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消费者心理破解方法
消费者心理破解方法
第五讲动机挖掘与概念生成（上）
基本概念
什么是卖点？
什么是概念？
先来看一个案例。
【案例】
老王在美国做游艇的代理商。
去年他到了深圳，准备在深圳把游艇卖给中国人。
他设计了两种说法。
第一种说法是：
石先生，您是不是已经工作一段时间了？
也有了一定的积蓄？
可是因为目前国内存款的利率比较低，也没有太好的投资方向。
现在我有个很好的方案。
我从美国引进了一批游艇，这个游艇功能齐全，在美国售价20万美元。
因为这个产品刚刚进入中国市场，所以有一个特别优惠的低价，即40万元人民币。
您看，20万美元的东西只卖40万元人民币可是很大的优惠了。
您不妨考虑购买一艘这样的游艇，既符合您的身份，价格又不贵，你觉得怎么样？
第二种说法是：
石先生，您现在已经有了一定的积蓄，是不是要为自己今后做打算了？
现在中国是投资渠道不到位，银行利率又在下降，不容易啊！
不过我发现了一个很好的市场。
有一次我去深圳的大梅沙玩，看到很多人在那里租船出海去潜水、钓鱼和开Party。
那个地方没有什么像样的游艇，都是些渔船，但是这些渔船的租金一天居然达到5000元。
我算了算，深圳一年能出海的日子大概有200天，最少能租出150天，收益真不错。
我现在从美国进了一批豪华游艇，价格是40万元人民币，如果您想要，我可以把这个游艇以38万的价格卖给您。
您买了游艇之后不用操心，我会帮您在大小梅沙出租。
您想，一天5000元，十天五万元，100天就是50万元一年之后您就纯赚钱了。
上面案例的第二种说法中，石先生如果要购买游艇，理由是什么？
想赚钱，而营销人员老王针对的是顾客内心的动机，第一个动机是贪小便宜，价格差，第二个动机是让你赚大钱，这就是游艇的卖点。
动机生成理论
1.动机生成流程图
动机的开始源于对信息的了解，通过信息带来刺激，使人产生紧张感，产生欲望和冲动。
由于信息传达的程度不同，紧迫感及冲动欲望的强度也不一样。
而强度的不同会导致平衡的倾斜，在出现了不平衡之后，就会产生不同的需求，从而采取不同的行动。
动机生成过程如下图所示：
图4－1动机生成流程图
以上面的案例为例，如果石先生的目标是用游艇来赚钱，那么他会想办法购买游艇，如果自己的存款不够，他甚至会借钱购买，因为他对钱有很强的需求。
但是如果石先生的目标是觉得游艇卖得便宜，那么他就会看看自己的存款是否足够，有没有闲钱，有就买，没有就不买，他绝不会去借40万元买这个游艇。
第二种说法对游艇的卖点介绍不一样，因此给石先生带来的紧张感也不一样，直接影响到需求的强与弱、方向与最后形成行为的速度。
动机的形成基本上就是一个三我之间的关系，即心理上的我、原来的我和能不能比实际上的我更好一点，即超我之间在不断地交织斗争的结果。
、
图4－2三我图
2.动机理论
这里结合心理学大师的理论来对动机进行分类。
马斯洛的需求层次理论
在马斯洛的需求层次理论中，一个人的动机分为五类，分别是：
①生理动机
一个人只有满足了基本的生理需求之后才会去想别的，比如你到非洲贫困地区去向当地居民出售钻石，可能会无功而返，但是如果你运输一车面粉，则肯定会大受欢迎。
②安全动机
一个人衣食无忧之后，他追求的东西就会变成怎样使自己的生活稳定下来，这就是安全动机。
③归属动机
什么叫归属动机？
就是每个人都会下意识地把自己往一类人里归类。
比如学习本课程的人可能把自己归到职业经理人一类，所以要学习本课程来强化职业经理人所需要的素质和理论知识。
④尊重动机
在满足了上述需求之后。
人们还希望自己得到别人的尊重，这一层次的人做事可能不是为了生存，也不是为了安全，而是希望得到大家的认可和尊重。
⑤自我实现动机
【案例】
万科的老总王石，放着偌大的企业不去管理，天天去爬山，现在又去航海，很多人不理解，放着轻闲不享受，为什么要做这么危险的事情？
王石这样做正是出于自我实现的动机，因为他觉得在目前的情况下已经没有什么可以挑战的了，唯一可以挑战的是大自然，所以他不在乎别人怎么看，只在乎自己眼中的我，想要知道自己还能不能再提升，这类人就叫自我实现，能达到这个境界的人是金字塔的顶尖了，大部分人都处于第二种到第四种状态之间，循环往复。
所以对于营销来说，对不同层次的人要有不同的说法。
比如对王石销售一副手套，应该说使用这副手套可以帮助你征服珠穆朗玛峰，虽然手套有点贵，售价一千美元，但是这是专用的登山手套，我觉得你需要。
那么OK，买了。
但是如果说这副手套特别保暖，带上手套即使在珠穆朗玛峰上也不会冻手指头，可能他就不会买，因为保暖手套有的是。
心理动机理论
营销中还有一个心理动机理论，它将动机分为如下几类:
①平等一致
人们内心都希望大家是一样的，但是在实际行动中却很自然地把人分成了三类九等，这是一对矛盾。
其实正是因为人的内心希望跟所有人一样，但是又觉得达不到，所以才会出现这种矛盾。
每个人都希望自己属于最好的那一类，而不希望被别人看低了。
我国在改革开放以前，大家就没有这么大的心理落差，因为当时大家的收入都差不多，做的事情也差不多，所以基本上可以说大家是平等的，但是随着改革开放的推进，人与人之间的收入差距越来越大，所以人们的心理落差也越来越大。
平等一致是人类的一个基本动机，运用在营销中有什么作用呢？
例如一个楼盘的开发商宣称克林顿在这里买了一套房，那么其他的买方人就觉得自己要是也在这里买房，和克林顿做邻居，那不就跟他一样了吗？
这个购房行为就来自于平等一致的动机。
②归因
人们做事的时候总喜欢给自己找一个理由。
比如说哪天老板说你工作没做好，你的第一反应就是解释是什么原因使你工作没有完成，在行为学上这种动机叫做归因。
归因对营销有什么帮助呢？
因为人的脑子里原本就存在很多理由，所以营销人员也许只需要稍稍提示，消费者就会给自己一个理由去做。
比如说人们知道克林顿买了这个小区的房子，那么他们就会想这个小区一定很高档，环境好，治安好，跟美国差不多。
嗯，我也要买一套。
根本不用营销人员游说，他们自己就先说服了自己。
③归类
什么叫归类？
用一个例子来说明。
【案例】
王先生的老婆经常会做出一件让他原来很不理解的事情，那就是把衣柜门一开，对着满橱的衣服和鞋对他说：
“老公，我没衣服穿了。
”王先生一开始很不理解，明明摆了一柜子的衣服，怎么可能没有衣服穿呢？
后来王先生研究了行为学之后突然发现，原来自己没有洞察老婆说这句话的动机，她说没有衣服穿了，是指自己这些衣服都穿过了，别人也都看过了，所以需要添置一些新衣服再去展示自己的美妙身材。
王先生的老婆认为女人就应该拥有无数件衣服，买衣服和女人已经归成一类。
这就是一种归类方式。
④线索
线索跟归因有一些相似。
【案例】
如果在马路上看到一个人在前面走，这个人穿着花衣服，长发披肩，身材还挺瘦，你的第一个想法是前面是一个女孩，身材很好。
结果这个人一回头，满脸胡子，原来是搞艺术的。
为什么人们看到一个长头发、花衣服的人就认为人家是一个女孩子？
是因为人们通过一些支离破碎的线索推断出来的。
在人们的印象中，女孩子就是穿着花衣服，留着长发的，这些线索存在于人们的大脑中，一旦出现这种情况就会形成思维逻辑，做出判断。
线索动机在营销中，尤其是在终端促销时具有重要的作用。
⑤独立
独立动机就是人们都不愿意依附于别人，比如一些女孩子常常说自己是家庭型的女人，但是她们内心依然渴望独立，如果现在有一个月薪10万元的工作等着她，她一定会立即去做。
⑥自我表现
自我表现这个词在生活中经常使用，所谓自我表现就是希望展示出自己与别人的不同，希望自己被引起关注。
⑦自我防御
【案例】
北京有一家专门生产空气加湿器和空气净化器的企业，他们的产品一般来说是在冬天卖得最好。
但是有一年，企业发现在春夏之交自己的产品卖得特别好，完成了当年销售计划70%的销量。
是哪一年？
就是发生非典那一年，因为非典，人们都产生了自我防御的动机，所以带动了空气净化器的销售。
⑧自我强化
自我强化是担心自己目前的情况有一天会有所下降，所以总是告诫自己要继续努力。
【案例】
对于一些高档或者奢侈品的购买，很多人是出于自我强化的动机。
比如买一辆奔驰车，如果你问他为什么买奔驰？
他会回答，奔驰车舒适、结实、安全等等，你再问他，安全有什么好处？
舒适有什么好处？
当时购买的目的是什么？
他就会回答，我买奔驰车是告诉自己，我现在已经是一个成功人士了，当我每次开着奔驰车的时候，我就会觉得自己已经与众不同了，这是自我表现。
驾驶奔驰车不仅能让我感觉到与众不同，同时还能不断地提醒我要加倍努力，防止有一天我把奔驰换成桑塔纳，这就是自我强化。
⑨人际关系
【案例】
有一个很有名的广告，叫做“送礼就送脑白金”，其实脑白金的原理很简单，它的配方很早以前就有了，可是为什么只有脑白金卖得那么好？
因为脑白金的定位就是一个送礼的产品。
而送礼的需求从动机层面上来说符合人类的人际关系动机，人们都希望与周围的人搞好关系，不要因为周围情况的变化而伤害到自己，这是人们的一个基本动机。
礼品之所以有广大的市场，就是因为人们对人际关系的渴求。
⑩求新
每个人心中都有对新鲜事物的渴求，即时满足型如此，延迟满足型也如此，虽然对哪些事物的渴求不一样，但是求新这个动机是永远存在的。
（11）出风头
出风头是一种很通俗的说法，那就是爱表现，只要有机会就会表现自己。
需要提醒的是，动机运用得好可以促进营销；如果运用不当，则可能适得其反。
所以一定要认真掌握动机理论，在实践中小心使用。
【案例】
一家大型连锁4S店的推销员小李最近很沮丧，原来他有一个客户一直想买一辆车，这个客户是一家企业的中高层领导，他已经到店里看了很多次了，在他又来店里时，小李对他说:
“张总，您该定下来了。
”顾客问：
“为什么？
”小李运用动机理论分析道：
“您看，现在跟您同时进入社会的您的同学，包括您公司内的很多其他部门的领导都有车了，而您到现在上下班还在打车，说明这不是您身份的象征，会让您周围的亲戚、朋友、同学，甚至您的部下觉得您好像跟他们有距离了，还会觉得您的生活不如他们好。
”小李说这话运用的是归类动机原理，客户听了之后动心了，小李为了当时促成，又说道：
“您看，如果您拥有这款车，不仅会让您的同事朋友对您产生羡慕，而且您的老板也会羡慕。
”因为小李知道这位顾客的老板目前使用的是什么车，所以他想运用平等一致的动机来进一步说服顾客，可是顾客听了之后反而犹豫了，最终还是没有买，因为他想，我只是公司里一个重要部门的负责人，如果我开的车比老板的车还好，老板恐怕会有想法。
【自检4-1】
请您根据所学的动机理论，做下面的连线题：
1.一个人饿了就要吃饭，冷了就要添衣。
A.平等一致
2.有对新鲜事物的渴求B.尊重动机
3.人们都不愿意依附于别人C.求新
4.人们内心希望自己和大家是一样的D.生理动机
5.每个人都会下意识地把自己往一类人里归类E.独立
6.每个人都希望得到大家的认可和尊重F.归属动机
见参考答案4-1
1－D2－C3－E4－A5－F6-B
第一讲营销与行为学
营销与行为学
1.两个小故事
首先用两个小故事来说明什么是消费者行为学，消费者行为学具有怎样的重要意义。
【故事一】
宝洁公司的一位印度经理说过这么一个故事，当时宝洁公司的印度总经理是一位德国人，这位总经理一直在考虑一个难题，那就是想要给汰渍洗衣粉更换包装，但是因为先前有一个案例，就是宝洁的另一个产品碧浪洗衣粉，在更换包装之后，因为各种原因，市场份额下降了30%，总经理担心这样的事情会重演，但是更换包装又可以大幅度的降低成本，所以他在换与不换之间犹豫。
后来，总经理去请教专家，询问应该怎么做，专家给出了一个建议，让他以总经理的名义给消费者写一封信，在这封信里说明为什么要更换包装，然后以总经理的身份承诺会给大家一个更好的产品，总经理按照这样去做了。
几个月以后，印度经理在去探望母亲的时候发现了一件特别让他惊讶的事情，原来他的母亲是一个忠实的联合利华的使用者，多年来一直使用奥妙洗衣粉，虽然自己儿子是宝洁的高层，印度经理这次回家却发现母亲改用了汰渍洗衣粉，他问母亲为什么？
母亲回答说：
“我用了这么多年的洗衣粉，也用了很多种洗衣粉，但是没有哪一家大公司的总经理会因为更换产品包装这样一件小事，特意给消费者写一封信，我认为能够这样做的公司一定是一个负责任的公司，产品一定差不了。
”
【故事二】
1996年左右，百事公司的亚太区总裁要到中国视察市场，其中一站是天津，当时百事进入天津没有多久，销量不大，天津区的市场总监很担心，但是一个销售经理想出了一个好办法，并且向总监保证绝对没问题，到了那天，天津区的市场总监怀着忐忑不安的心情陪着亚太区总裁在天津视察，一到南京路大家都愣了，因为他们发现一晃一辆三轮车从面前经过，而送货的人身上穿着百事的衣服，没过两分钟，又过去一辆，在他们走过南京路的这一段时间，哗哗哗哗很多辆三轮车经过，全部穿着百事的衣服，亚太区总裁当时就高兴了，因为这说明百事在铺货，销量一定在上升，于是，亚太区总裁对天津市场给与了肯定和奖励。
然而，更关键的是，到了月底天津市场总监查看销售报表时发现，在天津和平区，尤其是南京路周边的地区，百事的销量提升了大约三倍！
这两个故事告诉我们，也许你只是做一件很简单的事，但是只要这件事符合消费者的心理或者他的思考模式，那么这件简单的事情就会取得很大的效果。
行为学就是要说明如何把一个复杂的营销工作变成简单有效的工作。
2.营销的基本概念
什么叫营销？
什么叫产品？
什么叫市场？
这几个词语人们可能天天都在用，但是大部分人都没有仔细思考过它的准确定义。
如果一个人对营销的基本概念理解不够透彻，也许很多行为就不符合它的定义，最后导致工作中的偏差，所以有必要掌握营销的基本概念。
菲利普可特乐给“营销”、“产品”、“市场”做出了准确的定义：
营销
营销是个人或群体自由交换产品或服务，以满足各自需要或欲望的一种社会过程。
产品
产品是人们为获取、使用或消费而提供给市场的，以满足某种欲望和需要的一切东西。
市场
市场是有着相同或类似的需要及欲望的人群的集合。
在这三个定义中，有一个共同的概念，那就是“需求”，可见需求是营销的根本，而需求来自于人。
行为学与营销全过程
因为营销是一个行为过程，所以了解整个行为发生的原理是营销人员必须掌握的知识。
消费者行为学是一门浩如烟海的学科，它的很多理论可以运用到营销中的各个环节，本课程将以营销过程中大家比较关心的几个问题为主线对行为学的理论进行阐述，目的是揭开冰山之一角。
行为学是营销的基础（上）
1.困扰营销的主要问题
据调查，在营销人员中最常见的困扰是：
在竞争激烈的市场中，如何找到一个所谓的切入点，即市场突破口？
为什么以往成功的营销模式如今效果不好了？
有的产品做得很好，甚至开创了一个营销模式，但是第二代产品、新产品上市却不成功，据统计，在中国新产品上市的成功几率小于3%，也就是说每天由于新产品上市所损失的资金为6000万元。
所以营销仅仅凭经验是不够的，五年前的经验在今天可能已经完全不适用。
在众多看似有道理的方法中如何选择最有效的方法？
目前市场上有大量的策划公司、顾问公司、策划人，他们会提供很多看似颇有道理的创意和想法，加上自己公司的人员，每一个人都有自己的设想，对于营销的决策者和执行者来说，在如此众多的创意中，怎样才能把那个确实有效的挑出来，有没有这样的方法帮助我们把它挑出来呢？
如何使创造性的营销方法不断产生？
营销工作是艺术性的思维还是科学性的方法？
第二讲行为学是营销的基础
行为学是营销的基础（下）
2.营销透视
营销透视就是对以往的营销实例进行分析，这里列举几个典型的案例。
【案例一】
宝洁公司的广告模式几乎千篇一律，都是运用对比的方式。
比如使用海飞丝之前头发是这样的，使用海飞丝之后就变成那样；涂了牙膏的牙齿是这个样子的，不涂牙膏的牙齿是那个样子的；原来的碧浪洗完衣服之后是这个样子的，新一代碧浪洗完衣服之后是那个样子的；在显微镜下看，使用普通肥皂洗完之后还残留了那么多细菌，用舒肤佳洗完之后细菌就没有了，对比是宝洁的四项广告原则之一，利用对比可以让消费者很直观地了解产品的好处在哪里，带来的利益是什么，所以宝洁一开始进入中国年销售额为2000万元，经过15年的发展之后，销售额已达到200亿元左右，增长速度非常迅猛。
【案例二】
奥尼曾经创造了洗发水的奇迹，抢占了宝洁很大的市场份额，奥尼的一个非常著名的广告是百年润发，这个广告从头到尾都没有说奥尼是干什么的，也没有说奥尼皂角有什么好处？
而是运用了感性诉求的方式，勾起了人们的一种情怀，结果创造了年销售额八九亿元的成绩。
【案例分析】
同一个市场，两种不同的风格，都取得了成功。
可见广告与感性或者理性没有必然的关系。
【案例三】
海王金尊的广告曾经铺天盖地，但是其销售状况平平，现在勉强维持。
而排毒养颜自从上市以来，基本未投任何广告，但是却创造了一个排毒市场。
【案例分析】
大量做广告，不一定取得预期的效果，不做广告也不一定就行不通。
3.消费者透视
消费者透视就是分析消费者购买行为的心理过程。
【案例】
莉莉是一个大学毕业生，刚刚毕业，找到一份工作，她觉得自己需要一套适合的服装来开始新生活。
于是她就去逛街了。
莉莉首先走进一家服装店叫“白领之家”，仔细观察后她觉得那些整齐的工作套装更适合比她大10岁的姐姐穿，之后莉莉又进了一家叫“思奇”的店，虽然她很喜欢店里那些文静中透着活泼风格的衣服，但是试了几件之后觉得学生味太重，与自己现在穿的衣服风格一致，不适合上班穿，最后莉莉来到了一家叫做“美国丽人”的服装店，在店里她看到一件类似电视中自己喜欢的明星穿的衣服，那是一件米黄色的上衣，同时她又联想起姑姑送给她的黄颜色手袋，于是她决定把这件衣服买回家。
【案例分析】
如果你是一个营业员，或者是这家“美国丽人”店的品牌经理，如果你站在柜台前或者站在门口，看到的是什么？
是莉莉购买了一件米黄色的上衣，于是很容易下结论，莉莉喜欢这件米黄色的上衣。
但是，你可能不知道莉莉在购买这件衣服之前，有一个心理斗争的过程，她选择这件衣服是因为她喜欢，还是因为她觉得适合上班穿，或者正好用来搭配已有的手袋？
虽然莉莉的行为完成了，人们看到了行为，但是这个行为背后的东西人们往往看不到，而行为学正是为了帮助人们看清楚行为背后的东西。
4.行为消费总图
弗洛伊德提出的心理动力学是营销的理论基础。
【案例】
一般来说主持人都是很年轻、很漂亮、很时尚的，但是如果某天一位40岁的大妈对一位主持人说，“我发现我们俩是同一时代出生的”。
主持人会怎么反应？
她可能一下就愣住了，然后她就沉思，我是不是昨天没睡好，脸上有皱纹啊？
这位大妈是60年代的人，我是80年代的人，怎么可能一样呢？
我看起来真的有那么老吗？
于是她就去问同事，没想到同事说：
“嗯，你这几天确实有些憔悴。
”话还没说完，主持人就冲出去了。
去哪儿？
去美容院做美容，去商场买高档护肤品，去把头发染了，把服装换了总之就是要和那位大妈不一样。
弗洛伊德认为，在一个人的心中有三件事，分别是：
别人怎么看我？
我怎么看自己？
我事实上到底是什么样的？
这三件事构成了一个心理三角形。
图1-1心理三角形
行为是如何发生的？
当这个三角的任意两角出现了不平衡，人们就会想办法，要用行为去恢复这种被打破的平衡，于是产生了行为。
在上面的案例中，主持人为什么会冲出去做一系列的事情，就是因为她发现“别人眼中的我”与“自己眼中的我”产生了不平衡。
这种不平衡一旦产生，人们就要发生行为去恢复，一种行为方式是改变别人，比如说马家爵，人家笑话他进了城市还是农民，怎么解释别人都不信，最后为了恢复这个平衡，就把你消灭，这样就没人敢说我了；一种行为是改变自己眼中的我，不断告诉自己，别人说得不对，找很多理由来说服自己；还有一种行为是改变事实中的我，就像案例中的主持人。
什么时候会采用行为，什么时候不会采用行为？
取决于三角形的轴的摩擦力，所谓摩擦力通俗地来说就是这个人的心理承受能力。
人们去恢复平衡的做法叫做行为，用来恢复平衡的东西叫做产品，因为人们需要用产品来恢复心理平衡，所以就产生了消费。
经过研究发现，70%以上的人会使用产品消费的行为来恢复心理上的不平衡。
因此可以得出一个结论，那就是产品不单单是因为需求而产生的。
人们都知道，饿了要吃饭，冷了要穿衣，出门太远要坐车，这就是需求。
但是如果因此理解为所有的产品都要用来解决生理上的需求，那就是一个狭隘的观念。
事实上，有很多产品不仅仅是为了满足生理上的需求，还要满足心理上的不平衡。
比如上面案例中的女主持人，她购买高档护肤品并不是因为她脸上有皱纹，而是因为担心自己看起来比较老，她买这个产品不是因为需求，而是因为要恢复心理上的平衡。
图1-2拥有物与延伸的自我
【自检1-1】
在营销过程中最困扰你的问题有哪些？
请一一列出来，看看通过本课程的学习能不能得到解答。
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第三讲行为学与营销实践（上）
行为消费总图
这里给出一张行为学中的消费行为总图。
图2－1消费行为总图
人们的行为是如何产生的呢？
首先是有一些外部的信息刺激传递给你，同时内部也有一些信息刺激传递给你，这些信息和刺激如果大于摩擦力，那么就会产生行为的需要，如果低于摩擦力，则不会产生行为的欲望与需求。
所以是否发生行为与自我很有关系，后面的课程还会介绍怎样发展自我。
有了需要和欲望，人们还要经历一个决策过程，以主持人的案例来说明：
首先，要看场合，如果大妈是开玩笑的对主持人那么一说，可能她不会太在乎，如果大妈特严肃，就会引起她重视；发现问题之后，就要确认和识别问题，所以主持人去找别的同事验证，问他自己是不是看起来很老；考证了之后接下来是收集信息，寻找各种能够在最短时间内让自己变得年轻的方法，比如做美容、换服装、买护肤品、做发型等等；根据这些信息再加上自己的知识判断，进行评价选择，到底使用哪种方法呢？
最后她决定选用美容院和护肤品；这时，还要进行具体的场所选择和品牌选择，做美容是去自然美还是别的地方？
护肤品用SK-Ⅱ还是别的品牌？
最后确定下来进行购买。
这就是整个行为的过程。
虽然消费者行为学的总图非常理论化，但是建议大家把这张图刻在自己的脑海里，因为这张图涵盖了营销过程中几乎所有的工作。
图中的外部影响就是营销人员要做的一些工作，哪些工作可以影响到消费者从外部去接受信息；图中的内部影响则说明了消费者是如何去接受这些信息的。
而这两种影响都会被心理上的摩擦力所屏蔽，所以你会发现，即使是你做得最烂的一个广告，最烂的一次促销，都会有一两个人成为你的消费者，为什么？
因为那个人的心理承受力特别弱，你说什么都能够影响他，但是有时候你觉得自己的促销活动做得真的很好，市场反映也不错，为什么还有那么多人不要呢？
这就很正常，因为这些人的心理承受力特别强，很难被影响。
有的人总认为自己想出一个创意，或者推出一个广告促销，消费者就应该立刻产生行为，事实并不是这样。
只有了解消费者的行为过程之后，在做营销的时候才不会犯这个错误。
还有的人往往有一个逻辑，认为这件事应该是这样子的，你喜欢它，我提供这个东西给你，你就一定会按照这样的步骤接受到我的信息，喜欢我的产品，最后对我形成了满意和忠诚，而我只要坐在办公室里按照自己的逻辑和思路去设计一些方案就可以了。
但是人们往往忽略了消费者的接受逻辑，如果一个营销人员不对整个消费者行为形成的接受逻辑进行深入的分析，就会导致很多自己觉得很好的方案不成功。
自我概念与生活方式
行为之所以发生，主要是因为心理三角形出现了不平衡，而这种不平衡主要是由于心理上的承受力产生的。
不同的人具有不同的心理承受力，行为学中给出了一个名
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