白酒企业招商活动开展方法.docx

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白酒企业招商活动开展方法

白酒企业招商活动开展方法

　　白酒企业招商活动和其他消费品既有相同点，又有不同点。

长期以来，专门多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。

随着糖酒会的没落，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略的有机组成部分来实施。

通过报刊媒体、白酒专业杂志和电视媒体，以及区域新闻公布会、新产品、新品牌推广会来达到立体招商的目的。

从白酒企业招商活动的战略角度来分析，招商活动的开展一般遵循以下程序。

　　第一步，招商打算的制订。

招商打算包含了招商组织框架、岗位职责的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和公布，招商对象的考察内容，招商实施步骤，招商培训，招商与市场导入的衔接等内容。

　　1、招商的组织框架和岗位职责的确定。

针对全国性白酒品牌招商，白酒企业应配备以下几方面人才：

　　*　招商经理1人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商治理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），明白企划，善治理，具出色谈判技巧和人格魅力。

　　*　片区招商经理若干，分不负责企业招商片区的工作：

大区经理应具备一定的招商运作经验，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于讲服、鼓舞性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

　　*　区域业务经理若干，要紧职责是协助代理商开发市场，完成销售。

业务经理需运气正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织治理能力，并能长期驻外。

　　*　行政助理若干，要紧职责是关心一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

　　*　其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。

　　针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。

一般来讲，由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应该选择在全国范围内（尤其是企业位于人才资源不足的内地都市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。

2、招商团队的培训。

通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。

针对招商的培训要紧有以下几个方面：

　　*　企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清晰的认识。

　　*　沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。

　　*　招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）

　　*　招商要旨（招商策略讲明及合同解读等）

　　培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，关于实际的招商工作实施意义重大。

同时，通过培训能够团结队伍、鼓舞士气，这些无疑关于企业也是受益良深。

　　3、招商资金的运用。

　　·招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。

　　·招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商考察费用以及招商评估费用等项目。

　　·招商费用是白酒企业营销费用的重要组成部分，必须有充足的预算和科学的使用。

　　4、招商策略的制订。

　　·招商策略一般能够分为整体招商、区域招商、媒体招商、内部招商。

每一个企业应该依据品牌的实际情况和企业的实力，市场竞争情况来制订适合自己的招商策略；

　　·整体招商适合于名牌产品，相对来讲，整体招商的面比较广，资金投入也比较大，企业营销治理、广告治理、物流治理是一个专门大的考验，然而收益也比较明显。

关于整体招商，不具备实力的白酒企业最好不要轻易涉足；

　　·区域招商比较适合于中小型白酒企业，新开发白酒品牌。

在对目标市场进行充分的考察，对竞争对手进行充分的了解之后，利用样板市场的成功来进行区域招商活动；

　　·媒体招商、内部招商是组合在整体招商和区域招商之中的招商策略。

　　5、招商广告的制作和公布。

　　·招商广告能够是白酒品牌广告，也能够专门制作招商篇，侧重于介绍企业形象；

　　·招商广告的公布必须在样板市场或者选择热点栏目、黄金时段进行提示性公布；假如配合专题片，最好安排在非黄金时段；