导购员是做什么的.docx

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导购员是做什么的

导购员是做什么的?

篇一：

导购员面试问题

导购员面试问题表格

1、为什么来我们公司应聘

2、

3、您对我们这个行业（公司）有多少了解

4、

3、您对我们公司有何印象

5、请问您选择这份工作的动机？

6、

5、您认为这份工作最重要的时什么

7、您认为目前这个行业的现状如何

8、

7、如果您想进入我们公司，您想做什么样的工资

9、您有什么工作经验吗

9、您将来想从事什么岗位

10.请告知我您的工作观（为何而工作，想从工作得到什么，年后想变成什么样）

10、您的优点是什么

11、

12、您之前的待遇多少

13、

14、希望待遇多少

15、

14、希望在那个门店上班

16、何时可以到职

17、

16、您除了我们，还应聘了什么公司

篇二：

没有顾客时,导购不知道该干什么

没有顾客时，导购不知道该干什么

-----吴长江院长错误应对：

1.去其他店里闲聊。

点评：

-开着店门，店里却空无一人，导购都没想着要卖，顾客怎么可能会买？

！

2.上网、看片。

点评：

顾客购物都会有一种从众心理，导购都这么清闲，顾客会不由地觉得店里的商品一定销路不好。

情景解析

门庭若市是每家店门、每个导购的美好愿望，但现实是导购不可能在一天工作中的每一个时刻都处于接待顾客中，导购有一大部分时候是出于“待机”状态。

所谓“待机”，就是在顾客还没有上门之前的等待行动。

其实，导购的销售活动并不是从顾客进入你的销售现场才开始的，而是始于顾客经过你卖场的时候。

门可罗雀，甚至连导购都不知去向的店面一定无法吸引顾客。

所以说，正确的“待机”行为是非常重要的。

那么，怎样才是正确的“待机”行为呢？

站在正确的位置

随着生活水平的提高，目标性很强的购物已经越来越少，很多时候，

购物都是在“逛”中完成的。

既然是“逛”，人们自然希望能够轻松自然，最不愿意看到的就是导购固定地站在门店中央等待顾客。

为此，在等待顾客的“大驾光临”时，导购所站立的位置应该是以能够照顾到自己负责的区域为最适宜，而且最好站在容易与顾客初步接触的位置上。

对于一个门店来说，通常还会有一个特别值得强调的“守备位置”。

不论门店里的顾客多么拥挤，只要站在这个位置上，你就一定能看到整个门店的状况。

所以，这个“守备位置，’可以说是导购的，“根据地”，必须经常有人站在那里。

此外，导购还应该特别注意门店内一些“重要位置”的递补情形。

例如，当守备重要位置的导购甲因事不得不离开他的岗位时，导购乙就要自动地递补上去；而当导购乙走开时，导购丙就应该马上接替看管；依此类推。

这种形式就叫做“接力守备法”。

当然，在销售过程中，导购的固定位置经常会被招呼的顾客所搅乱，但是这只是暂时的，一旦顾客离去后，导购要尽快地回到自己的原来位置。

保持正确的“待机”姿势

去别人家做客，如果主人懒洋洋的，没有笑容，或者光顾着看电视，你是不是会感觉不受欢迎？

同样，如果导购在等待客人上门的这个“待机”阶段，只是坐在柜台看报纸、做各种小动作或与人聊天等，而不是严阵以待顾客的话，同样会使顾客感到不满，从而影响顾客的情绪。

因此，在“待机”阶段，导购除了要站在正确的位置，还应该

保持正确的待机姿势。

通常情况下，正确的“待机”姿势应该是这样的：

面带微笑，将双手自然下垂轻松交叉于身前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩在地面上，身体挺直、朝前，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。

此外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。

当然，长时间的保持站立难免会让人感到疲劳，尤其是对于那些门店生意兴隆、一天到晚都在忙碌着的导购。

在这种时候，导购可以自己寻找一种让自己放松的姿势，只要不会让顾客感觉不舒肥竞可以了。

创造忙碌的感觉

，当眼前没有顾客时，导购仍然一如既往地保持正确的“待机”姿势是一件很痛苦的事情，有时候也是徒劳的，因为顾客根本不喜欢进入一家非常冷清的、导购都木立不动的门店。

同样，我们也经常会听到导购的抱怨：

“我宁愿忙一点也不愿闲下来，一闲下来就不知道做什么才好。

”这句话说出了大多数导购的心声，也说明了“待机”的困难，也说明了许多导购根本不懂得如何利用“待机”的时间。

其实，“待机”并不是消极、被动地等待顾客的到来，而是应该做些积极的行动，制造良好的销售气氛，来吸引顾客的注意。

1.检查商品

导购利用空闲的时间检查商品，，是对门店负责，也是对顾客负

责。

门店里的商品虽然都已经过厂家的质量检验，但通常情况下，还是会有少量的次品。

一些比较“娇气”的商品，经过顾客多次的触摸以后，也可能出现故障或受到污损。

只有把最好的商品拿给顾客，才能使顾客真正满意，并且不使门店的声誉受损。

因此，导购利用这一小段时间所做的检查工作，能产生很多的好处，不但维护了门店的声誉，还为门店营造了良好的销售气氛。

2.整理与补充商品

门店，，应该时时刻刻保持整洁、有序。

但是，商品经顾客挑选和购买后，往往很容易造成凌乱的现象，这样就会给顾客留下不好的印象，顾客不可能在凌乱的商品中细心地挑选自己喜欢的东西

导购的工作是面面俱到的，绝对不能对这些情况视而不见。

空闲的时间里，导购要按原来的摆放顺序对商品种类和款式进行整理，还要做些商品的记录，确实掌握商品的进出状况和商品的所在之处此外，为了使门店长时间地保持整洁、美观和有序，每天上班前或者下班后，导购都要对商品进行整理和补充，确保每一天的工作任务都顺利地完成。

3.变更陈列

在销售过程中，商品最初的陈列形象会因为有些商品被销售出去而改变了。

这时候，如果仓库里没有能够立即补充的商品，那么导购就要适时地改变陈列，以使门店的陈列显得更和谐。

在变更陈列时，导购应该具备灵活应变的特点。

比如，根据销售

情况，尽量将那些畅销的商品多摆一些出来，并放置于吸引顾客．容易触及的地方；当发现一些商品由于外包装不好而滞销的时候，就要等空闲、没有顾客上门的时候，对商品进行重新包装，应尽量做到给人耳目一新的感觉。

这样做的效果是商品焕然一新，给人新的视觉冲击，因此销量大为改观。

正确应对示范

王小姐是一家品牌家具门店的负责人。

她对自己的产品非常有信心，但却发现很多顾客最多只是在店外望一眼．而不愿意走进来，导购也都闲着没事干。

于是，她决定到其他兄弟门店去取取经。

在同品牌的另外一家门店，王小姐发导购们正在店里忙碌着。

仔细一看，才知道她们是在摆设商品，不过很多时候她们只是将左边的商品搬到右边，然后又将右边的商品移到左边而已，看上去好像都是一些毫无意义的忙碌，但是却又令人感到生机勃勃。

每当顾客经过该门店的时候，似乎总是有一股无形的力量把他吸引进去。

王小姐这才恍然大悟。

于是，她要求自己的导购在等待顾客时，必须尽量做到手不离商品，为门店制造忙碌的销售气氛，打破死气沉沉、冷冷清清的局面。

果然，光临门店的顾客大增，销售额也突飞猛进。

点评：

“待机”并不是简单的等待，导购无所事事，容易给人一种死气沉沉的感觉。

为了营造一个良好的销售气氛，你可以做一些能够渲染门店销售气氛的事情。

比如说，在没有顾客的时候，你可以调整调整小摆件的位置，或者擦拭一下茶几沙发上的灰尘。

这样，可以

篇三：

什么是导购

什么是导购?

有些人说.,导购就是卖东西的.就是把自己的产品推荐出去.让顾客掏钱买.而且人呢要能说会道..其实呢.导购从字面上的解释是:

引导顾客了解并且促成交易…

但是现如今.竞争这么激烈.导购已经早就不是那么简单的了.可以说.一个店的生意好坏.最直接的责任者就是导购..我们天天站在第一线接触顾客.顾客购买与否.很大一部分程度上取绝我们.现在的顾客要求越来越高.所以我们也必须提高自己去迎合消费者的需求.借用王建四老师的一句话:

我们不是在卖东西.我们是在帮助顾客买东西...

其实想工资高.想生意好其实很简单.一套沙发一个人抬几乎没有办法扛起来或者很困难..但是找个推车就很简单了.只要找对了方法.其实真的很简单...

每个商场都有做的好的.与亏本经营的.在淡季有些人还在赚大钱.在旺季还是会有人亏本..只是比例不同..可能在淡季亏损或者不赚钱的多..赚钱的少...在旺季赚钱的多.亏本的少.但是还是有这类人存在.对吗?

?

很多人可能会说.产品产品.其实我告诉大家..生意的好坏与否.店里是否盈利产品只是一个方面..而且占的因素还不会超过50%..我举个大家每天都能看见的例子:

脑白金和黄金搭档..大家真的觉得这样子的产品是因为效果才火起来的吗?

?

广告做的多.广告是用来干嘛的.是用来塑造价值的.这个后期我会和大家展开讨论...我们回归正题我们知道现在竞争非常激烈.拥有这个类型的产品也不可能是你独家.当大家产品都差不多.消费者觉得这个也还可以.那家店的也还不错的时候..这时候拼的就是导购的能力了...所以说.我们导是非常重要的…

但是我发现现在非常多的商场不管是老板还是导购普遍存在这么一种现象...特别是中档.中高档.和低档商场..其中低档商场尤为严重...这种现象叫从众心理...什么叫从众心理呢.说简单点就是.别人怎么干我就怎么干...别人怎么介绍产品我就怎么介绍.别人怎么样态度面对顾客我就怎么样去面对...其实这是一种.非常消极的心态…这样子的人没有自信.也没有安全感.希望自己是大家中的一个.别人怎么样,我也怎么样其实只是为自己找的一个借口….

而这种想法恰恰就会造成一种更为严重的后果.我称之为自然性惰性发挥.....说简单点就是混日子过.上班接待顾客下班..睡一觉又是一天…我想问问在坐各位…上个月的今天有几位顾客到店..如何介绍的.顾客的抗拒点在哪里…又是如何解除的?

?

最后有成交吗?

?

多少钱成交的?

有时候呢,,我们营业员也有状态特别好.介绍产品顺风顺水...为什么在那一天的下班时候你不能把今天介绍比较出色几个点单独记下来.下次遇到顾客还可以拿出来说了...知识的不断的积累...比如:

如何介绍产品..如果赢得顾客的好感...不断的做笔记.时常拿出来回顾.并且在顾客来的时候演练..不断的提高自己..这才叫优秀的导购..不断的培养自己的能力..我们在上学的时候老师在讲课我们必须要做笔记..因为听一次根本就记不住..必须要做下笔记不断的复习...

现在教大家一个最最好的提高自己的方法..那就是学习..世界上最快的学习方法就是学习...而最慢的提高自己的方法呢,就是自我摸索..我讲个真实的故事.就发生在我的身边...我有一家专卖店的老板娘.因为学历的原因.一直对自己挺没自信的.总觉得自己读书少,.不会介绍产品..非常羡慕隔壁的一位大妈..介绍产品起来能说会道..我也一直希望能帮助她..但是因为她

心里没自信.总觉得自己学不会学不好..但是因为经济危机.营业员又辞职了.一下子也找不到适合的营业员.自己谈生意呢又不行,在迫于无奈的情况下.她开始改变了/.并且尝试着学习..我总共前后为她培训了加起来不超过50个小时.而且大部分时间还是在讲一些理念.然后她认真做笔记.前后一个月.她的营业额竟然做出了开业2年最好的一个月..而且她自己非常有自信..也不再羡慕别人了…越有自信呢.人的精神就越好.谈起生意也来有劲.生意比原来好的多了...有次我开玩笑对她说:

怎么不羡慕别人啦?

她说羡慕别人干嘛.我自己谈的比她好...我笑笑..你以前不是特别羡慕他.说他干了几十年了.经验丰富吗?

?

而你才学了几天而已呀.

现在很多成功人士出书..把一辈子的经验都写进书里...假设我认真读了那本书.我肯定能学到许多的知识…我学习了就能走很多人生的弯路..如果我自己摸索呢.可能一辈子了才醒悟过来….

其实营业到一个导购业绩的因素.就是能力:

:

在我看来能力=态度x技巧

我们先不太技巧.因为你再有技巧的话.如果没有态度.对顾客冷冰冰的也是不可能得到顾客认同的..

在我看来..态度分为积极的态度..消极的态度…他们是一对孪生兄弟..

如果你积极态度越多.消极的就越少.反之消极的态度越多积极的越少…在我眼里.消极和积极四海2颗书..积极那颗呢树上挂满了果实.因为积极的人总是很乐观.遇到问题总是先想到自己.不断的审视自己.提高...所以树上结满了果实.果实有幸福..财富…健康..喜悦…快乐..满足.骄傲.自信..

而消极呢..发生问题第一反映总是把责任推到他人身上.遇到问题.就怪顾客不好说话.怪运输工不小心碰到产品.怪小区电梯小..怪楼道窄..就从来没有把问题想成是否自己也有原因.不断的推拖.找理由.找借口..所以消极的树上长满了苦果...失败.挫折.痛苦.贫穷..疾病..烦恼.

一个良好的态度是做任何事情的基本.

好了.现在我们来讲讲现在一般交易的七大步骤..只要这七个步骤做好了.做生意简直就是小菜..

销售的七大步骤

开场白

主动询问需求

介绍产品

说明好处

成交

要求顾客转介绍

持续的服务

已经和男主人谈好价格.并且准备开单.在那一刻.女主人突然再次还价.

火灾在没有发生前就要预防

在没有谈好之前就需要询问女主人的意见..