推销与谈判复习资料.docx
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推销与谈判复习资料
第一章
1.1.1.1推销是一门科学：
这种观点的理由是：
作为一门科学，应有自己特定的研究对象、有其内在特殊规律，推销学符合这个要求，因为：
推销有其特定的研究对象――顾客、推销人员、推销活动。
也有其内在的特殊规律――如顾客需求规律、顾客在推销活动过程中的心理活动规律等。
推销是一种建立在多种学科之后的综合性的边缘学科。
是一门来源于实际又特别强调在实践中加以应用的学科。
1.1.1.2推销是一种社会职业：
是一种需要有专业知识的人士才可以胜任的专门职业。
1.1.1.3推销是一门艺术：
推销没有金科玉律，不能照搬硬套，没有严格的必须执行的规则，推销人员必须随机应变与相应决策，在方法上要不断更新。
1.1.1.4推销是一种活动推销是一种人人都需要、都可以从事的工作，是一种社会活动而已。
并说明推销既不是一门科学，也不是一门艺术，从逆向推理出发得出推销广义的概念。
1.1.1.5推销是一项工程：
这种观点是从工程的定义出发，说明什么是工程，再说明推销符合工程的定义范围，从而说明推销是一项工程。
1.1.2广义的推销从人的各种行为与商品存在的共同点来引出广义的推销。
凡是人对他人的说服行为均属于推销，具体而言，广义推销的实质是信息的发出者运用一定的方法和技巧说服和帮助信息的接受者接受其发出的信息，以使双方需要得到满足的行为过程。
1.1.3狭义的推销即商品推销。
1.1.3.1商品推销活动的特征
1.商品推销是一种人的行为过程
2.这个过程由推销人员、顾客、推销品三个要素所构成。
3.推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品。
4.这种说服和帮助要使用恰当的方法的技巧。
5.推销人员推销行为的最终目的是满足自身的某种需要，顾客购买行为的最终目的也是满足自身的某种需要。
1.1.3.2商品推销的定义
商品推销——是人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以使双方利益需要得到满足的行为过程。
1.2推销、营销与人员推销三者之间的关系
1.2.1营销组合：
以４P’S为例，营销组合包括4个方面的内容：
产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion）。
1.2.2推销组合：
推销组合包括人员推销和非人员推销。
1.2.2.1人员推销
人员推销是指企业的销售人员用口头谈话的方式，向目标顾客就企业的产品或服务进行介绍、宣传、推广，达到推销商品，满足顾客需求，实现企业销售目标的一种直接推销法。
1.2.2.2非人员推销非人员推销是指广告推销、营业推广和公关宣传。
广告推销：
是指企业以广告主的名义，通过支付一定数额的费用，利用大众媒体对企业产品、服务或企业形象等进行广而告之的促销方式。
营业推广：
也称为特种推销或SP战术，是指企业采用刺激或激励的手段，以期迅速产生销售效果的促销方式，通常由一系列具有短期诱导性的战术性推销方式所组成。
营业推广：
营业推广又称销售促进，是指：
“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列，展出与展览表演和许多非常规的，非经常性的销售尝试”。
其种类包括：
1.针对消费者的营业推广（ConsumerPromotion）2.针对中间商的营业推广（IntertradePromotion）3.针对销售人员的营业推广（SalesforcePromotion）
1.针对消费者的营业推广
（1）赠送：
向消费者赠送样品或试用样品，样品可以挨户赠送，在商店或闹市区散发，在其它商品中附送，也可以公开广告赠送，赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法，费用也最高。
（2）优惠券：
给持有人一个证明，证明他在购买某种商品时可以免付一定金额的钱
（3）廉价包装：
是在商品包装或招贴上注明，比通常包装减价若干，它可以是一种商品单装，也可以把几件商品包装在一起。
（4）奖励：
可以凭奖励券买一种低价出售的商品，或者凭券免费以示鼓励，或者凭券买某种商品时给一定优惠，各种摸奖抽奖也属此类（5）现场示范：
企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演，把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者。
（6）组织展销：
企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列，边展边销。
2.针对中间商的营业推广
（1）批发回扣：
企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内可给予购买一定数量本企业产品的批发商以一定的回扣。
（2）推广津贴：
企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，还可以支付给中间商以一定的推广津贴。
（3）销售竞赛：
根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖，实物奖，免费旅游，度假奖等。
（4）交易会或博览会、业务会议。
（5）工商联营：
企业分担一定的市场营销费用，如广告费用，摊位费用，建立稳定的购销关系。
3.针对销售人员的营业推广
鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场。
其方式可以采用：
（1）销售竞赛：
如有奖销售，比例分成；
（2）免费提供人员培训，技术指导
1.确定营业推广目标：
就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促进大批量购买；争取未使用者试用，吸引竞争者品牌的使用者。
就零售商而言，目标包括吸引零售商们经营新的商品品目和维持较高水平的存货，鼓励他们购买落令商品，贮存相关品目，抵消各种竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会。
就销售队伍而言，目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型号，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销落令商品。
2.选择营业推广工具3.制定营业推广方案4.方案试验5.实施和控制营业推广方案6.评价营业推广结果
1.2.2.2非人员推销（续）
公关宣传：
是指企业：
（1）以非付款的方式通过第三者在大众媒体发表有关企业产品、服务和形象方面的信息，第三者可以是记者、用户、专家、社会名流、社会团体、高等学校和政府机构等。
（2）通过付费的专题公关活动来传达企业的以企业形象为主的各种信息、这些专题活动包括咨询、赞助、社区服务、新闻发布会、展览会、奠基与庆典、捐赠与慈善活动等。
1.2.3人员推销组合
1.上门推销：
到顾客单位、家庭推销商品。
2.营业推广：
营业场所设柜台推销商品。
3.会议推销：
通过订货会、交易会、洽谈会推销商品。
4.电话推销：
通过电话与客户交谈推销商品。
5.书面推销：
通过以文字书面与顾客联络推销商品。
6.陪购推销：
在商店设导购员或陪购员介绍商品，为顾客当参谋，提供服务。
1.3推销的作用
1.3.1对社会而言，推销是社会经济发展的一个重要推动力。
1.3.2对企业而言，人员推销是其它非人员推销方式所无法取代的。
1.3.3对消费者而言，人员推销引导和影响他们的消费。
1.3.4对推销员个人而言，人员推销工作是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最好途径。
据了解，广东许多大企业的总经理和副总理有90％以上都从事过推销员的工作。
第二章推销员的素质
2.1推销员的基本素质
推销员的素质，是指推销员胜任销售工作的综合能力。
2.1.1思想素质
2.1.1.1具有正确的推销思想
为企业着想，顾客就是上帝，把满足顾客的需要作为自己的职责。
2.1.1.2具有优良的道德品质：
遵纪守法、廉洁奉公、不谋私利、不损人利己。
2.1.1.3具有高尚的敬业精神：
要尽心尽责，有强烈的事业心，热爱本职工作，勤勤恳恳，开拓进取。
2.1.1.4具有严谨的工作作风：
要真诚，讲真话，实事求是，不弄虚作假，不投机取巧，言而有信。
同时还要有严谨的生活作风。
2.1.1.5具有诚恳的学习态度：
要认真钻研业务，勤奋学习知识，以不断提高自己的推销业绩。
2.1.2心理素质：
■开朗友善■意志坚定■充满自信■坚持不懈■喜欢交际■开拓创新
2.1.3业务素质
2.1.3.1相关的专业学科知识包括：
市场营销学知识、消费心理学知识、经济学知识、经济法知识、公共关系学知识、广告学知识等。
2.1.3.2推销环境知识
推销员必须了解推销区域内的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等。
2.1.3.3推销实务知识
1.企业知识：
包括企业的历史、规模、服务项目、交货方式、结算方式、竞争中的优势和劣势、企业的人员构成等。
2.商品知识：
包括该商品的生产方法、品种、用途、规格、性能、特点、价格、使用方法及维修等。
3.推销技巧
2.1.4基本能力：
能力是指一个人从事一定社会实践活动的本领。
1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。
2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。
3.具有广交朋友的能力。
4.具有良好的语言表达能力。
5.具有熟练的技术维修能力。
6.具有良好的管理能力。
2.2.1如何看待仪表：
推销员具有良好的仪表，不是为了显示，而是为了在推销时不必为仪表担忧
2.2.3推销的仪容修饰应以中庸大方为度
男推销员：
头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。
头油香水少用，胡须要刮净。
女推销员：
发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐。
眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，使顾客望而生畏。
不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。
面部有严重缺陷的，应当有针对性地施以手术。
2.2.4恰当的衣着服饰是仪表的关键
2.2.4.1服饰穿戴原则：
与社会角色相协调。
与自身条件相协调。
与时节相协调。
与环境（场合）相协调
2.2.4.2具体要求1.服装最好能配套。
2.服装颜色不要太鲜艳。
3.服装大小要合体4.不要穿轻佻或过分暴露的服装。
5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。
6.不要戴太多饰品或配件，大戒指、大手镯绝对禁止。
7.可带一个大方的公文包。
8.带一只比较高级的圆珠笔或铅笔。
9.推销时尽可能不要脱去上装。
10.拜访前,要认真检查自己的衣着服饰
2.2.5掌握穿西装的原则1、要拆除衣袖上的商标2、要熨烫平整3、要扣好纽扣 4、要不倦不挽5、要慎穿毛衫6、要巧配内衣7、要少装东西
2.2.6带领带的一般要求
斜纹：
果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合
圆点、方格：
中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用
不规则图案：
活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和
领带夹：
已婚人士之标志，应在领结下3/5处
2.2.7要有自信的体态原则：
端正、亲切、自信
2.2.7.1坐姿、站姿、行姿昂首挺胸。
身体端正。
腰部挺直。
手臂位置得当。
腿部姿态优雅
应避免的错误：
晃动。
双手抱胸。
驼背。
玩弄衣物、手指。
当众擦鼻、剔牙。
手插在口袋里
2.2.7.2眼神的社交礼仪
对人讲话及听人讲话都要目视对方。
目视为总谈话时间的一半。
与人谈话时,目光要平视
2.2.7.3表情最重要的表情——微笑。
笑的四大要领：
心笑、眼笑、嘴笑、身体笑
2.2.8养成良好的个人卫生习惯
头发：
整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。
在谈判室里，留长发的女士不披头散发 *眼睛：
清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝 *鼻子：
别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子*嘴巴、牙齿：
清洁、无食品残留物*指甲：
清洁，定期修剪 *男士的胡子要刮干净*配件及饰物：
检查有否污损或被碰歪了
2.2.9推销员的礼节
1.打招呼的礼节：
■应主动与顾客打招呼。
■用语应因人、因地、因时而异。
2.使用名片的礼节：
■应先递名片，在向顾客问候或自我介绍时递出。
■递送或接受名片时，应双手并稍欠身。
■接送名片时，要面带笑容。
■接过顾客的名片要认真地看一遍，然后放入口袋或公文包，不要放在手中玩。
2.2.9.1吸烟的礼节1.最好不吸烟2.如果顾客先拿烟招待，应赶快取出香烟递给顾客说，先抽我的，来不及时，双手接烟，并说声谢谢，不会吸烟可婉言谢绝。
3.正式面谈时，立即灭掉香烟，倾听顾客说话
2.2.9.2饮茶的礼节1.不牛饮2.不多饮，三杯为限。
3.不出声4.不品评5.多赞美
2.2.9.3使用电话的礼节
1.向外通话①拿起话筒前，应先做好准备工作：
本，笔，对方号码，谈话主要内容。
②拨错电话，要表示歉意。
③对方声不清，应说：
“声音不清楚，请你大声的好吗？
”④听到对方声音时，应以温和而清晰的声音通报本公司名称和本人姓名，然后说：
“请问你怎么称呼？
”
⑤如果要找的人不在，应请教对方何时回来，如需留话让接话人转告，应先问：
“对不起，请问贵姓大名？
”讲完话再说：
“谢谢。
”⑥通话的内容力求简短准确，关键部分要重复一遍⑦多使用礼貌用语，如请讲，谢谢，抱歉，请原谅等。
⑧通话完毕，应等对方电话挂断之后，再轻轻将电话挂上。
2、接电话①电话铃响，应马上拿起话筒，不等对方说话，就应说：
“您好，这是ⅹⅹⅹ公司”。
②如对方找人，说：
“请稍后”，“你等一下”。
③如对方找的人不在，应告诉去了哪，什么时候回来，问要否转告或请对方留下电话号码需回话时间。
④代别人接电话，应笔录下列内容：
对方公司名称，姓名，电话号，谈话内容，通话日期时间，对方希望回话或拟再来电话时间。
⑤如果来电内容是自己不熟悉的业务，应立即转给主办人员。
⑥无论对方是生人或熟人均应热情对待。
招呼顾客用餐的礼节1.宴请地点要考虑顾客心理2.菜单由顾客选定3.推销员不能醉酒4.不要在顾客面前领取收据
2.2.9.6参加舞会的礼节
2.2.9.7介绍礼节介绍是人与人之间相识的一种手段，是日常生活和推销工作中经常遇到的社交形式。
正确的介绍可以使不相识的人相互认识，也可以通过落落大方的介绍和自我介绍，显示良好的交际风度。
一般礼节主要有以下几种方式：
作为介绍者为他人作介绍时
❑一般应先把晚辈介绍给长辈，把地位低者介绍给地位高者，把男士介绍给女士。
❑接待客人，先把本公司的人介绍给外公司的人
❑若被介绍的一方不止一个人时，应从职位最高的开始，按顺序一一介绍
介绍的内容：
被介绍人的公司。
职务。
姓名。
但不涉及隐私
作为被介绍者
应当表现出结识对方的热情。
要正面对着对方。
介绍时除了女士和长者外，一般应该站起来被介绍时，双目应该注视对方。
自我介绍
举止庄重、大方：
讲到自己时可将手放在自己的左胸上。
不要慌慌张张，毛手毛脚；不要用手指指着自己。
表情坦然、亲切：
眼睛应看着对方或是大家，不要显得不知所措，面红耳赤；更不能一副随便，满不在乎，大大咧咧的样子
其基本程序是：
先向对方点头致意，得到回应后，向对方介绍一下自己的姓名、身份、单位，进一步介绍自己拜访的目的。
2.2.9.8握手礼节
应注意保持双手的卫生。
应当是伸出右手，以手指稍用力握对方的手掌（女性：
手指）持续1—3秒钟，双目注视对方，面带笑容。
上身可微微前倾，头要偏低，以示尊重。
握手致意的顺序应是上级、长辈、主人、女士在先。
不要几个人竟相交叉握手，或者在跨门坎甚至隔着门坎时握手。
握手前要脱帽和摘手套。
2.2.9.10使用电梯和上下楼梯的礼节，电梯使用的礼节：
有专人看守的电梯：
客人先进，先出。
无人看守的电梯：
主人先进，后出并按住电钮，
上下楼梯的礼节：
上楼时：
客户走在前，自己走在后，下楼时：
自己走在前，客户走在后
2.2.9.11进入会谈室的礼节
进入会谈室：
先敲门，再进门，进入后关上门。
坐在客户对面或右侧，为客户开门。
门朝外开：
用手按住门，让客人先进入，门朝内开：
自己先进入，按住门后再请客人进（一般右手开门，再转到左手扶住门，面对客人，请客人进入。
外开门客先入，内开门已先入）
2.2.10推销员的谈吐
2.2.10.1言谈
1.声音要有友情温暖的个性。
2.发音清晰、讲话速度适中。
3.不讲脏话。
4.语言规范化。
5.语言准确、不用含糊不清的词。
6.学会用录音机鉴自己的说话水平，克服不足之处。
2.2.10.2举止
1、进门前的举止。
应按门铃或轻轻敲门，后站门口稍远一点的地方。
2、见客人，应点头微笑作礼，说声“你好”。
3、客人先坐，自己再坐。
4、不要随意玩弄或抚摸客户桌面上的东西。
5、坐时身体稍向前倾。
6、尽可能坐客户的侧位，避免面对面坐。
7.注意认真听客户说话，注意对方表情，眼睛自然地看着对方。
8.当顾客起身或离席时，应同时站立。
9.站立时，保持上身稳定，两手自然放两侧，不要背手。
10.与顾客初次见面告辞时，应说一些客气的话，如：
“非常高兴能认识你。
第三章推销的基本原则
互利互惠原则
推销使用价值观念的原则人际关系开路的原则尊重顾客的原则
3.1.1什么是互利互惠原则
利是指利益，惠是指好处。
互利互惠是指交易双方彼此为对方提供利益或好处。
3.1.2为什么要掌握互利互惠原则
3.1.2.1互利互惠是双方达成交易的基础商品交易是买卖双方自主自愿的行为。
不管你推销的是什么商品，也不论是谁购买了它，使这笔交易成功的根本动力在于双方都觉得这样做对自己有利。
3.1.2.2互利互惠是推销员自信心的来源
推销新手的一个共同心理障碍就是自卑、害怕。
似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心。
究其原因，就在于他们没有认识到交易的互利互惠性。
推销员没有任何理由感到自卑，试想，你为他出了好主意，指导他怎样使用商品，你给他增添了生活的乐趣，提高了生活的档次，你得到报酬是合情合理的。
3.1.2.3互利互惠是形成良好交易气氛的重要条件
通常顾客总是觉得推销员在打他们的算盘，赚他们的钱。
而推销员则认为顾客都是一些爱挑剔的人，看这看那就是不肯掏钱。
好果双方怀有敌意，生意就做不成。
要改善这种气氛，关于在推销员。
只要你心时明白，交易对双方都有好处，只要你的情绪稳定而乐观，顾客的一个巴掌也不容易拍响。
3.1.2.4互利互惠才能赢得回头客
“有钱难买回头客”，重复购买的老顾客是推销员的宝贵财富，是在激烈竞争中获胜的重要筹码。
顾客之所以能回来，一而再，再而三地购买你的商品，其根本原因是以前的交易给他带来了好处。
而你之所以乐于一次又一次地接待他，也是由于他给你带来了好处。
如果以前的交易只是一方或双方带来痛苦或损失，这种交易就不容易再发生，你也就很难得到这个回头客。
3.1.3如何把握互利互惠原则
3.1.3.1决不做只对一方有利的生意
只对顾客有利的生意是你不能接受的，因为你如果不从交易中获利，就难于维持生计，发展事业，实现自身的价值。
反过来，只对你有利而对顾客有害的交易也是你必须避免的，因为这不仅有悖于推销员的职业道德，使你遭受良心的谴责，而且会使你失去大量的顾客，带来经济上的巨大损失。
所以，你一定不要做只对一方有利的生意。
3.1.3.2搞清交易能给双带来的利益
顾客不同，对商品的价值选择也不同。
这就要求推销员在交易中，一要熟悉商品，不仅熟悉其自然属性，还要熟悉其社会属性；二要熟悉顾客，不仅要了解他们共同的需求，还要了解其特殊的需求。
推销员肩负着推销商品、传递信息、开拓市场、建立信誉的四项职责，在任何方面的进展都意味着你获得利益，如果只是用交易的获利数额来衡量某次交易成功与否，并不符合互利互惠原则。
3.1.3.3用能给顾客带来的利益说服顾客成交
在交易中，顾客最注重的就是自己的利益。
他之所以购买，也是由于这能给他带来利益，所以，充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，是说服顾客购买的主要途径。
你这种利益展示越充分，越具体，顾客被说服的可能性越大
3.1.3.4找出双方利益分配的最佳点
互利互惠不等于买卖双方均利均惠。
公平合理的交易应是双方均获得好处，但获得好处的多少不一定是等同的。
技术高超的推销员总是能在保证顾客满意的前提下，争取自己的最大利益，这就存在双方如何分配利益的问题。
寻求双方利益分配的最佳点，要靠推销员对商品、市场及顾客心理的把握，靠娴熟的推销技巧。
如果你获得很大利益，但损害了对方利益或本来对方得三分利就能满足，你给了四分，对你来说，就不算是完全成功的交易。
3.2推销使用价值观念的原则
3.2.1什么是推销使用价值观念的原则
使用价值是商品的有用性。
观念，是人的思想意识，是客观事物在人脑中留下的概括形象。
使用价值观念，是顾客对商品有用性的认识。
推销使用价值观念的原则，就是在推销商品时，要利用或改变顾客原有的观念体系，想方设法使顾客形成对商品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客购买商品的目的
3.2.2.1只有使用价值观念，才能最终决定购买
最终导致顾客购买的因素，既不是商品的价值，也不是它的使用价值，而是顾客对商品有用性的认识，即商品的使用价值观念。
3.2.2.2使用价值观念是购后评价的标准
顾客购买评价如何，影响到他以后的购买行为。
良好的购后评价，将为推销员带来回头客及更多的新顾客。
而不良的购后评价，将使推销员失去这一顾客。
要想有回头客，必须使顾客有好的购后评价，这就必须使顾客形成正确的使用价值观念。
3.2.2.3使用价值观念需要推销
面对一种以前从来没有用过的商品，顾客往往不能形成正确的使用价值观念，这主要是由以下三点原因造成的：
1.对商品不熟悉。
2.对自己不熟悉。
3.没把自己与商品联系起来。
推销员要做的，就是帮助他们正确认识商品，认识自己，并把二者密切联系起来，帮助他们形成正确的使用价值观念。
可见，使用价值观念需要推销。
3.2.3如何把握推销使用价值观念的原则
3.2.3.1对商品的使用价值进行广泛深入的发掘
任何一种商品的有用性都是多方面的。
比如，一只暖水瓶既能盛水保温，又能装饰美化，还可以象征主人的身份地位等等。
做为一个推销员，应尽量多地发掘这些功能。
你发掘的商品的有用性越多，说服顾客的机会就越多，帮助顾客形成正确使用价值观念的可能性也越大。
3.2.3.2对顾客进行认真透彻的研究
顾客使用价值观念的形成，与他们原有的观念体系有关，你想向他们推销的观念如果正好与其原有的观念体系一致，则一拍即合，推销顺利。
如果相悖,推销难度就大，你只有充分了解了顾客，才能有的放矢地进行说服工作。
3.2.3.3找准商品使用价值与顾客需要的结合点
同一件商品。
张三用其坚固，李四用其美观，王五用其轻便，赵六用其芳香。
做为推销员，如果能恰好把顾客最受欢迎的属性展示出来，就能帮助顾客迅速形成对购买有利的使用价值观念。
如果他用其坚固，你一味地强调其美观，顾客就不容易很快形成正确的使用价值观念，也就不容易被说服。
3.2.3.4充分认识到在顾客形成正确的使用价值观念之前，不可能成交。
只有使用价值观念，才最终决定顾客的购买。
你在把使用价值观念推销给顾客之前，想让顾客付款签约是非常困难的。
任何成功的推销，总是很巧妙地首先向顾客推销了迫不及待价值观念。
3.3.1什么是人际关系开路的原则
人际关系开路的原则，是指推销员在推销商品时，必须先建立和谐的人际关系。
这种关系应该是无私的、富于感情的，而不应仅是经济的、利益的；应该是真诚的、坦白的，而不应是假装的、文饰的；应该是长期的、发展的，而不应是即时的、短暂的。
这种关系的建立应该使双方都感到满意，而不能使一方受任何损失。
3.3.2为什么要掌握人际关系开路的原则
3.3.2.1和谐的人际关系导致信任
人与人关系越和谐、越密切，相互就越信任，买卖成交的机会也就越多。
3.3.2.2和谐的人际关系导致理解
在商品交易中，买卖双方的猜疑、误解是不可能避免的，如果关系和谐，就容易互相理解，化解矛盾，如果关系紧张，就容易引起冲突，导致关系破裂。
3.3.2.3和谐的人际关系导致信息的通畅
商品信息传播的一种重要方式是人与人之间的口头传递。
人们在生活中，形成了自己的人际关系网，乔•吉拉德认为，每个人生活中大约要有250个足以前来参加其婚礼或葬礼的熟人，吉拉德把这称为250定律。
熟人间相互传递的信息量大，可靠
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