汽车购买决策过程及其影响因素分析.doc
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南京林业大学2005毕业论文汽车购买决策过程及其影响因素
南京林业大学
本科毕业设计（论文）
题目：
汽车购买决策过程及其影响因素分析
学院：
机械电子工程学院
专业：
交通运输
学号：
0132204
学生姓名：
戴钰婷
指导老师：
孙松平
职称：
讲师
二00五年六月十日
摘要
汽车购买决策过程及其影响因素分析
戴钰婷
（南京林业大学南京210037）
汽车消费者购买决策过程是介于汽车营销战略与营销结果之间的中间变量。
换句话说，营销战略所产生的营销结果是由战略与购买决策过程的交互影响所决定的。
因此研究汽车购买决策过程并分析其影响因素能够使汽车企业做出明确的营销决策，制定正确的营销策略，同时也有助于消费者自身做出更明智的购买决策。
本文从论述汽车消费者购买决策过程出发，着重阐述汽车消费者在购买过程中的问题认知，信息收集，购买评价与选择，店铺与选择，购后过程，顾客满意和顾客忠诚等，同时分析整个决策过程中的影响因素，即内部影响和外部影响。
最后讨论我国汽车消费市场的发展对策。
关键词：
汽车购买决策过程影响因素分析发展对策
Abstract
Thepolicydecisionprocessofbuyingthemotorvehicleandanalyzingtheinfluenceelements
DAIYuting
（NanjingForestryUniversity，Nanjing，210037）
Thebuyingpolicydecisionprocessofthemotorvehicleconsumerisachangingquantitybetweenthesalingstrategyandthesalingresult.Orwecanalsothinkthesalingresultproducedbythesalingstrategyisdecidedbytheeffectbetweenthestrategyandthebuyingpolicydecisionprocess.Soresearchingthepolicydecisionprocessofbuyingthemotorvehicleandanalyzingtheinfluenceelementscanmakethevehiclecompanydecidetheclearanddefinitesalingpolicydecisions,drawuppropersalingtactics.Inthemeanwhileitishelpfultotheconsumermakingmoresensibleandwisedecisionof
strategicimportance.
Accordingtothebuyingpolicydecisionprocessofthemotorvehicleconsumer,thetextexpoundstheproblemrecognizing,theinformationcollecting,theevaluationandchoiceofbuying,including
theconsumer
satisfiedandfaithfulinthemotorvehicleconsumer’sbuyingprocess;thenanalyzingtheinfluenceelementinthewholepolicydecisionprocess,containingtheinfluenceinsideandoutside;atlastdiscussingthedevelopingcountermeasuresinourvehicleconsumptionmarket-place.
KEYWORDS:
Thepolicydecisionprocessofbuyingthemotorvehicle,theinfluenceelements,
thedevelopingcountermeasures
目录
前言 6
第1章消费者购买决策 7
1.1消费者购买决策类型 7
1.1.1名义型决策 8
1.1.2有限型决策 8
1.1.3扩大型决策 9
1.2问题认知 9
1.3.信息搜集 10
1.4购买评价与选择 12
1.4.1消费者如何进行选择 12
1.4.2评价标准 13
1.5店铺的选择 14
1.6购后冲突、顾客满意和顾客忠诚 14
1.6.1购后冲突 15
1.6.2购买评价和消费者满意 16
第2章汽车购买决策过程分析 17
2.1汽车消费者的问题认知 17
2.2汽车消费者的信息搜集 18
2.3汽车消费者的购买评价与选择 18
2.3.1汽车消费者的选择 18
2.3.2评价标准 19
2.4汽车消费者的购买评价和选择 19
2.4.1汽车消费者的店铺选择 19
2.5汽车消费者的购后冲突和购买满意 20
2.5.1汽车消费者的购后冲突 20
2.5.2汽车消费者的购买满意 20
2.6汽车购买行为模型及其评价 20
2.6.1菲利普•科特勒的购买者行为模式 21
2.6.2汽车购买行为调查分析 22
2.6.3购买模型的建立 23
第3章汽车购买决策影响因素分析 25
3.1中国文化和相关群体的影响 25
3.1.1中国文化的影响 25
3.1.2相关群体对汽车消费者的影响 27
3.2当前我国汽车消费环境的影响 27
3.2.1售后服务 28
3.2.2消费税费 28
3.2.3价格 29
3.2.4使用环境 30
3.2.5燃油经济性 30
3.2.6轿车消费政策 30
3.2.7养车的压力因素 31
3.2.8消费者心理预期因素 31
3.2.9居住环境和使用目的 32
3.2.10购车的时机 32
3.2.11信贷消费制度、销售方式 32
第4章中国汽车消费市场的发展对策 33
4.1我国汽车消费市场现状 33
4.1.1消费者对汽车的购买欲望现状 33
4.1.2消费者对汽车的购买能力现状 34
4.1.3消费者消费汽车的相关环境现状 34
4.2我国消费者的汽车消费行为 35
4.3汽车消费者需求的现状分析及优化对策 37
4.3.1消费者购买欲望的现状分析及优化对策 37
4.4我国汽车消费市场的发展对策 39
4.4.1产品方面 39
4.4.2价格方面 40
4.4.3销售方面 40
4.4.4营销表现方面 40
4.4.5汽车消费政策方面 41
结论 42
致谢 43
参考文献 44
前言
第1章消费者购买决策
1.1消费者购买决策类型
1.1.1名义型决策
1.1.2有限型决策
1.1.3扩大型决策
1.2问题认知
1.3.信息搜集
1.4购买评价与选择
1.4.1消费者如何进行选择
1.4.2评价标准
1.5店铺的选择
1.6购后冲突、顾客满意和顾客忠诚
1.6.1购后冲突
1.6.2购买评价和消费者满意
第2章汽车购买决策过程分析
2.1汽车消费者的问题认知
2.2汽车消费者的信息搜集
2.3汽车消费者的购买评价与选择
2.3.1汽车消费者的选择
2.3.2评价标准
2.4汽车消费者的店铺选择
2.5汽车消费者的购后冲突和购买满意
2.5.1汽车消费者的购后冲突
2.5.2汽车消费者的购买满意
2.6汽车购买行为模型及其评价
2.6.1菲利普•科特勒的购买者行为模式
2.6.2汽车购买行为调查分析
2.6.3购买模型的建立
第3章汽车购买决策影响因素分析
3.1中国文化和相关群体的影响
3.1.1中国文化的影响
3.1.2相关群体对汽车消费者的影响
3.2当前我国汽车消费环境的影响
3.2.1售后服务
3.2.2消费税费
3.2.3价格
3.2.4使用环境
3.2.5燃油经济性
3.2.6轿车消费政策
3.2.7养车的压力因素
3.2.8消费者心理预期因素
3.2.9居住环境和使用目的
3.2.10购车的时机
3.2.11信贷消费制度、销售方式
第4章中国汽车消费市场的发展对策
4.1我国汽车消费市场现状
4.1.1消费者对汽车的购买欲望现状
4.1.2消费者对汽车的购买能力现状
4.1.3消费者消费汽车的相关环境现状
4.2我国汽车消费行为逐渐理性和简单
4.3我国汽车消费市场的发展对策
4.2.1产品方面
4.2.2价格方面
4.2.3销售方面
4.2.4营销表现方面
4.2.5汽车消费政策方面
前言
20世纪90年代末，我国汽车产业发展迅速，已成为我国第5大支柱产业。
进入21世纪后，由于我国的汽车市场形态发生了天翻地覆的变化，汽车营销活动日新月异，与国际汽车营销接轨的步伐明显加快。
而汽车消费者购买决策过程是介于营销战略与营销结果之间的中间变量。
换句话说，营销战略所产生的营销结果是由战略与购买决策过程的交互影响所决定的。
当只有消费者感到汽车能满足某种自身需要，意识到汽车及其所提供的利益，同时认为该产品是一种最理想的满足其需要的途径，购买它并感到满足之后，汽车企业才会获得成功。
因此研究汽车购买决策过程并分析其影响因素能够使汽车企业做出明确的营销决策，制定正确的营销策略，同时也有助于消费者自身做出更明智的购买决策。
2004年，由零点前进咨询公司调查得知进行了一项调查显示，目前我国消费者购车时的所考虑的顺序是这样的：
价格范围———品牌———性能———外观———配置。
我国的汽车消费者目前对于轿车的选择首先关注的因素是车辆的价格，可以认为绝大多数消费者还是典型的价格敏感者。
而某些消费者们较为关注品牌，但他们关注品牌的根本原因和基本诉求是品牌对质量的担保作用，消费者购买那些品牌知名度高的汽车，是希望得到可靠的质量保证，而不是追求品牌的其它附加价值。
因此，无论是对价格的高度重视，还是对品牌的比较关注，都是消费者消费理性化的表现形式，都显示了汽车消费的理性化倾向。
本文阐述了汽车消费者购买决策过程，分析当前影响其购买决策过程的几大因素，并且提出了汽车消费者购买行为模型，同时分析了我国汽车消费市场的发展现状和对策。
第1章消费者购买决策
1.1消费者购买决策类型
“消费者
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