快速成交的步骤.docx

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快速成交的步骤

成功销售的步骤

相信大家都看过足球，其中也不乏足球爱好者，也有自己喜欢的球星，比如罗纳尔多、小罗、C罗、卡卡等，所以相信大家都知道在踢足球的过程中充满了传球、盘带、过人，当然最为重要的就是临门一脚，说起来进一球也就在瞬间的事情，看起来轻松有劲，可是谁知道在传球、盘带、过人及临门一脚过程中充满着球员的智慧和对一些细节的把握。

其实世事皆有一般定律，那就是万流归宗，销售亦是如此！

为什么这么说呢？

因为营销不是找买主，而是创造顾客，所以产品的成功推销也不是随随便便就唾手可得的，他是业务员注重细节、发挥聪明才智、耐心恒心以及用心用脑的综合过程！

有及于此，今天我想和大家分享一下本人的心得体会，那就成功销售的一些基本步骤，当然了解了这些不一定能成为销售高手，但至少可离成功更近一步：

现场提问：

在开始之前我先提个问题：

大家在拜访客户过程中（暂且称之为：

前中后）一般是如何做的？

如何开展一天的工作？

买梳给和尚的故事：

丙到了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝，丙对主持说：

“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以作纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。

我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。

”主持大喜，立即买下1000把。

得到‘积善梳’的施主和香客也很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

把握点：

充分的准备、开场白（营造良好的开端，即赢得沟通机会）、了解需求、提供利益方案、围绕利益方案展开说服、促成交易。

-------------那今天我们将围绕此进行探讨！

一．充分的准备工作：

1.资料：

与本次拜访有关的各种材料，如客户资料、产品介绍、上次拜访记录以及价格表等；

2.物料：

地图、名片、笔、笔记本、赠品以及广宣品；

3.仪表仪容适合自己身份以及适合于见面的客户、场合；

4.精神状态：

精神饱满、信心十足、心态平衡；

5.预约：

根据对客户的了解，决定是否预约、预约方式，确定时间地点。

二．营造良好的开端：

1.运用开场白技巧，营造友好气氛；

开场白的要素：

✧因人而异：

对不同类型客户用不同谈话方式；

✧借景发挥：

利用周围事物展开话题；

✧见风使舵：

根据对方态度调整；

✧引起关注：

让对方产生好奇心或好感；

✧切中目标：

拜访目的明确。

开场白的方法：

✧奉承法：

贴切的奉承能引起人的好感，人都有虚荣心；但一般都讨厌不知所谓、过度夸张的吹捧。

----如：

见面时说：

老板生意不错，您真会做生意，要个你多学习；

✧帮忙法：

适当的帮助能引起关注；---适当的帮助；

✧利益法：

提供有别于常规销售的利益方案；---如：

促销告知、好消息、政策倾斜等；

✧好奇心法：

利用新的事务、方法引起关注；---如：

老板听说昨天泉州哪里谁家母猪下了30个仔，据说上报纸了，而且每只小猪都有30斤；

✧示范法：

利用使用产品的效果引起注意；---如：

现场品尝、示范（导购、推介）；

✧引荐法：

通过熟人引荐，提高可信度；---如：

我是谁介绍的；

✧询问法：

根据产品特性，询问对方的经营状况、产品结构等；

✧寒暄法：

以外界环境突出事例作为展开话题的切入口。

---如:

见天天气不错、老板最近油价好像又涨了（最好是突出大家都知道的事物）

开场白的应变：

“马有失蹄”，人总有判断失误的时候，遇上话不投机的时候：

✧及时道歉，化解对方的不快；

✧灵活的利用新话题岔开不快话题；

✧依附对方话意，顺水推舟；

✧曲解自己的原话意，诙谐的自嘲，求的淡化不快气氛；

✧找借口暂避或离开，以避锋芒（如打电话）

2.扼要说明此行目的、议程；

3.概述对双方的利益；（目的是双赢，介绍产品给你是为了你赚更多的钱）

4.征询客户的意见；（老板您给我们提提意见？

或帮我们买买？

）

5.当发现客人太多、客户心情恶劣或者其他确不合适拜访的情况时，考虑另约时间再访。

三．与客户有好沟通：

------目的：

了解客户情况，确定客户需求，任何成功的推销都是建立在了解客户需求和满足客户需求的基础上的，当然这个必须强调是在双赢或多赢的前提下，不能以牺牲公司或产品为代价去满足客户需求

1.运用询问和聆听的技巧，进行资料收集；

------聆听是根据客户陈述的内容、语气以及环境变化，相应的运用态度、动作及简练语言等，促使客户受到某种启发而愿意继续陈述的一种沟通方式。

（1）.询问的原则：

✧给人感觉真诚；

✧尊重和关心对方；

✧资料可信，别连自己都不相信；

✧根据时机可适当施加压力，但一定要适可而止；

✧根据对方的素质选择用词；

✧表达清晰简练；

✧注意观察对方心情和周围环境变化；

✧把握好时间；

✧问题通常是由小到大，逐步跟进；

✧应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问；

✧根据询问目标选择不同的询问方法；

✧少用反问；若要反问对方，应先肯定对方全部或部分观点。

（2）.聆听的方式：

✧鼓励法：

让客户感觉到你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息；-----您说得对

✧共鸣法：

让客户感觉到你理解他，能体会、关心她的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要信息；---太有道理了、的确如此等；

✧目标法：

插入引子，巧妙的诱导客户重点说你所需要的信息。

----听说什么什么？

（3）.聆听的技巧：

✧保持合适距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上或轻扶椅子扶手，微笑注视对方，保持眼神交流；

✧用易懂的身体语言或简短的语言等方式，让客户感觉你是在认同或理解他的观点；

✧用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你在勉强听讲；

✧注意客户每个字、句的用法及语气，领悟真正含义；

✧留心观察其身体语言透露的玄机；

✧不打断客户的讲话，对异议不急于解释；

✧最好有做笔记的习惯；

✧充分理解客户陈述的内容，归纳总结，再适时回答。

2.围绕有利于让客户朝着达成拜访目标方向思考的话题，进行市场分析和感情交流；--------分析市场、竞品对比

3.细心分析客户的语言、表情、动作，归纳、判断他的真正需求；

4.若客户发现不了利益，就应为客户分析市场收效预期，提供成功事例，为他建立需求；-------展示前景，举例子谁谁买的很好！

5.对利益的分析重点转移到客户可以接受的那些需求；------强调利益！

喜欢什么就给什么，当然要允许的条件下；

6.及早发现各种可能出现的异议，避免其发生或及时处理；-------注意价格、促销（保留余地）

7.基于你的有效沟通，获得客户的初步信任；

8.掌握火候，准备开始展示我们可提供的利益方案。

四．提供利益方案：

向该客户提供及说明可以满足其全部或主要需求的利益方案，请记住：

没有一种产品可以满足所有客户的全部需求。

阐述利益方案时要学习脱衣舞模式和孙悟空分人生果的技巧：

-----具体说明脱衣舞模式：

（逐步下放资源，让客户有满足感、自豪感、战胜感------人都有战胜的欲望）

------讲故事：

人生果别传：

话说唐僧师徒西游取经，来到了泉州，入住泉州宝洲花园，宝洲花园园主江国旺盛情接待了唐僧师徒，安排完了住宿、到泉州大酒店辍了一顿、洗了桑拿，回到宝洲花园后，叫业务员到果园摘取了十分珍贵的只招待上宾的人生果招待唐僧师徒，但唐僧乃出家之人假道学，当面不敢吃，那也是婉言回拒呀-----那我当然也就不勉强了。

事后唐僧又觉得心有不甘，毕竟人生果难得，而且吃后能长生不老。

于是夜里叫孙悟空使用七十二变化至果园偷摘了人生果摘果后，孙悟空就想：

“俺老孙摘得人生果不容易呀，必须多享受几个，何况一路走来斩妖伏魔耗费了不少功力，得补补，虽说每天都有喝劲酒，但功效不大。

”突然孙悟空灵机一动，有了。

回到房间后，师徒四人开始分人生果。

经过协商后一致同意由孙悟空分----因为工劳最大。

于是孙悟空开始分人生果：

十分一个我一个、八戒一个我一个、沙僧一个我一个。

----------------到最后谁的人生果分的最多？

（资源牢牢掌握在手中）

那我们提供利益方案的步骤呢：

1.运用陈述技巧，将利益化成具体、明确的数据或依据向客户说明；

（1）陈述的技巧：

a）答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松自然；

b）多用日常用语，少用专业名词或生疏字眼

c）语气不卑不亢，语调适中；

d）内容简单明了，表达清晰易懂；

e）有适宜的包容性，适当引经据典；

f）恰到好处的使用身体语言；

g）陈述内容应能促进拜访目标达成；

h）陈述方法、用词应根据对方素质、本人身份及周围环境来决定，要确定能让对方领悟----而不是认为以你自己的水准肯定能理解；

i）适当的赞美对方，有助于谈话气氛更加融洽；

j）要充分自信和热诚；

k）沟通是双向的，要引导对方参与并持肯定态度；

l）若在场人多，应以主谈对象为主，再根据周围其他人的身份与他们适当交谈，表示尊重，不可因冷落了某个人而造成反作用力。

（2）注意事项：

Ø不可触犯当地文化或宗教禁忌；（如武松家乡讨厌被称“老大”、回民面前谈吃猪肉、天津叫人小姐）

Ø不可触犯客户的自尊，面子常常比利益重要；

Ø要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛；

Ø不要使用对方难懂的语言；

Ø不要自顾自的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感；

Ø在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用其他人听不懂的方言交谈；

Ø不要夸大利益承诺，避免反弹；

Ø如引用资料，则资料可信度一定要高，可别自己都不信；

Ø最好别用粗话。

2.要充满自信-------千万别让客户感觉连你自己都不信；

3.表达要简洁、清晰、明了；

4.合理结合言语、身体动作、表情、等各种有利于该客户明白的方式；

5.时刻观察、揣摩客户的理解程度，调整陈述的方式或进度。

五．强调利益，展开说服：

1.通过逻辑推理或运算，证明我们提供的利益方案可以满足其全部或主要需求；----------算术一定得过关，促销分解到件、包，金额具体到小数点后两三位。

2.利用说明材料、相关证明或成功范例等，提高可信度；

3.突出符合其需求的利益点，重点阐述；

4.请记住：

没有哪笔生意值得以牺牲商誉为代价；

5.如果客户没有表现成交的迹象，那就得重新分析：

@是否对客户的真正需求判断错误，如果是，就赶紧提供新建议；@要是本次交易确实难以满足客户基本利益需求，就为下次合作铺好路。

六．采取行动，促成协议：

1.观察成交迹象，运用成交技巧，促成协议；

（1）成交迹象（因人而异）：

✧点头、摸下巴等有利身体语言；

✧明显加强关注；

✧再次翻阅资料；

✧要求看协议或单据；

✧表示友情；

✧表达需求或提出条件

（2）成交技巧：

✧排除法：

锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见；

✧选择法：

提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到被尊重，从而作出决定；

✧动作法：

做出某些假设已经成交的动作，如摆出协议、单据、掏出笔等；

✧引导法：

对于较无主见或还在犹豫不决的客户，针对某种利益诱惑其下定决心；

✧交换法：

以某一方面的让步作为成交的代价；

✧分析法：

运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性；

✧警示法：

说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果；

✧直入法：

提供一个对方肯定能接受，而对我方有利的或者已无法退步的肯定性建议，由客户决定。

2.建议的方法应该是该客户最容易接受的；-----担心卖不掉时建议少批量多批次进货或退货、换货保证。

3.不要为某些无关紧要的资料的缺失而影响成交，那些资料往往可以过后补齐；-----比如签协议

4.并不是一定得经历前五个步骤才可成交，当有迹象证明可以满足我们的拜访目标时，应立即抓住机会；

5.达成协议只是成功的开始，促成迅速执行协议才是关键，各种后续支持的及时到位才是保障；

6.生意不成仁义在：

不管结果如何，以自信、豁达、热情、诚挚的方式结束拜访，为下次拜访打下基础，才是做长久生意的方法。

一切讲得再多没用，关键在于实践；过程好结果自然好！