新型储能项目市场促销策略方案参考.docx

新型储能项目市场促销策略方案参考.docx

《新型储能项目市场促销策略方案参考.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新型储能项目市场促销策略方案参考.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

新型储能项目市场促销策略方案参考

新型储能项目

市场促销策略方案

xxx有限公司

第一章市场促销策略

一、市场营销组合策略

企业在正确的市场营销管理哲学指导下开展市场营销活动的一个重要步骤，就是制定切实可行的市场营销组合策略。

市场营销组合策略是企业经营战略的延伸和具体化。

市场营销组合策略由在预期环境和竞争条件下的企业目标市场战略、市场营销组合和市场营销资源配置优化策略等构成。

1.目标市场及其策略

所谓目标市场，是指企业进行市场细分之后，拟选定进入并为之服务的市场或市场面，由具有相似需要的购买者群体所组成。

市场细分化是由美国市场营销学家温德尔于20世纪50年代中期提出的一个新概念，是一种把一个市场划分成不同购买者群体的行为，这些购买者群体可能值得为其提供独立的产品或营销组合。

每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的购买者构成的群体。

因此，分属不同的细分市场的顾客对同一产品的需要与欲望存在着明显差别，而属于同一细分市场的顾客对同一产品的需要与欲望存在着相似性，并且对相同的市场营销组合具有极为相似的反应。

营销人员力图利用不同的变量，去观察哪一种变量能揭示最好的细分机会。

对于每个细分市场，要设计一个顾客细分轮廓。

细分分析的有效性在于所要达到的细分市场，要求这个细分市场具有可衡量性、足量，性、可接近性、差异性和行动可能性。

细分市场分类的细分变量主要为：

人口变量、经营变量、采购方法、情境因素和个性特征。

有效的细分市场应具有如下特点：

该细分市场是可衡量的，即该细分市场的购买力和规）模大小能被衡量，且有明确的个性特征，有相似的消费需求和购买行为；该细分市场具有一定的规模范围，能够适应企业扩大发展的要求；该细分市场是企业有能力占领的，即在该细分市场上，企业能发挥自己的长处，且在财力、物力、人力、技术等方面都有能力去占领；该细分市场对企业是有利可图的，就是企业的有效的市场营销策略的实施，在该细分市场上能够获得的利润和好处要比其他市场更加优越。

在评估各种不同的细分市场时，企业必须考虑三个因素，即细分市场的规模和发展、细分市场结构的吸引力、公司的目标和资源。

企业在市场细分的基础上，可以选择最为有利的目标市场，制定自己的目标市场策略。

企业选择目标市场策略一般有下面三种：

（1）无差异市场策略。

企业把整体市场看作一个大的同质的目标市场，不考虑顾客实际存在的差异，只以单一的产品、单一的花色品种投向整个市场，并在这一目标市场上只运用单一的市场营销组合，力求适合尽可能多的顾客的需求。

如早期的美国可口可乐公司，由于它拥有世界性专利，因此，在相当长的时间内，只生产一种口味的产品，用一种瓶子包装，甚至广告用语也只有一种，试图以一种产品和一种市场营销组合去满足所有的消费者市场的需要。

（2）差异性市场策略。

企业把大的市场分成若干细分市场，根据自己的条件，同时为两个或两个以上的细分市场服务，设计不同的产品，并在销售渠道、促销和价格方面都加以相应的变化，以不同的营销组合去满足各个细分市场的需要。

（3）密集性市场策略。

密集性市场策略又称集中化市场策略，是指企业把自己的力量，集中在某一个或几个细分市场上，实行专业化生产或销售，使企业在这些细分市场上有较大的市场占有率，以替代在较大市场上的较小的市场占有率。

选择目标市场作为企业的一种营销策略，具有长期性的特点。

因此，选择市场策略是很重要的，不能随心所欲，而要考虑企业本身的特点及产品和市场的状况。

企业在选择市场策略时须考虑以下因素：

（1）企业实力。

如果企业有足够的相对优势，在人、财、物等方面基础比较雄厚，可以选择差异性市场策略或无差异市场策略；若企业实力不足，则应采用密集性市场策略。

（2）产品的特性。

性质相近、使用面广的通用产品，宜采用无差异市场策略，对差异性大的产品，应采用差异性市场策略或密集性市场策略。

（3）市场的特性。

凡消费者或顾客的需求比较接近，购买量很大，购买动机和行为没有多大差异的市场，可采用无差异市场策略；否则，宜选择差异性或密集性市场策略。

（4）产品所处的生命周期阶段。

产品处于引入期和成长期时，竞争者少，宜采用无差异市场策略，以进一步探测市场需求和潜在需求。

当产品进入成熟期时，宜采用差异性市场策略，以开拓新市场。

产品进入衰退期，则应采取密集性市场策略，集中于最有利的细分市场，以延长产品的寿命周期。

企业选择目标市场时，每一策略的界限并不是绝对的、不变的，企业要根据市场情况进行调整，以使企业采取最有利和有效的市场策略，在营销活动中把握时机，立于不败之地。

2.市场营销组合

市场营销组合，即企业为了满足目标市场的需要而采用的可控制的基本因素的组合。

麦卡锡把这些因素概括为四个变量“4Ps”，即产品、价格、销售渠道、促销。

科特勒的整体市场营销理论认为：

在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销战略，除了“4Ps”之外，还必须加上两个“P”，即政治力量和公共关系。

1981年布姆斯和比特纳建议在传统市场营销理论“4Ps”的基础上增加三个“服务性的P”，即人、过程、物质环境三个要素，构成了服务营销理论的“7Ps”组合。

3.市场营销资源配置优化决策

为了使市场营销活动更为行之有效，企业还必须了解各种类型的市场营销组合的费用与其销售和利润之间的基本关系。

这些关系可用利润方程式和销售方程式表示。

追求利润的最优化要求企业确定最适当的市场营销费用、市场营销组合和市场营销资源配置。

一般企业可以通过建立销售函数、成本函数、利润函数等，采用优化理论予以实现。

二、营销渠道策略

1.营销渠道的概念

营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道，是市场营销理论特有的概念。

它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。

在这个流通过程中，生产者是营销渠道的起点，顾客是营销渠道的终点，营销渠道的中间环节一般由中间商组成。

中间商是指处于生产者和消费者或用户之间直接或间接参与商品销售活动的一切组织或个人，如进出口商、批发商、零售商、运输公司、保险公司、广告公司、销售咨询公司等。

在商品流通过程中，中间商们从不同的角度起着连接生产与消费的桥梁作用。

具体表现在三个方面：

具有简化销售手续、扩大销售范围、降低市场营销费用的功能；具有集中、平衡、扩散产品的功能；具有加速商品流通和资金周转、提高经济效益的功能。

2.营销渠道的选择和渠道策略

一般来说，无论是从长期还是短期战略来看，企业选择和开发营销渠道的总目标是取得适当的利润和市场占有份额。

今天，越来越多的企业认识到保持现有顾客的重要性。

根据赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率保持在5%，其利润就能增加25%～85%。

为实现这个目标，还必须考虑成本、资金、控制、市场覆盖面、特点和连续性等。

建立和选择营销渠道，主要是对下述方面作出决策：

第一，对于所销售的商品，决定采用长渠道还是短渠道。

销售渠道越短，生产者保留的商业责任越多。

但销售渠道短，企业容易控制产品的零售价格，有利于进行宣传和提供各种服务，提高企业的声誉；销售渠道越长，流通环节多，必然导致流通速度慢，流通成本费用高，因而价格也高，会影响企业的声誉和经济效益。

第二，需要决定采用宽渠道还是窄渠道，即选择多少中间商。

在这方面有三种策略可供选择：

①广泛性营销渠道策略，即大量利用中间商，把销售网点广泛分布在市场的各个角落，适用于日用消费品和工业品中的经常耗用品；②选择性营销渠道策略，即企业在市场上选择一部分中间商来销售自己的产品，这种策略比较常用；③独立营销渠道策略，即生产企业在特定的市场内仅选一家批发商或零售商经销其产品，其优点是容易控制市场和价格，降低流通费用，缺点是有时出现销售力量不足，同时只依赖一家经销商，具有较大的风险。

undefined

三、广告促销

（一）广告和广告媒体

广告是商品经济的产物，是企业促销的重要策略之一。

广告从本质上说是信息传播活动。

根据现代广告的基本特征，广告是广告主支付一定的费用，通过特定的传播媒介，把商品和服务的有关信息传播到可能的用户中的信息传递形式，以激起用户的注意和兴趣，促进商品销售。

所谓广告媒体，就是传播广告信息的一种物质技术手段。

它是企业与广告宣传对象之间起连接作用的媒介物，广告媒体的种类很多，归纳起来主要有报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、户外广告等。

广告媒体还有交通媒体，利用人们乘坐的汽车、轮船、飞机等设置广告；销售点媒体，以商店、营业现场或橱窗作为布置广告的媒体；邮政媒体，以信函的方式直接向公众寄送广告物如样品、商品目录、说明书等；包装媒体，在包装物上附带制作企业或产品标志、图案，以宣传和推广商品等。

（二）广告决策

广告决策包括广告目标的确定、广告预算的编制、广告信息的选择、广告媒体的选择等。

1.广告目标的确定

广告活动的总目标是刺激用户的兴趣和购买欲望，促进销售，增加盈利。

但是任何一个广告，都须有具体的目标。

广告的具体目标很多，归纳起来有以下几种：

以介绍为目标、以提高产品和企业的信誉为目标、以提醒为目标等。

2.广告预算的编制

广告能促进销售量增加，但是做广告要支付一定的费用。

由于广告的促销效果很难计算，因而无法直接定量计算出合理的广告费用。

通常本着扩大销售，提高经济效益，节约费用开支的原则，在制定广告费用预算的时候，采用以下几种方法：

力所能及法、销售额比例法、竞争对等法、目标任务法等。

3.广告信息的选择

信息即广告内容，与广告效果具有密切关系，是广告宣传中极为重要的方面。

选择信息，即广告要向目标对象传递什么商品和劳务。

这取决于商品本身的特征与企业在竞争中目标的确定。

为了提高广告的效果，在选择信息时必须注意信息的真实性、针对性、生动性、独特性、理解性与激励性。

4.广告媒体的选择.

广告媒体的选择应根据广告目标的要求、广告费用和广告商品进行，在选择广告媒体时应考虑商品的性质与特征、媒体的性质、广告目标、商品购买者的特征、媒体的费用等。

选择广告媒体，不一定费用越高越好，一方面企业选择广告媒体要根据自己预算的多少，另一方面还要根据广告的相对费用，即广告费用支出与预计效果比较，从而用有限的广告费用达到理想的效果。

四、人员推销和营业推广

1.人员推销

人员推销是指企业派出推销人员或委派专门推销机构，直接与顾客和用户接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务，以实现销售目的的活动过程。

人员推销是一种古老的、普遍的但又是现代最基本和最重要的销售方式，它是由推销人员、推销对象和推销的商品三者结合起来构成统一的人员推销这一活动过程。

人员推销的特点有：

灵活机动、培养情感、提供服务、双向沟通。

人员推销的不足之处是成本费用比较高，理想的推销人员不易得到，在市场范围广阔而买主分散的状态下，显然不宜采用此方式进行促销。

因此，人员推销需与其他促销方式配合使用。

2.营业推广

营业推广又称销售促进或市场推广，是指除人员推销、广告和公共关系以外的，用以，在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的能够迅速产生刺激作用的促销措施。

营业推广多用于一定时期、一定任务的短期特别推销。

营业推广一般很少单独使用，常作为广告和人员推销的补充手段，具有针对性强、非连续性、短期效益明显和灵活多样的特点。

营业推广可分为对顾客的营业推广、对中间商的营业推广和对推销人员的营业推广三种形式。

为了提高营业推广的促销效果，必须制定正确的营业推广策略，主要包括以下几个方面：

第一，确定营业推广的对象和目标。

第二，选择营业推广的形式。

第三，确定营业推广期限。

营业推广是一种适宜于较短时期、有限规模范围的促销方式，因此，采用时间不能太长。

第四，确定营业推广的预算。

企业一般可以根据预计利润额或营业额的一定百分比来确定营业推广的费用，或者根据具体方案直接估算，将各种费用和刺激费用（如赠奖成本、减价成本等）两部分综合起来计算出预算总额。

第五，执行和控制。

必要时对营业推广方案进行调整。

第六，营业推广效果的评价。

总之，营业推广既可以给顾客带来好处，也能使企业从中得益，因而必须要有正确的策略方案和措施，在有限时间和有限范围内取得最佳的推广效果。

第二章项目背景分析

预计全年完成地区生产总值xx亿元、可比价增长xx%，增幅连续xx个季度保持xx%及以上；一般公共预算收入xx亿元、增长xx%，税占比xx%，增速列区域首位。

固定资产投资增长xx%，社会消费品零售总额增长xx%，外贸进出口总额增长xx%。

预计，金融机构本外币存贷款余额达到xx万亿元和xx万亿元，同比分别增长xx%和xx%。

国家推动区域经济布局优化，提出“增强中心城市和城市群综合承载和资源优化配置能力”，将为多重国家战略叠加打开发展新空间。

推动经济高质量发展、市民高品质生活、城市高效能治理齐头并进。

今年经济社会发展的预期性指标主要是：

地区生产总值增长xx%；一般公共预算收入增长xx%；固定资产投资增长xx%左右，其中工业投资增长xx%以上；社会消费品零售总额增长xx%；外贸进出口总额增长xx%，实际使用外资xx亿美元；全社会研发经费支出占GDP比重xx%；全体居民人均可支配收入增速与经济增速同步，农村居民人均可支配收入增速高于城镇居民增速；城镇登记失业率、城镇调查失业率控制在标准以内；居民消费价格指数保持在调控目标以内。

一、电化学储能为主流

储能技术按能量的转化机制不同，可分为物理储能（抽水蓄能、压缩空气储能、飞轮储能）、电化学储能（锂离子电池、钠硫电池、铅蓄电池和液流电池等）、电磁储能（超级电容器、超导储能）和光热储能（熔盐储能）四类。

抽水蓄能技术成熟，电化学储能等新型储能技术不甘落后。

多个储能技术中抽水蓄能技术最为成熟，在我国已投运储能项目累计装机规模中占比最大，根据CNESA数据，截至2020年底占比为89.30%。

回顾近年各储能技术装机量占比，抽水蓄能占比其实有所下降，根据CNESA数据，截至2015年，抽水蓄能占比高达99.5%，至2020年降幅高达约10pct，反映出我国新型储能技术商业化应用加速发展。

截至2020年底，电化学储能投运项目累计占比约为9.2%，其中锂离子电池约为88.8%；熔盐储能规模进一步扩大，占比达1.5%；液流电池储能、超级电容储能、压缩空气储能项目规模占比较2019年有所下滑，主要受市场热拥电化学储能赛道挤占该部分储能项目投资资源所致。

第三章公司概况

一、公司基本信息

1、公司名称：

xxx有限公司

2、法定代表人：

吴xx

3、注册资本：

630万元

4、统一社会信用代码：

xxxxxxxxxxxxx

5、登记机关：

xxx市场监督管理局

6、成立日期：

2011-8-19

7、营业期限：

2011-8-19至无固定期限

8、注册地址：

xx市xx区xx

二、公司主要财务数据

表格题目公司合并资产负债表主要数据

项目

2020年12月

2019年12月

2018年12月

资产总额

10093.00

8074.40

7569.75

负债总额

5853.73

4682.98

4390.30

股东权益合计

4239.27

3391.42

3179.45

表格题目公司合并利润表主要数据

项目

2020年度

2019年度

2018年度

营业收入

18917.52

15134.02

14188.14

营业利润

4228.15

3382.52

3171.11

利润总额

3677.50

2942.00

2758.13

净利润

2758.13

2151.34

1985.85

归属于母公司所有者的净利润

2758.13

2151.34

1985.85

第四章投资计划

一、投资估算的编制说明

（一）投资估算的依据

本期项目其投资估算范围包括：

建设投资、建设期利息和流动资金，估算的主要依据包括：

1、《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》

2、《投资项目可行性研究指南》

3、《建设项目投资估算编审规程》

4、《建设项目可行性研究报告编制深度规定》

5、《建设工程工程量清单计价规范》

6、《企业工程设计概算编制办法》

7、《建设工程监理与相关服务收费管理规定》

（二）项目费用与效益范围界定

本期项目费用界定为工程费用和项目运营期所发生的各项费用；项目效益界定为运营期所产生的各项收益，并严格遵循财务评价过程中费用与效益计算范围相一致性的原则。

二、建设投资估算

本期项目建设投资20416.31万元，包括：

工程费用、工程建设其他费用和预备费三个部分。

（一）工程费用

工程费用包括建筑工程费、设备购置费、安装工程费等；工程建设其他费用包括：

建设管理费、勘察设计费、生产准备费、其他前期工作费用，合计17578.83万元。

1、建筑工程费估算

根据估算，本期项目建筑工程费为9986.99万元。

2、设备购置费估算

设备购置费的估算是根据国内外制造厂家（商）报价和类似工程设备价格，同时参照《机电产品报价手册》和《建设项目概算编制办法及各项概算指标》规定的相应要求进行，并考虑必要的运杂费进行估算。

本期项目设备购置费为7203.06万元。

3、安装工程费估算

本期项目安装工程费为388.78万元。

（二）工程建设其他费用

本期项目工程建设其他费用为2207.39万元。

（三）预备费

本期项目预备费为630.09万元。

表格题目建设投资估算表

单位：

万元

序号

项目

建筑工程

设备购置

安装工程

其他费用

合计

1

工程费用

9986.99

7203.06

388.78

17578.83

1.1

建筑工程费

9986.99

9986.99

1.2

设备购置费

7203.06

7203.06

1.3

安装工程费

388.78

388.78

2

其他费用

2207.39

2207.39

2.1

土地出让金

1179.79

1179.79

3

预备费

630.09

630.09

3.1

基本预备费

322.14

322.14

3.2

涨价预备费

307.95

307.95

4

投资合计

20416.31

三、建设期利息

按照建设规划，本期项目建设期为12个月，其中申请银行贷款9929.80万元，贷款利率按4.9%进行测算,建设期利息243.28万元。

表格题目建设期利息估算表

单位：

万元

序号

项目

合计

第1年

第2年

1

借款

1.1

建设期利息

243.28

243.28

0.00

1.1.1

期初借款余额

9929.80

1.1.2

当期借款

9929.80

9929.80

0.00

1.1.3

当期应计利息

243.28

243.28

0.00

1.1.4

期末借款余额

9929.80

9929.80

1.2

其他融资费用

1.3

小计

243.28

243.28

0.00

2

债券

2.1

建设期利息

2.1.1

期初债务余额

2.1.2

当期债务金额

2.1.3

当期应计利息

2.1.4

期末债务余额

2.2

其他融资费用

2.3

小计

3

合计

243.28

243.28

0.00

四、流动资金

流动资金是指项目建成投产后，为进行正常运营，用于购买辅助材料、燃料、支付工资或者其他经营费用等所需的周转资金。

流动资金测算一般采用分项详细测算法或扩大指标法，根据企业流动资金周转情况及本项目产品生产特点和项目运营特点，该项目流动资金测算参照同行业流动资产和流动负债的合理周转天数，采用分项详细测算法进行测算。

根据测算，本期项目流动资金为3428.82万元。

表格题目流动资金估算表

单位：

万元

序号

项目

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

1

流动资产

18700.25

21577.22

24454.18

28769.62

1.1

应收账款

8415.11

9709.75

11004.38

12946.33

1.2

存货

6545.09

7552.03

8558.96

10069.37

1.2.1

原辅材料

1963.53

2265.61

2567.69

3020.81

1.2.2

燃料动力

98.18

113.28

128.38

151.04

1.2.3

在产品

3010.74

3473.93

3937.12

4631.91

1.2.4

产成品

1472.65

1699.21

1925.77

2265.61

1.3

现金

1496.02

1726.18

1956.33

2301.57

1.4

预付账款

2244.03

2589.26

2934.50

3452.35

2

流动负债

16471.52

19005.60

21539.68

25340.80

2.1

应付账款

5929.75

6842.02

7754.29

9122.69

2.2

预收账款

10541.77

12163.58

13785.39

16218.11

3

流动资金

2228.73

2571.62

2914.50

3428.82

4

流动资金增加

2228.73

342.88

342.88

514.32

5

铺底流动资金

5610.08

6473.17

7336.26

8630.89

五、项目总投资

本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。

根据谨慎财务估算，项目总投资24088.41万元，其中：

建设投资20416.31万元，占项目总投资的84.76%；建设期利息243.28万元，占项目总投资的1.01%；流动资金3428.82万元，占项目总投资的14.23%。

表格题目总投资及构成一览表

单位：

万元

序号

项目

指标

占总投资比例

1

总投资

24088.41

100.00%

1.1

建设投资

20416.31

84.76%

1.1.1

工程费用

17578.83

72.98%

1.1.1.1

建筑工程费

9986.99

41.46%

1.1.1.2

设备购置费

7203.06

29.90%

1.1.1.3

安装工程费

388.78

1.61%

1.1.2

工程建设其他费用

2207.39

9.16%

1.1.2.1

土地出让金

1179.79

4.90%

1.1.2.2

其他前期费用

1027.60

4.27%

1.2.3

预备费

630.09

2.62%

1.2.3.1

基本预备费

322.14

1.34%

1.2.3.2

涨价预备费

307.95

1.28%

1.2

建设期利息

243.28

1.01%

1.3

流动资金

3428.82

14.23%

六、资金筹措与投资计划

本期项目总投资24088.41万元，其中申请银行长期贷款9929.80万元，其余部分由企业自筹。

表格题目项目投资计划与资金筹措一览表

单位：

万元

序号

项目

数据指标

占总投资比例

1

总投资

24088.41

100.00%

1.1

建设投资

20416.31

84.76%

1.2

建设期利息

243.28

1.01%

1.3

流