英派斯健身俱乐部销售方案.docx
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英派斯健身俱乐部销售方案
菏泽英派斯健身俱乐部
英派斯健身俱乐部销售方案
(3月10日---4月26日)
阶梯销售时间表
销售计划
提成方案
会籍任务
奖励机制
价格架构
销售策略
阶梯销售时间表
阶段
时间
创始阶段(一期)
3.10——3.24
预售阶段(二期)
3.25——4.10
冲刺阶段(三期)
4.11——4.26
开业后
4.26
销售计划:
(3月10日—4月26日)
周期
卡型
合
计
任
务
比
例
销售任务(万)
一年卡
两年卡
san年卡
月卡
双人卡
三人连带
五人连带
次卡
情侣卡
家庭卡
基本任务
20
目标任务
26
一期
60
10
50
120
33%
7
二期
40
10
5
2
57
30%
5
三期
50
10
10
5
75
37%
8
分析:
1、由于创始会员价格相对较低,一期销售额将占销售周期很大比例
2、为了积累客户,一期推出100元月卡,以拉动正式营业会员卡升级
3、因为价格等因素,二期销售预计会出现下降
4、三期预售由于与正式运营会员卡价格等对比,预计相对二期预售会有大幅度增长。
提成方案
1.新招的会籍经过面试合格后,首先要有一个为期3~~5天的业务培训考核期(具体多长时间视本人情况而定),经考核过关后立即上岗工作,
根据市场的具体情况,营销部销售方案提成按如下方案执行。
以第一个销售日为基准
会籍顾问:
1、0---7000底薪600元
2、7001~10000元,底薪700元,统按2%提。
补助(电话费、交通费)50元
3、10001~15000元,底薪700元,统按3%提。
补助(电话费、交通费)100元
4、15001~25000元,底薪800元,统按5%提。
补助(电话费、交通费)200元
5、25001以上,底薪800元,统按7%提。
补助(电话费、交通费)300元
组长:
1、0—30000底薪800元补助(电话费、交通费)100元
2、30001----40000底薪800元统按1%提补助(电话费、交通费)100元
3、40001----60000底薪800元统按1、5%提补助(电话费、交通费)100元
4、60001----80000底薪900元统按2%提补助(电话费、交通费)200元
5、80000以上底薪1000元统按3%提补助(电话费、交通费)300元
会籍销售任务
预售期
周期
组长
会籍
预计完成比例
一期
基本任务
目标任务
基本任务
目标任务
60%---80%
第一周
20000
35000
第二周
20000
35000
二期
第一周
15000
20000
第二周
15000
20000
三期
第一周
25000
30000
第二周
25000
30000
奖励机制
绩效考核
被考核人姓名:
部门:
职位:
评价目标
评价标准
初核
得分
复核
得分
基本情况25分
出勤
1、出勤(10分):
旷职扣5分/次,事假扣2分/次,早退或迟到扣1分/次.
奖惩
2、奖惩(10分):
失误扣5分/次,嘉奖加5分/次。
失误 次,嘉奖 次。
合群性
对集体漠不关心,不愿并且很少参加公司的群体活动
对集体不太关心,不主动参与公司的集体活动,劝说有时能参加
能参加公司所有的集体活动
关心集体,主动的参与公司的集体活动
关心集体,积极的倡导并组织公司的集体活动
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
工作态度25分
责任心
敷衍无责任心,做事粗心大意
交付工作需常督促,始能完成
有责任心,能自动自发
工作努力,份内工作非常完善
任劳任怨,竭尽所能完成任务
初核
得分
复核
得分
分值5
0
1
2~3
4
5
积极性
无论怎样督促也不上进,工作挑挑拣拣,避难就易
遇问题和困难就垂头丧气,不出成果
不知疲倦,不断进取
求知欲强,并把知识用于实践,弥补自己工作中的短外,永不满足,努力提高自己素质
勇于挑战,不畏困难;为实现目标竭尽全力
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
原则性
原则性差,是非不分,常常拿原则做交易
原则性较差,有时为了情面放弃原则
一般情况下,能坚持原则,但不能硬碰
原则性较强,是非分明,能开展批评与自我批评
原则性强,敢于硬碰,能同违法乱纪的现象作不懈的斗争
初核
得分
复核
得分
分值5
0
1
2~3
4
5
协调性
不推不动,但求自己方便合适
只考虑本职工作,对其他事情不闻不问
理解领导意图,主动为领导分担责任,乐于助人
充分理解群体目标,乐意为群体目标的实现做贡献
不惜牺牲自我,通力合作
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
纪律性
组织纪律性差,有违法乱纪行为
组织纪律性较差,规章制度执行不严,偶有违纪现象
有一定组织纪律性,能遵守党纪国法和各项规章制度
组织纪律性较强,自觉遵守党纪国法和各项规章制度
组织纪律性强,带头遵守党纪国法和各项规章制度,并督促他人遵守
初核
得分
复核
得分
分值5
0
1
2~3
4
5
工作能力35分
学习能力
学习进度慢,记忆力差
每一次学习均需要督导
需要少量督导,能了解一些新产品,新知识
学习进度较快,能了解接触到的新知识,新产品
知道如何学习,并能积极主动的学习新知识,了解新产品
初核
得分
复核
得分
分值5
0
1
2~3
4
5
专业知识
缺乏本职专业理论知识
对本职专业理论知识只粗浅了解
一般性掌握本职专业知识
掌握本职专业理论知识,具有一定深度
系统全面掌握本职专业理论知识,对某些问题有独立见解,是本专业的行家
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
本职业务能力
本职业务能力差,难以胜任本职工作
本职业务能力较差,在具体指导下能符合工作要求
本职业务能力一般,能独立胜任本职工作
本职业务能力强,能独立处理较复杂的业务工作,是业务骨干
本职业务能力强,能妥善解决本部门关键复杂的业务问题,事业上的带头人或尖子
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
创新能力
不能创新,处事草率,不愿打破现状
尚能规划,少创新,多半墨守陈规
有创新,能改进自已的工作。
富有创新,多智谋,态度积极。
能自动研究创新。
处事善于规划,能积极提出独特见解。
初核
得分
复核
得分
分值5
0
1
2~3
4
5
判断能力
理解迟钝、判断力不良,只依上级指示执行
理解较迟,对复杂事件判断力不够
理解判断力普通,处理事务不常有错误
理解力良好,对事判断正确,处理力强
有高度敏锐的分析能力,理解力非常强,对事判断极正确,处理力极强
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
沟通能力
谈话说服力差,态度生硬,缺乏谈话技巧,难以被人接受
谈话说服力较差,不善于疏导,有时不易被别人接受
谈话说服力一般,有一定疏导技巧,尚能被别人接受
谈话说服力较强,态度诚恳,善于疏导,说服效果较好
谈话说服力强,谈吐亲切和蔼,语言诙谐幽默,富有魅力,能自然、有技巧地说服别人
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
书面表达能力
书面表达能力差,文章结构零乱不规范,语病和错别字多
书面表达能力较差,文章不够通顺,有语病
有一定书面表达能力,文字通顺,表达清楚,较少语病
书面表达能力好,文章结构合理,文字简洁
书面表达能力很好,结构严谨,文字流畅、简练、生动,文章质量高
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
工作成绩45分
任务完成情况
没完成规定任务
基本上完成规定任务
规定任力完成较好
比规定任务完成得多
比规定任务完成的既好又多
初核
得分
复核
得分
分值15
1~2
3~5
6~9
10~12
13~15
工作质量
工作质量低劣,经常出现差错
一般能完成工作任务,质量处于平均水平
能完成作者国,工作质量比较好
按期完成任务,工作质量较高,无重大失误差错
提前完成任务,工作质量突出,无差错
初核
得分
复核
得分
分值15
1~2
3~5
6~9
10~12
13~15
工作效率
工作效率低,经常完不成任务
工作效率较低,需要别人帮助才能完成任务
工作效率一般,能按时完成任务,基本保证质理
工作效率较高,能及时保质保量完成任务
工作效率高,完成任务速度快,质量高,效益好
初核
得分
复核
得分
分值15
1~2
3~5
6~9
10~12
13~15
初核
总分数
基本情况
工作态度
工作能力
工作成绩
复核
总分数
基本情况
工作态度
工作能力
工作成绩
其他奖励:
全勤奖:
50元
会籍销售周冠军奖:
50元
以下奖金需在完成销售任务下执行:
会籍销售月冠军奖:
200元
完成组销售任务:
提成完成销售的0.5%做为组奖金
价格架构
会员卡型
价格
正式运营后价格
赠送礼品
赠送券
延期
其他备发物品
一期
二期
三期
半年卡
999元
1099元
1299元
1880元
运动礼包(包、毛巾、水壶)
2张单次体验卡、1张体适能检测券,1张免费私教券
0
会员卡、会籍确认书、会员守则及指
引
一年卡
1399元
1399元
1799元
待定
运动礼包(包、毛巾、水壶)
3张单次体验卡、一张体适能检测券,一张免费私教券
0
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
三年卡
2999元
2999元
2999元
待定
运动礼包(包、毛巾、水壶)
5张单次体验卡、一张体适能检测券,一张免费私教券
0
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
月卡
○
○
○
待定
1张单次体验卡、一张体适能检测券
无
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
双人卡
○
1688元
○
待定
2套运动礼包(包、毛巾、水壶)
三张单次体验卡、一张体适能检测券,一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
三人卡
○
○
2099元
待定
3套运动礼包(包、毛巾、水壶)
三张单次体验卡、一张体适能检测券,一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
五人卡
○
○
3099元
待定
5套运动礼包(包、毛巾、水壶)
三张单次体验卡、一张体适能检测券,一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
情侣卡
○
1488元
○
待定
2套运动礼包(包、毛巾、拖鞋)
三张单次体验卡、一张体适能检测券,一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
单次卡
○
999元
○
待定
三张单次体验卡、一张体适能检测券,一张免费私教券
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
家庭卡
○
1999元
○
待定
3套运动礼包(包、毛巾、拖鞋)
三张单次体验卡、一张体适能检测券,一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
半年卡
○
888元
1088元
待定
三张单次体验卡、一张体适能检测券,
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
季度卡
○
688元
888元
待定
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
假期卡
○
○
○
待定
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
学生卡
○
○
○
待定
三张单次体验卡
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
商务卡
○
○
○
待定
运动礼包(包、毛巾、拖鞋)
三张单次体验卡、一张体适能检测券,一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
学期卡
○
○
○
待定
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
团购卡
三张单次体验卡、一张体适能检测券,一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
备注:
1、○代表当期无此卡种销售2、单次卡为50次3、半年卡、季卡、可根据客户要求临时调整4、双人及多人年卡以上,礼品及赠券均按人数赠送成套
5、会员延期每次为最长一个月,不可累积。
6、团购卡价格为年卡,如有办理两年团购卡,可临时定价。
以上卡种需在正式营业三个月内开卡,超过三个月将自动计时,会籍在填写确认书时需注明
会员想要升级健身卡的,严格按照规定的办理,具体如下:
1,年卡在办卡1个月内补差价可以升级两年以上卡。
团购:
所有会籍均可联系团购
年卡:
10人以上各赠送会籍1个月
20人以上各赠送会籍2个月
两年卡:
8人以上赠送会籍2个月
10人以上赠送会籍3个月
三年卡以上:
灵活掌握
如发生会员有特殊要求的情况,填写赠送会籍审批单。
需向经理批准,价格灵活掌握,赠月灵活运用的原则
销售方案
1、制定销售部管理制度(另附)
2、销售及客服所用表格(另附)
3、会籍培训
入职培训(另附)
4、销售策略
商业健身的发展不单是满足消费健康的需求,更要满足目标客户的精神需求,从消费者的感受出发,在目标客户的销售及推广,选择另人心动的项目主题定位。
在俱乐部品牌形象,员工素质,硬件设施,宣传形象等方面做好高端,
主题定位
主题定位就是用最简练又有感召力的方式告诉消费者我是谁,主题定位的准确与否,会直接影响项目在消费者心目中的形象,所以
提炼一个让人一见倾心的主题定位对项目非常重要。
我们尝试从三个角度提炼主题定位:
一是从英派斯品牌出发;二是从俱乐部服务配套出发;三是从目标消费群描述出发。
最终综合考虑,硬件设施、服务优势等因素全部融入进主题定位中。
由此,我主题定位首先导入全新的理念初步定:
——英派斯健身-----------“乐活----您身边的健康天使”。
然后还必须对俱乐部的形态方面进行阐述,在这里我们可以提出了“为上流、精英打造不一样的健身家园”的概念。
乐活,高端是一种品质生活的象征,也是一种唯美的生活的外在体现……p
“上流”是一种对目标客户的描述,因为英派斯定位形式决定,健身人群都是社会的上层人士。
广告语
在提炼项目广告语之前,我们先对高端人士的生活模式、文化方式等进行深入分析,然后用一句广告语概括出英派斯健身的尊贵感觉,让目标消
费群对立体化的健身方式有深刻感知。
□关于高端人士
消费人士是各行各业的成功者,是物质富有者,其中有很多人有着很高的文化水平与修养,即使是文化水平不高的人也同样向往富有文化内涵
的健康生活,得到别人具有文化品位的评价,体现身份的象征,也挤入上流社会阶层。
□关于上流生活模式
英派斯健身不仅是环境的优越性,更是心态的优越,满足一种成功后追求更高精神境界、及社会地位的需求。
广告语“菏泽第一健身品牌,引领尊贵新健康”
卖点
1、英派斯全国最大连锁品牌,90余家,
外延:
全国一卡通行,服务的专业化,
2、游泳馆;桑拿(核心价值卖点)
3、服务的专业化,健康理念---乐活人生
4、菏泽健身俱乐部面积最大,装修奢华;(环境卖点)
5、顶级英派斯品牌器械配套,;(配套卖点)
目标消费者细分:
A类:
私企业主、公务员、教师、医生
集中区域
丹阳路((装修装饰)
步行街(鞋帽)
牡丹路(批发)
八一路(家居)
康庄:
(服装)
B类:
白领、企业员工
三角花园,中华东路(移动,银行,联通,电信)
昆明路,黄河东路、牡丹路
C类
学生、
目标消费群年龄结构分析:
A:
30—50岁
B:
20---30岁
C:
50岁以上
销售准备工作重点
丹阳路与人民路设立路牌指引及外部气氛营造
●团队直销(A类、B类、C类单位区分)
由于菏泽市场的特殊性,通过关系的团队直销对销售拉动巨大,以价格调节作为团队直销工具,以俱乐部周边企事业单位为重点,辐射中华路,牡丹路,人民路等周边3-6公里之内
丹阳路:
(丹阳路头---人民路)汽运技校中专、交通职业技术学院、菏泽市水利局东渔河管理处、山东菏泽新闻学院,,菏泽市人民检察院驻开发检查室,中国人寿保险公司牡丹区营业厅、(人民路—华英路)中国太平洋财产保险公司,山东齐鲁保险代理公司、(华英路----和平路)菏泽市牡丹区民政局、菏泽市盐务局、
(和平路---天香路)博爱医院、菏泽市种子公司,丝绸公司、菏泽牡丹大药房,菏泽市中医院顺和东路分店,中国建设银行永丰办事处,菏泽生物防治试验所。
(太原路---牡丹路)菏泽市牡丹区环境保护局、第二十二中学,豪门家居广场、濮阳市造纸厂、濮阳市柴油机厂、菏泽市杏坛中学、环境保护科学研究所、
人民路:
(丹阳路—永昌路)上海大众汽车菏泽销售服务有限公司、中国工商银行开发区办事处、山东菏泽旭升交通能源开发有限公司、重庆小天鹅火锅食府、
(永昌路---八一路)菏泽工商行行政管理局开发区分局市场稽查队,菏泽市金盾轿车大修厂、菏泽中国旅行社、菏泽乳腺专科医院、菏泽市万业工程机械有限公司、(八一路—黄河东路)菏泽交通集团第四汽运公司汽运物流交易中心、菏泽旧机动车交易中心、菏泽交通集团第四汽车运输公司、新康医院、南华大酒店、山东南华产业区、山东菏泽东山石材有限公司、南华美食城、菏泽市公路管理局开发区分局、菏泽市公安局人民路派出所、中国菏泽海关。
(丹阳路---中华路)中国建设银行开发区办事处、菏泽市粮食局、人民大酒店、山东华瑞集团、天府宾馆、中国卫星通信公司菏泽市分公司、经贸大厦、中国太平洋保险公司菏泽中心支公司、菏泽开发区管理委员会、菏泽银纳多集团、菏泽龙燕制造有限公司、菏泽市粮油贸易公司、中国青岛海关驻菏泽大酒店、裕丰大酒店、菏泽旅行社、(中华路---长江路)菏泽中银大酒店、中国银行业监督管理委员会菏泽监管分局、台湾美食园、天宇量贩、菏泽市牡丹区中心医院人民路门诊、
明珠宾馆、菏泽牡丹大药房连锁、北京东来顺、中国平安保险公司菏泽中心支公司、惠慈医院、菏泽市桑屯农村信用合作分社、菏泽市白癜风医院、菏泽市环宇包装一刷有限公司、菏泽市华瑞油脂股份有限公司、菏泽市永兴实业总公司、
中华路:
(头---人民路)中国移动中华东路营业厅、中银大酒店、(人民路---华英路)丹阳市人民政府驻菏泽市办事处、中国电信人民路营业厅、牡丹大酒店停车场、
(华英路---太原路)中国移动邮政营业厅、中国电信中华东路营业厅、中国建设银行东城办事处、大融和酒楼、良子健身、超宇形象设计室、银座商城、新华书店中华东路东店、菏泽市农村信用联社、鲁能超市中华路店、中国联通第一营业厅、重庆苏式火锅台湾名吃、曹州劳动大厦、中国移动华南营业厅、新华书店中华东路西店、菏泽市版权局、菏泽市文化局、菏泽市政府、菏泽纪律检查委员会、菏泽市人民检查院、菏泽学院东兴路校区、菏泽市教育局、菏泽市教育委员会、广播电视大学、(太原路----牡丹路)菏泽市建设局、菏泽市档案局、中国农业银行城区办事处、菏泽市城市建设委员会、菏泽市广播电视台、菏泽市防疫站、菏泽市计划生育委员会、菏泽市计划生育科研所、曹州火锅城、中华影剧院、菏泽拍卖行、(牡丹路---青年路)菏泽市城市规划建筑设计院、中国移动青年路营业厅、桑顿大厦、(青年路---解放大街)英皇咖啡中餐西餐、桑顿集团、菏泽市乡镇企业管理局、中国石油公司、鸿翔集团、鸿翔家具城、成都大唐人火锅川菜酒楼、柏青大酒店、牡丹区市政管理局、云水间休闲酒店、中华平安财产保险公司中华路营业厅、菏泽烟草公司、
长江路:
(开发区头---人民路)菏泽公路产业开发总公司、天香酒业、海仙阁洗浴广场、王氏药业、
(人民路—解放南街)菏泽市黄河河务局、菏泽黄河通信培训中心、菏泽国家税务局、将震高等工业学校、菏泽市华平小区农村信用合作分设、振兴汽车修理有限公司、卓越皮业有限公司、刘氏鸭肠王大酒店、菏泽开元学校、牡丹区财政局、
黄河路—黄河东路:
(上海路---人民路)菏健工业园、菏建集团工业园、菏泽江陵全顺汽车销售有限公司、菏泽交通汽车大市场、天宇公司、菏泽六合饲料有限责任公司、中国一汽菏泽服务站、山东搏击运动学校、海南马自达创世汽车贸易、菏泽齐圣职业中专学校、交通集团机动车大市场、阳光外国语学校、东风汽车菏泽技术服务站、菏泽交通集团总公司、菏泽市天河印刷物资总公司、菏泽市公路管理局工程处、菏泽市岳成农村信用合作社、同力大酒店、曹州白马寺骨科医院、菏泽华英食品有限公司、菏泽开发区岳成街道办事处、牡丹区妇幼保健医院儿童医院分院、茂恒电子有限公司、菏泽开发区岳成办事处、菏泽渮星电表有限公司、菏泽市腾远汽车贸易有限公司,菏泽音乐学校、菏泽鑫升汽车贸易有限公司、万方车业汽车修理厂、恒昌汽车销售有限公司、奇瑞汽车菏泽特许销售服务店、牡丹区第二十二中学、济南石方工程机械有限公司、山东菏泽牡丹挂车制造有限公司、菏泽奔腾汽车贸易有限公司、菏泽市河东农村信用合作分社、网通营业厅、联通营业厅、移动营业厅
牡丹路:
(丹阳路---中华路)国医堂门诊、太阳城大酒店、金元宾馆、山东天润电器集团、中音琴行、知音琴行、卫欧卫浴、天上人间娱乐广场、世纪宾馆、鑫宇茶叶平价超市、1001夜、悦来家宴、碧舒泉洗浴、菏泽南翔职业学校、工农茶行、三信超市、金碧大酒店、天宏大酒店、菏泽市交通局、菏泽市航运管理处、清原宾馆、
(中华路---长江路)四川饭店、盛顺汽配汽修、欢乐歌城、大众汽配维修中心、金勇歌城、通达职业学校、
(丹阳路---黄河路)鲁西南商务宾馆、新起点电脑学校、东风招待所、公路招待所、菏泽汽车站、华鲁酒店、交通宾馆、菏泽豪华客车站、泰鼎洗浴广场、佳和商务酒店,新世纪电脑学校、温州大酒店、在水一方、山东多丰种业、福临宾馆、台湾名吃老店、中原科技电器市场、雪绒抗菌羽绒服、内衣大世界、菏泽市协和医院、康庄服装市场、庄地都市休闲羽绒、菏泽康庄消协、
双河路:
(三角花园----牡丹路)茂昌眼镜、金霸音响、超惠服饰、正宗川味、天府酒家、洪森家具城、华都商福鞋城、(牡丹路---太原路)蓝天宾馆、新华书店、交通医院、菏泽市农业局、农机宾馆、农机中专、义华宾馆、东方土豆菜馆、台