模拟商务谈判情景剧(修改本).doc
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模拟商务谈判情景剧
组员:
刘木山、梅雄、马贻华、彭饶
情景:
一、谈判双方
甲方:
中国康佳集团成都分公司
乙方:
湖北科技职业学院
二、背景
湖北科技职业学院准备把老师的宿舍和办公室都装上液晶电视,其老师的宿舍安32寸液晶电视,有60台。
办公室安42寸液晶电视,有20台。
并且其学校以专门组织了采购部门正在四处收集资料,仔细对比,以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判,康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手,提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。
但由于分公司有重要会议,三天内必须返回成都。
三、双方采用的谈判策略
甲方:
知己知彼先报价策略
乙方:
糖衣炮弹拖延时间吹毛求疵刚柔并用故布疑阵
三、谈判详情
谈判地点:
湖北科技职业学院对面的达梦商务酒店谈判时间:
2010年03月30日(星期四)
具体谈判人员:
甲方:
工程部经理-------刘木山市场部经理-------彭饶
乙方:
采购部经理-------马贻华采购部助理-------梅雄
四、谈判议程:
1、场景准备前;
①我方得知乙方已抵达会场,作为主场,首先欢迎乙方的到来
②握手寒暄,先请乙方先进场,
③安排好座位后(注意主次之分),工作人员端递茶水
④我方向乙方介绍本次会议安排与与会人员
⑤互递名片(注意职称高低、名片礼仪)双方人员互相问候坐落。
2、正式进入谈判。
(1)先由我方提出本次谈判的多媒体设备商品型号,数量要求等。
(2)递交并讨论购买协议。
(3)协商一致结算时间,地点及方式(注意币种)。
五、剧本
①场景:
乙方采取拖延时间的战术。
(乙方先说了一大堆奉承的话,使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了)--------------2011年03月30日星期三,上午10点
乙(助理):
您好,我是湖北科技职业学院采购部助理,我们经理今天出差,由我来接见各位。
甲(工):
你好,我是我们工程部经理,这位是我们市场部经理。
乙(助理):
你好,欢迎你们来到武汉。
路上辛苦了!
甲(工):
不辛苦,不辛苦,这里太美丽了!
乙(助理):
我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料,对你们的产品非常的满意,辛苦你们了。
甲(市场):
哪里话,哪里话,应该的,应该的!
哈哈….
乙(助理):
能采购到像康佳这样大品牌的、也是在不同程度上提高了我们的师资力量嘛,而且贵公司的产品也是享誉全球,听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
甲(工):
呵呵,这是我们康佳集团的荣誉,这也说明我们康佳的产品技术领先,质量有保障。
乙(助理):
贵公司不仅产品优异,而且出的也都是人才,今天一见果然名不虚传,真是佩服。
甲(工):
哪里话,都是公司给了我们机遇,培养我们。
请问你们XX经理何时回来呢?
乙(助理):
估计他明天下午回来,要不到处游览一番。
乙(助理):
(不给对方机会,马上说)我们武汉很漂亮吧,如果不到处去游览一下真的是遗憾啊!
要不这样吧,我当你们的导游,领你们到处去走走玩玩吧,怎么样?
甲(工):
哈哈,好啊,是应该去走走啊,哈哈..
乙(助理):
哦,对了,不知道你们这次来武汉打算留几天啊,我好为你们安排具体的旅游行程喔,呵呵。
(乙在套谈判日期)
甲(市场):
哦,就留那么几天而已啦,下星期一有事需赶回公司…(说完,捂了嘴巴)(时间泄露了)
乙(助理):
那就太好了,我这就帮你们安排一下旅游行程吧,保证你们玩得开开心心啊…我们武汉地虽大,但景点多喔!
(分散注意力,扰乱谈判日程,拖延时间)
甲(工):
也好,麻烦啦。
(就这样,甲方他们被领到酒店的套房休息,接下来的两天,他们跑遍了武汉市好玩的地方。
乙方却一再说经理不在,而且还有时间为由,拖延谈判时间。
很快,星期一就要到了,可是因为一直都是吃喝玩乐,他们没有做好谈判的相关准备)
(星期天的谈判,乙方经理出现,谈判在星期天下午举行)
②:
场景:
乙(助理):
这是我方X经理,这位是康佳工程部X经理,这位是康佳市场部X经理。
乙(经理):
你好!
你好!
乙(经理):
各位不好意思,近期都在谈批工程,照顾不周,请多原谅。
甲(工):
还好,你们助理真是个很好的导游,我们玩的很开心。
不知X经理的工程谈的如何了呢?
乙(经理):
还在考察、对比当中!
甲(市场):
不会是去谈采购电视的过程吧!
乙(经理):
正是,海信、TCL、都给了我们他们的报价,尤其是长虹的价格很合理,呵呵,所以很难抉择啊(故布疑阵)。
甲(工):
X经理,你的做法欠妥吧?
把我们撇下去谈工程,我方很怀疑贵公司合作的诚意。
乙(经理):
没有办法,他们提前约定了谈判的时间,去绵阳来回加谈判最快也需要3天。
(望向助理)你没有向康佳公司说清楚情况吗?
(态度强硬)
乙(助理):
(面带歉意,沉默,不回答)
甲(市场):
事先约定,能理解嘛!
X经理,让我们开始吧1
乙(经理):
真是的,一点事都办不好,对不起各位。
好吧!
由我方先助理说一下我们的采购要求。
乙(助理):
我方本次采购为:
32寸液晶电视60台。
采用壁挂的方式,并要求负责安装调试。
(故意少报的20台,做为最后的要价筹码)
乙(经理):
看过贵公司的产品介绍后,觉得康佳的LC32ES62系列很不错,不知报价多少。
(甲方由于考虑到20台42寸的电视,制定的报价表与此时情况不符)
甲(市场):
(避而不答)据我方调查,贵公司还有老师办公室也需要安装液晶电视,为何不加入我们的这次谈判呢?
乙(经理):
(计谋失败,另谋他计)呵呵,那老师宿舍,我们已经和长虹谈过了,感觉他们的很不错,报价都很合理。
准备明天过去签约。
(给对方施加压力)
甲(工程):
看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。
(具体介绍42,32寸电视的功能、技术等)
乙(助理):
对方能否对你们的所提供的42、32的电视一一报价。
甲(市场):
我方42寸60系列的报价为4780元/台,32寸62系列的报价为2450元/台,均为壁挂,并且负责安装调试。
乙(经理):
(抢话说)呵呵,根据我们对同类产品的了解,贵公司的报价只能是一种参考,很难作为谈判的基础。
(甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈,有点措手不及,答非所问地介绍品牌)
甲(工程):
(突出品牌价值,把品牌和宾馆的档次联系起来,打击竞争对手)
乙(经理):
贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗?
贵公司42寸产品的报价也太高了,32寸价格也不比其他品牌的报价低。
(甲方发现,对方要求我们在42寸上让步,对32的报价基本予以接受。
)
(现在压力全部在甲方,欲进无力,欲罢不能。
)
(甲方工程部经理借故离开谈判桌,上厕所。
)
(甲方市场也是在装着找东西,低头不语,一会儿工程部经理回来。
)
甲方(工程):
这报价是什么时候定的?
甲方(市场):
是半个月前定的。
甲方(工程):
(笑一笑,忙解释)刚与总经理做了成本核实,起初的价格是半月前定的,也就是按照三月的市场价格拟定的。
你看,现在都四月了,如果贵方欲采购20台42寸的液晶电视,我方同意给予贵公司一定的折扣,但要视具体的数量而定(试探对方底牌)。
乙方(经理):
如果我方欲全部房间都采用康佳的电视,对方能给与多大的折扣呢?
(投石问路)
乙方(助理):
也就是采购康佳20台42寸60系列液晶电视,60台32寸62系列的液晶电视。
能否重新给出你们调整以后4月的价格呢?
甲方(市场):
经过成本核实,并向老总申请了一个工程特价,我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣,如果对方再觉得价格高的话,可以选择其他品牌。
(试探对方底细,把压力还给对方)
乙方(经理):
(刚柔并进,扭转局势)贵公司的价格也是超出我们的预算,这样,如果贵方能给与10%的折扣,我方可以立刻签定合同。
乙方(助理):
把起草的文件递给对方的市场部经理手中。
甲方(工程):
(拿过文件放在手中,看了两眼,价格在预期之内,胸有成竹,继续讨价还价)对方开除的条件也太苛刻了,难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到,贵方是在漫天要价。
(强硬)
(谈判进入僵局)
甲方(市场):
还有我方认为,康佳品牌是享誉全球的,不仅可以提升贵方学院档次,而且给贵方带来了更高的服务品质。
最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。
(强硬)
乙方(经理):
哈哈,确实欠考虑,别生气。
这样,42寸10%的折扣,32寸5%的折扣。
最后报价,行就签,否则我方马上就退出谈判。
(最后通牒)
甲方互相商量计算着。
甲方(工程部经理):
我方同意。
但运输费用需要贵公司支付,还有就是必须现款现货。
乙方相互商量后
乙方(经理):
我方没有异议。
甲方(工程部经理):
合作愉快
乙方(助理):
那请二位休息一下,等一下进行签约。
签约
1,协商一致后、签约,定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
2,达成并签订协议(互留签字笔、以作纪念),财务预付定金。
3,双方起立握手祝贺谈判成功,拍照留念。
4,起立时注意左进左出,我方陪同人员送客人,直至登车离开。
谢谢,你的聆听观看,
本案例完毕,再见!