卷烟零售户积分制管理办法.docx
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卷烟零售户积分制管理办法
卷烟零售户积分制管理办法（试行稿）
根据国家局及省、市局（公司）关于加强农村市场管理与服务网建工作部署和面向消费者营销体系建设，为进一步落实践行“对您负责、让您满意”和“两个维护”、“三满意”工作要求，建立并落实“公开、公平、公正、统一、规范”的零售终端督查评价激励机制，全面推进并完善“规范化零售终端建设”，实现卷烟零售终端的规范、有序、健康、和谐发展，特制订本办法。
第一章考评原则
一、根据国家局关于“零售客户是烟草行业一个重要组成部分”和“面向消费者营销体系建设”行业发展要求，充分发挥考核评价激励对工作引导和效能提升的意义和作用。
二、围绕提升零售户素质能力和管理协作为重点，按照规范化零售终端建设要求，注重量化考评和效能考评相结合，结果考评和过程考评相结合，激励机制与制约措施相结合。
三、遵循科学合理、公平公正、按绩重效原则，充分激发和调动零售户工作积极性，促进终端建设全面提升。
第二章考评构架
一、考评对象。
余杭区持有《烟草专卖零售许可证》的所有卷烟零售户。
二、考评周期。
以月度为单位，每月一次交叉考评、一次月度核定。
三、考评指标。
零售户积分制考评指标由“贡献度”、“诚信度”、“配合度”、“规范度”四块积分类别组成。
其中“贡献度”主要指零售户的销量业绩，包括“月进货总量”、“省外一、二类烟月进货量”、“低档烟月进货量”；“诚信度”主要指面向消费者的诚信状况和经营素质水平，包括电子结算、店容店貌、出样陈列、明码标价、品牌培育、需求填报等；“配合度”主要指对烟草部门的管理协作能力和状况，包括会议学习培训、库存监测与盈利度测评、协作配合、合理化建议等；“规范度”主要指守法经营和规范自律状况，包括“五相符”规范和市场净化工作。
第三章考评方式
一、交叉考评。
“交叉考评”内容主要包括店容店貌、出样陈列、明码标价、月度要货协议值、“五相符”规范、市场净化等六项过程管理指标。
规定由辖区市场部客户经理交叉会同片区专卖管理员在每月中旬2天内完成走访考评其他客户经理片区50家客户（原则上一个季度完成交叉片区全部客户的考评），并在《记事本》的“月度零售户积分考评情况表”的“考评分”栏进行记录打分。
二、月度核定。
“月度核定”内容主要包括两块。
一是辖区所有客户的“贡献度”、“配合度”及“电子结算”、“品牌培育”、“周订货要货量”、等月度核定指标进行考评。
二是对当月未通过交叉考评客户的过程管理指标进行考评，对已经通过交叉考评的按交叉考评分记入“核定分”栏。
“月度核定”由片区对应客户经理在次月20日前结合专卖当月片区零售户市场检查情况完成考评，并在《记事本》“月度零售户积分考评情况表”的“核定分”栏进行打分记录。
“送货协作配合”由片区对应送货员记录打分，完成时间次月10日前。
第四章评价与激励
“零售户积分考评”是整个零售终端评价激励机制的一个组成部分。
零售终端激励评价体系主要包括“零售户积分考评”、“零售户类别评定”、“星级客户评定”和“五好零售户评定”四个部分。
其中零售户积分按月考评；“类别”和“星级”按季评定；“五好零售户”按年评选。
“零售户积分考评”是整个零售终端激励评价的基础，零售户“贡献度”季度月平均积分是零售户“初始类别”的评定依据，“诚信度”、“配合度”、“规范度”季度月平均积分是零售户“类别升降”的调整依据（详见零售户类别评定办法）；季度月平均积分（进货总量积分除外）是“季度星级客户评定”的具体依据，对季度月平均积分较高的局（公司）将按积分从高到底分别授予“五星、四星、三星”，并发放星级客户“公示牌”在店堂醒目位置给予标注公示（详见零售户星级评定办法）；对于每季度被评为“五星级”的卷烟零售户，局（公司）将在年度通过评选授予“五好零售户”称号，发放荣誉匾牌，并通过电台、报纸等给予表彰，同时给予一定的奖励和激励（详见五好零售户评定办法）。
第五章考评指标说明
一、贡献度
此项主要考评客户的销售经营能力及整体品类销售的协调控制能力，分值由进货总量、省外一、二类烟进货量、低档烟进货量组成，通过客户相应进货量绝对值进行逐条计算，其中进货总量对应0.6分/条，省外一、二类烟进货量对应0.4分/条；低档烟进货量对应0.4分/条。
具体考评由客户经理通过系统进行数据查询计算，并提供给客户进行核对。
（省外一类烟在记事本“需求情况表”中标注★号的品牌、省外二类烟是标注△号的品牌、低档烟是标注*号的品牌。
计算公式：
贡献度分值=总量*0.6+省外一、二类烟*0.4+低档烟*0.4。
二、诚信度100分
（一）电子结算（4分）：
以每月为单位，当月电子扣款全部成功积4分，不成功一次扣2分，扣完基本分为限时，不做倒扣分。
（二）店容店貌（20分）：
1、店面干净、布局有序、店堂及烟柜整洁（15分）：
主要考评客户零售环境的清洁度及美观度。
通过考评人员实地走访进行评价计分。
店面、布局、店堂、烟柜全部整洁美观积15分，烟柜整洁美观积10分，一般积5分，差的积2分。
2、亮证立牌醒目规范（5分）：
亮证主要指《烟草专卖零售许可证》、《零售户服务公约》等能在店内醒目位置上墙，立牌主要指公司发放的新品展示牌、未成年警示牌、“无假冒卷烟商店”等能整齐的在烟柜上摆放。
通过考评人员实地走访对当月情况进行评价计分。
醒目、整洁积5分，一般积3分，无亮证不得分。
（三）出样陈列（20分）
1、独立卷烟出样柜台（5分）：
主要考评客户卷烟陈列用具的规范整洁性，是否使用独立柜台进行零包卷烟陈列，通过考评人员实地走访对当月情况进行评价计分。
卷烟零包出样柜台独立积5分，混合积3分，无零包出样柜台不得分。
出样柜台独立是指该出样柜台只陈列卷烟无其他商品；混合是指该出样柜台除卷烟外也有其他商品。
2、公司本月经营品牌上柜出样品种（15分）:
主要考评客户陈列展示品牌的丰富性，以上柜绝对值进行考评，不包括重复出样。
城区及四大集镇展示品牌基数为55个，其它农村区域展示品牌基数为40个，通过考评人员实地走访对当月情况进行评价计分。
展示品牌基数到位积15分，超1个奖0.4分，少一个扣0.5分。
3、按价格梯次有序出样（5分）：
公司统一要求卷烟陈列应按卷烟价格有序陈列，其它陈列方式也可按厂家、按品牌等进行陈列排序。
主要考评客户公司终端要求的配合情况。
通过考评人员实地走访对当月情况进行评价计分。
全部品牌按价格梯次出样积5分，有序出样积3分，无序不得分。
有序出样包括按厂家、按品牌等进行陈列排序。
4、以卷烟实物出样（5分）：
为提高客户卷烟陈列的美观统一性，要求客户卷烟出样能用实物及统一烟模陈列。
通过考评人员实地走访对当月情况进行评价计分。
全部品牌以实物出样（含烟模）积5分，不到位一个扣0.2分，扣完基本分为限。
（四）明码标价（23分）
1、标价签使用规范整洁（5分）：
要求使用烟草公司统一发放标价签（大型商场可使用自有规范标价签），日常要保持标价签清洁完整，摆放要到位，标价签需有客户本人的核价章。
通过考评人员实地走访对当月情况进行评价计分。
规范整洁积5分、规范积3分，整洁积2分，不到位不得分。
规范指标价签填写准确完整，有核价章。
2、按统一零售指导价明码标价（3分）：
标价签要求必须按公司统一零售指导价标示，或高于公司统一零售指导价标示。
通过考评人员实地走访对当月情况进行评价计分。
全部到位（含高于指导价）积3分，不到位不得分。
3、一烟一签、一一对应（15分）：
考评要求每一标价签必须和同一品牌规格相应摆放，做到一烟一签，一一对应。
通过考评人员实地走访对当月情况进行评价计分。
全部到位积15分，不到位一个扣5分，扣完基本分为限。
（五）品牌培育（8分）：
主要考评客户对品牌培育工作的配合及品牌的切换和培育能力。
“培育品牌”以客户经理通知为准（要求客户经理在记事本“月度培育品牌栏”进行明确），主要考核客户的上柜情况（要求能单包进行柜台出样）及客户的进货情况，上柜考评，通过考评人员实地走访对当月情况进行评价计分。
进货考评，通过考评人员营销系统相应数据查询进行评价计划分。
全部到位积8分；上柜到位积4分，少一个扣2分；进货到位积4分，少一个扣2分。
扣完基本分为限。
（六）需求填报（15分）
1、月度要货协议值（5分）：
要求客户能配合公司做好“按客户需求组织订单”工作，在月末完成《记事本》“下月度要货协商量”的预测和填写，填写要求全面、准确、及时。
通过考评人员实地走访核查客户服务记事本，并对照营销系统数据对当月情况进行评价计分。
按要求全面、准确、按时完成积5分，不到位不得分。
2、周订货要货量（10分）：
为保证客户订货流程畅流准确，要求客户在订货前完成《记事本》每周一次订货要货量的填写，填写要求认真、全面、及时。
通过考评人员实地走访核查客户服务记事本，对照客户订货频率、时间进行评价计分。
订货前认真、全面、按时完成积10分，不到位1次扣5分，扣完基本分为限。
三、配合度（奖分项，不设上限）
（一）会议学习培训：
考评客户对局（公司）举办的各项会议、培训、座谈等的参与积极程度。
通过到会签到记录进行评价计分，按次奖分，每参加1次奖1分。
（二）库存监测与盈利度测评：
考评客户能否积极配合做好库存监测与盈利度测评工作。
要求认真、全面、准确、真实、及时。
通过考评人员实地走访核查相关数据登记表，并对照营销系统数据对当月情况进行评价计分。
按要求认真、全面、准确、真实、按时完成酌情奖2—5分。
（三）协作配合。
1、积极配合支持客户（市场）经理工作：
此项由相应客户（市场经理）对当月客户表现作出评价，配合支持积极的酌情奖1—3分。
2、积极配合支持送货员工作：
此项由相应送货员对当月客户表现作出评价，并在考评情况表相应栏上予以登记。
配合支持积极的酌情奖1—2分。
3、合理建议：
此项主要鼓励客户能积极对专卖管理、市场营销、客户服务等方面提出合理化建议。
按次奖分，建议性投稿被公司采纳一次奖1—2分。
四、规范度（扣分项，不设下限）
（一）“五相符”规范：
要求烟草专卖零售许可证的持证人、接货签收人、持卡人、经营地址、经营人相符，此项由相关人员通过实地走访调查，并对照系统登记信息对当月情况进行计分。
按次扣分，发现有不相符项且未按规定及时办理变更等相关手续的，每次扣20分。
（二）市场净化：
1、未在当地烟草批发企业进货：
此项由专卖人员通过实地走访检查作出评价计分，按次扣分，每发现1次扣20分。
2、销售非法生产的烟草专卖品：
此项由专卖人员通过实地走访检查作出评价计分，按次扣分，每发现1次扣20分。
3、销售无标志的外国卷烟、出口倒流卷烟：
此项由专卖人员通过实地走访检查作出评价计分，按次扣分，每发现1次扣20分。
4、替其他零售户代订卷烟或因其他违法经营行为被相关部门查处：
此项由专卖人员通过实地走访检查作出评价计分，按次扣分，每发现1次扣20分。
余杭烟草2008年*月份零售户积分管理交叉考评情况表
市场部：
考评片区：
考评人员：
考评时间：
项目
户名
店容店貌
出样陈列
明码标价
需求填报
五相符
市场净化
店面
店堂
烟柜
亮证
立牌
独立
柜台
品牌
上柜
有序
出样
实物
出样
规范
整洁
统一
指导价
一烟一签
一一对应
月要货
协议值
五相符
市场净化
零售户积分考评情况表
积分
类别
积分项目
积分内容
基本分
评分标准
考评分
核定分
贡
献
度
进货总量
进货量
不限
按月积分：
每条0.6分
省外一.二类烟
进货量
不限
按月积分：
每条0.4分
低档烟
进货量
不限
按月积分：
每条0.4分
诚
信
度
电子结算
电子结算
4
按月积分：
当月电子扣款全部成功积4分,不成功一次扣2分,扣完基本分为限。
店容店貌
店面干净、布局有序、店堂及烟柜整洁
15
按月积分：
店面、布局、店堂、烟柜全部整洁美观积15分，烟柜整洁美观积10分，一般积5分，差的积2分。
亮证立牌醒目规范
5
按月积分：
醒目、整洁积5分，一般亮证积3分，无亮证不得分。
出样陈列
独立卷烟出样柜台
5
按月积分：
卷烟零包出样柜台独立积5分，混合积3分，无零包出样柜台不得分。
公司本月经营品牌上柜出样品种
15
按月积分：
城镇55个、农村40个。
到位积15分，超1个奖0.4分，少一个扣0.5分。
按价格梯次有序出样
5
按月积分：
全部品牌按价格梯次出样积5分，有序出样积3分，无序不得分。
以卷烟实物出样
5
按月积分：
全部品牌以实物出样（含烟模）积5分，不到位一个扣0.2分，扣完基本分为限。
明码标价
标价签使用规范整洁
5
按月积分：
规范整洁积5分、规范积3分，整洁积2分，不到位不得分。
按统一零售指导价明码标价
3
按月积分：
全部到位（含高于指导价）积3分，不到位不得分。
一烟一签、一一对应
15
按月积分：
全部到位积15分，不到位一个扣5分，扣完基本分为限。
品牌培育
月度培育品牌
8
按月积分：
全部到位积8分；上柜到位积4分，少一个扣2分；进货到位积4分，少一个扣2分。
扣完基本分为限。
需求填报
月度要货协议值
5
按月积分：
按要求全面、准确、按时完成积5分，不到位不得分。
周订货要货量
10
按次积分：
订货前认真、全面、按时完成积10分，不到位1次扣5分，扣完基本分为限。
配
合
度
会议学习培训
参加会议、培训、座谈等
奖分项
按次奖分：
每参加1次奖1分
库存监测与盈利度测评
积极配合做好库存监测与盈利度测评工作
奖分项
按月奖分：
按要求认真、全面、准确、真实、按时完成酌情奖2—5分。
协作配合
积极配合支持客户（市场）经理工作
奖分项
按月奖分：
配合支持积极的酌情奖1—3分。
积极配合支持送货员工作
奖分项
按月奖分：
配合支持积极的酌情奖1—2分。
合理建议
对专卖管理、市场营销、客户服务等方面提出合理化建议。
奖分项
按次奖分：
建议性投稿被公司采纳一次奖1—2分
规
范
度
“五相符”规范
持证人、签收人、持卡人、经营地址、经营人相符
扣分项
按次扣分：
发现有不相符项且未按规定及时办理变更手续的，每次扣20分。
市场净化
未在当地烟草批发企业进货
扣分项
按次扣分：
每发现1次扣20分。
销售非法生产的烟草专卖品
扣分项
按次扣分：
每发现1次扣20分。
销售无标志的外国卷烟、专供出口卷烟、没收的非法进口卷烟
扣分项
按次扣分：
每发现1次扣20分。
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