中国木地板300问上地板营销100问.docx
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中国木地板300问上地板营销100问
《中国地板实用300问》编写大纲（草稿）
第一章：
地板营销篇（100问）
地板经营格言
中国地板拓荒者 高志华
一个宗旨提高地板品牌核心竞争力
二项许诺地板质量售后服务双承诺
三方利益消费者经营者生产者
四句格言地板质量是基础铺设条件是根本科学施工是关键正常维护是保证
五个不铺地板不验不铺地面不干不铺混合作业不铺
工期太短不铺绝对水平不铺
六项签字地板供货订购单送货质量验收单地板铺设任务单
地板铺设验收单客户回访调查单客户投诉处置单
七种忧虑品牌没名瞎咋呼不投广告空吆喝同行残杀无规范供货签约常断货产品不变老面孔风险危难无人托
苦心代理付东流
八大定位产品功能概念卖点广告策划网络通道定价促销品牌延伸攻巩策略效益指标
九方营销终端专营零售小区团购铺设营销超市专卖工程配套装饰挂钩活动促销网上交易
国际贸易
十项营销素质诚信待客知已知彼耳听八方扬长避短
随机应变留有余地紧把货款关注铺设重视反馈谈判忌讳
十二个一点嘴巴甜一点微笑露一点说话轻一点脑筋活一点行动快一点理由少一点
脾气小一点肚量大一点着装齐一点做事勤一点团结紧一点效率高一点
第一章：
地板营销的大体知识
职位定位与职责部份
1、营销人员最大体的职责是什么？
答：
（1）、按照公司整体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。
（2）、全面掌握本市场的转变和竞争对手情形，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的转变。
（3）、对本市场中的客源大户要熟悉他们的大体情形，随时关注其转变并适时做出应对。
（4）、擅长发觉市场中的空白点，对新市场进行开发。
（5）、向公司转达和落实公司各类信息，并监督市场的执行状况。
（6）、做好本市场客户的管理及升级管理工作，维持客户档案的完整。
（7）、每月对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下月市场状况进行分析预测。
（8）、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。
（9）、组织和参与一些交易会及市场促销活动
二、营销人员应具有哪些素质？
销售人员所要具有的素质有很多方面，一方面是技术素质方面，另一方面是心理素质方面。
技能素质包括：
观察力、分析力、执行力、学习力、沟通力
心理素质包括：
强烈的工作欲望、对新生事物同意能力、从容冷静的头脑、微笑和自信、有着持久的耐力。
3、地板销售领导有什么职责？
（1）、参与企业制定具体的销售计划和进行销售预测；
（2）、组织与管理销售团队实现企业产品销售目标；
（3）、控制销售预算、销售范围和销售目标的平衡进展；
（4）、鼓励、支持与考核销售人员；
（5）、进展与协调企业同经销商和代理商之间的关系；
（6）、搜集市场信息，分析并反馈到企业的各个部门；
（7）、参与制定和改良企业的销售政策，使之不断适应市场的转变；
（8）、参与招募和培训新的销售人员。
4、成为一个优秀的地板销售领导应具有哪些方面的知识？
具有知足市场进展要求、符合企业的经营模式和流程的市场营销知识。
其知识要求主要在操作层面。
包括：
市场预测与市场调查、消费者市场研究、产业市场研究、竞争对手研究、市场分析与定位、市场的战略与战术、企业广告管理、营销的组织与控制管理等。
五、区域领导的职责是什么？
答：
在一部份公司的组织架构里，区域领导简称UM（UnitManager）负责公司在每一个区域的生意进展和组织建设工作，下辖若干个客户领导和本地销售代表，向市场领导汇报。
区域领导职责包括生意进展和组织建设
生意进展主要为不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；不断率领和催促下属成立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标，持续推动所辖市场生意进展。
组织建设为按照生意需要，成立并非断充实和调整本区域客户领导队伍，并指导下属成立本地销售队伍；制定公平合理的人员评估与鼓励制度，实地培训下属人员以提高其销售技能。
六、面对经销商或代理商时，区域领导（或销售领导）担当了哪些角色？
答：
在面对经销商与他们合作时，由于厂家与经销商本来是一种分工合作的关系，所以并非存在谁管理谁或谁控制谁的问题，所以厂家的销售领导在那个进程忠担当了很多角色：
既是产品专家、销售高手，又是协调处置经销商与厂家和经销商与其下属分销商的关系大使，同时还担当了协助经销商进行市场策划和活动执行的市场策划领导、并在必然程度上是他们的培训导师，帮忙他们提升自己团队的整体素质。
7、店面店长职责是什么？
答：
一、维持店内良好的销售业绩；
2．严格控制店内的损耗；
3．维持店内整齐生动的陈列；
4．合理控制人事本钱，维持员工工作的高效率；
5．维持店面良好的顾客服务；
6．增强防火、防盗和安全捍卫的工作；
7．严把货款和各类销售单据；
8．审核店内预算和店内支出；
9．搜集竞争对手的产品、价钱、市场等方面信息
营销渠道及其管理部份
八、什么是营销渠道？
答：
在概念上，营销渠道是促使产品或服务顺利地被利用或消费的一整套彼此依存的组织，它实现了物权从一个组织或个人转移到其他人（即产品实体由原料到最终顾客的持续的储运工作）的进程，并在那个进程中搜集和传播营销环境中潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。
在实际的营销渠道管理进程中，最引人关注的几个重要流程是实物流、所有权流、资金流和市场信息流等。
九、地板企业为何要强调营销渠道的建设？
答：
渠道的成立并非只是成立一个面对最终顾客的店面，而是达到宣传产品，增加业绩的途径。
其形式是多样的，例如：
有的企业通过在各个媒体上做广告进行宣传，有的企业通过代理商的形式，有的企业采用店面的形式等等。
应该说，渠道的成立更有利于树立品牌。
企业所要成立的渠道不是一个简单的形象工程，而是具有实实在在的品牌内涵；不是靠广告进行宣传打响知名度，而重要的是产品的质量和售后服务。
事实已经表明，若是一家企业想持久进展的话，就必需在售后为用户提供更多的服务。
在当前阶段，国内地板产品大体上是依托于门市销售，所以渠道的建设对于地板界来讲就显得尤其重要。
国内一批知名品牌更是重视对自身营销渠道的建设，其重视不仅表此刻对整个营销渠道的保护、改良上，更表此刻对营销渠道终端的开拓、保护上，他们十分重视对销售渠道的建设，专门是对专卖店、大型卖场等销售渠道终端的建设，为了达到渠道终端的稳固，如此多数量的专卖店，必然实现销售数量的需求。
10、目前地板营销主要的渠道有那些？
答：
目前木地板企业在国内通常采用的营销渠道大体形式包括：
区域总代理、代理商、零售店、装修公司、建材超市、工程、小区团购、网上销售等。
1一、各营销渠道对于厂家的需求相同吗？
有什么不同？
答：
可参看下表：
1二、未来地板营销渠道的进展趋势是什么？
答：
国内木地板行业市场流通渠道将有如下进展趋势，归纳起来就是六个字“超”、“短”、“深”、“专”、“融”、“仁”：
1、“超”
从深圳到广州、上海、北京到天津，不同的城市面临渠道的同构性愈来愈明显。
中国地板的市场流通渠道在未来若干年，国际及国内建材连锁超市或品牌企业的连锁加盟将会形成超级的连锁体系。
二、“短”
由于市场竞争的压力，地板企业必需通过渠道变革，减少中间环节，降低渠道本钱，缩短产品抵达消费者的距离，这也是全世界化市场的共性，也是中国高购买力地域进展的必然。
3、“深”
中国广大三、四级市场正处于启蒙、接轨和升级的阶段，农村城镇化和家庭小康化的庞大需求，就必需深切县域市场，成立渠道堡垒。
通过对社区、乡村的渗透，形成低本钱、高毛利的渠道体系，都有可能形成一个良好的盈利模式。
无论国际品牌仍是国内品牌，在国内做商超、大型连锁的这些企业都是战略伙伴关系。
4、“专”
业务要专，管理要专。
以产品功能的属性不同形成专业的细分，将诞生更多的高成长业态。
另外，经销商也要跟上厂家变革的步伐，核心工作是业务的专业化和信息化，要成立自己的核心生存能力。
经销商光卖低价的产品是不行的，这就需要在服务上要做足文章。
能够断言，专业管理是当前中国地板企业最难过的一关。
五、“融”
从产品的同质化和渠道的复合化，地板市场流通渠道将进入洗牌阶段，从多形态的共生，到渠道的替代及兼容（渠道复合化），在未来两年将会加速，这为产业界带来庞大的本钱风险。
6、“仁”
没有中华民族传统价值观的滋润，所有的技术与工具都是惨白的，其竞争力不能持久，而渠道是支撑上下左右关系的枢纽，企业的营销活动将会在社会、传媒和消费者之间原形毕露，厂商的关系、客情的关系是“仁者之道”。
历史已经证明，一个企业在做品牌做到专门大的时候，若是其没有很强的企业哲学和企业文化，那么那个企业专门快就会坍塌。
中国地板市场渠道的生物链若是没有很强的内在价值支撑和文化的滋润，进展百年老店只是空想。
13、厂家为何必然要实行经销商朝理制？
答：
制造厂想立足于市场，必需将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，可否有效于通路合作，调动各级经销商、批发商的踊跃性，专门大程度上决定了企业可否生存。
另外，企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。
而且开发一个新市场，注定了要承担较长期的“预赔”进程。
加上众多知名品牌靠代理制、经销制起步，最终取得成功，表率的力量对众多厂家也产生了庞大影响。
随着市场竞争的加重，厂家的竞争核心已转移到终端表现上。
正是由于制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值。
14、经销商有哪些资源能够利用？
答：
一、经销商在本地市场有较好的经营实力，有人、有车、有门店、有资金。
二、经销商对本地的市场充分熟悉，在本地拥有成熟的客户网络。
3、若是给予其独家经销权，他会有比较好的品牌忠诚度。
4、经销商能够让我的产品迅速在市场上铺开，产生销量，而不需要厂家冒太大风险或
花费太多费用。
1五、经销商在营销渠道中扮演了什么角色？
答：
一、完成销量、铺市及市场份额目标。
二、在网点提供理货服务。
3、反馈市场信息。
4、按期提供销售及其他数据报告。
五、培训业务员相关的知识及技能。
六、建议本地销量预测及计划促销活动。
7、成立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓储条件、充沛资金运用等。
八、进展高水准的客户服务系统，如收退货、对换、处置投诉及促销宣传等。
九、适当的与客户谈判以保护厂家利益。
10、弄好客情关系，推介产品及改善公司和品牌的形象。
1一、维持与本地各职能部门的沟通。
1六、选择经销商有哪些原则？
答：
一、把营销渠道延伸至目标市场原则：
这是成立营销渠道的大体目标。
也是选择经销商的大体原则。
营销管理人员应注意所选择的经销商是不是在目标市场拥有其分销通路。
二、分工合作原则：
即所选择的经销商应当在经营方向和专业能力方面符合所成立的营销渠道功能的要求。
尤其在成立短分销渠道时，需要对经销商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。
3、树立形象的原则：
在一个具体的局部市场上，显然应被选择那些目标消费者愿意光顾的经销商。
如此的经销商在消费者的心目中具有较好的形象，能够衬托并帮忙成立品牌形象。
4、一路愿望和一路理想原则：
营销渠道作为一个整体，每一个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和一路的利益创造活动。
在选择经销商时，要注意分析有关经销商分销合作的意愿、与其他渠道成员的合作关系，以便选择到良好的合作者。
17、挑选经销商时必需考虑哪些问题？
答：
在选择经销商时，咱们必需在心中问自己以下几个问题：
一、在市场上有多少经销商适合经销咱们的产品？
二、在该地理区域和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什么？
3、竞争者如何服务和进展客户业务？
4、每一个经销商覆盖多少个网点？
五、每一个经销商拥有多少名销售人员、送货队伍和仓库面积？
六、他们是如何激发他们的销售队伍的？
请记住：
要询问咱们有潜力的客户！
1八、管理和协调经销商时有哪些原则？
答：
1、成立“合作伙伴关系”及彼此信赖。
2、了解经销商的经营业务。
3、限定销售区域及责任。
4、通过为经销商的业务增加价值，鼓励经销商推销咱们的产品。
5、重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持咱们。
1九、管理和协调经销商的工作包括那些内容？
答：
主要包括价钱管理、产品管理、市场管理、客户管理、业务指导五大方面的内容。
价钱管理包括：
规定结算方式；维持合理的批发/直销价钱；限定最高和最低销售价钱；安排专人检查市场价钱；成立区域性协调小组，彼此监督；制订奖罚办法。
产品管理包括：
拟定合理的进货计划；了解经销商的客户，帮忙制订销售计划；对每一个月的销量及存货量进行分析和统计；教育负责人员先进先出；控制产品流向。
市场管理包括：
推行全系列；设备投放与管理；生动化陈列的实施与指导；广告的支持与配合。
客户管理包括：
以书面形式规定其销售渠道和销售区域；按期搜集批发商客户的资料；随同造访经销商的客户。
业务指导包括：
按期对经销商的业务人员进行培训和指导；派驻专业管理人员；随同造访其客户，并现场操作和示范；按期进行业务交流沟通会议。
20、在什么情形下需要终止与经销商的合作关系？
答：
当经销商发生以下状况时，公司需要考虑与其终止合同伙合作：
一、对合作相关的事实的虚假陈述
二、盗用生产商的产品
3、对生产商的商标未经许可的利用或错误的利用
4、不好的信用和付款记录
五、违背法律
六、破产申请，或所有者的改换
2一、目前建材超市在地板营销渠道中扮演了什么角色？
答：
随着老百姓对家居生活的日趋重视，庞大的家装市场必需走上规范化和专业化的进展道路，建材超市自然应运而生。
在国内，建材超市虽是兴起时刻不长，但进入者均有相当实力，短短时刻里便在国内各大城市如北京、上海、深圳、广州掀起了一股购建材去超市的热浪。
目前国内大型连锁建材超市有：
东方家园、百安居、乐华梅兰、红星美凯龙等，这些建材超市，如百安居、靓家居，地址都不在消费者购买方便的市中心繁华地段，而是在城郊。
这一方面知足了建材特别的仓储、流通的需要，另一方面为动辄几万、上十万平方米的建材市场追求规模效益提供了可能。
曾经，如何“挺进超市”成了地板营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎超市已经成为地板企业营销工作的重中之重。
实际上，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价钱高低不齐，盲目地全面进入，大多会不死即伤——一部份是由于不堪超市各类费用盘剥和末位淘汰规则的压力半途退场;另一部份则因为大超市的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价钱体系，造成批发通路无法出货，乃至致使整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，建材超市是未来趋势，是产品形象，不可小视。
但就目前中国建材超市影响力看，只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额仍是集中在零售店、批发商、经销商。
从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是建材超市，销量仍是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
基于中国建材市场的良好进展前景和“入世”的契机，建材超市肯定会越开越多，越开越大，但有一点是明确的：
绝不会出现平均分派的场面。
2二、为何工程愈来愈成为地板营销渠道中的重要部份？
答：
由于房地产开发商之成品销售由毛坏房向精装修房的迅速转变，做为装饰主材的地板产品在装修工程中的利用愈来愈普遍。
专门是在北京、上海、东北三省地域精装修楼盘中，除厨、卫地面外，80%以上皆采用木地板，也有少部份的厨卫地面也采用桑拿浴木地板。
目前在北京、上海的精装楼盘中，7000元/㎡售价以上的精装楼盘采用的地板中，80%都是实木复合地板，这种地板在2003年以后才被房地产工程大量采用。
开发商选购地板的方式有多种形式：
①寻觅广告力度大、出名望的木地板；②厂家明白信息后主动上门推荐；③公开招标；④经朋友介绍、推荐。
无论采用哪一种方式房地产开发商工程部的采购商，大多数情形下都会认真地从产品样品中反复比较，考虑企业品质，选购质量好，价钱低的工程地板，可是也有部份采购商由于对木地板的知识熟悉不够，成心或无心地陷入了重价、崇洋、轻质、轻铺装的陷阱。
目前国内在房地产地板工程中做得比较超卓的企业有圣象、安信、大自然、富林、北美枫情等品牌，分析这些品牌能成功进入房地产地板工程项目的主要原因，除其具有较高的营销水平、良好的品牌影响力和优秀的产品质量外，其与工程配套的服务系统更发挥了很重要的作用，如售前服务包括：
施工前样品的肯定、调换、送检、样板间的铺装、工厂的考察、合同的商讨及签定等等，这些售前工作是十分复杂、艰难而重要的。
还有售后服务，如地板的维修、调换及保养等又是一个长期而烦琐的工作，也是对衡宇利用者十分重要的工作。
基于上述原因，一个做工程的地板企业若是没有一个完善的服务体系，是无法生存的。
23、地产开发商选择地板的方式有哪些？
答：
目前，地产开发商选购地板的方式有多种形式，主要方式有：
1、寻觅广告力度大、出名望的木地板；
2、厂家明白信息后主动上门推荐；
3、公开招标；
4、经朋友介绍、推荐。
无论采用以上哪一种方式，房地产开发商工程部的采购商在大多数情况下都会认真地从产品样品中反复比较，考虑企业，选购质量好，价钱适合楼盘定位的工程地板。
24、地板营销渠道中，工程项目的信息一般从哪些渠道取得？
答：
搜集信息是进行地板工程的第一步，咱们能够从以下渠道取得这些信息：
•各地方建设管理部门,招标办发布的工程项目
•房地产公司的楼盘项目开发信息
•通过杂志\报纸\广告\媒体\展销会
•鼓励经销商\相关供给商及客户传递消息
•通过朋友\熟人,成立普遍的人际关系网
•销售员通过业务走访取得消息
25、完整的地板工程项目包括哪些流程？
答：
一般来讲一个完整而成功的地板工程项目包括以下内容：
•市场推行（公司介绍）
•样板和报价
•招投标文件的预备和转达
•工厂考察（工厂介绍）
•议标和协商
•合同（供货和安装）签署
•预收款和生产
•收发货和进度款（单证签收）
•木龙骨安装（验收与签证）
•地板安装（验收与签证）
•决算报告（内部损耗率和决算清款）
•售后服务
•结算和质保金回收
26、工程项目的操作中需要主要哪些控制要点？
答：
工程项目是一个长期而漫长的进程，在那个进程中以下方面需要增强控制：
•质量控制（产品质量标准、面层验收、保修期内面层验收）
•安全控制（施工安全、货物安全）
•节点控制（回款节点控制、安装节点控制）
•损耗控制
•售后服务和质保金
27、小区团购地板的工作如何实效开展？
答：
目前，很多地板企业和其经销商对团购还重视不够（他们重视的零售，做得也是马马虎虎），这不是一个好现象。
可是，这没关系，只要及时熟悉到了零售和团购各自的特点和优势，将二者都重视起来，而且快速、实效地做好，进展和竞争就不怕。
要做好小区团购，就必需做好下列基础工作：
一、企业团购部的成立。
要真正做好团购工作，就必需把它作为一项重点工作来抓，而团购业务对于地板企业而言是完全值得作为重点的。
因此，企业必需成立团购部，正规的运营起来，一方面负责弄好企业自身的大型团购项目，另一方面管好经销商的团购部，确保经销商团购部运营良好。
这是企业团购部的两大责任。
团购部负责人能够由或指定人选全权全职担任，下属有团购开拓人员。
2、团购手册的制定。
不是设置了团购部，有了，团购工作就会顺风顺水，销售业绩巨增——还需要良好的团购业务手册和其培训的辅助，使业务人员在团购实战技术、策略与口才、服务素质、实战执行能力等方面表现优良，方能打败，取得客户的垂青。
因此，必需制定企业内部利用的《企业团购实战技术与手册》和指导经销商进行团购工作。
让企业团购人员和经销商团购人员都能真正掌握成功团购工作的核心内容，加以实践，方有好的“收成”。
3、经销商团购部的成立。
经销商想做好团购工作，必需成立好团购部。
这方面，能够由企业团购部和对应的区域领导协助经销商完成，经销商主如果按照自己的市场大小和资金能力，在人员数量方面进行有效确认。
而经销商团购部的负责将是以经销商本人或其指定人员负责，由对应的区域领导在运营进程中全权监督，确保团购部良好运营，实现业绩斐然……
4、团购实战技术训练。
能力成绩业绩，对于团购而言，团购业务人员的实战开拓能力和执行能力，将决定着最终的团购销售业绩。
要注意的是，不同产品的团购方式和运营技能都有自身的特点，例如不能拿着服装团购的开拓方式来进行地板的团购工作，要按照具体产品、行业特性、市场情形等来完成有效地团购培训。
5、全面配合与指导。
全面配合是团购业务人员彼此之间的配合、业务人员与培训专员的彼此配合和企业团购部与经销商团购部的彼此配合，因为在正式团购运营中，会碰着很多新问题，都需要彼此配合，一路试探方能解决。
28、做好小区团购有哪些大体流程？
答：
应随需而动，顾客在哪，咱们的销售就该在哪。
追根溯源，那顾客从哪里来？
回哪里去？
小区！
小区是最靠近顾客的“结尾”，那么小区就是咱们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。
一步领先，令整个营销工作步步领先。
具体如何拦截呢？
步步为营做好17步。
第一步：
建立专职小区推广队伍
第二步：
进行小区普查，成立楼盘档案，制作楼盘散布图
第三部：
进行楼盘分类：
咱们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等五种类型。
第四步：
评估开发价值，肯定进驻方式，并需明确以下几组数据：
1：
需投入多少人？
进行多少天？
2：
费用如何？
（包括展示物料，宣传物料费用）
3：
估计销售收入有多少？
第五步：
对物业管理处进行公关，争取以较低的本钱进驻
第六步：
进驻前的预备，包括：
物料、产品、礼物、宣传资料
第七步：
正式进驻，正式进驻小区进行推行，销售，有两种方式可供选择：
单独进驻：
异业联盟，联合进驻；
第八步：
接待与介绍产品
第九步：
扫楼：
就是挨家挨户进行入室造访
第十步：
参观预约记录/确认，对一些成心向的，可建设他们去位于建材市场的公司总部展厅参观，
第十一步：
接送目标顾客至展厅参观
第十二步：
展厅接待
第十三步：
家装课堂
第十四步：
同意预订
第十五步：
团购：
就是集体购买，有些称为集采。
第十六步：
小区回访
第十七步：
口碑宣传
29、进驻小区有哪些方式？
答：
目前而言，进驻小区的方式有：
1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区
2、与家装公司联合进驻
3、与其他品牌联合进驻
4：
宣传：
在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗户悬挂横幅宣传等。
5、公益：
赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益口号，赞助制作小区公益宣传牌，通告栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志。
6、赞助小区举行的活动，如小区开发商举行的售楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会。
7、双休日展销：
利用双休日期
升级会员 