英派斯健身俱乐部销售方案.docx
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英派斯健身俱乐部销售方案
菏泽英派斯健身俱乐部
英派斯健身俱乐部销售方案
（3月10日---4月26日）
阶梯销售时间表
销售计划
提成方案
会籍任务
奖励机制
价格架构
销售策略
阶梯销售时间表
阶段
时间
创始阶段（一期）
3.10——3.24
预售阶段（二期）
3.25——4.10
冲刺阶段（三期）
4.11——4.26
开业后
4.26
销售计划：
（3月10日—4月26日）
周期
卡型
合
计
任
务
比
例
销售任务（万）
一年卡
两年卡
san年卡
月卡
双人卡
三人连带
五人连带
次卡
情侣卡
家庭卡
基本任务
20
目标任务
26
一期
60
10
50
120
33%
7
二期
40
10
5
2
57
30%
5
三期
50
10
10
5
75
37%
8
分析：
1、由于创始会员价格相对较低，一期销售额将占销售周期很大比例
2、为了积累客户，一期推出100元月卡，以拉动正式营业会员卡升级
3、因为价格等因素，二期销售预计会出现下降
4、三期预售由于与正式运营会员卡价格等对比，预计相对二期预售会有大幅度增长。
提成方案
1.新招的会籍经过面试合格后，首先要有一个为期3~~5天的业务培训考核期（具体多长时间视本人情况而定），经考核过关后立即上岗工作，
根据市场的具体情况，营销部销售方案提成按如下方案执行。
以第一个销售日为基准
会籍顾问：
1、0---7000底薪600元
2、7001～10000元，底薪700元，统按2%提。
补助（电话费、交通费）50元
3、10001～15000元，底薪700元，统按3%提。
补助（电话费、交通费）100元
4、15001～25000元，底薪800元，统按5%提。
补助（电话费、交通费）200元
5、25001以上，底薪800元，统按7%提。
补助（电话费、交通费）300元
组长：
1、0—30000底薪800元补助（电话费、交通费）100元
2、30001----40000底薪800元统按1%提补助（电话费、交通费）100元
3、40001----60000底薪800元统按1、5%提补助（电话费、交通费）100元
4、60001----80000底薪900元统按2%提补助（电话费、交通费）200元
5、80000以上底薪1000元统按3%提补助（电话费、交通费）300元
会籍销售任务
预售期
周期
组长
会籍
预计完成比例
一期
基本任务
目标任务
基本任务
目标任务
60%---80%
第一周
20000
35000
第二周
20000
35000
二期
第一周
15000
20000
第二周
15000
20000
三期
第一周
25000
30000
第二周
25000
30000
奖励机制
绩效考核
被考核人姓名：
部门：
职位：
评价目标
评价标准
初核
得分
复核
得分
基本情况25分
出勤
1、出勤（10分）：
旷职扣5分/次,事假扣2分/次,早退或迟到扣1分/次.
奖惩
2、奖惩（10分）：
失误扣5分/次，嘉奖加5分/次。
失误 次，嘉奖 次。
合群性
对集体漠不关心，不愿并且很少参加公司的群体活动
对集体不太关心，不主动参与公司的集体活动,劝说有时能参加
能参加公司所有的集体活动
关心集体，主动的参与公司的集体活动
关心集体，积极的倡导并组织公司的集体活动
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
工作态度25分
责任心
敷衍无责任心，做事粗心大意
交付工作需常督促，始能完成
有责任心，能自动自发
工作努力，份内工作非常完善
任劳任怨，竭尽所能完成任务
初核
得分
复核
得分
分值5
0
1
2~3
4
5
积极性
无论怎样督促也不上进，工作挑挑拣拣，避难就易
遇问题和困难就垂头丧气，不出成果
不知疲倦，不断进取
求知欲强，并把知识用于实践，弥补自己工作中的短外，永不满足，努力提高自己素质
勇于挑战，不畏困难；为实现目标竭尽全力
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
原则性
原则性差，是非不分，常常拿原则做交易
原则性较差，有时为了情面放弃原则
一般情况下，能坚持原则，但不能硬碰
原则性较强，是非分明，能开展批评与自我批评
原则性强，敢于硬碰，能同违法乱纪的现象作不懈的斗争
初核
得分
复核
得分
分值5
0
1
2~3
4
5
协调性
不推不动，但求自己方便合适
只考虑本职工作，对其他事情不闻不问
理解领导意图，主动为领导分担责任，乐于助人
充分理解群体目标，乐意为群体目标的实现做贡献
不惜牺牲自我，通力合作
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
纪律性
组织纪律性差，有违法乱纪行为
组织纪律性较差，规章制度执行不严，偶有违纪现象
有一定组织纪律性，能遵守党纪国法和各项规章制度
组织纪律性较强，自觉遵守党纪国法和各项规章制度
组织纪律性强，带头遵守党纪国法和各项规章制度，并督促他人遵守
初核
得分
复核
得分
分值5
0
1
2~3
4
5
工作能力35分
学习能力
学习进度慢，记忆力差
每一次学习均需要督导
需要少量督导，能了解一些新产品，新知识
学习进度较快，能了解接触到的新知识，新产品
知道如何学习，并能积极主动的学习新知识，了解新产品
初核
得分
复核
得分
分值5
0
1
2~3
4
5
专业知识
缺乏本职专业理论知识
对本职专业理论知识只粗浅了解
一般性掌握本职专业知识
掌握本职专业理论知识，具有一定深度
系统全面掌握本职专业理论知识，对某些问题有独立见解，是本专业的行家
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
本职业务能力
本职业务能力差，难以胜任本职工作
本职业务能力较差，在具体指导下能符合工作要求
本职业务能力一般，能独立胜任本职工作
本职业务能力强，能独立处理较复杂的业务工作，是业务骨干
本职业务能力强，能妥善解决本部门关键复杂的业务问题，事业上的带头人或尖子
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
创新能力
不能创新，处事草率，不愿打破现状
尚能规划，少创新，多半墨守陈规
有创新，能改进自已的工作。
富有创新，多智谋，态度积极。
能自动研究创新。
处事善于规划，能积极提出独特见解。
初核
得分
复核
得分
分值5
0
1
2~3
4
5
判断能力
理解迟钝、判断力不良，只依上级指示执行
理解较迟，对复杂事件判断力不够
理解判断力普通，处理事务不常有错误
理解力良好，对事判断正确，处理力强
有高度敏锐的分析能力，理解力非常强，对事判断极正确，处理力极强
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
沟通能力
谈话说服力差，态度生硬，缺乏谈话技巧，难以被人接受
谈话说服力较差，不善于疏导，有时不易被别人接受
谈话说服力一般，有一定疏导技巧，尚能被别人接受
谈话说服力较强，态度诚恳，善于疏导，说服效果较好
谈话说服力强，谈吐亲切和蔼，语言诙谐幽默，富有魅力，能自然、有技巧地说服别人
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
书面表达能力
书面表达能力差，文章结构零乱不规范，语病和错别字多
书面表达能力较差，文章不够通顺，有语病
有一定书面表达能力，文字通顺，表达清楚，较少语病
书面表达能力好，文章结构合理，文字简洁
书面表达能力很好，结构严谨，文字流畅、简练、生动，文章质量高
初核
得分
复核
得分
分值5
1
2
3
4
5
工作成绩45分
任务完成情况
没完成规定任务
基本上完成规定任务
规定任力完成较好
比规定任务完成得多
比规定任务完成的既好又多
初核
得分
复核
得分
分值15
1~2
3~5
6~9
10~12
13~15
工作质量
工作质量低劣，经常出现差错
一般能完成工作任务，质量处于平均水平
能完成作者国，工作质量比较好
按期完成任务，工作质量较高，无重大失误差错
提前完成任务，工作质量突出，无差错
初核
得分
复核
得分
分值15
1~2
3~5
6~9
10~12
13~15
工作效率
工作效率低，经常完不成任务
工作效率较低，需要别人帮助才能完成任务
工作效率一般，能按时完成任务，基本保证质理
工作效率较高，能及时保质保量完成任务
工作效率高，完成任务速度快，质量高，效益好
初核
得分
复核
得分
分值15
1~2
3~5
6~9
10~12
13~15
初核
总分数
基本情况
工作态度
工作能力
工作成绩
复核
总分数
基本情况
工作态度
工作能力
工作成绩
其他奖励：
全勤奖：
50元
会籍销售周冠军奖：
50元
以下奖金需在完成销售任务下执行：
会籍销售月冠军奖：
200元
完成组销售任务：
提成完成销售的0.5%做为组奖金
价格架构
会员卡型
价格
正式运营后价格
赠送礼品
赠送券
延期
其他备发物品
一期
二期
三期
半年卡
999元
1099元
1299元
1880元
运动礼包（包、毛巾、水壶）
2张单次体验卡、1张体适能检测券，1张免费私教券
0
会员卡、会籍确认书、会员守则及指
引
一年卡
1399元
1399元
1799元
待定
运动礼包（包、毛巾、水壶）
3张单次体验卡、一张体适能检测券，一张免费私教券
0
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
三年卡
2999元
2999元
2999元
待定
运动礼包（包、毛巾、水壶）
5张单次体验卡、一张体适能检测券，一张免费私教券
0
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
月卡
○
○
○
待定
1张单次体验卡、一张体适能检测券
无
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
双人卡
○
1688元
○
待定
2套运动礼包（包、毛巾、水壶）
三张单次体验卡、一张体适能检测券，一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
三人卡
○
○
2099元
待定
3套运动礼包（包、毛巾、水壶）
三张单次体验卡、一张体适能检测券，一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
五人卡
○
○
3099元
待定
5套运动礼包（包、毛巾、水壶）
三张单次体验卡、一张体适能检测券，一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
情侣卡
○
1488元
○
待定
2套运动礼包（包、毛巾、拖鞋）
三张单次体验卡、一张体适能检测券，一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
单次卡
○
999元
○
待定
三张单次体验卡、一张体适能检测券，一张免费私教券
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
家庭卡
○
1999元
○
待定
3套运动礼包（包、毛巾、拖鞋）
三张单次体验卡、一张体适能检测券，一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
半年卡
○
888元
1088元
待定
三张单次体验卡、一张体适能检测券，
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
季度卡
○
688元
888元
待定
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
假期卡
○
○
○
待定
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
学生卡
○
○
○
待定
三张单次体验卡
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
商务卡
○
○
○
待定
运动礼包（包、毛巾、拖鞋）
三张单次体验卡、一张体适能检测券，一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
学期卡
○
○
○
待定
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
团购卡
三张单次体验卡、一张体适能检测券，一张免费私教券
1次
会员卡、会籍确认书、会员守则及指引
备注：
1、○代表当期无此卡种销售2、单次卡为50次3、半年卡、季卡、可根据客户要求临时调整4、双人及多人年卡以上，礼品及赠券均按人数赠送成套
5、会员延期每次为最长一个月，不可累积。
6、团购卡价格为年卡，如有办理两年团购卡，可临时定价。
以上卡种需在正式营业三个月内开卡，超过三个月将自动计时，会籍在填写确认书时需注明
会员想要升级健身卡的，严格按照规定的办理，具体如下：
1，年卡在办卡1个月内补差价可以升级两年以上卡。
团购：
所有会籍均可联系团购
年卡：
10人以上各赠送会籍1个月
20人以上各赠送会籍2个月
两年卡：
8人以上赠送会籍2个月
10人以上赠送会籍3个月
三年卡以上：
灵活掌握
如发生会员有特殊要求的情况，填写赠送会籍审批单。
需向经理批准,价格灵活掌握，赠月灵活运用的原则
销售方案
1、制定销售部管理制度（另附）
2、销售及客服所用表格（另附）
3、会籍培训
入职培训（另附）
4、销售策略
商业健身的发展不单是满足消费健康的需求，更要满足目标客户的精神需求，从消费者的感受出发，在目标客户的销售及推广，选择另人心动的项目主题定位。
在俱乐部品牌形象，员工素质，硬件设施，宣传形象等方面做好高端，
主题定位
主题定位就是用最简练又有感召力的方式告诉消费者我是谁，主题定位的准确与否，会直接影响项目在消费者心目中的形象，所以
提炼一个让人一见倾心的主题定位对项目非常重要。
我们尝试从三个角度提炼主题定位：
一是从英派斯品牌出发；二是从俱乐部服务配套出发；三是从目标消费群描述出发。
最终综合考虑，硬件设施、服务优势等因素全部融入进主题定位中。
由此，我主题定位首先导入全新的理念初步定：
——英派斯健身-----------“乐活----您身边的健康天使”。
然后还必须对俱乐部的形态方面进行阐述，在这里我们可以提出了“为上流、精英打造不一样的健身家园”的概念。
乐活，高端是一种品质生活的象征，也是一种唯美的生活的外在体现……p
“上流”是一种对目标客户的描述，因为英派斯定位形式决定，健身人群都是社会的上层人士。
广告语
在提炼项目广告语之前，我们先对高端人士的生活模式、文化方式等进行深入分析，然后用一句广告语概括出英派斯健身的尊贵感觉，让目标消
费群对立体化的健身方式有深刻感知。
□关于高端人士
消费人士是各行各业的成功者，是物质富有者，其中有很多人有着很高的文化水平与修养，即使是文化水平不高的人也同样向往富有文化内涵
的健康生活，得到别人具有文化品位的评价,体现身份的象征，也挤入上流社会阶层。
□关于上流生活模式
英派斯健身不仅是环境的优越性，更是心态的优越，满足一种成功后追求更高精神境界、及社会地位的需求。
广告语“菏泽第一健身品牌，引领尊贵新健康”
卖点
1、英派斯全国最大连锁品牌，90余家，
外延：
全国一卡通行，服务的专业化，
2、游泳馆；桑拿（核心价值卖点）
3、服务的专业化，健康理念---乐活人生
4、菏泽健身俱乐部面积最大，装修奢华；（环境卖点）
5、顶级英派斯品牌器械配套，；（配套卖点）
目标消费者细分：
A类：
私企业主、公务员、教师、医生
集中区域
丹阳路（（装修装饰）
步行街（鞋帽）
牡丹路（批发）
八一路（家居）
康庄：
（服装）
B类：
白领、企业员工
三角花园，中华东路（移动，银行，联通，电信）
昆明路，黄河东路、牡丹路
C类
学生、
目标消费群年龄结构分析：
A：
30—50岁
B：
20---30岁
C:
50岁以上
销售准备工作重点
丹阳路与人民路设立路牌指引及外部气氛营造
●团队直销（A类、B类、C类单位区分）
由于菏泽市场的特殊性，通过关系的团队直销对销售拉动巨大，以价格调节作为团队直销工具，以俱乐部周边企事业单位为重点，辐射中华路，牡丹路，人民路等周边3-6公里之内
丹阳路:
（丹阳路头---人民路）汽运技校中专、交通职业技术学院、菏泽市水利局东渔河管理处、山东菏泽新闻学院，，菏泽市人民检察院驻开发检查室，中国人寿保险公司牡丹区营业厅、（人民路—华英路）中国太平洋财产保险公司，山东齐鲁保险代理公司、（华英路----和平路）菏泽市牡丹区民政局、菏泽市盐务局、
（和平路---天香路）博爱医院、菏泽市种子公司，丝绸公司、菏泽牡丹大药房，菏泽市中医院顺和东路分店，中国建设银行永丰办事处，菏泽生物防治试验所。
（太原路---牡丹路）菏泽市牡丹区环境保护局、第二十二中学，豪门家居广场、濮阳市造纸厂、濮阳市柴油机厂、菏泽市杏坛中学、环境保护科学研究所、
人民路：
（丹阳路—永昌路）上海大众汽车菏泽销售服务有限公司、中国工商银行开发区办事处、山东菏泽旭升交通能源开发有限公司、重庆小天鹅火锅食府、
（永昌路---八一路）菏泽工商行行政管理局开发区分局市场稽查队，菏泽市金盾轿车大修厂、菏泽中国旅行社、菏泽乳腺专科医院、菏泽市万业工程机械有限公司、（八一路—黄河东路）菏泽交通集团第四汽运公司汽运物流交易中心、菏泽旧机动车交易中心、菏泽交通集团第四汽车运输公司、新康医院、南华大酒店、山东南华产业区、山东菏泽东山石材有限公司、南华美食城、菏泽市公路管理局开发区分局、菏泽市公安局人民路派出所、中国菏泽海关。
（丹阳路---中华路）中国建设银行开发区办事处、菏泽市粮食局、人民大酒店、山东华瑞集团、天府宾馆、中国卫星通信公司菏泽市分公司、经贸大厦、中国太平洋保险公司菏泽中心支公司、菏泽开发区管理委员会、菏泽银纳多集团、菏泽龙燕制造有限公司、菏泽市粮油贸易公司、中国青岛海关驻菏泽大酒店、裕丰大酒店、菏泽旅行社、（中华路---长江路）菏泽中银大酒店、中国银行业监督管理委员会菏泽监管分局、台湾美食园、天宇量贩、菏泽市牡丹区中心医院人民路门诊、
明珠宾馆、菏泽牡丹大药房连锁、北京东来顺、中国平安保险公司菏泽中心支公司、惠慈医院、菏泽市桑屯农村信用合作分社、菏泽市白癜风医院、菏泽市环宇包装一刷有限公司、菏泽市华瑞油脂股份有限公司、菏泽市永兴实业总公司、
中华路:
（头---人民路）中国移动中华东路营业厅、中银大酒店、（人民路---华英路）丹阳市人民政府驻菏泽市办事处、中国电信人民路营业厅、牡丹大酒店停车场、
（华英路---太原路）中国移动邮政营业厅、中国电信中华东路营业厅、中国建设银行东城办事处、大融和酒楼、良子健身、超宇形象设计室、银座商城、新华书店中华东路东店、菏泽市农村信用联社、鲁能超市中华路店、中国联通第一营业厅、重庆苏式火锅台湾名吃、曹州劳动大厦、中国移动华南营业厅、新华书店中华东路西店、菏泽市版权局、菏泽市文化局、菏泽市政府、菏泽纪律检查委员会、菏泽市人民检查院、菏泽学院东兴路校区、菏泽市教育局、菏泽市教育委员会、广播电视大学、（太原路----牡丹路）菏泽市建设局、菏泽市档案局、中国农业银行城区办事处、菏泽市城市建设委员会、菏泽市广播电视台、菏泽市防疫站、菏泽市计划生育委员会、菏泽市计划生育科研所、曹州火锅城、中华影剧院、菏泽拍卖行、（牡丹路---青年路）菏泽市城市规划建筑设计院、中国移动青年路营业厅、桑顿大厦、（青年路---解放大街）英皇咖啡中餐西餐、桑顿集团、菏泽市乡镇企业管理局、中国石油公司、鸿翔集团、鸿翔家具城、成都大唐人火锅川菜酒楼、柏青大酒店、牡丹区市政管理局、云水间休闲酒店、中华平安财产保险公司中华路营业厅、菏泽烟草公司、
长江路：
（开发区头---人民路）菏泽公路产业开发总公司、天香酒业、海仙阁洗浴广场、王氏药业、
（人民路—解放南街）菏泽市黄河河务局、菏泽黄河通信培训中心、菏泽国家税务局、将震高等工业学校、菏泽市华平小区农村信用合作分设、振兴汽车修理有限公司、卓越皮业有限公司、刘氏鸭肠王大酒店、菏泽开元学校、牡丹区财政局、
黄河路—黄河东路：
（上海路---人民路）菏健工业园、菏建集团工业园、菏泽江陵全顺汽车销售有限公司、菏泽交通汽车大市场、天宇公司、菏泽六合饲料有限责任公司、中国一汽菏泽服务站、山东搏击运动学校、海南马自达创世汽车贸易、菏泽齐圣职业中专学校、交通集团机动车大市场、阳光外国语学校、东风汽车菏泽技术服务站、菏泽交通集团总公司、菏泽市天河印刷物资总公司、菏泽市公路管理局工程处、菏泽市岳成农村信用合作社、同力大酒店、曹州白马寺骨科医院、菏泽华英食品有限公司、菏泽开发区岳成街道办事处、牡丹区妇幼保健医院儿童医院分院、茂恒电子有限公司、菏泽开发区岳成办事处、菏泽渮星电表有限公司、菏泽市腾远汽车贸易有限公司，菏泽音乐学校、菏泽鑫升汽车贸易有限公司、万方车业汽车修理厂、恒昌汽车销售有限公司、奇瑞汽车菏泽特许销售服务店、牡丹区第二十二中学、济南石方工程机械有限公司、山东菏泽牡丹挂车制造有限公司、菏泽奔腾汽车贸易有限公司、菏泽市河东农村信用合作分社、网通营业厅、联通营业厅、移动营业厅
牡丹路：
（丹阳路---中华路）国医堂门诊、太阳城大酒店、金元宾馆、山东天润电器集团、中音琴行、知音琴行、卫欧卫浴、天上人间娱乐广场、世纪宾馆、鑫宇茶叶平价超市、1001夜、悦来家宴、碧舒泉洗浴、菏泽南翔职业学校、工农茶行、三信超市、金碧大酒店、天宏大酒店、菏泽市交通局、菏泽市航运管理处、清原宾馆、
（中华路---长江路）四川饭店、盛顺汽配汽修、欢乐歌城、大众汽配维修中心、金勇歌城、通达职业学校、
（丹阳路---黄河路）鲁西南商务宾馆、新起点电脑学校、东风招待所、公路招待所、菏泽汽车站、华鲁酒店、交通宾馆、菏泽豪华客车站、泰鼎洗浴广场、佳和商务酒店，新世纪电脑学校、温州大酒店、在水一方、山东多丰种业、福临宾馆、台湾名吃老店、中原科技电器市场、雪绒抗菌羽绒服、内衣大世界、菏泽市协和医院、康庄服装市场、庄地都市休闲羽绒、菏泽康庄消协、
双河路：
（三角花园----牡丹路）茂昌眼镜、金霸音响、超惠服饰、正宗川味、天府酒家、洪森家具城、华都商福鞋城、（牡丹路---太原路）蓝天宾馆、新华书店、交通医院、菏泽市农业局、农机宾馆、农机中专、义华宾馆、东方土豆菜馆、台
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