市场销售人员培训材料.docx

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市场销售人员培训材料

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第一章

业务员岗位手册

业务员的角色

负责管辖区域内所有路线客户的销量增长和服务。

工作职责

销售

销售公司许可的所有产品，执行促销活动

在售点内为公司最大程度的争取最佳销售位置

根据公司规定在售点积极投放并管理市场设备和其它投入

积极拓展新的业务机会

产品陈列

管理存货水平，保证及时的供货和先进先出的产品轮换

按公司要求明确价格标识

按公司标准使用售点宣传物料宣传产品

送货与服务

按计划完成客户拜访

按需进行客户的对帐和收款工作

坚持使用路线销售工具记录售点的服务和订单信息

督促/协调公司及指定合作伙伴准时完成送货工作

衡量业绩和解决问题

每日准确记录并更新路线本

参加解决问题会议

向区域销售主管提供市场竞争信息和新业务机会

评估方法

路线本的完善及完成情况

销售，业绩目标，产品生动化标准执行情况

第二章

一个合格的业务员

一个合格的业务员不单要有好的销售业绩还要具备很多内在和外在的品质。

1、对工作的热爱

2、对产品的信心

3、好的销售技巧

4、合理的客户群

5、到位的执行力

6、市场的敏锐力

7、解决问题的能力

除以上说到的还有一个最基本的品质：

诚信

诚信的解释：

从哲学的意义上说，“诚信”既是一种世界观，又是一种社会价值观和道德观，无论对于社会抑或个人，都具有重要的意义和作用。

诚信的意义：

从古至今，商家就有“称平尺足、童叟无欺”的语句。

诚信其实是一个合二为一的两个词，其意思有所不同但相通。

诚：

诚即诚实之意，在这里是指对公、对私、对客户或经销商要诚实。

如销售价格需按公司定价，不能私自按自己的想法或意愿报价，更不能加价销售占为已有。

促销返还、返利、奖励等不能少给或从中截流。

让公司资源得到合理利用，用到实处。

同时工作中有什么问题应该及时、准确的上报公司，不能只报喜不报忧。

信：

对客户信守诺言，及时完成诺言，这样客户才会对我们的工作支持，提高对产品的信心。

有了客户信心的保证在今后的工作中，就会为我们的执行和执行力给予很多的便利和配合。

如何做好客户对我的信，不是靠说说就能解决，俗话说的好“好记心不如烂笔头”，给了客户承诺就要完成，我们就要依靠《线路本》来配合工作。

我们在下面内容中会用拜访八步骤来为大家阐述一个合格业务员必备工具

第三章拜访八步骤

第一步准备工作

目的：

周密的准备将为我们成功的销售行为奠定扎实的基础,并能充分显示你的专业素质

月计划：

从销售主管处获取当月初步的销售计划和目标

回顾上月执行计划的达成情况

分析区域内的业绩达成情况

与销售主管/经理讨论确认下月销售目标及支持

将执行计划分解到周、日

日计划：

回顾各项销售指标的达成情况

确认当天优先售点、机遇和拜访目标

回顾上次的客户承诺和问题解决方案

整理需要的工具、辅助材料和设备

访前计划：

回顾上次的客户承诺和问题解决方案

回顾客户的销售历史信息

明确本次拜访的重点

工具：

销量计划、分解、线路本

准备工作的重要将决定一天业绩的完成和执行力的到位。

包括当天线路上客户的承诺落实。

第二步打招呼

目的：

良好的客情是一切销售的基础之一

拜访的开场白是你与客户建立良好客情关键的第一步

过程：

1、辨认决策者，如果你日常联系人不在，请求其他负责人允许你开始服务

2、介绍—以友好而专业的方式与决策者打招呼。

A.使用客户姓名以建立客情关系。

B.友好地问候店里的其他工作人员。

C.如果有其他人与你同行，把他们介绍给决策者联系人。

D尊敬客户的顾客。

E.与非决策者保持良好的关系，可获得更多的支持。

3、抢先处理好主要问题（避免对方问起来才解决，让人感觉不重视或回避问题之嫌）

4、阐明拜访的目的

5、避免直接展开销售，根据拜访八步骤展开客户服务。

工具：

你的微笑

有了好的准备就可以避免对决策者或负责人不知其名、不知怎么打招呼，避免使用“老板”这一类称呼。

能直接叫出姓或名更显亲切、熟识，宜于勾通。

打招呼和抢先处理问题都和上一步准备是分不开的。

第三步店情查看

目的：

全面查看店内情况，寻找销售/陈列等机会点，为下一步销售步骤做准备

过程：

1.彻度系统地查看店情，寻找客户机会点

A.检查SKU分销和库存情况产品轮转、SKU的货龄、先进先出

B.检查价格和促销

C.检查货架/陈列柜（台）、位置、纯度

D.寻找POP最佳张贴位置

E.检查客户陈列、铺底、陈列等协议和年度合同的执行情况

F.针对竞争对手的价格陈列等找出机会点

G.考虑和上级主管确认资源投入的可能性（未获主管批准前不得与客户沟通）

2.评估客户销售机会的先后顺序和重点方案

A．评估不同的机会，确定优先顺序

B．重新确认最重要的机会点成为此次向客户展开销售陈述的重点

C．记录客户的其他机会点，为将来的拜访做准备

工具：

线路本、产品生动化标准

第四步产品生动化

目的：

1.确保所有公司产品按公司陈列标准执行

2.通过积极的产品生动化工作向客户证明你的专业性和敬业精神

3.帮助你迅速取得客户的信任，建立良好的客户关系，为下一步的销售工作打好基础

过程：

1.确保所有和陈列的正常周转及先进先出

A.货架产品补足陈列架

B.店内整箱产品补足到货架

C.从库存产品补足到店内整箱产品

D.检查库存并按要求记录

E.有效使用POP

2.根据公司陈列要求做好产品生动化

A．确保各SKU均有充足的库存，按照先进先出的原则轮换仓库、货架和陈列架上产品

B．补足货架、陈列架、堆头等陈列的产品数量

C为公司产品货架和陈列架争取最佳位置

D．所有公司产品应集中陈列，产品中文商标面向消费者

E．清洁产品、更新售点广告

F．为公司产品争取更大的陈列空间

G．从货架及陈列架上移走竞争对手的产品

H．将POP张贴在售点醒目和客流量高的区域

I．确保我们产品的零售价格标签清晰明了，让消费者一目了然

工具：

产品生动化标准、线路本

第五步草拟订单

目的:

1.按客户的机会点优先顺序为客户建议订单，帮助客户发展生意赚取更多的利润，实现双赢

2.确保客户保持合适的库存，建立长期的信任关系

过程：

1.确认各SKU的现有库存

2.评估客户各SKU一周（周期）内的销量潜力

A.根据路线本提供的历史平均周期销售数据

B.根据季节/促销等因素适当调整

3.根据库存和销量潜力向客户建议订单

4.争取获得客户订单的认同

工具：

订单、路线本

第六步销售陈述

目的：

有效实施销售陈述是帮助客户发展业务和公司目标取得双赢成果的关键过程。

过程：

1.回顾客户的主要问题和机会点

2.排出机会点优先顺序

3.确认重点关注重要的机会点和销售目标

4.评估客户的可能异议

可能要问客户的各种问题

能用来谈到客户机会的最新事件和市场资料

有关其他客户利用类机会的最好事例

5.除非你已充分准备，否则不要轻易表达你的想法

6.开始销售陈述

a.使用倾听的技巧

b.使用探究的技巧

c.确认客户对你的拜访有所准备并对你的方案发生兴趣

7．处理反对意见

工具：

路线本、订单、销售陈述方案

陈述法

解释

一、陈述机遇

通过讲述优先机遇开始陈述

热情的问候，首先处理客户的紧急问题

自然地介绍拜访目的

用强有力的开场获得客户的关注

表示对客户生意的关心

对客户提出开放式问题，并认真倾听

首先用问题帮助客户认识机遇

确保客户认可相应的机会

根据客户特定地位描述他的机遇

阐明市场推动、趋势和其它与客户生意相关的重要信息

探求信息，注意聆听

二、解释解决方案和利益

运用方案表和其他视图

将解决方案和客户的生意机会联系起来

一次陈述一条意见，不要太快太多地提供信息、数据

简要地描述这个方案的作用

推荐方案需满足客户的具体需要与利益

根据客户的需求，将方案的卖点转化为利益点

以客户的需求为基础，避免引起客户反感

三、提供详情

提供关键的细节

按照设定方案和流程对客户进行忠肯的陈述

确保清晰，准确

四、确保销售成功

处理反对意见

注意聆听和观察，分析购买信号

积极获取购买信号

以提问和提供资料来处理客户的反对意见

要求获得业务

简单明确，确认订单

设定明确与简便的成功措施

五、实施跟进步骤

总结我公司的下一步跨进行动

确保客户确认订单/其它细节

总结客户的下一步行动

逐步和客户建立融洽的关系

陈述现状及机遇

现状1

市场数据表明，我们的产品在市场上占XX%，这是一批很大的蛋糕，而最近两年还没有较另类、独特的口味推出：

机遇1、这对于公司和象你们这样的零售商是个重要的生意机会，谁抢先进入，谁就将获得生意的先机！

现状2、

公司产品正不断调整、发展，口味、品牌及独特的包装是赢取消费的关键：

机遇2另类独特的口感、知名公司推出的品牌再加上新异、时尚的包装，这样的产品一定会畅销的，为您赢得更多的生意和利润！

现状3

现在的年青人崇尚时尚、追赶潮流：

机遇3具有这样品牌定位的产品一定能赢得这部分消费者的青睐。

贵店要是能抢先销售这样的产品。

不单会让您获得更多的利润，同时也会为贵店带来更多的人流，带来更多的购物机遇。

我公司也看准了这样的商机，现隆重引入产品，听完我的介绍你一定会和我一样有信心的

解释方案和利益

将方案着重突出产品的优势和独特性，阐明关键利益点。

1.口味出众的产品和著名品牌，将丰富贵店的产品种类，满足顾客的多样化选择，提高顾客的忠诚度，获得赢利先机，增加销售利润

2.现在订购可以马上享受促销，机会难得。

3.附近的客户都已订货，为有效提高贵店的竞争力，赶快抓紧机会，货量有限。

4.还提供各款新颖、漂亮的POP，把您的店面装扮得更有个性。

提供详情

详情包括：

价格、包装、促销方案及细则、利润分析、潜在顾客分析。

如果在促销期间，则可加入“促销量有限，机会难得喔”这样的引导方式。

达成交易

留意客户购买信号，要求成交

确定进货数量及包装（例：

您看有这么好的产品而且还有进货奖励，因现在供应有限，订货量，建议您先定XX箱，这样您可以额外得到XX）

确定产品的陈列位置及排面（包括堆头、货架、促销台等有较强展示效果区域）

确定POP的张贴位置

确定送货具体时间

实施跟进步骤

订单写好后，请您签字确认一下，我们会尽快把货以及促销赠品送到，同进也请您预留我们刚才已确认好的位置

希望您也能向顾客多推荐我们的产品，相信他们喝过后，一定会再来买的。

填写订单

跟进送货及赠品的运送

准备店内生动化所需要的物料（POP等）

处理反对意见的关键和技巧

1.认识真正的反对意见

积极聆听，表示关切

重新陈述客户的话

提出阐明性的问题

确认“还有其他问题吗？

”

认识重要问题

2.明白反对意见，并证实你的了解

提出探究性的问题

确认客户是理解客户的重要性或一时冲动的原因

明确客户是对机会质疑还是对解决方案质疑

3.处理反对意见

提供信息

提供产品的特点和利益

提供客户证明资料及相关数据信息

所有陈述联系到每一个客户的利益

常用处理反对意见的方法举例：

方法

举例

1.反问法

你是怎么看的

2.“是的---不过”表达法

当然，不过么……

3.利弊比较法

这个缺点我们已经考虑到了，只是请你注意以下三个优点

4.先发制人法

你可能会认为

5.破冰法

你能不能对此发表点看法？

6.自问自答法

你提出一个很有意思的问题，一个涉及价格和质量关系的问题……

7.计算法（乘除法）

先生，一瓶产品的价格是……

8.回马枪法

你觉得……真是这样吗？

9.步步紧逼法

你不说话，我能不能看作是同意我的意见呢？

10缓兵法

能允许我等一会再回答你的这个问题吗？

11.转移话题法

另一方面你也可以从以下几点来考虑

12.“打开天窗”法

你要什么条件才准备买我的产品？

“我该怎么做才能……?

”

第七步骤回顾与总结

目的：

1.明确做得不错的方面（应该做的事情）

2.明确下次要改进的方面（以后要开始或停止做的事情）

3.正确地总结使自己成为更有效率的销售人员

过程：

1.总结分析成功与失败

1.）检查哪些做得不错

2.）检查哪些没有像你预料那样好

3.）检查哪些将在下次以不同方式去做

2.记录客户要求及自己的承诺

在客户资料卡或路线本上做及时必要的更新

3.之后与TDM/S分享并得到相应辅导

1.）与主管汇报路线上的问题、需求和其他重要情况

2.）POP需求

工具：

路线本

第八步骤行政工作

目的：

1.保证实施对客户的承诺

2.提供的关键信息帮助你追踪效果，为今后的销售拜访做准备

过程：

拜访行政工作

1.更新执行计划表

2.提交订单，安排送货和其它承诺事宜

日常区域行政工作

1.保证订单联和送货联准时上交（路线本的及时更新）

2.更新业绩板

3.更新执行计划表中的执行情况

工具：

执行计划表、业绩板