神雾岭茶营销.docx

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神雾岭茶营销

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神雾岭茶营销策划书

070740430杜猛

一、营销背景

（一）、国内茶市场现状

一）茶叶市场存在的问题

1．茶叶生产集约化程度低

企业规模小、分散经营，生产效益低，企业整体实力不强；机械化程度不高，加T设备落后且更新缓慢；茶叶品牌多，但知名品牌少。

2．茶叶质量有待进一步提高

“信阳毛尖”茶产区扩大以后，茶叶标准化建设逐步完善，但由于技术推广不到位，茶农的生产技术水平参差不齐，部分产区的信阳毛尖茶质量仍达不到要求，影响了“信阳毛尖”这一传统名茶的形象和声誉。

3．茶叶市场监管力度不够

假冒伪劣茶充斥市场，有关职能管理部门虽在市场管理方面做了不少工作，取得了一定的成效，但伪劣产品屡禁不止，包装混乱，以次充好，严重地损害了优质茶的市场形象。

4．缺少稳定的茶叶销售市场

就目前来看，茶叶企业缺乏健全的内部管理机制和稳定的产品质量，各种茶叶经营单位相互竞争销售市场，加之信息渠道不畅通、资源调配不合理等，都制约着稳定的茶叶销售市场的建立和发展。

此外，茶叶的宣传尚未形成规模，经销商为客户提供的服务过于陈旧等等。

这一系列问题都严重阻碍和制约着信阳茶业的持续健康发展，影响了信阳茶叶的市场份额和影响力。

（二）、我县茶叶产业发展现状

郧西县地处鄂西北边陲，秦岭南坡东段，气候条件极适宜茶叶的生产，但由于农业基础设施条件差，信息闭塞，农业科技滞后，茶叶生产水平不高，加之农民的商品意识差，致使我县虽然种植茶叶历史悠久，面积大，但没有形成自己的知名品名牌，我认为要加快郧西县茶叶产为业的发展，首先是找出我县茶叶生产中客观存在的问题，因地制宜的提出改进茶叶产业发展的思路，从而使我县的茶叶产业逐步发展壮大：

我县自然条件优越，绿茶生产历史悠久，品质优异，主要品种有“神雾毛尖”、“仙姑玉眉”、“白龙芽”、“佛山翠峰”、“箭春”等，素以生产“神雾毛尖”、“仙姑玉眉”和“白龙芽”而著名。

是湖北有名的绿茶产区，也是我省绿茶主产县之一。

全县共有茶园面积1.24万亩，年产量达200吨，有茶叶初制加工厂（点）30多家，年产值900万元，而且随着新茶园投产和品质价格的不断提高，茶叶产值还将不断增加，是我县农业主产业之一。

茶叶生产在我县国民经济中占有一定位置。

但是，我县茶叶产业在发展过程中仍存在着一些不容忽视的问题，这些问题主要表现在：

1、茶叶产业化水平不高

目前，我县虽有茶叶茶园1.2万多亩，年产量200多吨，加工厂30多家，但茶叶生产多以零星的家庭作坊式经营为主，除县茶场、佛山茶场、神雾岭茶场、槐树茶场、五定茶场有一定规模外，其余茶叶生产加工企业规模较小，而且大部分都是以原料加工为主，没有上规模的龙头企业，有的茶农甚至是以出售鲜叶为主，没有茶产品的深度加工企业。

而且我县目前茶叶生产在整个茶叶加工、包装及管理上，所使用的机械基本上是简单、粗糙的半自动工具，加工工艺流程的品质多以操作者的经验来判断，没有形成系统的茶叶制作技术理论，专业化程度不高，产品科技含量较低，品质难以稳定，优势不明显，价格偏低，效益不高。

据统计，全县毛茶平均价格仅为20—30元/公斤左右，茶叶产值及产业附加值占国民生产总值比例不高，比重不大，茶叶生产还没有完全向第二、第三产业转化，产业化进程较慢，尚未真正形成支柱产业。

2、没有形成自己的知名品名牌

在全国绿茶产品中，福建福鼎大白茶、安溪铁观音茶占据半壁江山，是人们所熟悉的知名品牌。

“神雾毛尖”和“白龙芽”虽有一定的知名度，但市场占有率不高，就省内的十堰、武汉等大中城市的市场占有率还不高，人们对“神雾毛尖”和“白龙芽”的知晓率不高，了解不多，目前我县茶叶在省内外还没有一家知名品牌。

而且各乡镇各打各的品牌，在打造名牌方面缺少统一规划，人力、物力较为分散，产品的推介力度不够，宣传层次不高，没有形成强大的宣传声势和宣传合力。

许多茶农、茶商小农意识根深蒂固，思想较为保守，品牌意识不强，在茶叶生产销售过程中没人愿意投资于打造自己的品牌，产品几乎是以毛茶出售，有自己的商标和包装，市场销售比较零乱，难以形成品牌效应。

3、茶叶产业链没有形成

我县目前的茶叶生产基本处于茶叶种植和初级加工阶段，茶农种茶、制茶多数是自产自销的经营模式，茶叶产品多以初制毛茶为主，多数产品没有经过深度加工，价格偏低。

加上我县茶叶品牌知名度不高，没有自己的销售网络，许多茶叶产品只能借助竹溪等地的销售渠道销售，茶叶包装、印刷产品也基本上来自竹溪。

所以，在整个茶叶产业链中，我县的茶叶产品只获取原材料这部分产值，产品的附加值很大一部分流向外地。

而且，我县目前茶叶外销量少，对与茶叶有关的礼品、工艺品、保健品、食品以及旅游业、餐饮业的开发几乎为零，茶叶产业没有形成产业链，没有带动其它相关产业的发展。

4、对茶叶生产销售监管不够

国家质监局从2003年开始全面实行食品安全市场准入制度后，农业部明令禁止剧毒、高残留化学农药在茶叶等作物上的使用。

很多茶农和茶叶生产厂家对这个规定了解不多，很大部分产区仍对无公害生产认识不足，存在滥用农药和化肥的现象，许多茶叶农残检测不能过关，大部分茶叶产品难以进入一些大型商场、超市，严重影响了茶叶的销售。

另外，我县前几年由于过度毁林开荒，造成生态受到严重破坏，茶叶的生产环境日益恶化。

而且我县茶叶制作多以农村家庭作坊经营为主，很多茶叶生产制作环境的卫生质量不符合标准，使茶叶的质量受到影响。

在茶叶销售方面，个别茶农、茶商仍存在着假冒伪劣、以次充好、哄抬物价，甚至是欺行霸市等不法经营行为，影响我县茶叶行业的形象，使我县茶叶发展受到影响。

（三）、当前我县茶叶产业的发展前景和对策

茶，中国的国饮，与可乐、咖啡为世界为三大饮品。

有很多科学研究表明，茶叶对人体有保健功能，是人类的健康饮品之一。

随着现代生活对健康和自然的不断追求，人们对茶叶的需求量不断增多，茶叶市场已打破原有的稳定格局，销售量快速增长，近二十年来世界茶消费量增长了3.5倍。

而且随着茶叶加工工艺的改进，茶叶的品质不断提高，特别是名优绿茶，价格好、销路广，经济效益及发展前景被十分看好。

我国茶叶的国内、国际市场发展潜力很大。

我国有十三亿人口，但年人均茶消费量不足400克，在国内有很大的消费市场。

我国加入WTO后，绿茶远销日本及东南亚国家，并逐步打入西欧市场，茶业产业有很大的国际发展空间。

在此基础上，湖北省政府也对我省的茶叶发展制订了详细的发展规划：

到2010年，全省茶园面积保持在200万亩（与现在持平），产量达17万吨（与现在持平），毛茶产值要达到46亿元（是2004年的1倍多）。

这规划说明我省在今后的五年内，在基本保持种植面积和产量的基础上，将从提高茶叶质量和茶叶产值入手，积极推动茶叶产业的发展，使全省的茶叶总产值番一番。

应对这个规划，我县今后的茶叶发展思路是：

要在巩固现有茶叶种植面积的基础上，充分利用当前茶叶发展的有利时机，以基地带动项目，以项目拉动产业的全面发展，不断提升我县茶叶产业的经济总量，使茶叶产业真正成为我县国民经济的一项主导产业。

二、营销战略（具体行销方案）

一）茶叶市场分析

1、影响中国茶叶市场的因素分析

（一）国际茶叶市场的影响

中国茶叶市场是国际茶叶市场的一小部分，受到国际大环境的影响：

国际茶叶市场供过于求，中国茶叶出口受到阻碍，国内市场的供给量相应减少较小；国际市场茶叶价格也会影响中国国内市场状况，如中国红茶在国际市场价格下跌，导致国内红茶生产面积萎缩，价格下降，从而影响红茶的供给量。

国际市场强烈的竞争对手如：

斯里兰卡，印度，肯尼亚，印尼等国家茶叶的质量和品质高，对中国茶叶的质量提出了严重的挑战。

（二）消费需求的影响

消费需求是促使市场产生乃至形成的最主要因素，哪里有消费需求，哪里就会有市场产生。

我国是传统的茶叶消费大国，茶叶在我国许多地方成为生活的必需品，特别是一些高原气候，饮食以荤食为主的地区，如边远的山区；随着人们对茶与健康的进～步认识，特别是绿茶对人体健康的开发，国内绿茶的消费量上升很快，据资料显示，2002年中国绿茶的消费量占总消费量的57％，而红茶只占3％。

（三）消费偏好的影响

消费者的偏好对茶叶的消费影响起着很大的作用，而消费者的偏好受传统习惯以及区域环境的影响很大，如中国的居民绝大多数偏好绿茶，还有其它茶如花茶、乌龙茶、红茶等其他特种茶，正式由于消费偏好的不同，使得中国茶叶的消费结构也表现不同，据统计，2002年中国居民茶叶消费结构呈现如下特点：

绿茶占57％，花茶占22％，乌龙茶占6％，红茶占3％，其他特种茶12％的比例。

（四）经济水平的影响

国内经济发展状况严重影响了茶叶市场的供求状况，如居民的收入水平高，消费茶叶的量和档次就会提高；同时还会影响到茶叶行业的基础设施，技术投资等一系列的条件改善，从而影响茶叶的生产发展，导致茶叶的供给量的变化。

（五）市场开放程度的影响

市场的开放度是指市场与外界联系的程度，可用计量的方法进行测算，市场开放的程度影响了茶叶市场茶叶的进出口以及茶叶的来源，茶叶的种类等等。

市场的开放程度越大，市场的供求关系受到外界影响也就越大；相反，市场封闭，市场受到的区域性的影响较强。

（六）产业政策的影响

一个国家的相应的产业政策对市场的影响是很大的，计划经济时期，中国茶叶政策采取统购统销，一切都由政府指令性计划来实施；市场经济时期，中国茶叶政策实行了相对开放，让市场来进行调节，茶叶的自由买卖，茶叶市场价格放开，农户的积极性得到提高。

同时茶叶历来是中国特殊的农产品，一直征收农业特产税，1994年实行的新税制，税赋较高，给茶农，茶叶企业带来了沉重的负担。

2003年中国农业特产税的减免促进了生产者的积极性；同时国家对茶叶出口企业经营权的放开，从某种程度上促进了茶叶的出口，但是也造成茶叶的无序竞争和流通领域混乱。

2.中国茶叶的消费状况分析

（1）．中国茶叶的总体消费状况。

中国是传统的茶叶消费大国，随着经济的发展，茶叶的消费量在逐渐上升，到2003年中国茶叶消费量为50万t；随着人们对茶与健康特别是绿茶对人体保健功能的开发以及人们对茶叶消费的偏好，人们对茶叶的消费量及结构都发生变化如下：

从表5可以看出’：

中国茶叶的内销量自1990年以来一直处于增长态势，这与国内消费水平的提高以及人们对茶与人体健康的进一步认识有关。

（2）．中国茶叶消费结构的变化。

（3）．中国居民消费状况。

中国是传统的茶叶消费国家，中国人民饮茶有着十分悠久的历史和传统．随着人们生活水平的提高以及对茶与健康的进一步认识，特别是绿茶对人们健康的进一步开发，茶叶的消费量日益增加。

据统计资料显示：

目前中国居民人均茶叶消费量达到o．3kg/人.天，而城镇居民的茶叶消费数量和质量都在明显的提高。

据调查统计，现在城市居民消费茶叶的数量在增加，质量也在不断提高。

从表8可以看出：

中国居民对于茶叶的消费量受到家庭收入水平的影响，其中高收人户的人均茶叶消费量最高为0．30kg/人.天。

于中国农村居民，由于经济水平远低于城市居民，据调查，农村居民饮茶的家庭占的比例低于30％，而且消费的茶叶也主要是大宗低档茶，一般为5～20：

Tv_Ag不等。

说明中国广大农村茶叶消费还存在巨大的消费潜力，中国茶叶的消费需求还很大。

3从消费人口方面分析

据联合国估计，到2000年世界人口总数将达到60.1亿，比现在增加10亿。

估计世界人口将以每年8000～9000万的速度增长，其中80%的人口属于发展中国家。

我国总人口已达到13亿，每年以1000多万的数量迅速增长。

众多的人口及人口的进一步增长，给企业带来了市场机会，也带来了威胁。

首先，人口数量是决定市场规模和潜量的一个基本要素，人口越多，如果收入水平不变，则对食物、衣着、日用品以及我们的茶叶市场的需要量也越多，那么市场也就越大。

因此，按人口数目可大略推算出市场规模。

我国人口众多，无疑是一个巨大的市场。

其次，人口的迅速增长促进了茶叶市场规模的扩大。

因为人口增加，其消费需求也会迅速增加，那么茶叶市场的潜力也就会很大。

而十堰市位于湖北省西北部，辖五县一市两区和一个经济技术开发区，即郧县、郧西县、竹山县、竹溪县、房县、张湾区、茅箭区、丹江口市和白浪经济技术开发区。

全市国土总面积2.36万平方公里，总人口346万.城区总人口数为52万余人，占全市总人口数的14.96%，其中男性268970人，女性253034人，男女比例为106：

100，全市人口中18岁以下人口为64.88万人，占总人口数的18.5%；18-35岁的有106.96万人，占30.66%；35-60岁人口为131.28万人，占总人口数的37.63%；60岁以上有45.74万人，占13.11%。

老年人口所占比重较2006年的40.1万人增加1.71个百分点，人口自然增长率为2.7‰。

城乡居民收入稳步增长。

农民人均纯收入为1808元。

城镇居民人均可支配收入6217元。

我市15岁以上的文盲人口已由1982年的88.3万人减少到2000年的33.8万人，减少了61.72%，年均减少3.03万文盲人口，文盲率已由1982年的40.88%下降到2000年的12.8%，下降了28.08个百分点。

我市6岁及以上人口中，平均每千人受大专及以上教育的人数由1982年的5人，增加到1990年的13人和2000年的38人；受高中和中专教育的人数由1982年的68人，增加到1990年的86人和2000年的123人；受初中教育的人数由1982年的172人，增加到1990年的209人和2000年的301人；受小学教育的人数由1982年的361人，增加到1990年的416人和2000年的415人。

从上可以看出，我市受小学教育的人口1990年到2000年没有增长，而高中及以上教育人口在不断增加，说明了我市市民受教育程度在向更高一级的层次转化。

4、茶叶市场消费者行为分析

1．消费模式的细分

为了更好地确立茶叶的目标市场，根据茶叶市场的消费者行为，可以对茶叶市场做如下细分。

（1）旅游消费

茶在我国长期以来被视为土特产，如西湖龙井、信阳毛尖、台湾乌龙、武夷肉桂等等。

到杭州旅游的人不会忘了买地道的西湖龙井，到信阳旅游的人也会带上一些毛尖捎给亲朋好友。

由于这些土特产品企业生产规模较小且经营观念陈旧，无法作长远的品牌营销战略，主要靠口碑宣传和自然销售的模式，市场份额十分有限。

（2）礼品消费

中国人传统的三大礼品是烟、酒、茶。

无论在传统佳节还是在各种公关活动中，高档名茶都是消费者的首选。

这种消费特点是喝茶的人不买，买茶的人不喝。

因此，产品的外包装、知名度和销售场所是其主要的购买动机。

（3）专业场所消费

专业场所指以品茶为主要目的的茶艺馆、茶楼、茶馆等。

这些场所最能集中体现中国茶文化，是极品茶、高档茶的主要消费区域。

但由于这些场所需要高利润来维持，其选购的茶多带有一些神秘性，不希望价格公开，因此，对市场价格统一的品牌茶有一定排斥性。

（4）团体消费

团体消费指以团体购买为主的消费形式，这种消费的特点是消费选择权集中在少数人手中，而直接使用产品的人大多没有选择的机会。

团体消费又分宾馆、酒店、茶楼等公共消费场所的消费和办公室消费两种。

宾馆酒店等的消费多由专职部门负责，其消费品种的选择除品牌、价格、品质因素外，更存在人情和信任程度等因素。

（5）个人消费

年龄、收入、工作性质、生活习惯、个人性格、居住城市因素都会影响个人消费行为。

茶作为一种饮料消费，按消费心理和消费目的大致可分为时尚消费、习惯消费、功能消费、家庭消费。

时尚消费的对象主要为城市青年，他们讲究情调、追赶时髦，受媒体广告影响最大，明星效应也不容忽视。

此类消费群将喝茶视为一种时尚。

习惯消费的主要对象为爱茶一族，这些消费者有自己喜爱的品种或品牌，消费习惯性强，较难改变，而且对茶的品位也较高。

这种消费者大多选择当地产的名茶，对袋泡茶不屑一顾。

功能消费的主要对象为女性或中老年人，如各种减肥茶、美容茶、保健茶等，都是针对这种消费市场开发的产品。

这类产品大多注重功能而忽略口味，一旦产品无法达到消费者的期望效果，就会被消费者遗弃。

另一方面，由于这类产品口感欠佳，当消费者达到目的，也会放弃消费。

由于这类产品的广告宣传常常过分夸大使用效果，因此，在这种消费形式中，口碑宣传更胜过广告。

家庭消费指普通家庭的13常消费。

俗话说，开门七件事——柴米油盐酱醋茶。

由此可见，茶是家庭13常生活不可缺少的。

家庭消费多以家庭主妇为主。

城市女性大多有逛商场的嗜好，大型商场的促销活动对其吸引力较大。

二）．目标市场的确立

根据国内外市场需求和现有的生产销售状况，神雾岭茶叶的目标市场应该“重地区，兼国内”。

“重地区”，就是要以地区市场为重，打造一流品牌，提高知名度，迅速拓展地区市场。

“兼国内”，就是要兼顾国内市场。

根据对神雾岭茶叶市场消费者行为的分析，我们将市场消费定位为个人消费为主，礼品消费为辅，大力开发旅游消费。

由于历史悠久，神雾岭毛尖颇具一定知名度，但其品位、档次上不及西湖龙井、碧螺春等名茶已成为不争的事实。

因此，在礼品市场上，要努力打造高档神雾岭毛尖品牌。

信阳茶色泽清亮、口感适宜，易为大多数消费者接受，加之价位适中，在个人消费市场中优势明显。

十堰地区旅游资源丰富，凭借旅游产业优势，不失为扬神雾岭茶名，拓神雾岭茶路的一条捷径。

明确了神雾岭茶叶商品的目标市场，将为试探性地分析市场营销对策指明方向，从而有的放矢，抓住要害。

根据对神雾岭茶叶市场消费者群体的分析，神雾岭茶叶的目标市场应该巩固农村，强化城市；主打老人、知识分子市场，渗透青年市场。

根据对神雾岭茶叶市场消费者文化程度的分析，神雾岭茶叶的长期目标市场是捆绑十堰文化意识

三）、茶叶营销策略

1、品牌塑造策略

品牌内容涵盖企业形象（CI）、企业管理、企业文化、企业商誉、企业规模、知识产权管理、产品质量、产品研发、营销策略及售后服务等。

其重点策略分析如下：

叶标准化和质量体系建设：

从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化；根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等；建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及QS质量安全认证等。

识产权管理：

区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。

申办国家驰名商标或省著名商标、中国名牌产品或省名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、证明商标（特定产品名称）、产品商标注册（包括母子品牌、品类及商品专用标识等）、产品或包装专利（发明、实用新型、外现设计）等，以上内容具有显著的促销作用、识别作用、广告作用和受惠作用。

行公司制运营：

按照现代企业管理模式，推行公司制规范经营，解决企业合伙人、股权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾，实行所有权、经营权的分制分立和清晰的责权利架构。

公司制有利于茶叶企业的人力、财力、物力的配置优化和效能增加，促进产品研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营行为，更为高效、有序、规范而富有活力。

品牌形象的定位及宣传推广：

茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。

茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。

2、市场分销策略

（1）分销模式：

厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。

渠道分销取决于茶叶企业的经营模式、资金实力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。

实力强的茶叶企定可选用省级直销与市县代理、直销分店等方式，规模中等的企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等，实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。

（2）经销产形态：

中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。

由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。

（3）经销商管理：

加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流（物流）、资金流、信息流的运作效率。

通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。

根据渠道的分销特点，确定回款结算方式（压批付款或现货现款）及授信额度，有效控制商品茶铺货率、货款回笼率、渠道返利率等销售财务指标。

3、产品开发策略

茶叶企业的经营定位，决定了产品开发及产品线的规划设计与走向。

目前许多茶叶企业产品结构较为单一，名优茶与大宗茶、内销茶与外销茶等经营进于细化，到2005年我国规范管理的公司大都将获得自营进出口权，一体化的国际市场将对茶叶产品的开发定位和策略提出更高的要求。

茶叶市场的高端产品（名茶）的开发有利于品牌塑造，中低端产品（优质茶、大宗茶）则是提高市场份额和盈利之源。

茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。

商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。

并可根据快速消费品的营销特点，加强市场调研和产品研发的力度，保持茶叶产品线和创新现延伸，从原料、加工工艺与设备、包装等方面人手不断推出新品，以满足细分市场的消费需求。

4、商品茶价格策略

价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。

高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。

中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

加强销售渠道及终端的价格管理与监督，实施商品茶批发、零售的指导价，鼓励、引导经销商遵循行业价格规则。

避免售价畸高而损害消费者利益及出货量减少，或者是低价批零、跨区冲货而引起的价格混乱、品牌形象受损。

确立商品茶良好的价格稳定与互利，从容应对原料收购、产品销售中的价格战。

5、市场促销策略

市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。

茶叶市场促销以消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。

根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞钕需要，针对性地确定促销推广方案。

通过经济、实惠的晶牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。

有效运用买赠（特色茶用品）、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理分配利用销售资源。

并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。

6、社会资源整合策略

以茶叶产业化经营为目标，采取多种协调、联动、互利的合作形式，建立健全茶叶产销协作体系，因地制宜确立基地、茶厂、公司三者之间的最佳链接方式。

有效整合利用社会资源（茶园、茶厂），基地茶园的整合手段主要有折价人股（合资）、返租倒包、合作生产、定单收购、经营权买断等，货源茶厂的整合措施则包括合资（独资）建厂、租赁加工、定单供货、委托加工、贴牌加工等。

茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点，原料加工则是茶叶品牌形成的关键环节，茶叶企业应切实抓好生产源头（产地）的技术、资金扶持及质量管理和监控。

加强定单合同的法律约束，规范经济行为，明确协作各方的