要了解对方的需求，还要了解对方关键人的性格。

俗语讲：

“千人千思想，万人万性格”，性格的不同要求我们办事情更具灵活性。

我们是销售人员，客户是我们的衣食父母，掌握了客户的性格，便掌握了销售的主动性。

不管你的客户性格如何，都有他的优势和劣势。

所以，营销人员应该充分了解客户性格，有的放矢地去投其所好。

所以我们要学习性格沟通，只有这样我们才能更好的接近不同性格的客户，进行有效的沟通。

从而让我们的销售、服务走向完美之路！

..

本章中介绍了在工作、生活中常见的4种性格的表现方式，及针对不同性格的做事沟通方式，希望对大家有所帮助。

我的性格沟通

我是偏内向的性格，平时在一般的朋友面前不太爱说话，很多事情不愿意重复的说，常常是放在心里；在熟悉的朋友或客户面前我还是比较健谈的；可能是是因为平时在客户那边说话说的太多了，平时喜欢静一些的环境；分析问题往往会保持中立，应该是在外面常常附和客户造成的；

我现在也没有测过自己是什么血型，但是我推测自己是AB型血，我不敢保证100/100的准确性，做业务初期，出生牛犊，作事干脆利索，不托泥带水；现在变成“老油条”了，作事情也变得滑、懒了起来，可能是因为接触的层次越来越高，也或许是自己已不在“年轻”，没有了当年的冲劲，在强调执行力的同时开始去分析别人，认为这样做更聪明，更有技巧性。

当然执行力永远是第一位的，只是目前更加追求办事的质量。

记得有一次在于客户吃饭的过程中，因为聊天比较广泛，还有观察他的举止动作，我猜中了客户的血型及星座，这个客户到现在还对我崇拜不已，关系也一直不错，当然并不是每次都这样，多数情况只可以猜对一半。

好像现在已经养成习惯了，经常去猜测客户的性格，然后分析，打感情牌还是技巧牌，结果都是不错的。

不过大多数没有机会去核实过。

（一）图示性格分析助你快速掌握客户性格

正是因为性格的多变性与复杂性，我们利

用常用的感性、理性、内向、外向四项进行交叉搭配并利用示意图的形式把性格分为：

力量型、和平型、研究型、完美型四种，同时对每种性格的表现方式做了具体分析：

⑴常规四种性格解析图示分析

为了实现更好的销售，我们就应该对待不同性格的客户采用不同

下面示意图是我们对每种性格客户的消费心理及销售方式的分析。

⑵常规四种性格解析对策图示分析

你的看法呢

（二）全面掌握不同类型客户的性格及应对方式

无论是个人行为，还是人与人之间沟通、交流、合作、等行为都有很多有趣的现象。

如人们常说的：

“异性相吸，同性排斥”，“男女搭配，干活不累”；“人多不干活，鸡多不下蛋”“男愁唱、女愁浪”等，这些形形色色的有趣行为让我停不下自己的脚步。

慢慢的我发现这些都源于一个起点，答案是性格。

我开始试着去探索与求证，慢慢的发现去了解人或者说是某一个人，不是件很容易的事。

我们自己是什么样的性格？

我们都反问自己，我想很少有人可以完全清楚的答上来；很多在一起生活了一生的夫妻都没有办法完全了解到他的另一半。

我们在街上走的时候，你会发现，当你靠近别人的时候，他就会很迅速的远离你；当你去转商场的时候你会发现大部分都是女人在购物；当你去拜访客户的时候你会发现客户都是很正式的和你商谈，可等你们关系熟了，你会觉得他也很随意；那到底是什么原因造成了这些种种的有意思的现象呢？

答案就是性格，因为性格决定我们的为人处事、言行举止的方式。

人与人是不同的，没有两个人是完全一样的，既使是双胞胎他们也不一样，每一个人都有自己的内心世界，丰富多彩。

有一些人会问，每个人都不同，那我们还有研究它的必要吗？

当然有，性格不会重复，但是它可以押韵，我们可以找出其中有共性的地方去分析它，就像我们上一节的性格讲解一样，找到共同点。

我们这一节要作的就是要学会去发现客户的性格。

⑴：

性格解析

1、性格具有传染性：

我们中国有句老话：

“近朱者赤，近墨者黑”，这句话是来形容人的，归根结底是性格发生了变化，从而引起行为的变化。

当我们心情不好的时候，我们会找一些比较健谈、开朗的人聊天，你会发现你也慢慢的变得健谈起来；如果你看过电视剧“亮剑”以后你会发现，李云龙的精神、性格传染着他身边的每一个人。

2、性格具有可塑性：

也就是说性格是可以根据后天的环境改变的，环境是好的、积极的，它就会变为好的；如果环境是不好的，消极的，它就会反方向变化。

举个简单的例子：

现在很多企业都会去搞执行力的培训，当我们去认真的执行一段时间以后你会不觉的发现，你办事的速度确实提高了，你慢慢的成为一个果断的人。

军队就是最好的例子。

具体内容我们可以通过以下章节中的方式来学习一下

⑵：

常见17种客户性格表现形式及应对方式

1、优柔寡断的客户

★此类客户常常表现为：

遇事没有主见，往往消极被动，思前想后、左右为难，难以做出决定。

★常见动作：

一会点头、一会摇头；一会说是、一会又否定；一会同意、一会要再问一问老板；总是反复肯定与否定自己的判断。

★应对方式：

强调你是从他的立场来考虑，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性的言语和成功案例来促使或帮助他做出决定，同时要问出让其难下决定的关键点，对症下药。

如：

其实很多客户买这件产品的时候都难以决定，可是作为产品来说他所产生的价值远远超过您的投入，所以大部分客户都决定购买了。

其实您的眼光很好，也很会买东西，但是我想您肯定还有顾虑的地方，您能告诉我你在哪些方面有所担心吗？

你的看法呢

2、忠厚老实的顾客

★总会点头说“好”，甚至会加以附和。

但是不太爱说话，他会在心中设置拒绝的界限。

★常见动作：

语速慢，“好”字挂在嘴边，目光不会离开你或产品，常会用：

“这个产品行不行啊？

”“好不好啊？

”来争取你的意见。

★应对方式：

言语中表现出你的诚恳，不要欺骗对方，话说在他们心坎上，要一直让他点头说“好”，不断的认同，增加他对产品的自信并适当的赞美，可以在不知不觉中完成交易，也可以用真诚关心换来对方的信任，达到交易。

★常用沟通当中的“认同法”见P，及各种提问句来应对。

你的看法呢

3、沉默寡言的客户

★也不爱说话，但与忠厚老实的客户大不相同。

他们往往出言谨慎，一问三不知，不易说出自己的想法，反应冷漠，外表严肃。

★常见动作：

不说话，但是眼睛一直左右、上下来回转动，并且在交谈的过程中有转移视线的动作。

（他是在分析）

★应对方式：

介绍商品之外还要亲切、诚恳、坚持的与客户拉拢感情，顺着他的性格，轻声说话，可以适当的用提问的形式来确实他当时的想法。

尽量使对方有讲话的机会和体验，并注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。

一旦他相信你，反而会成为你忠实的顾客。

你的看法呢

4、主动出击的客户

★有主见，作风干脆，常在你们见面的一开始就表明态度，“我只是了解一下、我只是转一转”，让我们无所适从。

这并不是他们的真正目的，因为如果没有需求他们就不会了解一下了。

并且在没有发现他们所需的产品之前，一般不会表达出自己的看法。

★常见动作：

肢体语言僵硬，会与你保持一定距离，会有很突然的发问，更喜欢你回答完问题后有一个独立思考的空间；

★应对方式：

他们不反抗交易，但他们追求公平，公平合理的产品他们很容易成交。

要以热忱态度接近他，并详细的解说他关注的产品，不要因为他当时的态度而冷落他，这样你会丢掉有可能交易。

你的看法呢

5、知识渊博的客户

★很注意自己的形象及举止，懂得比较多，喜欢展示自己观点和思想，说的很有道理，有条理性，也很有深意，观点独到，常能引起别人的关注，有学者气质。

★常见动作：

笑起来很含蓄，并且他会仔细观察你的产品及倾听你的话，然后再发表他的意见。

★应对办法：

以学生的姿态认真聆听对方的表达，并加以真诚的赞许，适时的向对方请教你迷惑不解的地方，同时要抓住要点，话不要太多，但留下好印象来得到对方的信任。

当然也可以把话题放的广一点。

等等！

等等！

等等！

等等！