面对面顾问式销售讲演课程.docx
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面对面顾问式销售讲演课程
面对面顾问式销售讲演课程
第一章：
销售的原理及关键
第一节：
销售·买卖的真谛
（一）、销售过程中销的是什么答案：
自己
一、（互动）让大家参与销的是什么？
自己
1.大家回答的观念不一样，观念是一切事物的根本；
2.自己是产品与顾客之间重要的桥梁；
3.销售人员本省是以贩卖任何产品之前,你贩卖的是你自己；
4.我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我乔吉拉德；
二、首先让顾客接受你这个人
1.假如她不接受你,对不起,你已经没机会了.起码你这个人看起来不那么讨厌了
1.建立一个良好的第一印象；
2.开场白；
3.自己看起来像好产品；
三、我们要成为这个行业的专家；
1.（互动）销售人员有两种,一种是告知型的,一种是顾问式的；
2.（重点）突出专业专家权威；
3.让顾客看起来越象这个行业的专家,对我们的业绩越好；
（二）：
销售过程中售的是什么答案：
观念
一、观念；
1．观：
是价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念：
信念，客户认为的事实。
2．我们卖我们自己想卖的东西比较容易,还是卖顾客想买的东西比较容易；
3.不同的人在不同的时机不同的状况下,他想要买的东西是不一样的；
4.（举例早餐）顾客不同的人是不一样的购买状况,所以一定要了解对方。
二、观：
代表的是价值观，购买价值观；
1.怎么说法呢，对顾客来讲你那个重要还是不重要。
2.（举例口红）对方的价值观不一样,购买价值观不一样,这是一个很重要的一个观念。
3.先做的一件事情就是照单全收；
4．当顾客对我们的产品，我们的销售模式有负面影响时，我们使用怎样的方法？
（举例互动）
5.（方法）迂回进攻法。
找她的母亲。
（举例）假如你去给那女生送花看电影吃饭等等都是没用的，因为之前的男友都用过。
6.对方这固有的观念绝对不利于我们做销售的时候，唯一的办法只好去改变他的观念。
假如他的观念不去改变，我们一点办法都没有了；
7.怎样改变他的观念呢？
消除顾客反对意见。
用问比用说比较容易；
8.配合对方的标准然后来做销售，配合对方的价值观去卖的意思；
三、念：
信念，客户认为的事实。
配合对方的价值观去卖
1.改变对方观念比较容易还是配合对方观念比较容易？
是配合；
2.（总结）了解对方的观念；了解对方的需求；配合对方的需求；配合对方的观念；了解清楚以后，然后再作进攻的方式。
（三）：
买卖过程中买的是什么答案：
感觉
一、顾客购买的感觉
1.体会我们自己在买东西的一些心理，购买的一些流程，一些想法，一些购买的一些体验的变化；
2.与观众互动，让观众回答买得是什么；感觉；（买的不一定是需要）
3.人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一个综合体
1.它是一种人和人、人和环境互动的综合体；
2.（举例说明）买衣服；去餐厅吃饭；女孩嫁人；
3.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉；
4.感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素
三、要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
1.想办法让顾客感觉很好；
2.如果与客户谈不下来有隔阂的话，进行客户交换；
在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙）
（四）：
买卖过程中卖的是什么答案：
好处
一、为什么买的是好处？
首先什么是好处？
1.好处就是能给客户带来什么样的利益和快乐，以及能帮他避免或者减少什么样的麻烦和痛苦；
2.“顾客永远不会因产品本身去购买，买的是我们产品所带给他的利益好处；”
3.（举例说明）（现场的音响坏了给我的利益就不存在了）；
4.一流的销售人员贩卖的是结果（好处），普通的业务员贩卖的是成分。
二、你的产品能带给客户最大的好处是什么
1.（举例说明）电话营销普通方式与说明好处后的结果；电话卡业务员；
2.对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买；
3.（互动说明）讲到这里我请几位学员来上台卖你们产品的好处。
把你们公司产品的好处介绍给朋友们。
听学员们介绍，发现问题。
首先不要直接介绍产品本身，要引起顾客的兴趣。
“引起顾客的兴趣，是所有销售的开始”。
着重是讲产品让顾客所受益的好处，开场白很重要。
（首先可以先与顾客互动比如，以提问问题的方式让何顾客参与）
4.你的产品能带给客户的最大好处是什么？
说三种好处；
一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要说谢谢呀！
第二节：
人类行为的动机
（一）：
在销售过程当中，顾客为什么买，为什么不买；为什么掏钱，为什么不掏；决定销售成败的人类行为动机是什么？
一、追求快乐、逃避痛苦、具有可行性；
1、两祸相衡取其轻两福相衡取其重
2.（提问互动）向学员分别提问举手示意快乐与痛苦哪个驱动力比较大；
3.（举例说明）牛根田；人骑驴；一个是快乐；一个是痛苦；
4.（举例说明）警察抓小偷；保安抓小偷；教小孩起床；
5.你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？
6.如何让顾客这个痛苦的事情让他做，如何让顾客这个掏钱的这个动作让他做，如何让你的下属，让你的员工，让你的团队去做一些他不太想做的事情，全世界只有两个办法，就是快乐与痛苦方法；
二、逃避痛苦与追求快乐的关系
1、人类行为学家告诉我们：
逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍；
2、当痛苦与快乐同时出现时，有客户选择时，处分是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，用客户选择时，他会选择较小的痛苦；
3、当然痛苦比较有效；
4、快乐痛苦一起用更有效果；
5、说说你的产品能给客户那些快乐，能让他避免哪些痛苦？
······
三、快乐加大法与痛苦加大法；
1.（互动说明）吃蟑螂，加大快乐；重赏之下必有勇夫；
2.（互动说明）不吃蟑螂，加大痛苦；价值观说服，以他母亲最代价
3、用第三方的快乐与痛苦说服（亲人、员工、等等）
4、痛苦加大法；没有痛苦的顾客是不会购买的；
很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。
首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝买你的产品。
那么如何让客户自动掏钱呢？
找他的痛苦点。
当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎那些小痛苦吗？
当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。
所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。
5、（举例说明）销售是什么呢。
就是手里拿一把刀，走到顾客的面前，向他捅一刀，然后扑在伤口上撒一把盐，最后对他说止痛药在这里你买还是不买。
没有痛苦的顾客是不会买的，而这个使用痛苦的力量是很多的销售人员所不擅长的，很多业务人员90%的人员，只知道介绍买了我们的产品好处是什么，可是他没有告诉顾客不买这个产品的痛苦在哪里损失在哪里。
6、我们学会了而竞争对手没有学会我们会增加胜算相反的话会很痛苦；
7、（举例说明）与女朋友邀约
（三）：
可行性在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：
一、痛苦的力量比快乐力量大；
二、人们原以为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用第三者的好处来达成交易；
三、你有没有过借用给第三种的好处来达成交易的经验?
······
第三节：
面对面销售过程当中客户的心里在思考什么
（一）：
销售过程当中的永恒不变的六个问句
第一个问题:
你是谁；
第二个问题:
你要跟我谈什么；
第三个问题:
你谈的东西对我有什么好处，假如没有好处我就没兴趣了；
第四个问题:
如何证明你所说的是真的，你有没有骗我，你是不是夸张的是不是属实的；
第五个问题:
我为什么要跟你买
第六个问题:
我为什么要现在买
这六个问题顾客不一定问出来，但他潜意识会这样想，举个例子说：
顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是；这个人我没有见过，他为什么微笑着向我走来？
他的潜意识在想，这个人是谁？
你走到我面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟他谈什么？
当你说话时他心里想，对我有什么好处？
假如没什么好处我就不往下听了，因为每一个人的时间都有限的，他会选择对我有好处的事，当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？
如何能证明你讲的是事实？
你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖的会不会更便宜，当你能给他足够咨询让他了解跟你买是最合算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月我再买？
我明年买行不行？
所以，你一定要给他足够的理由让她知道现在买的好处，现在不买的损失；
各位我跟大家讲，在大家看卖拐之前我跟大家讲到在销售当中永恒不变的六个问句。
这六个问句是在所有销售当中贯穿全局的一个问句，也就是说我们所有销售话术将回答以上的六个问题。
各位你有没有看到在“卖拐“这个小品当中，赵本山他已经回答了以上的这些问题，他已经解决了顾客的反对意见，提出了很多的问题，各位他（有没有）解决，为什么要跟他买的理由，他有没有讲出理由出来。
怎样解决一定要跟他买，然后他有没有讲一定要跟他买的原因是什么。
要不要吃药，不要吃药。
拄拐。
哪里有得卖，没得卖，别的地方买不到，我这里正好有一个。
各位他在解释什么，你为什么要跟我买。
他正在做一个解除对方的疑虑部分。
所以说在今天我们在做销售当中你有没有告诉你的顾客，当顾客他觉得你是谁，你要跟我谈什么，你谈的东西对我有什么好处，（很好你能帮我提升业绩，减少成本，提高效率，增加收入）。
怎么样你讲的是事实，各位刚才那一段他有没有证明他讲的是事实（有没有）（他举了很多例子比如说他的腿曾经断过，但现在拄拐拄好了）。
他给了一个我讲的是事实，当然在这一点上要来证明原则上是不够的，因为他用自己的案例再讲，顾客更希望听其他人的。
可是当看到他的腿有问题的时候，人们产生了信赖感。
之后他又讲你为什么跟我买，他又讲了一个你为什么立即买的理由有没有，他有没有给顾客足够的理由你现在就得拄拐（有没有）。
他说我的腿就是拄晚了，拄晚了腿就坏掉了，所以他又在给痛苦。
你不买痛苦在哪里，他全场都在一个给痛苦的过程
（二）、看《卖拐》与学员们共同探讨
学：
看到赵本山一定卖出这扶拐的决心
讲：
销售的时候信心很好，这是一个很重要的观念。
销售人员再买你的产品的时候一定要有信心，不能有“试一下”“可能”“差不多”“大概”“大约”的概念（没有）。
他有一个很坚强的信心，就是一定要卖出去，这个是销售很重要的观念。
假如说所有的，销售是信心的传递，是情绪的转移，所以说他的这个信心能够感染到对方。
学：
引导对方，顺着自己的思维去走
讲：
引导对方，各位主控权我们有看到是一直在赵本山的手上还是在范伟的手上（在赵本山的手上）他在引导者整个流程，他在引导整个销售的过程。
学：
让对方感觉到我这个东西确实符合我所需要的，有这个价值然后再买。
讲：
他是卖他想买的对不对，他本人是没有需求的，这是一个很难的销售，把一个没有需求的他想尽一切办法制造需求，然后达成一个过程。
各位他一开始他有没有没有把他所卖的卖的拐拿出来，没有拿出来，他销售于无形，不销而销，这方面的“销”是帮助顾客解决问题，而不是我要把这个拐卖给你。
不是我要卖拐而是你要卖拐，正好我这里有一个，这是一个很高端的销售。
学：
看到利用好自己的优势，像赵本山他能说会道，第二个要打市场的提前量，要做好充足的准备，第三个就是必须要使用一些新奇的办法吸引他然后让顾客感兴趣，第四是会察言观色
讲：
对，学会察言观色，来各位一个顶尖的销售人员一定要做到察言观色这个非常的重要，（重不重要），很重要，他有用很多东西去捕捉现场顾客所投递出来的咨询。
首先判断身份，我们在销售过程当中判断身份是最重要的一部分，从怀疑到建立信赖感。
各位假如他不做前面判断身份的话之后有没有用。
所以与顾客没有建立好信赖关系之前永远不要和他谈产品。
建立信赖感，面对面销售请问大家一个问题，我们要把产品卖给老顾客容易还是卖给新顾客比较容易，难度一样不一样，后者难度要大很多。
为什么同样的公司同样的产品卖给不同的人难度都会大这么多，因为顾客对你不够相信，所以建立信赖感是一个销售当中最重要的关键。
以后会讲如何与陌生客户快速建立信赖感的11种方法。
学：
让对方感动痛苦，排除干扰
讲：
拿刀砍下去再撒盐然后告诉他，止痛药在这里就是那扶拐。
符合这个流程。
各位，这是一个单对单销售还是多对单销售（多对单），多对单销售就是要分工明确。
这次卖拐过程当中高秀敏一直在插嘴，在过程当中有制造障碍，也制造好处，两者都有。
他有障碍的地方又有好处的地方，这样的话让人感觉可信，同时提反对意见。
所以这一点，我们在以往的销售当中你不要一味的跟他们讲我的产品有多好，偶尔告诉他一些不相关的负面消息他觉得这个真实。
因为任何产品没有100%的产品。
也没有100%完美的人，所以有时候你适当的告诉他一些不影响大局的一些负面的东西，他会觉得更可信。
各位人无完人，如果有人说是一位“完人”，那就是就要“完蛋的人”，那个叫“完人”，否则所有人都不是完人。
学：
运用了欲擒故纵愿者上钩的一些技巧。
讲：
她并没有展示我一定要卖你拐，他没说我一定要卖你，但是事实上一直在卖，这就是刚才所说的“不销而销，是销售的最高境界”。
学：
提问法，引起注意，。
讲：
各位在销售开始（要不要）引起顾客的关注。
在这个小品当中一开始就引起了对方的注意，高秀敏在喊拐拐拐卖了呀。
所有销售的时候要不要引起顾客的注意（要不要），（各位你看过去我们过去那些卖耗子药十三香的都打鼓敲锣或说快板，把人引过来让顾客开始留意注意到）。
之前我跟大家讲过一句话，叫做引起顾客的注意是所有销售的开始。
他做了一个动作引起了顾客的注意。
学：
抓住对方心里，引导性的询问
讲：
在卖拐中他讲了病处是在腰以下脚以上，她并没有直接说是出病处，是让他自己说出来，这是具有引导性的部位，要顾客说出来。
我们要他买什么和顾客提出想要买什么，这是一个不一样的概念，很好引导性的问题，还有他有很多引导性的话语在里面。
学：
挖掘对方潜意识。
师：
他运用了很多，用我们销售来讲叫做潜意识说服部分，那一段。
跟他走走瘸了；他用肢体动作做带动（有没有），在走路的时候。
体现人体动作的重要性。
学：
善意的欺骗，激起对方的购买欲望。
40“
师：
我们总说的产品一般都会物超所值。
比如那卖拐来说，况且是个本身他就是一个很困难的销售，没有需求而且要制造出一个需求，况且还是个货不真假不实的东西，还要把它卖出去。
而我们本身的产品呢，我们公司自身的产品对顾客来说是不是物超所值得，是不是这样（是的）。
而我们的产品确确实实是对顾客有帮助的。
那我们去看这个部分的目的就是我刚才讲到的我们一样东西出来，我们学他好的地方，不学他不好的地方，假如你要学不好的地方你一定要学也没办法。
可是我们要讲的是一定要辨别是非。
我们知道就是他们在运营当中运用了一些心理学的流程，运用了一些好的方法，这是我们值得学习的地方，那为什么别人连一些货不真价不实的别人买来不是用没有需求都能够推销出去，那我们那么好的产品就应该比较容易，所以是研究过程的一部分。
（讲课）各位我跟大家讲，在大家看卖拐之前我跟大家讲到在销售当中永恒不变的六个问句。
这六个问句是在所有销售当中贯穿全局的一个问句，也就是说我们所有销售话术将回答以上的六个问题。
各位你有没有看到在“卖拐“这个小品当中，赵本山他已经回答了以上的这些问题，他已经解决了顾客的反对意见，提出了很多的问题，各位他（有没有）解决，为什么要跟他买的理由，他有没有讲出理由出来。
怎样解决一定要跟他买，然后他有没有讲一定要跟他买的原因是什么。
要不要吃药，不要吃药。
拄拐。
哪里有得卖，没得卖，别的地方买不到，我这里正好有一个。
各位他在解释什么，你为什么要跟我买。
他正在做一个解除对方的疑虑部分。
所以说在今天我们在做销售当中你有没有告诉你的顾客，当顾客他觉得你是谁，你要跟我谈什么，你谈的东西对我有什么好处，（很好你能帮我提升业绩，减少成本，提高效率，增加收入）。
怎么样你讲的是事实，各位刚才那一段他有没有证明他讲的是事实（有没有）（他举了很多例子比如说他的腿曾经断过，但现在拄拐拄好了）。
他给了一个我讲的是事实，当然在这一点上要来证明原则上是不够的，因为他用自己的案例再讲，顾客更希望听其他人的。
可是当看到他的腿有问题的时候，人们产生了信赖感。
之后他又讲你为什么跟我买，他又讲了一个你为什么立即买的理由有没有，他有没有给顾客足够的理由你现在就得拄拐（有没有）。
他说我的腿就是拄晚了，拄晚了腿就坏掉了，所以他又在给痛苦。
你不买痛苦在哪里，他全场都在一个给痛苦的过程。
（三）、问句的话术应用举例
一、有一种很懂得给痛苦的行业，医生
二、各位你有没有在你跟顾客介绍产品的时候告诉他好处是什么，你有没有证明给他看，这是你讲的是真的，你确实能够给他很多好处，你有没有证明给他看。
三、第三个你在你介绍产品的过程当中，你有没有告诉他必须跟你买的好处。
为什么跟你买有两个理由，第一个为什么你要选择我们公司（讲学员的产品）。
当我选择了你们公司以后，我为什么要选择你这个人。
四、（举例）举个例子，我们讲人寿保险这个例子。
我知道保险是要买，卖保险的人也在卖痛苦，假如你不买保险痛苦在哪里。
那我们讲你老人家万一出问题了家人怎么办，他就给一堆痛苦出来。
好他给完了以后你觉得保险要买，假如你对家人们负责你决定卖保险，买保险也是对的。
那保险一定要买了，打算要买了那顾客要开始问了，我是要买我为什么要选择你的保险公司（说几家保险公司）。
你接下来给他足够的理由。
好的接下来我选择你们公司了，你们公司人很多我为什么要选择你。
我为什么要选你呢，我找其他人是不是有很多优惠在里面。
你的产品我去商场买会不会便宜，或在网络上买。
人们都是这样的当他决定要买的时候就会去选择。
（这个叫做竞争对手的分析。
这个之后我们会讲到如何做竞争对手的分析。
）
五、最后一个问题是好了我也买你的产品了也跟你们公司买也跟你买。
下一个问题是我为什么要现在买，你告诉我理由吗，我现在买的理由是什么。
所以各位一定要所有顾客介绍产品的过程当中含两个部分，第一个你现在买的好处是什么，你现在不买的损失是什么。
假如你没有这个设计，你不懂的告诉他现在不买的损失，你的成交量一定大幅度下降
六、（举例）第一部分之前学员的使用痛苦过程是业绩大增。
在销售过程当中一定要把痛苦给出去，加大痛苦量
他学到第二部分是什么就是你为什么要现在立即买的原因，他把这个设计进来。
就是这两个观念是他整个业绩大幅提升，在所有的销售流程当中把这把刀捅进去扩大盐巴撒进去，然后是立即购买的理由何原因。
七、设计好六个问句的回答流程，因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
（小结）你是老总是业务经理的你的销售流程当中有没有把痛苦给出去这是一个很重要的一个观念，假如没有你回去把他设计出来，我告诉各位你的业绩一定可以大幅度提升。
这是一个很重要涉及到整个流程的六个部分，你就是回答把这六个问题所有的业务人员都能够回答的很好的时候，他们就可以足以上战场了，好设计好这个流程。
第二章：
沟通
第一节：
沟通的原理
（一）、沟通的重要性
1、你生命和生活的品质取决于你的沟通能力；
2、（举例）男女朋友沟通是爬上还是去海边；与朋友吃饭。
各位人生就是不断的说服过程，所以是你在影响别人还是别人在影响你，这个取决于我们的沟通说服能力。
3、不经常和男人沟通的女人会变得憔悴；不经常和女人沟通的男人会变得愚钝；
（二）、沟通具体关键和技
一、沟通的目的：
各位沟通的目的是什么。
就是把我们的想法观念点子服务产品让多方接受，这就是沟通的目的；
二、沟通的原则：
沟通的原则就是要多赢至少要双赢，沟通出来的结果就是多赢，就是很多的地方可以受益的，或者是双赢。
这是沟通原则；
三、沟通应答效果：
那沟通的效果指的就是以对方的沟通过程当中让对方感觉良好；
（三）、沟通三要素
文字、肢体动作、语调；
（互动）学员回答；肢体动作应该占55%，语调应该占38%文字只占7%；
（四）：
小实验
一、肢体动作：
各位朋友们都知道这个数据对我们来讲概念不是很浓呀。
那为什么会这样，我们想知道到底的原因在哪里，这个是我们要学习的关键。
我们这两天来的目的不是要看数据的，抄完这个数据回去没有用。
问题是要我吗体会到真正的沟通与说服当中为什么肢体动作占那么重要的事情这是一个很重要的关键。
1、（互动）小游戏，小蜜蜂游戏；抓机会逃贫穷：
2、（互动）请几个学员上台面向观众；然后老师说把手放在额头上，但老师诱导台下的学员把手放在下巴上；
3、（互动）测IQ,140分以上为天才，80分一下为白痴；一加一等于几
各位我们有一句话叫做来到这里就像小孩，不像小孩玩不起来
4、所以当人们用“肢体动作”和“文字”同样在表达的时候，“肢体动作”起到很好的表达作用。
二、语调：
各位同样的话有的人说出来就让你觉得很怪怪的，有的人说出来就让你感觉到很舒服。
各位（是不是）“语调”的原因，所以各位同样的一句话，你的“语调”是不一样的。
1、（互动））请一个女学员上台。
场景是这样的你是公司领导姓王这个女学员扮演你的下属（假如姓李），你安排这位女下属去做一件事，结果她没有做好给做砸了。
第一种说法是你很平和的，跟他讲：
“你看你怎么搞的，你把事情搞成这样了”。
另一种同样的文字语气很重的说；各位“文字”没有任何的区别，请问各位听众停在心里的感受是一样还是不一样的？
2、各位现场你是经理的是领导的千万注意了，很多领导都在犯这个错误。
就这样（自己委屈的语气）跟他讲：
“我没有骂他呀，我说了他两句她就哭了，什么态度吗，我都还没有骂她她就哭了”（有没有）。
“我哪里骂她，我没有骂他呀”。
可是对方已经感觉到收到（什么呀）你很强烈的在骂他了。
各位很多领导是这样觉得没有骂他呀，可是你的语气语调已经很严重了。
3、你看我们简单讲两个人见面问候，（打招呼，“喂！
你好啊”用两种语气讲）。
这两个是完全不一样的结果，那是哪里的区别，是“语调”的区别。
各位在人的声音和语调当中，这个语调是个很重要的部分。
跟客户沟通你的语调有没有让人听起来很舒服。
你语调的抑扬顿挫这是一个很重要的一个沟通效果，可是在我们目前研究的过程当中，我们很少去研究这部分。
三、所以我今天给大家分享的是，在我们今天的销售过程当中更多的去听我们的语调，注意我们的肢体动作。
你如果这一方面跟上来，我们的说服力各位，语调加肢体动作占93%呀，而平常这个部分我们没有太注意这“93”我们可能只拿到了十分二十分，“文字”这个“7”分我们可以拿到五分六分呀。
可是各位就算五分六分。
那个（语调加肢体动作）部分稍微提升一下，我们是可以大幅度提升我们沟通说服能力的。
第二节：
问话·沟通中的金钥匙
（一）：
沟通的双方
一、一个是自己一个是对方一个是问一个是说
1、请问各位是要让对方说得多我们比较多容易得到我们想要的结果，还是我们说得比较多容易得到我们想要的结果。
让学员摸耳朵；摸嘴
2、（互动）让学员摸耳朵，摸嘴；所以上帝告诉我们一件很重要的关键，就是让我们在与顾客沟通的时候（在销售过程当中）多听少说；可是你会发现来我们办公室向我们推销产品介绍产品的业务员，目前一般是他们说的比较多还是我们说的比较多，（他们比较多），他们说一大堆
3、只要有推销员上门推销，只要我在办公室，时间允许不是特别忙的话，我就会让他进来把东西卖给我；
4、（举例说明）以前有个买平安保险的，他们做陌生拜访。
他一听到老总愿意见他很兴奋，见面之后就滔滔不绝讲了大约二十分钟，我觉得他应该讲完了，也讲
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