软文营销.docx

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软文营销

软文营销

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一、软文营销的概念及发展趋势：

概念：

软文营销就是把广告很含蓄的表达在一些其他类型的文章里，从表面上看不出这是广告，但是却潜移默化的感染着你，让你很自然的接受它。

注意事项：

尽管软文有巨大的营销优势，但它并不是立竿见影的“猛药”。

如果奢望借此获得很大的销量和流量，那硬广会更适合你。

软文营销就是以文字为载体，用创意的手法，将产品贯穿其中，细水长流。

发展趋势：

1、1999-2000年由保健品引出第一个软文高潮，各企业开始重视软文和积极模仿。

2、2002年从“清华清茶”的整版模式开始进入另一个高潮，专业软文写手和团队开始浮出水面。

3、2003年，软文开始进入平稳期，其媒体费用也开始上涨，几乎与硬广持平，使软文被迫开始创新。

4、这个发展过程，也是从平面软文到网络软文的演变过程。

平面软文可开发潜力有限，随着网络和娱乐文化的兴盛，通过互联网第三方媒体，合理有效的传播企业产品信息，是未来软文营销的主要发展趋势。

二、软文营销的特点：

1、本质是广告。

2、伪装形式。

这个说白了，就是和读者玩文字游戏。

只有先吸引，才有可能把产品推销出去。

这里要特别提醒商家，不要把软文和小广告搞混了。

3、宗旨是制造信任。

4、把产品卖点说明透彻。

5、着力点是客户的兴趣和利益。

6、最终目的是“口碑传播”。

三、软文的类型：

1、悬念式。

也可以叫设问式。

核心是提出一个问题，然后围绕这个问题自问自答。

但是这类的软文必须要掌握火候，首先提出的问题要有吸引力，答案要符合常识，不能作茧自缚，漏洞百出。

2、故事式。

通过一个完整的故事带出产品，使产品的“光环效应”和“神秘性”给消费者心理造成暗示，使销售成为必然。

故事的设计，也要和你的产品相结合，自然而然，不要突兀。

3、情感式。

情感一直是广告的一个重要媒介。

其实情感式和故事式是相辅相成的。

情感最大的特色就是容易打动人，容易走进消费者的内心，所以，“情感营销”一直是营销当中百试不爽的灵药。

4、恐吓式。

恐吓式软文属于反情感式诉求，情感诉说美好，恐吓直击软肋。

恐吓比赞美更容易让人记住，但是恐吓过度往往会遭人诟病，所以一定要把握度，不要过火。

5、新闻式。

所谓新闻式，就是为宣传寻找一个由头，以新闻事件的写法去写，让读者更有信服感。

但这种文体对于写作技巧有很高的要求，如果拿捏不准，多数会造成负面影响。

6、促销式。

促销式软文往往跟进在上述几种软文见效时。

这样的软文可以通过“影响力效应”、“跟风效应”来使消费者产生购买欲。

四、软文写作技巧

1、吸引人眼球的标题。

对于消费者来说，他们的阅读兴奋点大多都是“新闻热点”、“八卦”、“美女”、“情感”。

那对于商家来说，这就要求你们对你们的产品或者服务的目标人群进行分析，不同的消费群体会有不同的关注倾向，不同的猎奇对象。

同时，也要切忌成为“标题党”，这会让读者产生被愚弄的感觉，从而拒绝产品或者服务。

2、逻辑性强的文章构造。

顺理成章的引出产品或服务。

避免生硬插入。

3、可读性性强的文章内容，这个主要包括两个方面，一个是产品功能形象化。

这个主要是推荐大家最好能图文并茂的形式来介绍自己的产品，有图片就能让受众有更好的视觉效果。

一个是写作语言通俗化。

用消费者的语言来写文章，更能引起他们的共鸣。

五、传播平台

软文营销的传播平台有报纸、杂志、广播，电视，和互联网。

而对于淘宝的商家来说，主要的营销平台，集中在论坛、帮派、博客、sns社区。

六、社区推广注意事项：

1、确定目标人群。

在写帖之前，就要清晰的确认好自己的观众群体，这个要和店铺本身的经营特色结合在一起，把自己已经具备的特色，重点展示出来。

同时，要提醒商家，要到对的类目社区发对的帖子，千万不要驴唇不对马嘴。

2、成为意见领袖。

3、制造“稀缺”和刺激点，生产病毒话题。

可以用具有争议性的话题来寻求爆破点，引起关注。

4、禁止发布广告贴。

这个之前就讲过，不要把广告贴和软文混为一谈。

七、淘分享入口

八、吸引买家注意的淘分享：

1、可靠的宝贝。

首先你的产品质量有保证，才会让买了你东西的消费者乐于分享。

2、真实的描述。

分享忌讳大而空的描述，

3、恰当的字数。

字数少了分享不明白宝贝的特性，但写的多了，很有可能会引起别人的厌烦，所以，要控制好字数。

4、情感的融合。

九、达人馆入口：

一十、sns营销注意事项：

1、营销的主体要有趣。

就是你分享的东西要让你的目标受众有兴趣。

2、传递的信息要简单。

3、要赢得大家的信任和尊重。

4、整合营销传播成果。

5、保持和客户零距离沟通，及时优化，调整方案。

论坛地址

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什么是软文？

　　顾名思义，软文是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。

与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形，等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不丁地掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。

它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。

如果说硬广告是外家的少林功夫；那么，软文则是绵里藏针、以柔克刚的武当拳法，软硬兼施、内外兼修，才是最有力的营销手段。

怎么写软文？

　　1、写软文首先要选切入点，即如何把需要宣传的产品、服务或品牌等信息完美的嵌入文章内容，好的切入点能让整篇软文看起来浑然天成，把软性广告做到极致。

　　2、设计文章结构，把握整体方向，控制文章走势，选好冲击力强的标题。

　　3、完善整体文字，按框架丰富内容，润色具体内容。

　　4、反复沟通和完善。

当然，如果你需要更好的软文，那么可以找公关公司或者记者撰写，如今互联网上也有许多个人提供专业的软文写作服务。

软文的几种形式？

　　软文之所以备受推崇，第一个原因就是硬广告的效果下降、电视媒体的费用上涨，第二个原因就是媒体最初对软文的收费比硬广告要低好多，在资金不是很雄厚的情况下软文的投入产出比较科学合理。

所以企业从各个角度出发愿意以软文试水，以便使市场快速启动。

软文虽然千变万化，但是万变不离其宗，主要有以下几种方式：

　　1、悬念式：

　　也可以叫设问式。

核心是提出一个问题，然后围绕这个问题自问自答。

例如“人类可以软文长生不老？

”、“什么使她重获新生？

”、“牛皮癣，真的可以治愈吗？

”等，通过设问引起话题和关注使这种方式的优势。

但是必须掌握火候，首先提出的问题要有吸引力，答案要符合常识，不能作茧自缚漏洞百出。

　　2、故事式：

　　通过讲一个完整的故事带出产品，使产品的“光环效应”和“神秘性”给消费者心理造成强暗示，使销售成为必然。

例如“1.2亿买不走的秘方”、“神奇的植物胰岛素”、“印第安人的秘密”等。

讲故事不是目的，故事背后的产品线索是文章的关键。

听故事是人类最古老的知识接受方式，所以故事的知识性、趣味性、合理性是软文成功的关键。

　　3、情感式：

　　情感一直是广告的一个重要媒介，软文的情感表达由于信息传达量大、针对性强，当然更可以叫人心灵相通。

“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”、“女人，你的名字是天使”、“写给那些战‘痘'的青春”等，情感最大的特色就是容易打动人，容易走进消费者的内心，所以“情感营销”一直是营销百试不爽的灵丹妙药。

举例：

无意中在网上看到一篇情感式软文，读完之后，非常感动，都没发现它是篇软文。

大家可以参考一下。

《19年的等待，一份让她泪流满面的礼物》这篇软文的成功之处在于，以情感为主，产品完全为情感服务，因此产生了好的反响。

　　4、恐吓式：

　　恐吓式软文属于反情感式诉求，情感诉说美好，恐吓直击软肋——“高血脂，瘫痪的前兆！

”、“天啊，骨质增生害死人！

”、“洗血洗出一桶油”。

实际上恐吓形成的效果要比赞美和爱更具备记忆力，但是也往往会遭人诟病，所以一定要把握度，不要过火。

　　5、促销式：

　　促销式软文常常跟进在上述几种软文见效时——“北京人抢购***”、“***，在香软文港卖疯了”、“一天断货三次，西单某厂家告急”……这样的软文或者是直接配合促销使用，或者就是使用"买托"造成产品的供不应求，通过“攀比心理”、“影响力效应”多种因素来促使你产生购买欲。

　　6、新闻式：

　　所谓事件新闻体，就是为宣传寻找一个由头，以新闻事件的手法去写，让读者认为就仿佛是昨天刚刚发生的事件。

这样的文体有对企业本身技术力量的体现，但是，告诫文案要结合企业的自身条件，多与策划沟通，不要天马行空地写，否则，多数会造成负面影响。

　　上述五类软文绝对不是孤立使用的，是企业根据战略整体推进过程的重要战役，如何使用就是布局的问题了。

如何写出能卖货的软文？

　　1.产品功能形象化

　　很多年以前，伟大的广告大师就告诫我们：

“不要卖牛排，要卖滋滋声。

”这句话表面上的意义很容易理解，而要在实践中应用就有点难了。

笔者认为，赋予产品与生俱来的形象化描述，让消费者与文案产生互动，才有可能让产品轻松地完成“惊险的一跳”。

　　在保健品功能的批文中，大都是一些不痛不痒的词语，如“抗氧化”、“免疫调节”等。

在中药的主治功能中有些说法一般人也很难明白，如“益肾补气”、“温阳补肾”等。

所以，将产品功能形象化，是整个软文布局的战略指导思想。

　　比如润肠通便的产品，不能光停留在简单的如何通便的说明上，否则会软绵无力。

一篇能卖货的软文，应该将服用产品前后粪便的颜色、形状改变加以描述，消费者会偷偷地趴在马桶上观察粪便的改变，与文案形成互动，消费者自然“入局”，才会对产品效果深信不疑。

木竭胶囊上市时有一篇《8000万人骨里插刀》的软文，形象地指出了骨病人群的痛苦：

“骨病之痛苦，连患者亲友都不忍目睹，常见患病的人突然间倒吸几口冷气，牙缝间丝丝作响——骨刺又发作了！

俗话说：

得了骨病犹如骨里插刀……”这种丝丝入扣的形象描述，在消费者心里产生了强烈的共鸣，引发了消费者的高度认同。

　　其实，产品功能形象化一直是产品策划的核心，不仅在软文创作上是，在产品核心概念的提炼等多个环节中也是。

像“洗肺”、“洗肠”、“洗血”等，都是策划者将产品功能形象化的例子。

　　2.写作语言通俗化

　　软文能卖货还在于其语言的通俗化，要能照顾到大多数阅读者的理解能力。

软文的阅读者是普通的消费者，它拒绝华丽辞藻的修饰，拒绝连篇累牍的描述，它需要将思想和灵感通俗化、商业化、锐利化。

一篇能卖货的软文一定是能被人轻松阅读并理解的，这是前提和基础。

没有语言的通俗易懂，软文只能曲高和寡，没有回应，自然谈不上带动产品销售。

例如某甲壳素类去血脂产品，为了说明甲壳素能吸附血脂的功能，软文用了“绑走血脂”的说法，让复杂的医学机理变得浅显易懂，形象生动。

有一个番茄红素产品的软文，为了说明番茄红素在清除氧自由基方面强大的能力时这样描述：

“一个番茄红素分子在战斗中能敌过数千个敌人——氧自由基。

”将艰深的道理浅显化，消费者不但能理解而且深刻地记住了这种说法。

为了通俗，尽量长话短说；尽量避免华丽辞藻的修饰；尽量用消费者熟悉的生活元素去说道理。

　　3.应用黄金分割法则

　　黄金分割法则在生活中已经被人们广为应用。

科学试验证明，人们无论是在审美方面，还是在接受信息方面，最容易接受符合黄金分割法则的图片和信息。

因此，能卖货的软文在结构上也应该非常科学。

根据市场调查，市场上最能卖货的软文都是软广告和硬广告适当配合后的结果；而且，广告软文和硬平面的比例越接近黄金分割比例，软文越具有杀伤力。

其次，软文中图片和文字的配比如果符合黄金分割法则，也不容易让受众产生审美疲劳，阅读时会更感轻松舒适。

另外，在文字内容的安排上，如果对产品机理描述的篇幅与病例叙述的比例也符合黄金分割法则的话，肯定比通篇说理或通篇说病例都会更有效果。

　　4.挖掘新闻点

　　寻找宣传亮点是许多企业颇为头疼的事情，其实这里面有许多技巧，掌握了它们，你就再也不会发愁软文没的写了。

不可否认，企业是一个理性的机构，没有漂亮的人格化特点，它不像影视明星那样，有很多传奇可写，大多数企业是自成立之日起一步一步发展起来的。

也许就是这个原因，大多数企业在面对媒体时，总觉得没有什么可说的。

其实，在这个时代，越来越多的人成为企业人，因而，也就有越来越多的人关注企业的人、事、物。

从媒体的视角来看，这里边充满着有价值的东西。

如果能用媒体的眼光看待企业内部的一切，你就会惊奇地发现：

原来自己的企业还有这么多亮点！

　　我们认为，从企业以下几个方面最容易挖掘到新闻点：

　　◆产品。

如果你的企业开发了非常有价值的新产品，这也许就是一个大大的新闻。

为什么？

因为：

产品是推动社会进步的物质基础。

社会的进步主要是通过产品来让人们感知的。

千万不要认为这么说是夸大其词，事实就是这样！

你对自己企业开发的产品也要从这个角度来认识，从中找出具有新闻性的东西。

假设一个简单的例子：

如果海尔公司开发出了家用机器人这样的新产品，相信只要你把消息透露给媒体，众多的媒体就会争相报道。

原因就是这种产品意味着社会的进步，媒体的特点决定了它们必将关注此事。

采用纳米技术的家电产品为什么能引起媒体的广泛关注？

就是因为这种技术是划时代的，这种产品以前没有。

要经常看到自己产品中的“第一”，它给什么人能带来巨大的利益，它的与众不同之处在哪里。

　　◆领军人物。

每个企业的领军人物都有特点，不论是他的性格、业绩，还是经历，都有可能引人注目，这些就是亮点、新闻点。

在领军人物身上做文章，就避免了“企业没有人格”这个特点，把重点转向了活生生的人的身上。

在读者眼里，这样的文章往往可读性强，因而阅读率也就高。

　　事实上，自改革开放以来，国内已出现了不少企业界的明星，而随着企业家时代的到来，这样的明星会越来越多，他们也将像影视明星一样，受到崇拜、追捧。

例如，史玉柱重出江湖引起媒体广泛的关注，他本人也成了不少人的偶像。

这些人也许对脑白金并不感兴趣，但是通过对史玉柱的关注，他们也就会关注脑白金，关注上海健特。

　　现在很多报刊都辟有人物专栏，介绍各界人物的成功和失败，经历和思想。

软文操作人员要善于发掘企业领军人物的亮点，这也是媒体需要的极好素材。

　　◆行业地位。

有的企业处在比较受人瞩目的行业里，由于媒体对该行业的关注，因而这些企业也免不了被加以报道。

例如，在互联网热潮的时候，媒体争相报道了各种各样的网站；在倍受关注的电信业里，华为、大唐、波导、TCL、科健等等企业也自然成了媒体报道的焦点。

软文操作人员应该抓住媒体的这一特点，及时将一些行业内的动向、资料编成软文，提供给媒体，借以宣传自身的企业。

这样的例子在技术行业尤为多见。

这是因为在技术行业里，行业标准变化速度快，一些企业本身就是“行业标准”制订的参与者，所以它们往往掌握着最新的信息。

例如UT斯达康公司是国内小灵通系统的开发商，它的一些技术动向直接影响着中国电信的相关政策。

因而一些媒体经常通过从该企业了解信息而发表关于电信行业的报道。

这样，在媒体报道方面，这个企业经常能够占据比较主动的位置。

　　◆事件。

有些企业本身并不引人注目，但是其发生的事件却很有新闻价值。

比如深处内地的某小型企业突然被某跨国公司兼并，因为媒体对跨国公司的关注使得这个小公司也倍受关注。

在微波炉行业里，格兰士是处于垄断地位的，它可以达到行业同类产品的最低价，但是原来从未涉及此行业的美的公司突然进入这个行业，并且把价格定得比格兰士还低，这立刻成为一个新闻。

又比如苏宁、国美频繁的价格战，以及当年VCD行业的标准之争等，也都是较大的新闻事件。

当这类事件发生时，企业应及时与媒体联系，借媒体之力，把企业要说的告诉大众。

　　◆活动。

有特点、有影响力的活动大都会引起媒体的关注和报道。

在这方面，一些广告公司、策划公司已经做得很深入了，企业对此也比较熟悉。

这里需要强调的是，在企业赞助或策划某活动时，要站在媒体的角度，充分挖掘活动的社会意义，为媒体报道和评论做资料上的准备。

　　◆企业管理方法。

一些成功企业的经营管理方法逐渐被人们所关注，因而很多媒体开始专门报道这类话题。

比如中央电视台的《经济半小时》节目、一些研究企业的报刊如《21世纪经济报道》、《中国企业家》等常常会对企业做深入的报道。

因此，软文操作人员可以把有特点的企业文化、有成效的经营管理方法等加以总结，这都会成为很有价值的东西。