XX家具网上营销可行性方案.docx
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XX家具网上营销可行性方案
XX家具网络营销可行性方案
网络营销（On-lineMarketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动，提高业界的知名度和影响力，达到拓展业务之目的。
为了配合公司2013年度实现内销销售额15700万和网络直销平台销售10000万的目标，我们的口号是“全员营销实现共赢”，特撰写以下方案：
一、网络营销团队建设规划
1、建设网站
包括网站策划、网页设计、网站功能、网站内容整理、网站推广、网站评估、网站运营、网站整体优化，网站建设的目的是通过网站达到开展网上营销，实现电子商务的目的。
2、招聘团队成员
团队成员有营销策划、数据分析、文案编辑、网站设计、网站美工、电话营销，具体需要岗位分别如下：
a.网络营销策划人员（12名）
能从企业的所在行业理解企业战略，理解竞争;有营销的策划能力和整合能力;具备专业咨询顾问的素质。
熟悉计算机基础操作，对B2B，BBS，SNS，博客，门户网，分类信息等有所认识。
根据网站业务需要，定期或不定期策划网站线上、线下专题活动，协助美工编辑，完成网站线上专题设计制作和上线，组织和网站相关的线下活动实施；明白互联网能做什么，更重要的是他们知道互联网不能做什么;他们能够指导项目实施团队以更高的层面把握一些原则并作出合理的选择,进行相关的品牌策划、品牌推广和品牌执行等。
b.数据分析人员（10名）
对数据敏感且能够从大量的数据中提取具有商业价值的信息，及时提供这些信息给策
划和决策人员，这同时需要数据分析人员具备良好的商业演示能力。
c.文案编辑人员（11名）
文笔出众，有语不惊人誓不休的决心和信心。
熟悉互联网软文及博客文章的写作特点，
能够撰写宣传软文、新闻稿、专题稿件。
制定和收集网站基础展示文档、业务流程文
档、网站宣传文档、网站相关的各种宣传语、广告词等，并发布到网站平台。
d.网站程序设计人员（21名）
熟悉网站后台操作、SEO优化且懂得XX、GOOGLE搜索排名原理人员,对新提出的功
能模块进行开发,对现有的功能模块进行升级,对现有的功能模块存在的问题和局限
进行调试修改,对可能调用网站程序的专题页面添加相应程序支持。
f.电话营销人员（14名）
做事有激情，能承受一定的工作压力，熟悉家具产品优先。
g.网站美工（6名）
根据网站策划制定的网站专题策划案，进行网站专题页面的设计制作，对网站营销部门制作的货架展示规划，对网站广告需要图片进行设计制作，根据业务发展需要，对网站部分模块的重新设计制作，网站所需静态页面的设计制作与更新维护，网站总编安排的其他美工设计制作工作。
3、持续培训
主要培训内容有：
a.网络营销基础培训
学习网络营销的意义以及特点，详解各种网络营销推广方法。
b.实战推广技巧培训
如何做好一个博客，在论坛里应该发布什么样的信息，如何让你的信息排在别人的前面等。
以实例讲解实战推广技巧。
c.简单SEO知识培训,主要讲解如何优化关键词，优化图片。
d.销售技巧培训
如何跟进客户，谈判技巧，客户维护等。
e.家具产品认知培训
在最短时间内熟悉公司所生产的产品，达到以资深家具人的状态同客户介绍产品。
f.产品材质认知培训
熟悉公司产品材质资料；
g.产品工艺培训
h.其它专题培训
4.团队管理
细节决定成败，网络营销团队的协作最终体现的就是企业营销推广执行力。
a、完善的培训：
对产品和网络营销推广技巧要有深刻的认识，只有深入的了解，才能全体领会，提高凝聚力。
b、明确的目标/任务：
完善的推广计划，告诉他们我们的工作任务是什么，为什么要这样做。
c、岗位描述：
给每一个人一个做事的标准，每一条标准都可以量化工作任务，任务要达到什么样的效果。
d、跟进/控制：
在工作过程中及时发现问题，及时帮助同事解决问题，同时进行管理约束。
e、 员工激励：
对于工作效果好的人员，会有一定的激励，精神和物质并行。
5.资料和客户管理
a.使用CRM管理系统来管理客户和资料
CRM是现代营销管理理念和信息技术的完美结合。
CRM是以“客户”为中心，以“销售团队管理”为核心，以流程与执行力为诉求的企业级“企业运营管理”平台。
使用CRM系统可以实现以下的管理：
客户资源管理、客户保护（避免撞单）、人员外出登记、报价管理、销售订单管理等等。
b.企业邮箱统一管理（注册企域名邮箱），即时通讯工具和通讯工具统一管理。
6.岗位考核办法（待定）
二、网络营销的完善与开展
网络营销要想正确并完善的开展，必须包括五个阶段：
控制他们、限制他们、推动他们、联络他们、抓住他们.具体措施如下：
首先，进行网络品牌建设。
网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，以及让企业的网下品牌在网上得以延伸和拓展，为企业利用互联网建立品牌形象提供了有利的条件，无论是大型企业还是中小企业都可以用适合自己企业的方式展现品牌形象。
网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。
网络品牌价值是网络营销效果的表现形式之一，通过网络品牌的价值转化实现持久的顾客关系和更多的直接收益。
其次，进行有效的网站推广。
获得必要的访问量是网络营销取得成效的基础，尤其对于中小企业，由于经营资源的限制，发布新闻、投放广告、开展大规模促销活动等宣传机会比较少，因此通过互联网手段进行网站推广的意义显得更为重要，这也是中小企业对于网络营销更为热衷的主要原因。
即使对于大型企业，网站推广也是非常必要的，事实上许多大型企业虽然有较高的知名度，但网站访问量也不高。
因此，网站推广是网络营销最基本的职能之一，是网络营销的基础工作。
第三，信息发布。
网络营销的基本思想就是通过各种互联网手段，将企业营销信息以高效的手段向目标用户、合作伙伴、公众等群体传递，因此信息发布就成为网络营销的基本职能之一。
互联网为企业发布信息创造了优越的条件，不仅可以将信息发布在企业网站上，还可以利用各种网络营销工具和网络服务商的信息发布渠道向更大的范围传播信息。
第四，销售促进。
市场营销的基本目的是为最终增加销售提供支持，网络营销也不例外，各种网络营销方法大都直接或间接具有促进销售的效果，同时还有许多针对性的网上促销手段，这些促销方法并不限于对网上销售的支持，事实上，网络营销对于促进网下销售同样很有价值，这也就是为什么一些没有开展网上销售业务的企业一样有必要开展网络营销的原因。
第五，网上销售。
网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，一个具备网上交易功能的企业网站本身就是一个网上交易场所，网上销售渠道建设并不限于企业网站本身，还包括建立在专业电子商务平台上的网上商店，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等，因此网上销售并不仅仅是大型企业才能开展，不同规模的企业都有可能拥有适合自己需要的在线销售渠道。
第六，增强顾客服务。
互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，从形式最简单的FAQ（常见问题解答），到电子邮件列表，以及在线论坛和各种即时信息服务等，在提高顾客服务水平方面具有重要作用，同时也直接影响到网络营销的效果，因此在线顾客服务成为网络营销的基本组成内容。
第七，维护顾客关系。
顾客关系对于开发顾客的长期价值具有至关重要的作用，以顾客关系为核心的营销方式成为企业创造和保持竞争优势的重要策略，网络营销为建立顾客关系、提高顾客满意和顾客忠诚提供了更为有效的手段，通过网络营销的交互性和良好的顾客服务手段，增进顾客关系成为网络营销取得长期效果的必要条件。
第八，网上调研。
网上市场调研具有调查周期短、成本低的特点，网上调研不仅为制定网络营销策略提供支持，也是整个市场研究活动的辅助手段之一，合理利用网上市场调研手段对于市场营销策略具有重要价值。
网上市场调研与网络营销的其他职能具有同等地位，既可以依靠其他职能的支持而开展，同时也可以相对独立进行，网上调研的结果反过来又可以为其他职能更好的发挥提供支持。
三、网络营销的实施
网络营销的职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：
关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、博客营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。
下面简要介绍十种常用的网络营销方法及效果。
1.搜索引擎营销
SEM是SearchEngineMarketing的缩写，中文意思是搜索引擎营销。
SEM是一种新的网络营销形式。
SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广。
SEM追求最高的性价比，以最小的投入，获得最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。
2.交换链接
交换链接或称互换链接，它具有一定的互补优势，是两个网站之间简单的合作方式，即分别在自己的网站首页或者内页放上对方网站的LOGO或关键词并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从对方合作的网站中看到自己的网站，达到互相推广的目的。
交换链接主要有几个作用，即可以获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。
更值得一提的是，交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量，比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。
3.网络广告
几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。
标准标志广告（BANNER）曾经是网上广告的主流（虽然不是唯一形式），进入2001年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。
4.信息发布
信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。
最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。
5.博客营销
博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。
博客营销不直接推销产品，而是通过影响消费者的思想来影响其购买行为。
向其灌输自己相关产品的内容，而后这些产品由该博客为源头传播开来，影响其它爱好者和用户。
专业博客往往是那个圈子中的意见领袖，他们的一举一动往往被其他人模仿和追逐。
6.个性化营销
个性化营销的主要内容包括：
用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。
个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果，据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。
7.会员制营销
会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头。
8.网上商店
建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样，是一种比较简单的电子商务形式。
网上商店除了通过网络直接销售产品这一基本功能之外，还是一种有效的网络营销手段。
从企业整体营销策略和顾客的角度考虑，网上商店的作用主要表现在两个方面：
一方面，网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件；另一方面，建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度，从功能上来说，对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充，对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果，尤其是将企业网站与网上商店相结合，效果更为明显。
9.病毒性营销
病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众，现在几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。
10.网络视频营销
通过数码技术将产品营销现场实时视频图像信号和企业形象视频信号传输至Internet网上。
客户只需上网登陆贵司网站就能看到对贵司产品和企业形象进行展示的电视现场直播。
在网站建设和网站推广中、为加强浏览者对网站内容的可信性、可靠性而独家创造的。
在这以前，所有的网站建设和网站推广方式所能起的作用只是让网民从浩如瀚海互联网世界找到您；而“网络电视营销”使找到您的网民相信您！
11.论坛营销
论坛营销其实人们早就开始利用论坛进行各种各样的企业营销活动了，当论坛那时成为新鲜媒体的论坛出现时就有企业在论坛里发布企业产品的一些信息了，其实这也是论坛营销的一种简单的方法。
在这里结合网络策划的实践经验简要地说一下什么是论坛营销，论坛营销“就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻了解企业的产品和服务。
最终达到宣传企业品牌、加深市场认知度的网络营销活动，这就是论坛营销。
”
12.网络营销联盟
营销联盟目前在我国还处于萌芽阶段，在国外已经很成熟了,1996年亚马逊通过这种新方式取得了成功,联盟包括三要素：
广告主、网站主和广告联盟平台。
广告主按照网络广告的实际效果（如销售额、引导数等）向网站主支付合理的广告费用，节约营销开支，提高企业知名度，扩大企业产品的影响，提高网络营销质量。
13.竞价推广
竞价推广是把企业的产品、服务等通过以关键词的形式在搜索引擎平台上作推广，它是一种按效果付费的新型而成熟的搜索引擎广告。
用少量的投入就可以给企业带来大量潜在客户，有效提升企业销售额。
竞价排名是一种按效果付费的网络推广方式，由XX在国内率先推出。
企业在购买该项服务后，通过注册一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。
14.电子书营销
从理论上讲，电子书广告应用起来很简单：
在制作电子书时，将广告信息合理地安排到电子书中，比如书的首页、内容中的页眉或者页脚，或者在正文中的合适位置插入一定量的广告信息，让读者在阅读免费电子书的同时，接受到一定量的广告信息。
eBook广告可以拥有网络广告的所有优点，比如，可以准确地测量每本书下载的次数，并可记录下载者来自哪个IP地址，同时比一般的网络广告具有更多的优势，如下载后可以通过各种阅读设备离线浏览，而一本好书往往会得到读者的重复阅读，并可能在多人之间传播，这样，同样数量的点击（对于eBook点击的表现形式为下载），明显会比普通的在线广告有更多的浏览数，读者对广告的印象自然也会加深。
15.事件营销
策划具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以对互联网现象的充分了解和丰富的网络策划经验为企业和产品提高知名度、美誉度，树立健康的品牌形象。
以小博大，让您的企业快速红遍网络。
16.视频营销
视频营销将“有趣、有用、有效”的“三有”原则与“快者为王”结合在一起。
这正是越来越多企业选择网络视频作为自己营销手段的原因。
它具有电视短片的种种特征，例如感染力强、形式内容多样等等，又具有互联网营销的优势，例如互动性、主动传播性、传播速度快、成本低廉等等。
可以说，网络视频营销，是将电视广告与互联网营销两者“宠爱”集于一身。
17.品牌营销
企业的生存之道，要紧紧围绕企业品牌推广策略，无论何种营销方式，都是对自己企业品牌的植入传播，而网络时代为企业品牌的发展提供了更广阔的空间，同时也提供了全新的传播形式，尤其现在这个时代，网络已经成为品牌口碑传播的阵地。
品牌推广，塑造企业品牌形象，进行品牌营销。
一个优秀品牌的建立不但要有较高的知名度，同时还要有较好的美誉度。
信息化时代，搜索引擎的使用是网民每天上网必经的过程，要让您的品牌被大家所熟知，首先必须让自己的产品和服务在搜索引擎的展现上出类拔萃。
18.整合营销
随着中小企业效率的提高及人们对网络营销的认识和运用，单一营销模式能带来的效果将会越来越小，而网络整合营销策划对中小企业将会显得越来越重要。
它是基于互联网平台，整合互联网资源、全方位、全方面的展示企业信息，树立品牌，宣传产品。
19.IM工具营销
IM工具营销一般是指通过QQ、MSN、旺旺等即时通讯软件来实现营销的目的，常用方法一般为群发消息，利用弹出窗口弹出信息，或者采用工具皮肤内嵌广告的形式！
20.微信营销
微信愈来愈被大众所认可，微信营销的效果是不可限量的，常用的方法一般就是收听知名家具品牌、家具相关行业知名品牌、家具相关网站、家具相关论坛，另外加好友、加关注，关注同家具行业相关的企业、人物、事件，或者同家具没有直接关联但是影响比较大的事件。
21.XX发帖及回答问题
目前应用XX搜索的用户非常多，利用XX平台发布帖子及回答网上用户的问题均可达到侧面推广、宣传的效果。
22.网居乐开店优惠和扶持（类似淘宝开店）
前期进行免费推广，大覆盖面宣传。
23.软文外链代发
24.专业SEO优化团队
25.来电付费
按接到客户有效电话的数量进行付费，英文“PayPerCall”，是近年在欧美国家出现的一种新的广告推广计费新模式，实现策划不收费，展示不收费，点击不收费，只有广告主接到客户有效电话后才收取相应费用。
也就是说，按来电付费，是一种真正意义上的按效果付费的模式。
这个效果，就是广告创造的“沟通机会”，它不仅给广告主带来一次实实在在的潜在购买机会，而且与客户的对话沟通中，能够了解客户的需求，倾听客户的意见和建议，这些，对广告主来讲，比一大堆展示点击报告有价值得多。
四、网络营销自身SWOT分析
优势（Strength）
清晰的战略定位；
良好的团队建设；
一定的品牌知名度；
节省大量的渠道成本；
极少的库存成本；
实体工厂和实体店的支撑
劣势（Weakness）
B2C网站开启后，需要一个过程被消费者认可。
机会（Opportunity）
新消费模式的出现；
家具网上直销有巨大的发展空间；
减少中间商带来的高额利润。
抓住家具网上直销新发展模式，占据先机；
快速扩大品牌知名度，做同类鳌头；
积累资本，寻找稳定长足的发展战略
扩大新消费群体，增加消费人群；
同时加强顾客沟通，提高消费者品牌忠诚度；
威胁（Threats）
传统家具企业的发展；
直销门槛过低，大量新竞争者；
代工生产，产品质量比较难保证。
细分市场，抓住针对的消费群体；
提高公司公关能力，建立与上游渠道良好的客户关系
避免与发展起来的强势家具B2C直接竞争；
保证充足的企业运营资本；
通过对上下游产业链的控制，保证产品质量；
必要的市场调查，清楚消费者满意度。
五、网络营销战略
1、渠道战略
市场的建立来源于对各种销售渠道的联系，由于XX家具初涉内销市场，又是以新品牌“XXXX“打入市场，所以对渠道的选择和发展至关重要。
建立怎样的渠道才利于XX家具的发展呢？
结合“国内市场概况分析”和“企业目标”及企业所在地域性，作以下战略部署：
渠道分析
家具市场营销主要渠道为：
直营专卖店、专卖店代理、省区代理、零售商。
在XX家具新品牌初入市场时，应该以什么样渠道模式来进行开拓市场呢。
主要有以下几种方式：
1）应该先以直营店为主，进行有目标的辐射周边区域市场的发展，是后花园和基础的关系。
目的：
其一，为了降低入市风险和日后准确进入市场的有利保障。
其二、同时也是为了进一步完善产品和品牌设计各项工作。
务必做到：
准和稳；进入市场，并达成高效快速的发展。
2）以直营店为基础，通过促销和展会形式招商：
专卖店代理商。
根据市场定位主要发展对象为；一、二类市场的专卖店代理商。
3）在1和2的基础上，视以后企业发展情况和整个家具市场发展情况，再做发展省代理计划。
4）兼顾零售商和散客的策略。
5）针对以上四种情况，很多家具企业已经做了多年，都是实体店销售模式，其市场定位相对合理，各省会城市都有其专卖店或加盟店，实体店家具销售市场已趋于饱和；在此大环境下，若想以新品牌的姿态，运用常用的开店策略，很难快速打入市场；目前，广东省政府给企业搭建了一个电商平台，顺应目前的形势，也只有进行网络营销才是快速入市、抢占先机的唯一快捷方法；所以，要针对网络营销，做足准备，借鉴实体店的模式，开展网络营销的渠道建设，打造网居乐平台，吸引用户在此平台上开设网络店铺，免费网络铺货、装修；运用网络营销的手段，开辟有史以来建立网络经销渠道的新时代！
地区分析
网络营销没有区域限制，打造全国统一营销平台，进行全国统一定价策略，避免电商和实体店的价格冲突，打开网络营销的新篇章，也不会损害到公司实体店的利益，对于公司“XXXX”的品牌的推广也起到促进作用。
2、促销战略
制定有效的促销手段，以会员制、现金券、积分、赠品、节假日打折等多种方式进行销售，先打响品牌，再图更大的盈利！
升级会员 