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直销行业员工激励机制研究设计

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上海交通大学本科毕业论文

直销行业员工激励机制研究

------以完美（中国）有限公司为例

直销行业员工激励机制研究

摘要

近十年来，直销行业在中国政府的积极管理和正确引导下得到超速的发展，随着商务部新的直销牌照的发放和直销区域的扩大，使得很多的未获直销牌照国外直销巨头和国内直销新秀蠢蠢欲动，已获得牌照的直销公司招兵买马，积极扩大市场，鱼龙混杂，亟需中国政府在法律法规上给予立法管理和指导，让中国直销行业在飞速发展的同时，制定合法合理的人才激励体制，让企业在发展壮大的同时，承担的更多的社会责任。

本文在以国内直销立法的背景，各个公司的员工奖励制度为研究对象，对直销龙头企业完美（中国）有限公司为实例案例，对其员工激励机制进行系统的分析，详细的阐述该公司的人才激励机制的原则和方法，以及对公司员工培养模式一些看法，希望能够为中国直销行业得到健康有序的发展贡献绵薄之力。

关键词：

激励机制，完美公司，直销，人力资源管理（江苏兴化周庄）

Directsellingindustryresourcesincentives

Summary

OverthepastdecadethedirectsellingindustryintheactivemanagementoftheChineseGovernmentandthecorrectguidanceofspeedingdevelopment,withtheMinistryofCommerceoftheissuanceofthenewdirectsellinglicenseanddirecttheexpansionoftheareaofthelotdirectdirectsalesgiantsanddomesticdirectsellinglicensesabroadrookieisreadyfordirectsellingcompanyarmy,andactivelyexpandthemarketwasmixed,togivelegislativemanagementandguidanceonthelawsandregulationsindireneedoftheChinesegovernment,Chinesedirectsellingindustryinrapiddevelopmentatthesametimetodevelopalegalandreasonabletalentincentivesystem,soenterprisestogrowanddevelopatthesametime,bearmoresocialresponsibility。

Inthispaper,thebackgroundofdomesticdirectsellinglegislation,theemployeesofeachcompany'sincentivesystemforthestudyofthedirectsalesofleadingenterprisesPerfect（China）Co.,Ltd.asanexamplecase,itsemployeesincentivessystemanalysis,adetailedexpositionofthecompanypersonneltheprinciplesandmethodsofincentives,aswellassomeoftheviewsofthecompany'sstafftrainingmode,Chinamodestcontribution

Keywords:

IncentiveMechanism,thePerfectCompany,DirectMarketing，HumanResourceManagement

毕业论文声明2

摘要3

第一章绪言6

第二章人才激励机制的相关理论7

2.1人才激励的定义7

2.2激励机制的层次性7

2.3激励机制的重要性8

第三章直销行业人才激励机制问题与对策分析9

3.1目前直销行业人员管理及激励机制存在的主要问题9

3.2直销行业激励机制的原则10

3.3优化直销行业激励机制的策略12

第四章完美（中国）有限公司激励绩效实例分析15

4．1形成积极向上的公司文化和氛围17

4．2建立科学、合理的激励制度18

4．3为公司员工提供培训21

第五章总结23

参考文献24

致谢25

第一章绪言

直销立法十几年来，由最初的雅芳公司到今天市场上大大小小的几百家直销公司，从最初的风起云涌到后来的鱼龙混杂，经历了空前绝后的疯狂无序，再后来的浪平风静，中国直销开始走向快速发展的通道，一副百家齐鸣的景象。

目前，中国商务部批准了33个合法的直销公司。

目前市场上，可分为2大类,外资企业和内资企业，外资资本雄厚，咄咄逼人，内资企业不甘寂寞，欣然应和。

中外企业不仅仅在形式上有所差异，在直销员的激励文化和激励内涵上也存在很大不同点，外资企业的龙头老大美国安利公司，作为直销界最富盛名的公司和直销业的黄埔军校，其激励机制有着极大的研究价值，而有着侨资背景的完美（中国）有限公司由名不见经传的地方小公司变成安利最具竞争力的对手，其人才激励机制可见一斑。

虽然直销企业在我国国民经济中已经变成了重要的和活跃的组成部分，作为销售的另类企业在市场经济是发挥其价值，但由于受到传销的负面影响及民众的不理解，我国很多直销企业普遍存在经营规模小、知名度低、人力资源的缺乏等因素。

人才的招聘和培养已经成为我国很多直销企业发展的“瓶颈”。

就目前来说，很多直销企业都存在人才参差不齐，素质高低不平，如何发掘人才，留住人才，制定适当的人力激励机制，是摆在直销公司管理者面前现实而又紧迫的任务。

本文以完美中国有限公司为研究对象，通过对当前中国直销行业人才激励机制的现状分析，直销行业为什么在目前一枝独秀，其营销理念和方法以及目前存在的一系列弊端，结合完美公司的实际发展情况，提出一个激励人才加盟的四个要素，希望各个直销公司在制定制度的同时，更加注重公平公正和人性化的有机组和，将激励机制设计的完美无缺，无可挑剔，并让人才激励机制的优越性发挥到完美状态。

第二章人才激励机制的相关理论

2.1人才激励的定义

激励即为激发、鼓励之意，是企业对本单位的员工通过各个方面的赞赏，激发员工的工作动机，鼓励人的工作干劲，调动人们的积极性，改变人们的活动方式，从而实现一定的组织目标，激励是企业对员工的精神或物质的某些刺激，促使员工内在的工作动机和工作干劲，朝着企业所期望的目标前进。

激励机制是指企业为了实现既定目标对员工制定的某种体系和制度，其特点是从影响和改变人们的动机入手，这是其优越性之一，劳动态度的改变，工作觉悟的形成，不是仅仅靠强迫就可以实现的，必须依靠激励是改变员工的精神面貌的主要途径，在企业经历的不同阶段，也应该采取不同的激励方式，企业管理初期，人才激励机制并不受到重视，企业主要实行的是强制性管理，在这种情况下，企业的经营目标与员工愿望是完全分离的，经营者不可能也不打算把企业目标化为员工动机，随着管理机制的成熟，企业越来越意识到人才激励机制激励的重要性，而在现代企业管理中，激励与制度并存，成为管理工作的两条腿；没有制度约束的激励，是无秩序的激励，没有激励配合的制度，是无动力的制度，二者缺一不可。

2.2激励机制的层次性

激励机制的依据心理学研究表明，在不同时期，每个人都会有不同的需要，需要层次依次由低到高，逐步发展，生理需要、安全需要是人的最低层次需要，是满足人基本生存的需要，各层次的需并非一成不变，可以相互转换的。

当低层次需要得到满足后，高层次需要就变成了激励的重要决定因素。

2.3激励机制的重要性

激励机制可以增强一个企业内部组织的凝聚力，认同和追求组织的共同目标，使组织目标成为组织成员的信念，从而转化为动机，推动人们为此努力。

在实践中，具体表现为管理者的意图如何被员工所认同，成为员工的自觉行动，企业激励机制的优劣已成为调动员工积极性的关键因素，其重要性就是通过有效的内外部刺激，激发员工的需要、动机、欲望，形成某种特定目标，并追在求此目标的过程中保持高昂的工作情绪和积极的状态，发挥应有潜力，达到企业预期目标。

恰当激励的方法，能够为成员提供一个可以实现自己人生目标的环境，使他们找到超越的对象，从而形成一种你追我赶的工作氛围，使职工以生活、工作在这样的集体、这样的企业中为荣，以集体的荣誉、企业的利益做出自己的贡献为乐，以强大的向心力完成企业的目标。

人才激励是企业一个永恒的主题，在一个任何组织中，员工的积极性发挥得如何，在一定的程度上决定着一个组织活力的大小和工作效率的高低，因此，企业应重视激励机制的运用，充分调动员工的积极性和创造性，能否给予员工有效的激励，对企业来说是至关重要的。

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第三章直销行业人才激励机制问题与对策分析

直销行业的激励机制，简单的说，就是直销公司为了激励本公司的直销员的营销能力，团队作战能力并且使之朝着企业既定目标前进的各种各样的奖励方法。

作为企业的一个员工，不但需要的是公平的物质激励，还需要丰富的全方面的精神激励，作为企业，想得到第一流的工作人员，并且还要使每个工作人员都保持良好的工作状态，提高工作效能企业，就必须制定合理的激励机制，为了提高产品的服务质量，降低产品销售周期，如安利、完美的直销企业又会提供一个特别能够吸引人的激励机制，通过激励机制的奖励，来促使直销员为消费者提供直接的优质产品，指导顾客正确使用本公司产品，促进直销员快速拓展市场在人力资源管理的众多内容中，激励的科学与否，直接关系到人力资源运用的好坏。

在现代直销企业人力资源管理中，制定激励机制向来被认为是一项极其困难和敏感的工作。

奖励制度与企业人力资源开发管理创新之间的关系越来越为人们所关注。

在市场经济条件下，直销企业的竞争归根结底是人才的竞争，谁在人才的竞争中占有优势，谁就能在经济竞争中抢占先机。

直销企业要在这个市场国际化、经济全球化的时代获得生存空间，并发展壮大，就应该主要利用薪酬激励的杠杆吸引、留住企业极其需要的营销人才，使他们充分发挥作用，为企业创造更多的经济效益。

因此制定一个科学的、富有竞争力的企业人力资源激励模式已成为企业之间人才竞争的关键所在。

进入90年代以后，国外采用新型营销方式的直销公司陆续登陆中国，以安利为首的直销企业销售业绩迅速攀升，引起大众的关注。

有时甚至起到负面效果，因此，应该根据一定的原则，把握一种度。

3.1目前直销行业人员管理及激励机制存在的主要问题

3.3.1负面新闻多，留不住人才

直销行业负面新闻较多，主流媒体对直销行业的报道以负面报道为主，达到49%，正面报道只有31%，中性报道占20%，企业文化相对匮乏，企业文化建设意识还很淡薄，未把企业文化的建设作为协助人力资源管理的重要举措，导致企业无法吸引更多优秀人才加盟，也不容易留住优秀的人才。

员工缺乏与企业共同的价值观，主人翁意识不强。

3.3.2.激励机制不健全，激励形式单一

绝大多数以工资激励、奖金、年薪制等为主，而股票期权和管理者持股等有效激励方式并不常见，只重视如年薪制等物质方面的奖励，却忽视了精神奖励的作用生产方面可吸收英才。

3.3.3人员管理不规范，缺少培训

目前我国大多数企业为了尽快占领市场，抢占商机，扩大直销团队，违法聘用一些学生，在职公务员，以及未成年人，没有系统的产品知识培训系统，只是以开大会的形式推崇成功人士，机会导向为主，踏实的销售为次。

大部分人急功近利，渴望一夜暴富，一劳永逸。

销售的本质应该以绝大部分人使用产品，少部分愿意从事销售。

好多直销公司刚刚开始还在为顾客介绍产品的功能，但往往到最后连产品都不宣传了，直接讲机会，讲创业，讲赚钱，如何一劳永逸，到最后就变成变相的传销了。

3.2直销行业激励机制的原则

（1）公平原则：

这是美国心理学家J.S亚当斯于1956年从人的认识角度出发提出的一种激励理论，这是在社会比较中研究个人所作的贡献与所得的报酬之间如何平衡的一种理论，侧重于研究报酬的公平性，合理性对员工积极性的影响，好多企业经营者都认为：

员工的积极性和企业付出的报酬成正比例，不过经过专业人士的市场调研，答案是否定性的。

市场调查显示，当问卷中什么方式最能激励员工拼搏努力的工作，收回的答案五花八门：

有的是奖金的发放，有的是工资的增加，有的是职务的晋升，有的可能就是老板一个表扬或同事的赞美，总而言之，真正激励员工的因素有很多，即使金钱算是一项激励，也只是在所有因素中位列末端，所以，从激励的角度来讲，公平原则的意义在于更多的消除员工的不满意，保持他们的满意度，从而避免员工减低工作积极性，减少自己的投入。

一个普通的公司，可能出现工作态度不如你，经验逊于你，学历不如你的富二代，他们的工作简单轻松，收入很丰，你我只有叹气眼红的份，对于年少气盛的你，可能还看不惯，最后的结果就是炒了上司的鱿鱼，目前中国的所有直销公司里，有着太多的激励制度，不过，对于任何一家直销公司而言，所有的直销员晋升的基础都是同样的，相同的制度，相同的产品，没有前后辈分之分，没有学历年龄性别户籍的差异，只有工作是否努力，服务是否到位，团队号召力凝聚力是否出众，你在这里可以大展身手，（除了公司的规章制度），公司负责生产合格的商品，所有的销售权都在直销员这里，通过你个人的客户累计和团队扩大，占领庞大的市场，公平原则的优势在直销行业表现的淋漓尽致。

（2）人本原则：

就是以人为本的原则，影响工作积极性的主要因素很多，具体表现在：

工作性质、领导行为、个人发展、人际关系、报酬福利和工作环境，而且这些因素对于不同人群产生影响的排序也不同，企业要根据不同的类型和特点制定激励制度，而且一定要考虑到个体差异，例如在年龄方面的差异，较高学历和较低学历的差异，因人而异，具体表现在如下几个方面：

尊重员工：

对员工讲话要礼貌，客气，在实际的企业管理过程中，有些管理者权威思想根深蒂固，对员工的尊重流于表面，并没有采取任何的实际行动，将一项工作交给员工时，发号施令的语气特别明显，在员工处理业务时出现问题时，嘲笑和轻视激化了员工和管理者的矛盾，管理者看不见员工的优点，却将员工的不足之处展露的淋漓尽致。

3.3优化直销行业激励机制的策略

（1）目标激励：

目标是最大.最好的激励，给每个直销员一个值得为之努力，并且能够实现的宏伟目标，往往比任何金钱激励更为有效，每个人都有成就感的需求，因此管理者不但要持续地为员工设立可以看得到、在短时间内可以达到的目标，而且要不间断提出公司的长远目标，激励员工和企业一起成长。

经研究表明，觉大多数人的智力都相差无几，不过，漫漫人生之路，有些人碌碌无为穷困潦倒，有些人意气风发，硕果累累，者又是什么原因呢？

卡耐基做过了这样一个调查，有着明确目标3100人的实现了自己目标，我记得，上学的时候，所有年级的黑板上面有八个大字：

好好学习，天天向上，我觉得这是个过程，不是个目标，所以中国的教育是个应试教育，不是目标教育，所以中国多了好多考试奇葩，少了创造天才，一个企业明确了目标，才能凝聚人才，集中资源，实现既定的生产目标，而对于直销公司，公司领导班子必须制定企业的目标和方针政策：

公司今年的营业额达到多少，业务团队达到多少人，产品种类有多少的增加，公司的远景目标是什么，在公司超速发展的巨轮上，你能否愿意搭上这个超级巨轮？

可以想象，当这个业务员听到这样的信息时有怎样的表现？

当一个人将自己的销售目标深深的刻在脑海里时，他会时时刻刻的做销售，创造出令他自己也吃惊的辉煌，因为他有着明确的目标。

（2）口号激励：

能够大声喊出来才能做出来口号能够营造积极向上的氛围，激励员工快速进入热情饱满的工作状态。

记得几年之前，大街上出现了一些理发店，美容沙龙，在人流熙攘时，分为2-3个队伍，排在店铺门口，叫一些口号;,唱一些歌曲，那时马路上就有一些人停止脚步，指指点点，总觉得有点怪怪的，不过现在拿着大喇叭在喊口号，大家都不足为奇，因为都看到这些商家越做越大，形象越来越好，相信其员工的收入也越来越高

一些直销公司，在公司的墙壁上张贴一些口号标语或悬挂一些宣传横幅，将公司对员工的希望和要求以及公司的企盼通过简明扼要赋予新意的口号引导员工思想，确保工作的顺利进行能起到统一思想提高认识，凝聚力量鼓舞干劲的作用。

很多直销公司都有自己独特的口号：

安利公司的“给后代保留一个自然、洁净的地球”，完美公司的“我有完美走遍天下”，李锦记的“有华人的地方就有李锦记”，天狮公司的“全家分享,全球共享”的品牌口号，这么多的口号其实都表达了一个意思，有了目标，大声的表达出来，并落实于行动，才能使公司和直销员一同成长和发展。

（3）物质激励：

如果一个单位不能保证员工基本的生活所需，那么就失去了激励的基础，但物质激励应该适当，要有比较明确公开的标准，对有突出贡献的直销员予以重奖，对造成企业损失的予以重罚，这是任何一家企业都必须做的激励方式，否则这个企业根本找不到能够存活的理由。

（4）精神激励：

除了外在激励机制，企业还要不能忽视员工精神鼓励的重要性。

员工都有自我激励的本能，每个人都对成就感及驾驭工作的权利感充满渴望，每个人都希望自己能够自主，希望自己的能力得以施展，希望自己受到人们认可，希望自己的工作富有意义，企业采用精神激励法，在员工失败时给个改正的机会，成功时一同分享快乐，疑惑时给予解释，迷茫时给予方向，综合运用激励机制，真正体现“以人为本”的企业经营文化，企业才能够“吸引人才，留住人才，激励人才”。

其实，激励员工的机制千万种，关键是公司是否愿意倾听员工的声音，满足个人的发展需要，要增强激励方式的针对性，任何企业在选用激励方式时都必须要根据不同对象、不同阶段、不同情况而定，制定合理的激励方式。

结论：

激励机制是现代直销企业管理制度中的最重要的部分之一，越来越得到重视，应用也越来越广，笔者认为，激励机制的完善是一个动态的过程，在这个过程中，对于激励的方式、激励的内容、激励所收到的效果和在激励进行的过程中的存在问题进行不断调整，才能不断推进直销企业的发展，也只有如此才能得到企业的稳步发展和直销行业的不断进步。

第四章完美（中国）有限公司激励绩效实例分析

完美（中国）有限公司由马来西亚完美资源有限公司投资设立的侨资企业，成立于1994年，2006年12月1日经国家商务部批准开展直销业务，销售保健食品、化妆品和保洁用品

完美公司董事长古润金马来西亚丹斯里皇室拿督、副董事长许国伟及总裁胡瑞连分别是出生在马来西亚和新加坡的第二、第三代华裔，早在创业伊始，他们就确定了“建立完美事业，拥有完美人生”的经营理念，同时立下“为消费者提供优质产品的理念没有改变；为完美经销商提供事业发展机会的理念也没有改变；坚持在中国投资、长远发展的理念更没有改变”的三大承诺，经过近二十年的不懈努力，完美公司已经成长为集研发、生产、销售和服务于一体的现代化企业，先后在全国各地设立了34家分支机构、15家办事处、6,700余家服务网点和授权专卖店。

自2001年起，完美公司以稳健发展的气魄迈出了国际化的坚实步伐，逐步将产品销售及服务扩展世界各地，香港、泰国、马来西亚、印尼、新加坡、台湾和越南等国家和地区都活跃的完美公司的身影，公司综合实力与日俱增，守法经营，依法纳税，这是企业和公民应尽的责任和义务，自2006年起，完美公司连续三年位列中国企业纳税五百强排行榜和中国外商及港澳台商投资企业纳税百强排行榜，为国家的经济发展及和谐社会建设做出了应有的贡献.

完美公司中山总部拥有占地120亩的生产基地，内设研发中心、品质保证中心、保健食品厂、日用化妆品厂、采用德国ASRS全智能化仓储信息系统的物流控制中心、智能化办公大楼、星级员工宿舍和员工俱乐部等。

本着对中国直销市场的坚定信念和对社会的“三大承诺”，完美公司于江苏省扬州市邗江经济开发区建设第二个生产基地——扬州完美日用品有限公司，占地358亩，已建成的保健食品厂和日用化妆品厂均采用达到国际最新科技水平的全智能化和封闭式生产系统，物流控制中心采用ASRS全智能贮存与检索系统，确保产品先进先出，与此同时，完美公司还于中山市南朗镇华南现代中医药城投资建设第三个生产基地，2011年10月13日，完美（中国）有限公司华南基地隆重奠基。

该基地占地面积430亩，总投资约10亿元人民币，首期建筑面积达10万平方米，拟建设三座生产厂房、自动化立体仓库、配送中心、综合站房、物资回收站等，至此，完美公司在中国的厂房面积近1000亩。

完美公司为了保证产品安全，满足消费需求，不断提升竞争能力，吸纳了来自海内外的大批专业人才，借以构筑专业化的产品研发和品质保证。

2002年6月至2003年1月，完美公司先后通过四项国际权威认证：

保健食品GMP认证、HACCP食品安全控制体系认证、ISO9001质量管理体系认证和ISO14001环境管理体系认证。

2003年3月，完美公司通过了极其严格要求的伊斯兰教协会清真HALAL食品认证。

2005年10月-2009年12月，完美公司生产的营养保健食品全部通过“国家体育总局运动医学研究所兴奋剂检测中心”的兴奋剂检测，证明产品不含任何刺激剂、激素类药物等任何国家及国际禁止运动员服用的违禁成分。

2008年4月1日，完美公司品质保证部检测中心通过中国合格评定国家认可委员会（CNAS）实验室认可，被确认为国家认可实验室。

4．1形成积极向上的公司文化和氛围

企业的公益慈善文化的正能量激励员工。

老子的《道德经第八章》：

上善若水。

水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。

居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。

夫唯不争，故无尤。

很多完美公司的直销员常常说，是完美的慈善打动了我，我相信一个充满爱心的企业对他的员工，对生产的产品一定非常的负责任。

在中央电视台的母亲水窖，健康快车这些公益活动中，一直在活跃的完美公司的三位领导人的身影，相信一个人做一件好事很容易，但是持续做好事很难，完美公司的副董事长许国伟，从1999年5月至今，许董在中山市已连续献血14次，共献出3100毫升鲜血，践行着他在无偿献血事业上长久不衰的博爱理念，更为广大完美人做出了积极的表率。

榜样的力量是无穷的，许董的这个行为一定会深深的影响着完美员工，也同样激励着销售人员。

“取之社会，用之社会”是完美的经营方针，公司在自身不断发展的同时，从来没有忘记忘回报社会，从成立至今，积极支持、赞助社会各类公益活动，为社会的物质文明和精神文明建设作出了巨大贡献，目前，公司向社会各界捐款捐物累计资金逾三亿元。

以下记录，可见一斑。

希望工程截止目前，完美公司向中国希望工程项目捐款总额逾7000万元

母亲水窖，已经在西部贫困干旱地区修建了12万口水窖，1300多处小型供水系统

健康快车：

捐款达370万，并捐建一所眼科中心，参与健康快车行程达1万多公里

慈善万人行：

公司每年参加慈善万人行活动，历届累计捐赠总额近两千万元

敬老爱幼：

2004年10月20日，古润金、胡瑞连出席“中国重阳敬百老养生联谊会”

一个肩负的社会责任的领导人一定会有大爱天下的思想，一定会吸引无数的有识之士跟随公司，在这方面，完美公司领导以身作则，积极奉献，而这种行为会吸引更多的直销人才，一起创造完美人生。

4．2建立科学、合理的激励制度

直销经过六十多年的发展，演化了各个制度：

五十年代