《国际商务谈判》课程标准.docx
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《国际商务谈判》课程标准
《国际国际商务谈判》
课程标准
专业带头人：
闫秋萍
系主任：
马晓艳
教学中心：
营销与策划教研室
经济管理系
二○一五年一月
目录
一、课程基本信息1
二、课程概述1
（一）课程理念1
（二）课程性质1
（三）课程设计思路2
三、课程目标3
（一）总体目标3
（二）具体目标2
四、课程内容5
（一）教学内容模块5
（二）职业能力训练项目7
（三）教学进度安排8
五、实施建议8
（一）教学建议8
（二）课程考核评价建议10
（三）课程团队建设建议10
（四）教材编写与选用建议11
（五）实验实训设备配置建议13
（六）课程资源开发与利用建议13
六、其他说明13
一、课程基本信息
课程名称
《国际国际商务谈判》
课程代码
E1500204
课程性质
专业核心课
参考学时
64
开设学期
4
课程学分
2学分
适用专业
营销与策划专业、汽车技术服务与营销专业
相关职业资格
助理营销师、高级推销员、企划员
先修课程
《市场营销》、《消费者心理学》、《市场调查与预测》
后继课程
《营销策划理论与实务》、《客户关系管理》
隶属部门
经济管理系——营销与策划教研室
制订人：
《国际国际商务谈判》课程开发团队
批准人：
邵侠
团队负责人：
闫秋萍
二、课程概述
（一）课程理念
根据融“学生就业竞争力与发展潜力培养为一体；教育与教学为一体；职业素质养成与职业技能培养为一体；课内与课外培养为一体”的人才培养全过程的指导思想，树立“以就业为导向——岗位工作、以能力为本位——职业技能、以学生为中心——学做结合”的课程理念。
以行业需求为先导，从职业岗位及其典型任务分析入手，对典型工作任务进行分析归纳，以应用能力和职业素质的培养为主线，以实用、实际、实践为原则，以应用为主旨，按照“逆向分解、正向培养、动态反馈、循环提升”的课程方案设计方法，构建《国际商务谈判》教学内容体系。
各个环节和过程都满足和达到职场工作任务所规定的行业能力标准，突出职业教育的类型特色。
（二）课程性质
《国际国际商务谈判》是营销与策划专业的一门专业核心课程，是汽车技术服务与营销专业的专业基础课，融营销学、心理学、推销学、公关礼仪等学科的知识为一体，具有很强的理论性、系统性、应用性和实践性，它既是一门科学，更是一门艺术。
本课程以国际商务谈判基本流程为导向，根据谈判的逻辑关系，在沟通、处理问题时所需要的知识及高技能人才的能力需求，针对高职学生的认知特点，形成从简单到复杂的系统化教学项目，主要介绍国际商务谈判的定义、流程、类型、原则；国际商务谈判过程的四个阶段；国际商务谈判的基本方法、技巧和策略。
既注重理论知识的培养，又注重对学生的实操能力和工作能力的培养，为学生将来走上工作岗位打下坚实的基础。
（三）课程设计思路
以职业能力培养为重点，依托专业建设指导委员会，邀请企业人士、行业专家和学校专业带头人、骨干教师组成的学习领域开发团队，深入企业调研，分析职业岗位能力要求，遵循国际商务谈判职业能力培养规律，将国际商务谈判典型工作任务作为学习情境，完成《国际商务谈判》课程标准的开发。
课程设计思路图：
根据毕业生应该具备的综合能力（社会能力、专业能力、方法能力），按照能力的特点与教育规律，采取逐步提高的方式，由单一到综合、由简单到复杂，由易到难，由教师指导到独立完成，依次设计教学实施过程的各个环节。
使教、学、做融为一体，教室和实训基地融为一体，理论实践一体化，从而完成基于过程的课程开发与设计。
充分体现职业性、实践性和开放性的要求。
三、课程目标
（一）总体目标
本课程的总体目标是：
通过对本课程的学习，要求学生掌握国际商务谈判的定义、流程、类型、原则；熟悉国际商务谈判过程的几个阶段；掌握国际商务谈判的基本方法、技巧和策略，培养学生较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。
（二）具体目标
1.职业能力目标
（1）能做好谈判的准备工作；
（2）能进行谈判信息的收集、整理与分析；
（3）能设计谈判的开局，能控制谈判的进程；
（4）能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的谈判能力和决策能力；
（5）能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功；
（6）能撰写谈判计划书，能签订经济合同。
2.课程知识目标
通过《国际商务谈判》课程的学习，学生在知识认知上要达到一定的标准。
知识要遵循“必需、够用”的原则。
知识目标要以职业能力目标的需求来取舍，并与职业能力目标相互应。
（1）掌握国际商务谈判的基本知识；
（2）熟知国际商务谈判准备阶段的信息准备、人员准备、谈判方案制定及谈判前的模拟演习；
（3）灵活掌握国际商务谈判开局阶段的各种策略；
（4）能灵活运用国际商务谈判磋商阶段的各种策略；
（5）在达成协议后，能恰当签定合同；
（6）掌握国际商务谈判的各种语言艺术；
（7）掌握国际商务谈判的心理及国际商务谈判礼仪；
3.社会能力目标
（1）有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质,讲诚信，勇于承担责任；
（2）具有团队合作精神,有良好的沟通协调能力，有较好的语言表达能力；
（3）具有较强的政策与法规的理解和运用能力,遵守职业道德与法规；
（4）思维严谨，工作踏实，勤奋努力，吃苦耐劳，具有较强的经受挫折的能力；
（5）具有敏锐的观察力，灵活的应变能力，开拓创新能力等。
四、课程内容
（一）教学内容模块
遵循由简到难、遵循职业规律的原则确定教学项目，确定好教学项目以后，关键的任务是使学生在教师指导下自主学习，全面提高职业能力，实现人才培养与人才需求的对接。
以学生为主体、教师为主导，以实践教学为主、理论教学为辅。
《国际商务谈判》设计了7个课程模块，20个项目。
具体课程内容和要求安排如下：
表一课程模块及学时分配
（二）职业能力训练项目
根据国际商务谈判的基本流程，本课程选取了典型工作任务，作为能力训练项目，融入到教学实践当中。
编号
能力训练项目名称
拟实现的能力目标
相关支撑知识
训练方式、手段及步骤
结果
1
国际商务谈判背景分析
能进行有效分析国际商务谈判的背景
谈判背景资料类型、谈判资料收集方法、谈判背景分析方法
小组讨论、案例分析
能进行谈判背景分析
2
国际商务谈判人员选择、地点选择与场地布置
能根据交易实况选择谈判人员、地点，能进行场地布置
掌握国际商务谈判人员选择标准、不同谈判地点的利弊及谈判场地布置的要求
情景模拟、角色扮演
能进行谈判人员、地点的选择及场地的布置
3
国际商务谈判计划制定
能制定国际商务谈判计划
国际商务谈判计划制定原则、主要内容等
情景模拟、案例分析
制定国际商务谈判计划
4
国际商务谈判礼仪模拟
在国际商务谈判各种场合遵循礼仪
办公室礼仪、餐桌礼仪、电话礼仪、着装礼仪等商务礼仪
情景模拟、角色扮演
在各种场合遵循商务礼仪
5
国际商务谈判开局模拟
能根据谈判策略确定不同的开局气氛，并组织谈判开局
开局气氛的选择及营造
情景模拟、角色扮演
谈判开局选择及设计
6
国际商务谈判让步模拟
选择恰当的让步策略
让步的各类、让步的策略及让步策略的应用
情景模拟、角色扮演、案例分析
能在谈判中正确地让步
7
国际商务谈判僵局处理模拟
能利用、制造、化解僵局
谈判中僵局的作用、僵局的制造、化解
情景模拟、角色扮演、案例分析
制造或化解僵局
8
国际商务谈判价格谈判模拟
能进行价格谈判
价格谈判技巧、策略
情景模拟、角色扮演、案例分析
进行价格谈判
9
国际商务谈判沟通技巧运用
能借助不同技巧进行有效沟通
听的技巧、说的技巧等沟通技巧、及各种语言的应用
情景模拟、角色扮演
进行有效沟通
10
签订书面合同
能根据谈判结果签订书面合同
合同的主要内容、签订时注意问题及签约仪式的准备
情景模拟、角色扮演、案例分析
签订书面合同
（三）教学进度安排
本课程依据模块—项目—任务的逻辑思路，选取了若干个基于岗位任务的项目课题，进行学习与实践，力求与职业接轨，与岗位融合。
五、实施建议
（一）教学建议
1.教学条件和环境
本课程教学打破过去在教室进行教学的传统固有模式，将根据课程内容的需要在校内仿真实训室或校外实习基地开展教学活动，仿真实训室备有可供35人同时使用的电脑，方便学生上网查找资料，实训室配备足够的教学道具，让学生在仿真环境下进行模拟演练；另外积极与合作企业联系，带学生进行实境演练，以帮助学生体会相对真实的谈判情境，体验谈判氛围，模拟不同谈判角色。
实现教学“教、学、做”一体化，“角色”、“岗位”一体化。
2.教学方法上的特殊性
《国际商务谈判》是一门理论性、系统性、应用性和实践性很强的学科，课程的学习需要有大量的操作训练。
基于上述特性，本课程的主要教学资源主要包括基本教材、课件、网络资源等。
教学过程中，应借助这些资源，采用灵活的教学方法，加强教学效果。
主要教学方法如下：
（1）案例分析法。
是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所有要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善的一种辅助性教学方法。
这是一种开放型教育，它集科学性、实践性、直观性、启发性、趣味性于一体，促进了教学相长，加深了学生对基本理论的理解。
（2）分组讨论法。
这是根据高职学生的认知心理特征而进行的一种教学方法。
课前将教学内容和教学目标告知学生，学生先通过上网搜索、去图书馆查资料，然后在课堂上分小组讨论，在讨论中分享他人的意见和见解，最后教师评价、总结。
这种根据学生的需求选择的教学方法既提高了学生的学习兴趣，也增强了学生的自信心和自主学习的能力，效果非常好。
（3）角色扮演法。
角色扮演顾名思义就是借着扮演角色的方式来达到体验及学习的目的，重视由实际的体会及行动达到自主、自发学习的效果。
角色扮演不仅使学生学习了相关知识技能，而且还培养了学生仪表、姿态、语言表达、沟通协调、应变和解决实际问题等能力。
（4）情景模拟法。
“情景模拟”教学法是在进行实践教学的过程中，通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。
这种方法是运用具体活动的场景或提供学习资源以激起学习者主动学习的兴趣、提高学习效率的一种教学方法。
（5）实地教学方法.教师和学生同时深入企业现场,通过对现场事实分析和研究,提出解决问题的办法,或总结出可供借鉴的经验，从而提高学生运用理论认识问题、研究问题和解决问题的能力。
现场教学;其教学功能主要在于亲临实践现场、直接认识事实,面对事实讨论、启发拓展思路、提高实际能力。
（二）课程考核评价建议
《国际商务谈判》课程强调实际操作能力的掌握。
因此，本课程的考核将着重测试学生国际商务谈判的实战能力。
1.考核形式、内容
（1）考核内容包括理论考核、实训考核及平时考核三个部分，其中理论考核为40%，实训考核为40%，平时考核为20％；
（2）理论考核主要采用期末考试的形式，主要考核学生理论知识掌握程度，通过实训题、案例分析来启发学生思考问题的开阔性；实训考核主要考核学生是否能够有效的将所学理论知识灵活运用到具体的实际国际商务谈判中。
其中自我评价占8%，小组评价占12%，老师评价占20%；平时考核主要考核学生平时课堂纪律、学习态度、学习积极性和主动性、作业完成质量等。
2.考核评价建议
应注重学生自学能力、实践能力、分析解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应予特别鼓励，全面综合评价学生能力。
（三）课程团队建设建议
本课程建设遵循“校企合作、共同开发”的原则，通过广泛的社会调研，召开校企合作会议，邀请企业专家进行建议把脉，对课程的项目设计及实施效果进行综合评价。
在课程团队建设上，以汽车服务教研室为单位，通过每周的教研活动，及时学习吸取行业企业最新的知识与技能，提高课程团队的竞争力。
（四）教材编写与选用建议
1.教材选用及编写
根据要求编写工学结合校本教材，具体要求如下：
（1）必须依据本课程标准编写教材；
（2）教材应充分体现项目导向、任务驱动的课程设计思想；
（3）教材以国际商务谈判基本流程为导向，以完成典型工作的活动项目来驱动，通过情景模拟、案例分析、小组讨论、角色扮演多种教学方法，与工作过程相结合的方式来组织编写，使学生在各种活动中掌握相关技能；
（4）教材应突出应用性，应避免把职业能力简单理解为单纯的技能操作，同时要具有前瞻性，应将本专业领域的发展趋势及实际业务操作中的新知识、新技术和新方法及时纳入其中；
（5）教材应以学生为本，内容应简明扼要，突出重点，重在提高学生学习的主动性和积极性；
（6）教材中的实训项目设计要具有可操作性。
2.参考资料选用
我系选用的市场营销学教材都是教育部推荐的高职教育精品规划教材，或者其它国内的优秀教材。
专业建设以来，我们采用过的教材主要有：
（1）《国际商务谈判与沟通技巧》（第二版）复旦大学出版社潘肖珏、谢承志2010.8
（2）《国际商务谈判与沟通》北京理工大学出版社李逾男杨学艳2012．9
（3）《商务谈判与推销》北京交通大学出版社杨雪青2011.6
（4）《国际商务谈判实务》中国人民大学出版社李昆益姬忠莉2014.8
参考用书：
（1）《优势谈判》重庆出版社罗杰•道森2013．10
（2）《谈判力》中信出版社罗杰•费希尔2012．8
（3）《说话的魅力:
刘墉沟通秘笈》接力出版社刘墉2009.8
（4）《一看就懂的谈判技巧全图解》北京理工大学出版社高宏2014.3
（5）《价格谈判:
在生意场合胜出的50个谈判绝招》电子工业出版社史蒂夫巴毕茨基2014.8
（6）企业管理《企业管理》杂志社
（7）商界《商界》杂志社
（8）演讲与口才《演讲与口才》杂志社
（9）现代营销《现代营销》杂志社
（五）实验实训设备配置建议
《国际商务谈判与沟通技巧》这门课程具有很强的实践性与操作性，
需要大量的模拟演练，为此本课程实训大多在仿真模拟实训室进行，该实训室配备了可供35名学生同时使用的多媒体计算机及国际商务谈判所需的桌椅、多媒体设备、资料陈列桌等必备的设施，学生在实训室可以上网查找资料，可以进行情景模拟与角色扮演，加深了学生对知识的理解与运用，真正做到“学中做、做中学”。
（六）课程资源开发与利用建议
1.利用现代信息技术开发多媒体课件，下载教学视频，使教学更加形象、生动、易懂，充分调动学生的主动性、积极性和创造性。
2.利用仿真实训室，让学生置身于仿真情景中，实现“教”“学”“做”一体化、“角色”“岗位”一体化，积极自主地完成该课程的学习，为学生提高国际商务谈判的基本职业能力提供有效途径。
3.搭建产学合作平台，充分利用本行业的企业资源，加强校企合作，满足学生参观、实训和毕业实习的需要，并在合作中关注学生职业能力的发展和教学内容的调整。
4.积极利用电子书籍、电子期刊、数字图书馆、各大网站等网络资源，使教学内容从单一化向多元化转变，使学生知识和能力的拓展成为可能。
六、其他说明
（一）适用专业：
营销与策划专业、汽车技术服务与营销专业、报关与国际货运专业等
（二）社会实践及提交成果要求：
撰写谈判计划、营造开局气氛，在谈判中运用各种技巧和策略进行价格等谈判、恰当解决僵局，促成交易并签约。
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