物流企业分销渠道分析.doc

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物流企业分销渠道分析

班级：

08051

组长：

施夏青

组员：

宋雪丽、夏师萍、

姚怡、徐于佳、赵玉龙、

周振

目录

1.分销渠道的概念

2.案例一（宝洁公司调整的分销渠道）

3.分析案例一的弊端

4.某公司的优秀分销模式

分销渠道的概念：

所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。

但是不包括供应商、辅助商。

销渠道中的经销商管理，对厂商而言，是相当重要的，其不同的分销模式，直接决定了其经销商的掌控。

家电行业发展至今，可以说已经是有跨世纪的历史了，从先前的黑色家电（如电视机，VCD等），发展到白色家电（如洗衣机、微波炉、冰箱等），再到现在的蓝色家电（包括机顶盒、Web游戏机、以及掌上电脑）等，随着其产品结构的变化，家电业的分销渠道模式及其经销商的管理，也是顺势而异。

分销渠道的特点：

　　①分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。

分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。

在这个过程中，主要包含两种运动：

一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。

　　②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。

　　③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。

大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。

所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。

　　④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。

案例一：

自7月1日起，宝洁公司针对分销商体系再度推出重大调整———分销商对外发货须严格执行全国统一价格。

根据其新政策，实施的关键是针对目前分销商的三类客户———零售终端、大批发商、二批商，宝洁定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到宝洁罚款处分，甚至取消分销资格。

业内人士认为，宝洁此举激化了原有分销商渠道和大型连锁超市零售渠道间的矛盾，不仅没有解决新政欲解决的渠道上的窜货、假货等问题，还暴露出其在营销战略制订中对国内分销商的不重视。

这种方式虽然规范却缺乏灵活度。

宝洁推出的新政导向很可能加剧市场的二元化———一些分销商由于利润空间日益微薄而不得不转投本土日化品牌的怀抱。

针对以上案例的不足之处，我们小组又找了某知名公司优秀的分销模式：

办事处模式

　　此种分销模式的特点是物流独立，商务独立，集团结算。

有第三方运输物流，无第三方库存。

客户/经销商直接与总部结算。

以某家外资家电企业为此，此企业主营产品为普通电视，CRT彩电，高端PDP，背投液晶等。

其分销组织架构图如下:

下面从几个角度来谈谈在办事处分销管理模式下各个业务面的利弊:

采用办事处模式的分销渠道，一般厂商在渠道方便的积累很深。

因为全国各地要布置办事处，其实也是相当费时费力的。

这也就牵出了其利弊。

在仓储费用控制方面，总部直接向各办事处铺货，总部可以严格控制库存，但对于各种型号机种的管理，却缺乏力度甚至心有余而力不足。

比如先前铺设大批货品，但因库存积压，新型号货品无地方安置，只有借助第三方物流公司或继续寻找新的存储地，租用更大的仓库。

极大的加大了库存成本。

等新的型号铺到终端时，可能库存又有大量闲置了。

　　在物流配送方面，速度和效率是优势。

毕竟各办事处物流库存是相对独立的。

其物流运输费用相对较低。

由总部调拨到各办事处，其计划由总部统一调配和计划，各办事处直接发货给客户。

　　在资金占用方面，占压资金较少。

毕竟总部调拨入办事处，可以在计划调配时，根据订单来进行调拨，而回款或是预收款，则由办事处来跟踪。

结算周期可控制。

在库存信息清晰化方面，往往总部要花大力气去办事处核查，因为是总部调拨，明细帐相对较为清晰。

总部同办事处的库存核对时间可能不用花费太多时间

在商务结算方面，统一由总部核对调拨，帐务方面由总部进行核对，办事处业务员进行跟踪。

其货款处理方面依然是比较容易控制