保险实习论文.docx

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保险实习论文

经济管理学院

毕业实习报告

实习名称：

毕业实习

学生姓名：

；；；学号：

20091764

专业班级：

09级市场营销专业2班

实习单位：

中国太平洋保险

指导老师：

经济管理学院实习实训中心制

学生毕业实习报告写作规范

1、内容要求

实习报告内容包括：

单位介绍、目的与要求、实习内容、实习收获与感想等方面，字数不少于3000字。

2、格式与装订

实习报告内容均用A4纸填写，内容手写打印均可，报告标题为黑体加粗三号字，一级标题为宋体四号字，二级及二级以下标题和内容为宋体小四号字，单倍行距；左侧装订。

3、评阅要求

实习报告应有实习单位鉴定及教师评语，批阅教师签名，批阅日期，评语要有针对性，书写工整，红笔批阅，评语字数100字左右。

4、成绩评定标准

实习总成绩为100分，评定标准按照实习态度20%、实习成效20%、实习报告的撰写60%综合评定，评定成绩实行实分制。

学生实习报告

保险电话销售实习报告

摘要：

我叫；；；，按照学校实习安排，我到了中国太平洋有限公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。

以下是我在实习期间对电销的认识、电销的方法技巧的学习总结以及将学校学的理论知识与实践紧密联系起来的工作情况。

一、公司简介

中国太平洋保险（集团）股份有限公司（以下简称"中国太平洋保险"）是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海。

中国太平洋保险坚持"推动和实现可持续的价值增长"的经营理念，努力实现产险业务和寿险业务协调发展、保险业务和资产管理协调发展。

寿险业务着力于聚焦营销聚焦期缴，持续提升一年新业务价值；产险业务将保持综合成本率行业领先，市场份额稳中有升；资产管理业务将强化资产负债管理，努力实现投资收益持续超越负债成本。

中国太平洋保险拥有具备丰富的国内和国际保险及相关行业经验的高级管理团队，为公司能够更好地适应快速变化的市场环境和实现更优异的经营业绩奠定了基础。

二、什么是保险

保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。

三、电销概念

现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。

现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。

电销的过程其实就是一个销售执行过程在电话渠道上的应用。

可以说保险业是最早运用电销方式进行业务开展的行业之一，保险契约作为无形资本在市场上的流通不像普通商品是凭借外观、质量等一些客观实体因素所吸引客户的。

而是通过文本条约为依据，从为客户提供人身及资产保障的，就因为保险产品本身所不具有实体性，从而给电销带来了可操作性，通过电销人员的清晰有力的契约描述，在最短的时间内抓住客户需求意向，达成契约签署。

四、保险电话销售技巧

1、永远保持积极乐观的态度

积极乐观的态度对所有人来说，都是非常重要的，它是保险电话销售技巧的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。

积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。

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2、自信

自信是掌握保险电话销售技巧最重要的工具，它包括两方面的内容：

一是对于自己自身的自信；二是对于所销售的产品的自信。

如果销售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢？

如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢。

3、设立目标

　不论是学习还是工作，都必须设定目标。

目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。

对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目

标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

4、正确认识自己的工作

在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。

保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益相关的。

销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户。

5、认真倾听

　　当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发生。

所以对于电话销售人员来讲，在电话中与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个基础。

在电话中由于我们看不到对方，所以，我们只能依靠对方的声音要素和做事方式来进行判断。

对于那些性格特征比较明显的人，我们基本上可以通过电话，在第一次与客户接触时，就可以大概判断出来你的客户是属于哪种类型的人。

但由于你在与你的客户通电话时，你的客户当时的心情、工作状态会对他的声音、情绪等方面产生影响，所以，你的这种判断仅为初步想法，并不能保证100％的准确。

所以，声音要素就成了我们在第一时间判断客户性格特征的重要依据。

我们这里作判断用的声音要素主要有：

热情与否、音量、节奏等。

电话销售人员可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。

这将对我们的工作有很大帮助。

五、电话销售工作内容

　　刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先在客服部进行培训，考证，合格的话就会转入电销部。

会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。

当我进入到小组以后，组长对我们进行了系统的培训，让我们建立自信心。

在工作中，客户有可能会与我们通话，或直接拒绝，但是不管我们遇到什么情况都不能失去信心和工作热情。

当第一个电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说不需要，很有礼貌的谢绝了我。

打完了第一个电话，我觉得有了些底气，于是又照着电话表打了下去，这其中有的电话打不通，或者是空号，这种情况很多，还有的就是对方可能经常接这样的

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电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，委婉的拒绝。

还有的就是对方态度比较恶劣，我想，就是经常接这样的销售电话，也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份客户还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。

领导常对我说，每天要尽可能的多打电话，这样潜在的客户就能发掘出来，就会有收益了。

因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作。

当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男客户，对方即使不需要你的服务，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。

同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务，所以我们每天都要打非常多的电话，工作强度非常大。

六、实习心得

　　通过这么久的实习，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过实习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。

所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！

能够在这样一家充满活力的公司实习我感到非常高兴，虽然时间很短，但是这次实习对我的影响却很大。

通过次实习，我不仅把学到的相关理论知识和实践联系起来，加深了对基本理论知识的理解，开阔了视野，而且学到了许多在学校里学不到的实用知识，增强了将理论应用到实际中的能力。

实习期间，我体验着工作的光荣与辛酸，并能够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析、认真做事，培养了我的敬业精神和勤奋踏实的工作作风，也培养了我的耐心和素质。

在这里我学到了离开学校的第一笔宝贵的知识，但也看到了我的不足。

在今后的工作中我要更加努力，进一步提高自身素质，不断充实自己的头脑，更好的适应工作的需要。

相信这次的实习将会为我以后进一步走向社会打下坚实基础。

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致谢

在此论文撰写过程中，要特别感谢我的导师的指导与督促，她严谨细致、一丝不苟的作风一直是我工作、学习中的榜样；她循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。

求学历程是艰苦的，但又是快乐的。

感谢我的辅导员，谢谢她在这三年中为我们全班所做的一切，她不求回报，无私奉献的精神很让我感动，再次向她表示由衷的感谢。

还要感谢我的父母，没有他们就没有我的今天。

在这三年的学期中结识的各位生活和学习上的挚友让我得到了人生最大的一笔财富。

在此，也对他们表示衷心感谢。

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长江职业学院经济管理学院学生毕业实习鉴定表

实习时间

实习地点

实习单位指导老师

校内指导教师

成绩

个人

实习

小结

实习

单位

鉴定

意见

指导教师签名：

单位签章：

年月日

校内

指导

教师

评语

指导教师签名：

年月日