当商务谈判陷入僵局时以下技巧有助于改变气氛.docx

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当商务谈判陷入僵局时以下技巧有助于改变气氛

篇一：

商务谈判期末考试试卷b卷答案

2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（b卷）d、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

班级学号姓名总分

（考试形式：

闭卷时间：

90分钟）

一、填空题（每空2分，共20分）

1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。

2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。

3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。

4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、

5、索赔的主要依据是_______合同_______。

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1、_________b_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

a、进取型b、关系型

c、权力型d、保守型

2、下列哪种说法不正确_____b_________

a、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

b、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

c、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____c__________a、诺成合同b、主合同

c、从合同d、正式合同

4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________c______方责任。

a、卖方b、买方c、承运方d、保险公司

5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____d_________。

a、协调式开局策略b、保留式开局策略

c、坦诚式开局策略d、进攻式开局策略

6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________a_____。

a、归纳成结论b、取情报

c、引起他人的注意d、让对方好好的思考

7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______d________。

a、谈判对象的广泛性b、谈判环境的复杂性

c、谈判的目的性d、谈判条件的原则性和不可伸缩性

8、需要理论是由____b__________提出的

a、罗杰-费希尔b、查勒德-尼尔伦伯格c、马什d、马斯洛

9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___c____________上的平等。

a.实力b.经济利益c.法律d.级别

10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______a______。

a.问b.听c.看d.说

三、多项选择题（每题2分，共16分）

1、商务谈判的基本要素有______abc______。

a、谈判当事人b、谈判议题

c、谈判目的d、谈判地点

2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___abcd_________。

a、改变谈判话题b、改变谈判环境c、改变谈判日期d、更换谈判人员

3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______bc______。

a.第三方协调b.仲裁c.诉讼d.贸易报复4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___cd________。

a.便于侦察对方b.容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是___abcd______。

a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书6、涉外商务合同签订的内容包括___abcd_________。

a、品名条款b、品质条款c、数量条款d、包装条款

7、商务谈判人员的性格种类有____abc______。

a、贪权人b、说服者c、执行者d、接受者

8、商务谈判成败的评价标准包括_____abc_________。

a、谈判目标b、谈判效率

c、人际关系d、谈判协议

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）1、谈判的特点及构成要素。

答：

谈判的特点及构成要素特点：

（1）谈判主体是相互独立的利益主体

（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格要素：

（1）谈判主体

（2）谈判议题（3）谈判背景

2、提问的功能。

答：

提问的功能。

（1）引起他人的注意

（2）取得情报

（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论

3、谈判策略的作用。

答：

谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端

（2）掌握前进的方向

（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作

（5）保证理想的结局

4、开局策略的基本要求。

答：

开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则

（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣

（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权

五、论述题（20分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

原因：

（一）谈判双方立场观点对立导致僵局

（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局

（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

（六）谈判一方故意制造谈判僵局

如何处理：

1．运用谈判语言打破僵局

2．采取横向式的谈判

3．适当馈赠礼品

4．运用休会策略打破僵局

5．找对方漏洞借题发挥

6．更换谈判人员或由领导出面打破僵局

篇二：

商务谈判实务模拟试题及答案

商务谈判实务模拟试题及答案

一、填空题（每空1分，共10分）

1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、

______________谈判。

2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。

4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。

5、索赔的主要依据是______________。

二、单项选择题（每题1分，共10分）

1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

a、进取型b、关系型

c、权力型d、保守型

2、下列哪种说法不正确______________

a、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

b、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

c、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

d、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________

a、诺成合同b、主合同

c、从合同d、正式合同

4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

a、卖方b、买方c、承运方d、保险公司

5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。

a、协调式开局策略b、保留式开局策略

c、坦诚式开局策略d、进攻式开局策略

6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

a、归纳成结论b、取情报

c、引起他人的注意d、让对方好好的思考

7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

a、谈判对象的广泛性b、谈判环境的复杂性

c、谈判的目的性d、谈判条件的原则性和不可伸缩性

8、需要理论是由______________提出的

a、罗杰-费希尔b、查勒德-尼尔伦伯格c、马什d、马斯洛

9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。

a.实力b.经济利益c.法律d.级别

10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。

a.问b.听c.看d.说

三、多项选择题（每题2分，共16分）

1、商务谈判的基本要素有____________。

a、谈判当事人b、谈判议题

c、谈判目的d、谈判地点

2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。

a、改变谈判话题b、改变谈判环境

c、改变谈判日期d、更换谈判人员

3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。

a.第三方协调b.仲裁c.诉讼d.贸易报复

4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。

a.便于侦察对方b.容易寻找借口

c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息

5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。

a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书

6、涉外商务合同签订的内容包括____________。

a、品名条款b、品质条款

c、数量条款d、包装条款

7、商务谈判人员的性格种类有__________。

a、贪权人b、说服者

c、执行者d、接受者

8、商务谈判成败的评价标准包括______________。

a、谈判目标b、谈判效率

c、人际关系d、谈判协议

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）

1、谈判的特点及构成要素。

2、提问的功能。

3、谈判策略的作用。

4、开局策略的基本要求。

五、论述题（10分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

六、案例分析题（30分）

1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：

“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：

“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！

”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：

“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

”第二天，日方宣布降价为110万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

商务谈判试卷答案

一、填空题（每空1分，共10分）

1、主座、中立地2、越多3、边缘、折中进退、冷冻4、合同

5、成交、中止、破裂

二、单项选择题（每题1分，共10分）

bbccdadbca

三、多项选择（每题2分，共16分）

1、abc2、abcd3、bc4、cd5、abcd6、abcd7、abc8、abc

四、简答题（每题5分，共20分）

1、谈判的特点及构成要素

特点：

（1）谈判主体是相互独立的利益主体

（2）谈判的目的是经济利益

（3）谈判的中心议题是价格

要素：

（1）谈判主体

（2）谈判议题

（3）谈判背景

2、提问的功能。

（1）引起他人的注意

（2）取得情报

（3）说明自己的感受，把消息传出给对方

（4）让对方好好的去思考

（5）归纳成结论

3、谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端

（2）掌握前进的方向

（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作

（5）保证理想的结局

4、开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则

（2）探测对方情况，了解对方虚实

（3）引起谈判对方的注意与兴趣

（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧

（6）掌握谈判主动权

五、论述题（10分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

篇三：

商务谈判练习题及参考答案

《商务谈判》练习题及参考答案

一、多项选择题（40分）

在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有（）

a、政治风险b、市场风险

c、合同风险d、素质风险

2、商务谈判的基本要素有（）

a、谈判当事人b、谈判议题

c、谈判目的d、谈判地点

3、商务谈判人员的性格种类有（）

a、贪权人b、说服者

c、执行者d、接受者

4、下面属于谈判前准备工作的是（）

a、收集信息情报b、确定谈判目标

c、制定谈判计划d、选择谈判方式

5、商务谈判策略的制定方式有（）

a、仿照b、组合

c、创新d、讨论

6、商务谈判成败的评价标准包括（）

a、谈判目标b、谈判效率

c、人际关系d、谈判协议

7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）

a、营造谈判气氛b、摸清对方人员状况

c、修正谈判计划d、摸清对方实力

8、涉外商务合同签订的内容包括（）

a、品名条款b、品质条款

c、数量条款d、包装条款

9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）

a、改变谈判话题b、改变谈判环境

c、改变谈判日期d、更换谈判人员

10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）

a、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立

b、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班

c、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节

d、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行

二、判断改错题（20分）

判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）

2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）

3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（）

4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）

5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

（）

6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

（）

7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。

（）

8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。

（）

9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。

（）

10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。

（）

三、简述商务谈判中的让步策略（10分）

四、案例分析题（30分）

1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：

“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：

“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！

”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：

“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

”第二天，日方宣布降价为110万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

《商务谈判》练习题参考答案

一、多项选择题（40分）

1、abcd2、abc3、abc4、abcd5、abc

6、abc7、abd8、abcd9、abcd10、abcd

二、判断改错题（20分）

1（√）2（×）3（√）4（√）5（√）

6（×）7（√）8（×）9（√）10（√）

三、简述商务谈判中的让步策略（10分）

基本要点：

1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。

2、让步的基本原则是以小博大。

3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。

4、让步的结果处理策略，简单叙述。

基本要求：

1、条理清晰，逻辑严密。

2、理论叙述简洁流畅，最好有实例分析。

四、案例分析题（30分）

基本要点：

1、我方谈判技巧：

（1）报价技巧（策略）

（2）协商技巧（策略）

（3）语言技巧（策略）

（4）合同签订技巧（策略）

2、我方在谈判中稳操胜券的原因：

（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

3、日方最后不得不成交的心理状态：

（1）信息不充分，败在准备仓促。

（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。

基本要求：

1、条理清晰，逻辑严密。

2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

篇四：

商务谈判样题与答案

（2）

一、填空题（每空1分，共10分）

1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、____主座谈判、_中立地_谈判。

2、谈判桌上要求越多，所得到的_越多_（越多/越少）。

3、谈判策略主要包括_边缘_政策、_折中进退_、一揽子交易,_冷冻_政策

4、谈判的终结方式有_成交_、_中止_、_破裂_。

5、索赔的主要依据是_合同_。

二、单项选择题（每题1分，共10分）

1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

bb、关系型

2、下列哪种说法不正确______________bb、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________c、从合同

4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

c、承运方

5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。

d、进攻式开局策略

6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

a、归纳成结论

7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

d、谈判条件的原则性和不可伸缩性

8、需要理论是由______________提出的b、查勒德-尼尔伦伯格

9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。

c.法律

10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_________a.问

三、多项选择题（每题2分，共16分）

1、商务谈判的基本要素有_abc_。

a、谈判当事人b、谈判议题c、谈判目的

2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_abcd_。

a、改变谈判话题b、改变谈判环境c、改变谈判日期d、更换谈判人员

3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是_bc。

b.仲裁c.诉讼

4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_cd_。

c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息

5、进行报价解释时必须遵循的原则是_abcd_。

a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书

6、涉外商务合同签订的内容包括abcd_。

a、品名条款b、品质条款c、数量条款d、包装条款

7、商务谈判人员的性格种类有_abc_。

a、贪权人b、说服者c、执行者

8、商务谈判成败的评价标准包括_abc__。

a、谈判目标b、谈判效率c、人际关系

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）

1、谈判的特点及构成要素

特点：

（1）谈判主体是相互独立的利益主体

（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格

要素：

（1）谈判主体

（2）谈判议题（3）谈判背景

2、提问的功能。

（1）引起他人的注意

（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论

3、谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端

（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局

4、开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则

（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权

五、论述题（10分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

原因：

（一）谈判双方立场观点对立导致僵局

（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

（六）谈判一方故意制造谈判僵局

如何处理：

1．运用谈判语言打破僵局2．采取横向式的谈判3．适当馈赠礼品4．运用休会策略打破僵局5．找对方漏洞借题发挥6．更换谈判人员或由领导出面打破僵局

六、案例分析题（30分）

1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出?

1、我方谈判技巧：

（1）报价技巧（策略）

（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）

2、我方在谈判中稳操胜券的原因：

（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

3、日方最后不得不成交的心理状态：

（1）信息不充分，败在准备仓促。

（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。

篇五：

商务谈判试题

商务谈判复习题

一、单项选择题（每小题1分，共10分。

）

二、多项选择题（每小题2分，共20分。

）

1、商务谈判的基本要素有