竹海水韵份销售分析.docx
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竹海水韵份销售分析
2007年3月竹海水韵销售分析
3月份竹海水韵共认购41套房源，面积6685.23平方米，认购金额46939436元。
另认购白云别墅和闲林山水公寓各1套，总面积479.28平方米，总认购金额5158055元。
一、3月份竹海水韵总接待客户批次
总批次
新客户
老客户
参观户
业主
电话
客户批次
371
224
75
26
46
37
3月共接待客户371批，其中新客户224批，占到客户接待总量的60%，老客户75批，占到接待总量的20%，新客户主要还是以直接来现场的客户为主，涉及到新客户较多的直接因素是：
●老客户及业主介绍过来了解江南春城项目的。
●受涨价的刺激作用，通过关系渠道等途径来了解项目情况的
●通过媒体宣传促使客户到现场看房的
竹海水韵本月接待的参观户及业主比例也比较多,主要是刚春节过完，一些业主及周边楼盘的市调人员趁新的一年刚开始，又隔了春节长假期，都过来看房参观。
二、双休日接待客户批次分析
新客户
老客户
参观户
业主
电话
总批次
107
36
9
32
9
184
从以上数据可以看出，周末的客流量差不多占到总客流量的50%，相当于是日常总接待量的一半，由此表明周末是接待客流量最集中的时候，也是成交量最多的时期，对于销售员来说，日常所积累的客源一般也是需要在双休日来看房，能否成交也看周末情况。
三、各周和周末成交情况
周四-周五
周末
周一-周五
周末
周一-周五
周末
周一-周五
周末
周一-周五
周末
竹海
1
2
4
3
13
3
6
7
2
0
总成交量
3
7
16
13
2
从以上数据可以看出，在第三周与第四周里成交里成交量还是不错的，主要是受涨价的刺激作用，特别是对犹豫不定的客户起到了很好的促进作用。
虽说客户对于我们目前的价格不觉得便宜，但想到今日买好后过几天差不多同样的房子就相当于净赚几万元的心理，最终还是抵挡不了这个诱惑。
在第三周前期主要还是以认购排屋为主，原因是3月15日排屋涨价15万的消息传出；第四周前期以认购多层公寓为主，原因是3月26日多层涨价150元/平方米的消息传出。
在涨价的措举上，如果是已经积累了一定的客源，并有稳定的一些意向客户基础，在整个市场行情允许的条件下，有节奏稳步增长在某些程度上对于销售还是有一定的促进作用的。
四、3月份成交情况
总销售套数
竹海多层公寓
竹海排屋
竹海情景洋房
白云别墅
闲林山水
43
27
13
1
1
1
从上表可以看出，本月的销售套数在07年中销售量是最好的，特别是排屋应该是在06年与07年期间月认购中销售量最多的一个月，归其原因主要还是客户对于竹海水韵项目在性价比上，与周边楼盘还是有可比性的，虽客户在与周边楼盘比较时价格上不占优势，但在品质以及规模上客户还是比较认同的。
另一方面主要还是受涨价前期的一些宣传作用，以及通过一些客户及关系渠道告知周边客户群体涨价消息，使一些意向买房的客户都提前做了买房打算。
五、竹海水韵多层公寓、排屋、情景洋房和白云别墅、闲林山水成交情况
房号
竹邻间1
竹邻间2
竹邻间3
竹邻间4
竹邻间5
竹邻间8
竹邻间12
竹邻间13
竹邻间14
竹邻间17
竹邻间19
套数
4
2
1
3
1
3
4
1
1
5
2
房号
荷塘轩2
荷塘轩8
荷塘轩9
荷塘轩14
荷塘轩18
荷塘轩20
荷塘轩28
荷塘轩29
荷塘轩30
情景洋房
套数
1
1
3
1
1
1
1
2
2
1
房号
白云别墅
闲林紫薇苑
套数
1
1
从上表可以看出，多层的销售量主要还是集中在房源面积最小的几幢房子（竹邻间17#与1#），客户群体里讲究实惠又受总价限制的群体还是比较大的，所以一般在选择房源上首先也是从这方面先考虑；排屋的销售量中主要以沿河又是靠近中心位置的房源比较多，该客户群体原本买排屋的最终目的是在原有的住房基础上改善下环境，所以排屋客户群体多方面讲究的还是以位置与环境为主，对于价格上如果不是相差太大，一般都不是问题；白云与闲林销售房源中白云讲究的是别墅的稀缺性，以及现场环境的形成；闲林讲究的是距离与马上入住的考虑。
六、成交房源面积需求量
总套数
110--120方
120--130方
130-140方
140-160方
160-170方
170-190方
200方以上
41
9
8
6
1
2
3
12
从以上数据可以看出，除了200方以上为排屋别墅类型房源外，110—120方面积占到了本月的销售主导地位，虽目前所处该房源类型的位置都不是很理想，挑选余地也不是很大，但因受总价控制，客户只能是根据自身实际情况购买该房源；120—140方房源挑选余地比较大，客户在考虑位置的基础上还是有选择余地的。
七、成交客户类型
总成交量
老客户
新客户
老客户带新客户
关系户
员工
业主带新客户
41
20
5
1
7
3
5
上述数据表明老客户成交一直占主导地位，包括所有月销售里面，老客户类型成交的一直也是占领先的，导致原因主要是现在已经开始进入透明化市场，客户群体也越来越理性，一般都要经过周边比较才能下定，怎样维护该客户群体应该是我们今后的重点考虑。
八、成交客户年龄、职业分析
年龄
25岁以下
26—35岁
36—45岁
46—55岁
56—60岁
60岁以上
1
13
19
7
1
0
职业
私营业主
建筑业
金融
公司职员
IT业
教育工作
公务员
外籍就业
个体
事业单位
员工
销售行业
9
5
2
13
1
1
2
1
1
1
3
2
以上述表可以看出购买竹海水韵的客户群体也比较符合竹海的定位：
有品位并有一定经济基础的中青年人士。
一般年龄段在30—45岁期间的如是作为公司职员的，一定有稳定的收入并有一定的工作职称，如是作为私营业主，按照年龄段，也应该是打拼几年下来稳固的工作基础。
九、广告反馈情况
（1）竹海水韵广告信息反馈情况：
广告一（杭州日报）
（2007.3.16）
广告二（钱江晚报）
（2007.3.22）
日期
3月16日
3月17日
3月18日
3月22日
3月23日
3月24日
来电
12
1
4
7
2
0
来访
5
33
35
6
13
16
1、杭州日报广告一：
1.竹海水韵珍稀多层花园公寓正在热销中……
2.竹海水韵精装修高层景观公寓4月巨献
2、钱江晚报广告二：
1、竹海水韵珍稀多层花园公寓正在热销中……
2、55万/套起精致三房，演绎舒适生活！
以上两次的广告宣传，不但给竹海水韵项目起到宣传作用，在做了要涨价的消息后，更加给老客户以及业主增加了对竹海品质的认可度，更有效的促进销售。
在广告投放时间里，当天来电量是最多的，后续几天就不是很多，此次广告效果达到的客户质量效果总体也还是可以的，至少有部分来电客户已经直接到现场来看房。
所以适当的广告宣传对于项目本身还是比较有必要做的，但对于广告宣传上至于怎么宣传，能否达到宣传效果也是比较要关注的问题。
十、竹海水韵4月份工作计划
Ø4月份借助音乐品鉴会活动内容，除了更好的配合活动外，最主要是结合活动内容来促使客户下定及意向客户积累工作。
Ø结合竹海的定位及项目的品质，寻找客户途径，力争获取更多的客户资源。
Ø做好高层的前期准备工作，要求每个销售人员在做好本身销售的基础上，还要人人都成为一个装修指导师。
Ø结合新制度框架，来制定项目制度细则
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