某房地产项目销售管理全案.docx
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某房地产项目销售管理全案
某房地产项目销售管理全案
目录：
项目前期调研
营销策划
项目售楼中心现场标准化
项目销售管理纲要
项目物业销售标准化
项目销售人员培训资料
项目开放期销售活动方案
项目销售报表、报告管理制度
项目销售部业绩考评办法
项目销售薪资发放制度
项目签约监审制度
销售价钱作价原则
项目前期调研
一、市场调研：
1， 前言-----本次市调的背景、动机、运用手腕、目的等；
2， 市场分析------
（1）当前市场分析（开发总量、完工总量、积存总量）
（2） 区域市场分析（销售价钱、成交情形）3， 近期房地产的有关政策、法规、金融形势4， 竞争个案项目调查与分析5， 消费者分析：
（1）购买者地域散布；
（2） 购买者动机 （3） 功能偏好（外观、面积、地址、格局、建材、公共设施、价钱、付款方式） （4） 购买机会、季节性 （5） 购买反映（价钱、计划、地址等） （6） 购买频度6， 结论
二、 项目环境调研
1， 地块状况：
（1）位置
（2） 面积（3） 地形（4） 地貌（5） 性质2， 地块本身的好坏势3， 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）4， 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5， 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6， 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7， 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）
营销策划
（一） 市场调查1 项目特性分析（好坏势判断，在同类物业中的地位排序）2 建筑规模与风格3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4 装修和设备（是奢华仍是朴素、是入口仍是国产、保安、消防、通信）5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6 物业管理（是自己管理仍是委托他人管理、收费水平、管理内容等）7 进展商背景（实力、以往业绩、信用、员工素质）8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）
（二）、 目标客户分析 一、经济背景 · 经济实力· 行业特征……公司（实力、规模、经营管理、模式、经受租金、面积、行业） 家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：
推行方式、媒体选择、创意、表达方式、
（三）、 价钱定位1 理论价钱（达到销售目标）2 成交价钱3 租金价钱4 价钱策略
（四）、 入市机会、入市姿态
标准化操作规范
项目售楼中心现场展示
本案力争从硬件（包装标准化规范）、软件（销售控制体系、现场销售接待标准化规范和物业管理标准化规范）四个方面对项目进行销售增进、销售控制和监督。
为了实现资中项目特定市场容量下的快速销售，成立不同化的竞争优势，必需成立销售管理的流程和标准化规范，对销售进行严格的管理。
一、目的
为提升项目楼盘形象,对售楼接待中心作出如下标准化规范，严格执行以下标准。
二、规范标准
售楼接待中心的建筑、附属设施和运行管理应符合消防、安全、卫生、环境保护等现行的国家有关法规和标准。
本规范标准主要对销售外场和内场进行包装。
外场：
市政道路至售楼部之间通道、售楼处周围及入口、本项目地界周围、小区广场和售楼处至样板房间通道。
外场布置内容：
户外看板、形象围墙、围墙广告、引导系统（大型指示牌和道旗）。
内场：
售楼部内部和样板房。
内场布置内容：
户内挂件、展板、模型、样板房布置。
一、外场包装
市政道路至售楼部之间通道
指示牌：
由于项目售楼部离主要交通通道尚有必然距离，为了提高项目的通达性和可视性，吸引客户到售楼部现场实地感受，并促成客户购买，建议在外场进行指示和引导。
※在东西干道中间绿化带，设计制作一个“丽景苑项目”大型（2m*3m）指示牌（字体采用夜光照明材料）。
※在道路双侧（明景苑与广场花园之间的一条道路）每一个路灯处设置一个导视路旗和楼盘宣传灯杆旗（或灯箱广告），建议设置夜间灯光指示牌。
※道路建筑渣土清洁完成。
项目周围及小区内部
因本项目地界周围围墙不具有制作形象墙的条件，为节约本钱，仅在小区大门入口处，进行形象墙的设计制作。
※24#、25#之间目前为施工地址，且有许多建筑垃圾，可沿街边制作高为1.5m左右的喷绘画面。
※小区内部道路一侧（保安室），设计制作封锁型项目宣传广告喷绘阻断墙；设计规格为1.5m；外接工地围墙（如图示）；
※小区入口道路双侧，除种植茶花树外，须铺设营养泥土，种草。
※小区内部须渲染气氛的彩旗、气球、绿化等，同时能够布置休闲椅，有明确的导示系统，如车行方向，人行方向，停车位等；
※施工工地现场设置各类警示牌。
.售楼处入口
作为直接影响客户第一视觉效果的售楼处入口，必然要形象突出，表现楼盘特色，同时能激发客户的良好心理感受，增强购买欲望。
※在售楼处进门口上方,设立大气清楚的招牌,很多于六盏射灯（220V100W规格）的直接照射。
※售楼部入口铺设红地毯，双侧设置盆景，并在入口右边设置一遮阳伞。
※售楼处入口左侧与小区道路交壤的空间，用小型盆景设计一个花型图案。
※售楼处入口右边大门造型底部，用小型盆景点缀。
※售楼处周围尚未贴大理石的地方尽快完成，或用盆景植物掩盖。
※售楼处周边维持清洁。
小区广场和售楼处至样板房间通道
小区内设置外观漂亮的照明灯，指示标志，警示标志等。
二、内场包装
总则
售楼处的内外空间要尽可能通透，尽可能多用玻璃材料；内部空间按实际层高尽可能做高；室内灯光要敞亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等；要配合楼盘性质营造气氛，本项目要表现文化、景观；主卖点展示要明显，如：
展板、大型喷画图片及模型展示；展示区要与洽谈区相临或溶为一体；在必要的地方布置小饰品和绿植，并播放背景音乐。
电视可播放电视广告和多媒体宣传片。
售楼部是企业对外的一个窗口，能够表现必然的营销理念和市场意识，表现楼盘特色，给顾客营造一种良好、新颖的购房环境，对树立企业形象、推介市场产品有增进作用。
通过售楼部的一些设施、模型、资料等，能够表现楼盘的品质。
.建筑外观
项目售楼接待中心外观设计应干净、明快；售楼处大厅玻璃应随时清洁；二到四楼建筑外立面窗户安装到位。
.室内卖场
※功能分区：
接待区、展示区、洽谈区、休息区，售楼处布置应以方便客户联系、观看展板、进行洽谈为主。
应有超级明确的功能划分：
门前停车场、接待区、洽谈区、休息区、展示区、放映区、办公区、财务室、洗手间、储藏室、更衣室、领导室等。
※室内吊顶宣传挂件（渲染图、喷绘等）。
※总平沙盘、单体模型摆放。
※灯具灯光（光源、亮度、柔和、彩灯）。
※桌椅颜色搭配、主色调、表现一种气氛，“绿”、“景”、“秀”。
※结合案名，要重点突出用漂亮的景色和舒适的内外场布置来感动客户。
※悬挂诗词、名人书画。
※张贴销售相关证件、大型海报、效果图、实景图。
※销售人员工作牌，名片，工装，销售相关资料预备：
楼书、单张、定单、定单从头设计。
※售楼处洗手间入口用大型屏风（或宣传挡板）。
※售楼处里面的建筑立柱用喷绘，或用银灰色绸缎包裹。
2.3.1接待区
※.接待台，造型简练大方，接待台的尺寸一般为：
长不得小于4.0m，宽为65—75cm，台面离地高度为900mm，台面至少预留一台台式运算机（须利用不小于15英寸的液晶显示屏）的位置，放置“欢迎咨询”、“请赐名片”等桌牌和名片盒。
※接待区域是业务人员接待上门客户的前台区域，所以要布置在离入口较近处，且方便业务员看到来往客户的位置。
接待台离售楼处入口的距离须小于客户在进入售楼处被接待台值班销售员清楚认定的售楼处距离，其距离比例为：
1。
※背景板，光照度较强，很多于四盏射灯（指定规格）的直接照射，背景板色彩必需是楼盘VI系统中规定用色，楼盘LOGO清楚、明了；在接待区要通过背景板营造视觉核心，背景板能够展示楼盘的LOGO、名称，也能够用图片展示一种楼盘文化的气氛。
※在接待台隔壁的非过道区域应设置高于接待台的绿色植物。
※接待区域的照度为1000LUX（暖光源）；接待区的灯光要强烈，天花的造型要新颖。
※在进门处设置雨具架，配置必然数量的雨具。
※接待区至少设两个销售用电话，如无专门办公室的，须增设一部工作电话。
2.3.2.洽谈区
※洽谈区尽可能设置在临街面的玻璃窗隔壁；结合实际规模，面积尽可能30㎡左右。
※洽谈区地面须与其他区域明显区分。
※一张直径1000mm离地高度700mm左右的玻璃面的洽谈桌和三把椅子为一个大体洽谈组。
※每一组之间的间距距离不小于800mm。
※按照区域划分还应别离在桌上放置色彩相宜的烟灰缸或“非抽烟区”桌牌。
※区域内放置适当数量的中盆绿色植物。
※洽谈区的照度为800LUX（冷光源）。
2.3.3.展示区
※展示区是向客户展示该楼盘的各类资讯的场所；
※展示区照度不低于1200LUX（冷光源）；
※设置在墙体上的挂件都有光照均匀的射灯直接照射；
※设置休闲书吧，能够供参观者利用。
各类资料架贴上标签（请取阅）、POP均纳入展示区统一管理，须随时维持满架；
※所有资讯必需具有准确性和时效性。
※展示区放置周边区域计划模型和项目整体模型。
售楼处需放置一些展板，内容包括：
公司实力展示；项目位置图及项目简介；片区计划图（开发区及周边区域计划）；项目效果图（1个大型鸟瞰图，至少2个低视点环境图）；项目卖点展示；项目文化及主题展示；物业管理公司简介及服务内容。
样板单位
※样板单位通道处设置“参观须知”。
※样板单位进门处设置标牌,注明户型名称、建筑面积、利用面积及功能要点等。
※室内各厅、房均用标牌注明名称、建筑面积和利用面积。
※门前配置若干拖鞋或鞋套（保证放置整洁），设置换鞋坐凳至少2张。
2.5.洗卫及其它服务设施
※售楼处应按照条件尽可能设置洗手间和更衣室或休息室。
※设置媒体放映区，播放楼盘宣传片或进行多媒体演示。
按适中声音播放专门的音乐。
※配备服务人员随时保证洗手间和整个售楼现场的清洁卫生。
※洗手间配备卫生纸、洗手液、垃圾筒、扫帚、拖布、干手器和按时喷香器。
※售楼处室内至少配置一台冰热式饮水机和若干一次性水杯与杯座。
※按照具体情形考虑茶水、饮料、咖啡等相关服务。
※售楼处室内配置相应数量和功率的立式空调机,保证室内温度在210C，正负不超过10C。
※按国家规定放置若干灭火器具。
※售楼处洽谈区和样板单位须设置按时喷香器。
附件：
包装项目明细表
1、外场
细项
规格
内容（主题）
数量
单价
备注
指示牌
2m*3m
主卖点、指示
1
道旗
主题概念
每十米路两侧
围墙形象喷绘
1.5m*40m
卖点展示
两处
小区彩旗/布幅
活动
若干
红地毯
两块
盆景
若干
遮阳伞
一把
二、内场
细项
规格
内容（主题）
数量
单价
备注
挂件
背景墙
案名、LOGO
主题概念
大型鸟瞰图
形象展板
形象展示
低视点环境图
物业管理服务内容
射灯
接待台
4**
木质、玻璃外围
1
卫生间挡板
1.8m*3m
项目文化及主题展示
建筑立柱喷绘
项目卖点展示
谈判桌
4
造型照明灯
6
资料架
1
楼书
2000
单张资料
户型折页
附件：
宣传主题广告语
体验·品质·生活
静，原来是一种美
纯正·园林·宽景
当风光成为生活
园林的·我家的
我的领地·我的风光
专属风光，为你打造
河居生活的典范
山水福地·河居典范
健康的家，只为你营造
丽景（晶）滋味，自己体会
把风光装入口袋，随身携带
首席园林高级社区
全配套高级社区，一步到位，步步到位
视觉的知足，身心的享受
草木的·绿色的·最好的
丽景天成，怡然心境（静）
项目销售管理大纲
一、人员管理
1.人员配置
丽景苑项目人员配置：
销售主管1人
销售员3人
备注:
依照资中项目的实际情形,综合每一个月来电来访接待和成交量和人员本钱考虑,配备四名销售员能够知足销售需要。
2.职位职责
销售主管职责：
〓负责项目整体运作，协调各类关系，与销售有关各方关系，及有关突发事件的协调处置为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境，确保项目健康、持续进展。
〓负责项目销售队伍的管理，考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。
销售部人员日常行为规范管理，人员考勤监控，相关员工培训方案的制定及组织，制度建设及完善。
〓项目销售流程、销售环节监控，项目销控制度、营销推行方案的组织实施。
踊跃参与销售部各相关管理制度建设，及催促实施。
〓负责项目销售任务分派及销售人员组织、关系协调，销售、工作秩序设定与管理，强化销售员客户关系管理与保护，各销售环节相关问题的技术支持、协调处置。
〓客户销售接待与谈判；
销售人员职责：
〓遵循公司业务和行政管理制度，勤学好问，尽力提高自身业务素质及专业技术。
〓租售文档、按揭资料的搜集、整理；销控表格的制作，销售日报的上报。
〓客户租售接待与谈判，进行客户跟踪，与客户成立良好的关系，最终达到销售业绩，完成公司下达的个人任务指标。
〓客户信息的搜集、分析，详细记录客户记录，积累客户，认真完成业务日记，为现场主管提供销售信息。
保安职位职责：
〓遵守公司的规章制度，做好着装、仪表和手势，站立位置。
应微笑向看房客户鞠躬问好，“欢迎光临”，为业主开车门，踊跃引导客户入售楼部。
〓严格遵守售楼部的各项规章制度，遵守作息和留宿制度，不准打私人电话。
〓确保售楼中心及其项目区域范围内日夜财产和人员安全。
〓增强公司内部治安管理，保护治安秩序，健全各项安全防范办法。
〓负责消防设备的检查，确保正常利用状态。
〓协助有关部门做好保密工作。
3.销售人员薪酬体系
为了充分调动销售人员的踊跃性，将个人业绩与回报充分结合起来，建议资中项目实行低工资高提成的方式。
具体方案如下：
〓销售人员薪金＝大体工资＋提成
销售主管＝大体工资800＋本人提成（本人购房合同金额×提成比例）＋管理提成（其他销售员购房合同总总额×0.3‰）
销售员＝大体工资600＋提成（购房合同总金额×提成比例）
〓提成比例：
每一个月制定销售大体任务和目标任务。
销售提成编号顺序以合同签按时刻为准。
例如：
完成5套销售大体任务之内，包括5套，则提成比例为‰；完成6－10套，则前5套提成比例为‰，第6到第10套为‰。
完成11套－15套，则前5套提成比例为‰，第6套以后为‰。
16套以上超出5套大体任务房源部份,以4‰计提。
〓提成条件：
●一次性付款客户付清90％以上房款
●分期付款客户付清首笔款项（首付60％以上）
●按揭客户手续办理完毕，银行放款到开发商帐户
〓提成时刻区间：
每一个月1日到月底为计提区间。
〓公共奖金部份：
扣取所有当期符合计提条件的购房总额的‰作为公共奖金，视当月个人工作业绩表现、现场管理遵守情形由卢总决定分派比例。
〓特别要求：
为了保护每一个销售人员的踊跃性，每一个月的5日按时足额发放员工工资和提成。
4.鼓励机制
〓实行末位淘汰制，对于持续三个月合同和定单总额在最后一名的员工，公司进行培训，视培训情形再决定是不是辞退。
〓对于工作不称职的或有重大工作失误的，作降职或调低提成比例的处置；对于业绩和工作表现突出的员工，作多发放公共奖金、升职或调高提成比例的处置。
5.培训及学习
按照销售人员的知识状况，销售经验和服务意识态度，综合考虑，由销售主管组织销售人员学习以下方面的知识：
●房产公司概况
●公司规章制度学习
●项目卖点提炼和介绍（由销售员自己总结并形成口语化表达）
●售楼技能
●礼仪及服务知识
●市场调研及周边项目好坏势分析
●房地产销售政策介绍
●销售大体操作流程
●房产销售中的常见问题及解决方式
●售楼模拟演示
●培训结束、总结
二.流程管理
1.直属关系及通路
销售部由销售主管负责日常管理和销售组织实施。
由销售员统计，完成每日销售日报表，由销售主管每日9：
30前以电话或文本方式向上级汇报前一天销售情形。
销售主管负责日常销售工作，如遇特殊情形或危机事件，由销售主管即可向上级汇报。
销售主管在每周末完成项目周检表，每一个月末完成工作总结和计划并上交领导。
公司项目部负责提供营销顾问和营销诊断。
不按期开展项目巡检，视情形需要召开项目诊断会议。
2.销售流程
①销售主管按照项目实际情形，制定项目销售进度和推行活动方案并报上级审批——②销售部进行任务分解并销售实施，执行活动方案——③销售部通过即时汇报、周检和总结反映销售情形——④按照周检和巡检情形，调整下一阶段销售任务和推行活动。
三.现场管理考评
一、现场管理细则及考评表
1）对各类管理规定的遵守：
遵守以下规定：
《关于客户归属争议的试行管理办法》、《销售部销售人员行为规范》、《现场6S管理规范》、《接待礼仪和接待规范》《早晚例会制度》等规定。
对于第一次触雷，触犯其中一条者，扣1分。
同一问题第几回碰到，扣几分。
2）绩效评估表。
二、推动“service”服务、一流服务和细节服务。
1）“service”服务。
service，每一个字母代表深刻的含义，一个通俗的说法就是S代表smile微笑，E代表excellent自信、优秀和杰出，R代表ready预备，V代表viewing观察，I代表invite邀请，C代表create创造性，E代表着eye-touching目光接触。
2）一流服务。
三流服务：
总也弄不清楚顾客为何不满意，也不明白如何使顾客满意。
二流服务：
清楚顾客为何不满意，可惜不明白如何让顾客满意。
一流服务：
不仅清楚顾客为何不满意，而且总有办法让顾客感到满意。
其中的不同就在于服务人员的看、听、笑、说、动的技能，而这些技能是能够学会并通过不断修炼而提高的技能。
3）服务体此刻具体细节。
如何服务好？
个人素质。
指的是综合素质，包括道德、素养、举止、言谈、乃至说话的语音语调等等。
专业知识。
有很多的技能和规范，例如待客服务技能、电话接听技能、接待投诉技能等等（一线销售员）。
管理职位，你必需具有完善的专业知识，相当的技能，另外，还需要有较高的文化程度，以增进服务、管理水平的提高（管理技能）。
语言。
沟通能力。
服务意识。
服务意识是工作的灵魂，如何待客周到细致是一直追求的目标。
不仅讲究待客之道，而且尽可能做到人性化、个性化服务。
员工服务意识的强弱使专业公司档次拉开了差距，做在客人要求之前和无微不至是咱们的服务精神。
态度。
要有把销售工作作为自己的事业并为之尽力、不断进取、不怕吃苦的心态。
几乎能够说态度决定一切。
3、礼仪和接待规范
接待规范说明：
●为规范公司现场工作秩序和员工行为，树立公司形象，以增进销售任务的圆满完成，特制定本规定。
●现场所有人员必需执行本规定之各项条款。
●各级管理人员，均按此规定对销售部业绩完成状况进行监督、指导、检查。
●适用范围：
本规定所称员工，系指本公司各售楼现场的全部职位人员。
适用职位：
现场销售主管、销售员
项目内容：
（一）班前预备
具体内容
标准要求
工作时间
早晨8:
.30-18:
00，准时到岗。
1、着装
●工装须整洁、平整、着装前清理制服上的灰尘、头皮屑。
●鞋袜：
以深色为宜，注意色彩搭配，女员工着裙装，以浅色长袜为宜。
●领带：
熨烫平整、注意色彩搭配，长度以盖及皮带扣为宜；若使用领带夹，应夹于衬衫第4-5颗纽扣。
●工号牌：
是工装的一部分，着制服必须佩带工号牌，于左上方。
●岗位上不能佩带装饰性强的饰物，以一枚戒指、一条项链为准。
2、个人卫生
●提倡勤洗澡、勤换衣，养成良好的个人卫生习惯。
●面部：
保持面部干净。
男员工应及时剃须，使用的化妆品香味不宜过浓；女员工按规定化淡妆，使用的化妆品、香水以淡雅威仪。
●头发；男员工保持发行庄重，不染发，且前不遮眉，后不过衣领，横发不过耳；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，严禁男女员工彩色染发。
●指甲：
保持双手清洁，不留长指甲，不涂有色制甲油。
●上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁，无异味。
3、环境卫生
●必须在9：
00以前清洁完毕。
●售楼处内部如接待台面、桌椅、沙盘玻璃罩上不能有灰尘，资料夹保持整洁、美观，发现破顺应及时维修或更换。
●售楼处门前应随时保持清洁状态，地面灰尘及时清扫。
●售楼处外墙玻璃要坚持计划卫生，玻璃墙面应保持光亮、干净。
4、设施设备
●备齐各自使用的办公用具。
●用品应摆放整齐，名片、资料夹、宣传品放在指定位置，不得随意乱放。
●洽谈桌椅摆放整齐。
●照明灯、空调应按要求开放、调试好温度。
●各售楼处的音乐按公司统一要求播放。
●各销售主管负责纯净水及纸杯的准备及管理。
5、心理准备
●调整心态，控制情绪，以良好的精神面貌进入工作状态。
适用职位：
现场销售主管
项目内容：
（二）班前会及检查（具体见早晚例会制度）
具体内容
标准要求
1、时间及主持人
●班前会在每天9；00以前召开，由主管主持。
●若主管不在，由指定人员主持。
2、工作安排和培训
●根据公司安排或项目具体情况进行工作布置和安排；
●按照计划或针对实际工作中的问题进行培训。
3、检查
●按照规范要求标准，检查员工着装，个人卫生、环境卫生、办公设施设备及用具情况，发现不符合标准应立即纠正。
4、记录
●班前会须作好会议记录，存档备查。
适用职位：
现场销售主管、销售员
项目内容；（三）接待礼仪
具体内容
标准要求
1、站位
轮值首席销售人员须站立入口附近，作好迎宾及接待状态。
2、站姿
躯干：
自然挺胸、略收紧腹部。
头部：
端正，嘴微闭，神情不可呆板，保持微笑。
双臂：
体前交叉或放于身体两侧。
双腿：
直立，男员工双脚间距同宽，女员工双脚呈“V”字型；若站立时间较长，右脚可后退半步。
3、服务仪态
自然、不做作。
每位员工在工作中保持良好的情绪和最佳精神状态，工作是出于自愿、而不是被动。
微笑，每位员工一定要有微笑，对待客户切不可以貌取人。
4、语言
在接待过程中，销售人员必须使用普通话和敬语。
5、鞠躬礼
普通礼：
面对客户不能只点头不躬身，一般行普通礼，上身下躬150并且与敬语同时使用，如“您好，欢迎光临”；鞠躬时男性双手侧放，女性双手握于前方，右手在上，左手在下。
握手礼：
注意握手顺序，客人—主人—女士—年长者—上司，一般不伸手求握。
忌戴手套或湿手相握，一般握手持续3—6秒。
普通礼一般在初次见面、致歉、握手时使用。
6、引领客人
走在客人前方右侧。
拐弯时要放慢脚步，同时说“请这边走”。
遇门槛或阶梯要提醒客人“请足下留神”。
7、拉门
手握门把，让客人先入。
近距离遇见客户，应致礼并同时说“您好”。
8、让行
正面遇见客户要主动让行，同
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