第7篇--琴行运营管理制度.doc

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第七章琴行营运管理制度 1

7.1总则 1

7.2销售管理职责 2

7.3销售计划管理 2

7.3.1销售计划的编制原则、依据 2

7.3.2编制内容 2

7.3.3编制时间、步骤 3

7.3.4计划执行、考核 3

7.4促销活动管理 4

7.4.1总则 4

7.4.2促销计划制订 4

7.4.3促销活动管理 5

7.4.4促销活动评估 6

7.5价格管理 9

7.5.1定价管理 9

7.5.2调价管理 9

7.5.3价格维护 10

7.6品牌管理 11

7.6.1品牌管理原则 11

7.6.2品牌引进管理 11

7.6.3品牌分配的管理 12

7.6.4品牌维护管理 12

7.7附则 13

第七章琴行营运管理制度

7.1总则

1、目的

为提高公司销售业绩，加强各门店销售价格、产品促销、代理品牌的统一管理，建立健全公司销售责任制度体系，特制定本制度。

2、适用范围

凡本公司有关销售、价格、促销、品牌的管理，除另有规定外，均依照以下制度执行。

7.2销售管理职责

1、负责制定公司琴行营运管理制度、工作流程等管理

2、负责组织制定公司琴行营运销售计划的编制

3、负责公司销售价格体系的管理。

4、负责组织并实施公司销售促销活动的管理。

5、负责公司琴行营运品牌管理。

6、负责销售的统计分析。

7、负责各级招投标、批发业务。

8、负责门店的规范营运管理。

7.3销售计划管理

7.3.1销售计划的编制原则、依据

1、销售部门按照自上而下与自下而上相结合的原则编制销售计划。

2、销售计划的制定必须依据总公司发展战略目标，依据市场变化情况，各区域经营环境，竞争对手等情况，统筹考虑。

3、销售计划的制定需要依据与供应商签订的销售合同。

7.3.2编制内容

销售计划内容是指商品销售渠道、品种、及销售金额、进度计划等方面：

1、按商品品种分类，包括钢琴、管弦乐、电声、民族乐器销售计划；

2、按计划周期分类，包括年度计划、季度计划、月度销售计划；

3、按渠道分类包括，包括老店销售、新开店销售、批发销售计划（含招投标）；

4、按销售区域分类，包括北区计划、南区计划、业务部计划。

7.3.3编制时间、步骤

销售计划是公司全年销售工作的指导性文件，对全年销售工作完成起着重要作用。

琴行运营中心制订年度销售计划过程中，必须在规定的时间内，充分调研，按照规范、科学的程序编制：

1、详尽的现状分析。

根据今年公司销售业绩完成情况，针对当前市场情况、竞争对手、销售渠道、营销能力等因素进行评估。

各相关部门应积极配合销售部门做好分析工作，提供相关资料。

2、销售部门根据前期计划的执行情况，现状的分析以及未来的预测三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标；

3、拟定的年度销售目标向各销售执行单位及相关部门征求意见后，报公司领导班子成员讨论通过；

4、年度销售计划必须在12月20日前制订完成，报公司领导班子，同时抄送物流部、财务部、采购部、连锁发展部等相关部门。

7.3.4计划执行、考核

1、琴行营运中心按月度、季度就销售计划的执行情况，做出对比分析，定期召开经济运行分析协调会，分析市场变化情况，结合公司营销情况，定期以书面形式上报主管领导；

2、如遇市场异常变化需要调整销售计划，需书面说明原因，并经主管领导批准；

3、琴行营运中心要会同采购部、物流部、财务部、连锁发展部、品牌部等协调好各门店在销售运营过程中出现的问题，及时协调，确保计划指标的顺利完成；

4、销售计划完成情况的考核必须与经济责任制相结合。

考核的计划数一律以上级及主管部门批准或下达的计划数为依据。

经济责任制考核由人力资源部负责。

分管领导必须随时监督检查计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证计划的顺利完成

7.4促销活动管理

7.4.1总则

1、目的

为规范促销活动策划程序，指导相关部门促销计划的制订与实施，保证公司整体销售目标的达成，特制定本制度。

2、适用范围

本制度适用于公司所有促销活动管理。

3、职责

1．琴行运营管理中心主管负责促销各门店的拟定、促销活动的监督以及评估工作。

2．各门店负责促销计划的执行、促销效果的评估和信息收集工作。

3．企划部门负责促销方案的拟定、道具的制作、促销效果的评估等工作。

第4条促销工作实施原则。

1．促销活动应多以回馈或答谢客户为主题，以赢得客户好感，提高客户对本公司品牌的忠诚度。

2．促销活动应根据公司产品销售情况、营销策略、市场变化情况进行策划，以保证促销效果。

3．促销活动应分阶段进行，合理划定各次活动的时间间隔，以避免造成市场购买疲软。

7.4.2促销计划制订

1、信息收集与分析

琴行运营管理中心主管负责组织，各相关部门及门店负责提供相关市场信息，并进行分析，主要包括以下内容：

（1）客户和竞争对手情况。

（2）公司资金周转情况。

（3）公司库存情况及货物调配情况。

（4）供应商营销策略。

（5）新开门店拓展情况。

2、促销策划会议

琴行运营管理中心主管不定期组织召开策划会议，共同讨论促销活动计划。

3、年度促销计划编制

琴行运营管理中心每年年底负责制订下一年度的促销计划。

《促销计划》包括公司计划、门店计划，计划内容由以下构成：

（1）促销活动目标。

（2）促销活动主题。

（3）促销活动主要内容。

（4）促销活动时间、预算。

4、年度促销计划审批

（1）年度促销计划经琴行运营管理中心经理审核后，报分管副总审批。

（2）修正后的年度促销计划审批通过后，由琴行云因管理中心存档。

7.4.3促销活动管理

1、促销活动现场管理

琴行云因管理中心主管负责安排专人进行现场管理，并在实施促销工作前做好以下几种情况的应对措施。

（1）顾客反应热烈，促销现场因人员过多而产生拥挤。

（2）顾客反应冷淡，促销现场无人员旁观，出现冷场。

（3）顾客因对促销活动的理解有偏差，出现现场争吵等情况。

（4）遭遇竞争对手的对抗性促销。

2、促销现场安保控制

促销安保人员主要负责现场秩序维护和促销后台财物安全工作，如出现拥堵、踩踏或偷窃等意外事件，要妥善做好疏散工作，第一时间通知医疗卫生或公安部门，同时报备公司主管人员。

3、促销货物清点记录

促销活动结束后，琴行运营管理中心主管应安排各级促销人员对产品进行清点和核对，检查内容包括以下4个方面。

（1）清点当期产品销售数量及库存数量，并根据期初产品库存核对产品数量是否有误。

（2）清点赠品的赠送数量与库存数量，并根据期初的产品库存核对赠品数量是否有误。

（3）检查产品及赠品的状况是否良好、有无残次品，如有残次品应及时清理和作好记录。

（4）检查并回收各种促销道具，清点数量是否齐全，如有破损或丢失须作好记录并向相关部门申领。

4、促销货物增补整理

促销人员须根据产品清点情况以及明日的预计销量，对数量不足的产品进行补货，并做好货架、堆头整理、清洁工作。

7.4.4促销活动评估

1、促销结束后，琴行运营管理中心会同公司品牌推广部一起做出促销活动评估报告，报告内容应包括以下内容。

（1）业绩评估

业绩评估主要包括2个方面：

①业绩评估的标准与方法，

②查找和分析促销业绩好或不好的原因及措施。

（2）促销效果评估

促销效果评估主要包括3个方面：

①促销主题配合度，

②创意与目标销售额之间的差距，

③促销商品的选择正确与否。

（3）供应商配合状况评估

供应商配合状况评估主要从供应商是否能够积极参与、及时供货、规范运作等方面进行。

（4）门店执行状况评估

门店执行状况评估主要包括4个方面：

①人员分工合理性，

②现场控制，

③货物保管及调配，

④销售达成率。

2、促销活动评估的数据应真实客观、有据可查，不得有弄虚作假的情况。

3、促销活动评估报告经琴行运营管理中心经理签字确认后，报营销副总审批。

4、促销活动评估报告经营销副总审批通过后，由相关部门存档保管。

部门（人员）

步骤

营销副总

销售部经理

（管理中心主管）

促销

计划

促销小组

（相关部门）

促销专员

（门店店长）

组织人员

确定营销战略

考虑促销活动

市场信息收集

促销

实施

促销

评估

是

否

审核

审批

编制促销活动

评估报告

是

否

审核

审批

资料存档

是

确定销售目标

促销需求论证

参与讨论

拟订促销计划

人员培训

接受培训

促销现场监督

现场促销

补充库存

填写促销报表

促销业绩评估

促销效果评估

开始

结束

7.5价格管理

7.5.1定价管理

1、定价原则

（1）根据厂家建议价格

（2）考虑市场环境、地区差异

（3）进行市场调研，参考同等类型产品价格

（4）品牌定位

2、定价程序

（1）采购提供的厂家指导价，门店提出对于指导价的建议

（2）由琴行管理中心根据定价原则进行初始定价

（3）由公司领导班子决定价格。

7.5.2调价管理

1、经营性价格调整

市场经营需求变化进行的价格调整

2、促销活动价格调整

（1）积压库存进行价格调整。

（2）推广新产品市场占有率价格调整，迎合市场。

（3）配合主体活动进行的价格调整。

扩大市场占有率，提高企业形象。

（4）完成厂家合同约定销售任务

（5）迎合特殊大客户订单进行的价格调整。

3、竞争性价格调整。

（1）主动式战略价格调整

（2）由于同行竞争引起的价格调整。

4、厂家价格变化引起的价格调整

7.5.3价格维护

1、销售部门提供价格需求，琴行营运中心要定期对价格进行检验、进行价格调整。

2、根据市场效果进行价格评估，检验价格是否合理。

3、定期与大客户进行价格调研

未通过

通过

未通过

结束

开始

①确定目标价格

审批

③研究竞争者

产品定价

②成本测算

确定消费者

心理价位

初步定价

综合考虑

定价因素