汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿.docx
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汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿
汽车轮胎销售技巧理论篇
——被动式销售
汽车轮胎销售的好坏,不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系,同时轮胎销售方法、技巧也是销售环节关键。
现就被动式销售方式中销售细节,进行问答式模拟进行。
具体方法如下:
一、销售技巧要素
1、礼貌用语,突显公司文化:
「欢迎光临!
」
2、了解车型情况,以便切入主题:
「您好!
请问,您是什么车,那年、什么款式的?
」
3、传达给客户,公司是一个专业、商品齐全的理念:
「谢谢您选择了我们,我们是一家专业经营多个汽车品牌轮胎的经销商。
现耽误您几分钟时间,介绍一下轮胎及相关使用安全情况。
好不?
」
4、测量客户轮胎胎面为引语,正确引导告知客户车辆使用状况:
「混用是不会有问题的,只要花纹一样,摩擦系数就没什么太大差异,安全就没有问题。
请问这次打算换几条?
我叫我同事帮你看看,检查测量一下您车子的其它几条轮胎,看看磨损及胎面状况。
好不?
」
5、二条一起换的理由,用事实说话,变相提示更换必要,同时增加销售量:
一条一条换,从花纹磨损情况看,是没有问题的。
可是你应该明白的,一条新一条旧,花纹磨损程度不一样,就会有高有低,从科学角度分析也是一样,磨损不一样,摩擦系数就不同,刹车时,地面与轮胎摩擦力也就不同,急刹车时容易跑偏。
存在一定的安全隐患。
我建议你这次换两条,其中一条做备胎,同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。
两条新胎放在前面,做方向胎,原前面两条放在后面做拖胎。
即确保了安全,也节约了成本。
对于你来说也没浪费,你说对不?
」
6、用测量结果来引出话题,用换位思考方式,安全才是更换的理由:
「好的。
刚刚我同事检查、测量了一下,你的其它轮胎,离安全线还一点点距离,不知您主要是跑市区、还是跑长途多些?
7、对客户提出善意的建议,达到立即销售或成为销售潜在的可能:
「哦。
这么说来还行,就我同事看,您在市区走走,还可以跑一个月左右,但速度不要跑的太快哦。
如要跑长途的话,我们还是建议您,另外两条也同时换掉,这样对您来说比较安全些。
」
8、介绍店铺的优惠情况,同时为下一步推广和提高销售打基础:
「打折情况是这样的。
我们对会员有5%的折扣,你卡上有写的,有时间请你看看。
如果你是VIP客户,可以在原5%的折扣上,再折5%」
9、贴心细致的服务会提升客户的信任度:
「好,谢谢您!
请和我一起上收银台办一下手续好不?
」
10、告知等待时间,传达给客户安排自己活动时间,让其安心参观卖场商品或处理其它事宜,体现公司人性化服务优势。
:
「手续办好了!
请到这边休息区休息一下,从调整、更换安装、平衡、换位一起下来,大约需要1小时左右。
请你在这坐坐,顺便看看我们的汽车用品,您来我们公司不多,还有很多适合您车用的。
如。
。
。
。
。
。
。
。
请您把车钥匙、施工单据联给我,让我同事帮您抓紧时间进行施工。
好不?
谢谢!
」
11、含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益,进一步提升客户对你的信任,以便在不同意时,改变或更换对策,促使销售达成:
「不好意思!
我的权限也只有5%折扣,而且打下来后,也送不了你积分了,你看是选择积分,还是打折?
」
12、结束用语:
「不用谢,这是我应该做的!
您的车钥匙,请拿好!
谢谢光临!
欢迎下次再来!
再见!
」
二、销售技巧实用篇(实例)
某周六上午,一位姓王的先生到大华店咨询轮胎。
客户停好车后,直接进入店铺轮胎区域,店员观察后马上停止工作,微笑着向王先生打招呼。
销售员:
「欢迎光临!
」
顾客:
「请问,我车子的轮胎有吗?
」
销售员:
「您好!
请问,您是什么车,那年、什么款式的?
」
顾客:
「哦!
我是丰田花冠,05款」
销售员:
「请问您对轮胎的品牌有何要求?
是否要求与您原车配套?
」
顾客:
「对不起!
我对车子不太懂,轮胎也不太了解,最好是原车配套的吧!
」
销售员:
「谢谢您选择我们,我们是一家专业汽车多品牌经销商。
现耽误您几分钟时间,介绍一下轮胎及相关。
好不?
」
顾客:
「好的,没关系。
」
销售员:
「谢谢,是这样的。
您好原车是普利斯通,195/60R15,速率84H的。
我们店有的,该轮胎软硬度属中性,性能也还不错。
不过,我们店还有几款,软硬度偏软,舒适相对较好的,横滨、米其林轮胎,都是进口品牌,不知听说过没?
」
顾客:
「有的,是进口的吧。
会不会太贵?
」
销售员:
「是进口的,不是太贵。
尤其是横滨轮胎,信价比高,舒适性好,使用寿命也长。
我们这里销售了很多,客户反应较好,到目前还没收到投诉和质量问题。
而且开起来噪音明显好于固特异、韩泰什么的。
当然它价格也比横滨低点。
」
顾客:
:
「是吧,与我原来轮胎一起用,还会有问题吧?
」
销售员:
「一起用不会有问题的,只要花纹一样,摩擦系数就没什么太大差异,安全就没有问题。
请问这次打算怎么换,换几条?
要不叫我同事帮你看看,您车的其它几条轮胎磨损及使用情况。
好不?
」
顾客:
「好的。
你看看,我只有一条被扎破了,另一条还可以跑个5千到1万公里吧?
」
销售员:
从花纹磨损情况看,是没有问题的。
可是你应该明白,一条新一条旧,花纹磨损程度不一样,从道理上你也知道是有高有低,从科学角度分析也是一样,磨损不一样,摩擦系数就不同,刹车时地面与轮胎摩擦力也就不同,急刹车时容易跑偏。
存在一定的安全隐患。
我建议你这次换两条,其中一条做备胎,同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。
两条新胎放在前面,做方向胎,原前面两条放在后面做拖胎。
即确保了安全,也节约了成本。
对于你来说也没浪费,你说对不?
」
顾客:
「是吧。
要不等你同事看回来再说。
」
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
销售员:
「好的。
刚刚我同事检查、测量了一下,你的其它轮胎,离安全线还一点点距离,不知您主要是跑市区还是跑长途?
顾客:
「我主要是上上班用车。
」
销售员:
「哦。
这么说来还行,就我同事看,您在市区走走,还可以跑一个月左右,但速度不要跑的太快哦。
如要跑长途的话,我们还是建议您,另外两条也同时换掉,这样对您来说比较安全。
」
顾客:
「这样啊!
费用太高了,超出了我的计划。
呵呵!
对的。
如果今天买两条有什么优惠吗?
」
销售员:
「哦!
是这样的。
您是我们的会员吗?
」
顾客:
「是的。
上次洗车刚办好的,还不到一个月呢。
怎么了?
」
销售员:
「是这样的。
我们对会员有5%的折扣,你卡上有写的,有时间请你看看。
如果你是VIP客户,可以在原5%的折扣上,再折5%」
顾客:
「你看看我的卡,我是不是VIP客户?
」
销售员:
「呵呵!
对不起!
现你还不是,要年消费的5000元以上(含),你才刚办的,还没多少时间,相信你在我店铺一年后,一定能成为我们VIP客户的。
来请你以后有时间看看我们公司的“驾车宝典”还有很多优惠服务和活动呢!
这本给您!
」
顾客:
「好!
你看,能不能帮个忙再打个折,优惠点?
」
销售员:
「不好意思!
我的权限也只有5%折扣,而且打下来后,也送不了你积分了,你看是选择积分,还是打折?
」
顾客:
「算了,还是要积分吧,积分可以另买商品或做服务项目吗?
」
销售员:
「可以的,可以做任何消费使用。
好!
那我带你看看轮胎,请往这边走。
。
。
你看就这种,花纹一样,195/60-15,85V,速率比你原来的还要高,安全性更好。
价格是620元/条,与你原来的只差30元。
你看还是挺合算的。
对不?
」
顾客:
「嗯!
行吧!
」
销售员:
「好,谢谢您!
请和我一起上收银台办一下手续好不?
」
顾客:
「好!
」
销售员:
「来,王先生这边请!
请上二楼!
」
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
销售员:
「手续办好了!
请到这边休息区休息一下,从调整、安装、平衡、换位一起下来,大约需要1小时左右。
请你在这坐坐,顺便看看我们的汽车用品,您来我们公司不多,还有很多适合你车。
如。
。
。
。
。
。
。
。
好请您把车钥匙、施工单据那联给我,让我同事帮您抓紧时间施工。
好不?
谢谢!
」
顾客:
「好!
钥匙给你,你先忙。
我看看。
。
。
」
销售员:
「好!
我先下去做您车辆项目了,请您稍等,待会见!
」
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
销售员:
「王先生,您好!
您的车好了。
我带您下去看看。
」
顾客:
「好的!
谢谢!
」
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
销售员:
「王先生:
您看这就是刚换上去的两条轮胎,另外一条放在这(打开备胎箱看过)。
其它的也调整好了,您看花纹什么的都一样,对不?
」
顾客:
「嗯。
不错!
谢谢你们!
」
销售员:
「不用谢,这是我应该做的!
您的车钥匙,请拿好!
谢谢光临!
欢迎下次现来!
祝你一路顺风!
再见!
」
顾客:
「好。
再见!
」
汽车轮胎销售技巧理论篇二
——主动式推广销售
汽车轮胎销售的好坏,不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系,同时轮胎销售方法、技巧也是提高销售关键环节。
现就主动式销售方式中销售环节,进行问答式模拟进行。
具体如下:
一、销售技巧要素
1、礼节用语:
「您好!
汪先生」
2、介绍自己,以便对方了解并关注:
「您好!
我是安吉黄帽子销售员王昆。
欢迎光临!
」
3、主动与他沟通,正确引导、切入话题:
「是这样的,刚您上二楼时,我专门对你车子轮胎做了认真细致的检
查、测量,发现了一点小问题。
不知能否打扰您好几分钟时间?
」
4、用专业、实际使用话语打动对方,告知本店铺的专业状况,吃下一颗技术安全定心丸。
「你的车辆行驶里程表反应是68339,轮胎使用是05年第45周的。
这两
个数据反应你行驶近7万公里,使用的还是原配车胎。
这说明,您对车
辆使用、保管非常好,正常汽车轮胎行驶距离为4—5万公里,最多一般
不超过6万公里,可是你已经近7万了,这还说明你开车技术好,平时
刹车使用少。
如果没猜错的话,你的刹车片还没换过吧?
对不?
」
5、以赞美方式切入重点,引入其愿意或需要倾听销售员下一话题:
「你看看,这车漆还也很不错,你平时保养、保管非常好!
无论是内饰还是外部或底盘。
我们行家,也难看出,这车已经开了6年了。
」
6、正面告知对方现实状态,从现场指点,让其身临其境、心身体会:
「那好!
您知道不?
你的轮胎磨损很严重哦,已经露出安全线了,还有
两条起包,另外两条有龟裂的现象。
您看,这是龟裂的还是蛮厉害的,
您再看看这起的包,还是方向轮胎,很危险的。
」
7、因为他是老会员,了解公司情况,基本熟悉价格。
我们必须传达准确、专业,不存在虚假信息,让其自己计算。
把实事传达的明明白白,引导他自己说出价格,方便我们下一步销售对策:
「会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H,横滨是640元一只,
花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元,4条下来是280元,你看
是那种?
.。
。
。
。
」
8、回答要肯定,不拖泥带水。
让其不要有太多非想,但表达的同时要告诉他,没有余地,但还是有谈价格的可能:
「这不行!
这样打下来超出我的权限了,肯定我做不了。
。
。
」
9、对理性消费者,且具有砍价辟好型的客户。
要用迂回方式,一步一步切入,不能完全说死,给自己留下空间和余地,防止步入僵局:
「然后无奈的说:
这样吧,我上去和我的领导、主管商量一下,看看能否再打点折。
请您稍等一下。
好不?
」
10、要把数字细,让对方明白我们的诚意,同时可以亮出我们的底牌(底限)。
让其死心,并决定结果:
「汪先生,你看和你心理价位也就15元/条,加起来还买不到一包好的香烟呢?
真的,已经到了我们的底限了。
要不我再请示一下店长,再送你两次洗车,看看行不?
你看如何?
」
11、要让他知道对其让利程度,在他享受胜利果实的同时,是销售员的配合与帮助有关,有利于下一步继续销售可能,促进销售达成:
「汪先生,您好!
刚我请求过了,店铺同意了我的请求,但这次我的一
点点的小提成就没了,呵呵!
!
不过没事。
还请以后还多多关照我的业务
哟。
」
12、告诉结果,表现公司实力,说到做到。
再度提高对我们的信任:
「汪先生:
您看这就是刚换上去的四条轮胎,留下一条最好的放在这(打
开备胎箱看过)。
其它的也调整好了,您看花纹、气压什么的都一样,对
不?
」
13、礼节用语,体现公司文化:
「不用谢,这是我应该做的!
您的车钥匙,请拿好!
谢谢光临!
欢迎下
次现来!
祝你一路顺风!
再见!
」
二、销售技巧实用篇(主动销售实例)
轮胎销售员小王,正常来公司上班。
做好一切上班准备后,到达自己工作岗位,与美容洗车人员一道,对工位上的每台车辆进行相关轮胎使用状况进行检查、测量。
当时他发现有一台丰田花冠车正在洗车工位擦试,他上前检查了解,该车车主不在车位(车旁),通过查看,该车出厂为05年10月份,轮胎为05年第45周批次。
花纹磨损非常严重,四条轮胎均已经达到或超过安全线,再看其公里数是68339。
分析看来,该车还没更换过轮胎,还属原来配备轮胎,侧胎面有龟裂纹、起包现象各7—8处,属立即更换状态。
于是小王记录好各种参数,准备找到车主,了解情况。
通过POS系统查找到,该车主姓汪,是我们9个月左右的会员了。
。
买完洗车单刚下去。
于是赶紧跑下楼去。
。
。
。
。
。
销售员:
「您好!
汪先生」
顾客:
「你好!
」
销售员:
「您好!
我是安吉黄帽子销售员王昆。
欢迎光临!
」
顾客:
「你好!
谢谢!
」
销售员:
「您好!
您是那辆银色丰田花冠吗?
。
。
。
《手势跟进》」
顾客:
「是的。
怎么了?
」
销售员:
「是这样的,刚您上二楼时,我专门对你车子轮胎做了认真细致的检查、测量,发现了一点小问题。
不知能否打扰您好几分钟时间?
」
顾客:
「哦。
这下有时间,不是太忙。
怎么了,什么问题?
」
销售员:
「没什么大问题。
从你轮胎使用情况看,是一定是老师傅了吧。
」
销售员:
「你的车辆行驶里程表反应是68339,轮胎使用是05年第45周的。
这两个数据反应你行驶近7万公里,使用的还是原配车胎。
这说明,您对车辆使用、保管非常好,正常汽车轮胎行驶距离为4—5万公里,最多一般不超过6万公里,可是你已经近7万了,这还说明你开车技术好,平时刹车使用少。
如果没猜错的话,你的刹车片还没换过吧?
对不?
」
顾客:
「是啊,对的!
看来的还是挻专业的,我开车是有些年份了。
呵呵!
!
」
销售员:
「你看看,这车漆还也很不错,你平时保养非常好!
无论是内饰还是车漆。
像我们行家,也难看出,这车已经开了6年了。
」
顾客:
「是吧,还好。
平时也就上上班,出去时间不多。
不过今年十一,要打算出去走走,回趟老家。
」
销售员:
「那好!
您知道不?
你的轮胎磨损很严重哦,已经露出安全线了,还有两条起包,另外两条有龟裂的现象。
“您看,这是龟裂的还是蛮厉害的,您再看看这是起的包,还是方向轮胎,很危险的”。
」
顾客:
「是呀。
这我到是不太懂,也没太注意。
我觉得还能再跑些日子。
又在开市区,速度也不快。
应该没什么问题。
你说对不?
」
销售员:
「这可能不完全对。
你是个老师傅了,近来雨天多,刹车时比早期会差点不?
遇大雨或较滑地段,会不会有点测滑、刹车有点偏软的现象?
」
顾客:
「这个呀。
。
。
。
是。
,好象有点。
。
。
。
」
销售员:
「所以,从你轮胎情况看,是该换了,现在也正是更换时间。
加上十一左右你也想出去一趟,不妨看看我们的轮胎。
您车上轮胎是195/60R15的普利斯通,刚好,这次你车上4条轮胎,一起换,也可以偿试一下,我们这里的信价比较高,目前卖的很较好的横滨轮胎,花纹一样。
你看就这款,速率还要高一个档次。
也是进行口的,想必你也听说过吧。
质地偏软,很适合在市区使用,相对来说舒适性较好。
对于你来说,还是比较符合的。
对不?
」
顾客:
「这样啊!
换是想换的,你说也是有道理。
可是我觉的原车品牌还好,使用寿命比较长,质地方面,我可以在气压上适当降低。
就我一个在车上,上下班用用,问题不大。
」
销售员:
「对。
这样也是对的,相对来说也降低了噪音和舒适度。
可是价格方面稍微贵有点贵哦。
」
顾客:
「贵多少?
如果比市场贵很多吗?
」
销售员:
「不会的。
你也是知道的,轮胎价格市场非常透明,一般一个都在30、50元一只,还要给你做平衡、换位、调试什么的?
您还是我们的会员,您不说我们也会自然的以公司优惠介给你的。
」
顾客:
「那这个普利斯通多少钱一只?
横滨怎么卖的?
」
销售员:
「会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H,横滨是640元一只,花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元,4条下来是280元,你看是.。
。
。
。
?
?
?
」
顾客:
「哦!
让我考虑一下“。
。
。
280元。
。
。
6年。
。
。
一年是40多块。
。
。
。
还不知道横滨的寿命怎样?
?
?
?
?
?
”《他自己在合计折算。
。
。
。
》」
顾客:
「这样。
你说的那么好,换还是换,我还是换原车品牌轮胎,但价格贵了点。
。
。
。
能否一共2600元,平均下来650元/条?
」
销售员:
「这不行!
这样打下来超出我的权限了,肯定我做不了。
。
。
」
顾客:
「那没办法,我的预算这么多?
如果不行,就算了。
。
。
」
销售员:
「“先迟疑一下”说:
这样啊!
。
。
。
。
。
。
」
销售员:
「然后无奈的说:
这样吧,我上去和我的领导主管商量一下,看看能否再打点折。
请您稍等一下。
好不?
」
。
。
。
。
。
。
。
。
。
顾客:
「嗯,行。
」
。
。
。
。
。
。
。
。
。
销售员:
「汪先生您好!
让您久等了。
刚才找了我的主管。
就你的情况也仔细考虑了一下,为感谢你长期以来对我们支持与信任。
加上您这次一起换4条,就给了您一个折上折,价格是665元/条,一共为2660元,也是我目前知道的最低价的了。
同时这样打后,是不计积分的。
我想您可能是知道的。
您看可以不?
」
顾客:
「啊,还要这么贵呀?
积分我不要没问题。
还能再打点不?
」
销售员:
「汪先生,真的不好意思!
」
顾客:
「这样啊?
?
。
。
。
。
他还在迟疑中。
。
。
。
。
。
(这人比较懂行,喜欢砍价有人或是已经寻价过来的,是有购买意向的,就是想降低成本。
。
。
)」
销售员:
「汪先生,你看和你心理价位也就15元/条,加起来还买不到一包好的香烟呢?
真的,已经到了我们的底限了。
要不我再请示一下店长,送你点什么,看看行不?
你看如何?
」
顾客:
「好,那好吧。
。
。
」
销售员:
「请您稍等!
」
顾客:
「嗯,没问题!
」
。
。
。
。
。
。
。
。
。
销售员:
「汪先生,您好!
刚我请求过了,店长说:
“这个轮胎价格已经很低了,为表示我的诚意,给他二次免费洗车吧”。
但这次我的一点点的小提成就没了,呵呵!
!
不过没问题。
还请以后还多多关照我的业务哟。
」
顾客:
「好,行哦。
那就这样吧!
尽快帮我换上吧。
」
销售员:
「好,谢谢!
请和我一起上收银台办一下手续好不?
」
顾客:
「好!
」
销售员:
「来,汪先生这边请!
请上二楼!
」
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
销售员:
「手续办好了!
请到这边休息区休息一下,从调整、安装、平衡、换位一起下来,大约需要2小时左右。
请你在这坐坐,顺便看看我们的汽车用品,是否有适合你车用的。
」
销售员:
「请您把车钥匙、施工单据那联给我,让我同事帮您抓紧时间施工。
好不?
谢谢!
」
顾客:
「好!
钥匙给你,你先忙。
我在这休息一下,看看书什么的。
。
。
」
销售员:
「好!
我先下去给您换轮胎了,请您稍等,待会见!
」
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
销售员:
「汪先生,您好!
您的车好了。
我带您下去看看。
」
顾客:
「好的!
谢谢!
」
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
销售员:
「汪先生:
您看这就是刚换上去的四条轮胎,旧胎留下一条最好的放在这(打开备胎箱看过)。
其它的也调整好了,您看花纹、气压什么的都一样,对不?
」
顾客:
「嗯。
不错!
谢谢你!
」
销售员:
「不用谢,这是我应该做的!
这是您车钥匙,请拿好!
谢谢光临!
欢迎下次现来!
祝你一路顺风!
再见!
」
顾客:
「好。
再见!
」
安吉黄帽子运营部
2011年8月30日