杭州市汽车销售现状分析及发展策略.doc

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　2013届本科（专科）毕业设计（论文）

题目：

杭州市汽车销售现状分析及发展策略

班级：

学号：

姓名：

指导教师：

2015年3月

杭州市汽车销售现状分析及发展策略

学生姓名：

学号：

所在函授站：

班级：

指导教师：

完成日期：

2015年3月

杭州市汽车销售现状分析及发展策略

摘要

杭州是国内汽车消费的一线代表城市，在限牌政策的影响下，杭州市汽车销售行业出现了下滑等一系列的问题。

目前国内针对区域城市汽车销售行业的研究是很少。

对杭州市汽车销售行业进行全面、深入的研究，并预测其发展趋势，提出对策建议，对我国其他城市汽车销售行业的发展有一个借鉴和引导作用，对于区域经济和汽车产业及相关行业的发展都有至关重要的意义。

关键词：

汽车销售行业；杭州市；限牌政策；发展策略

目录

1导论 1

1.1研究的背景 1

1.2研究的目的及意义 1

1.2.1研究的目的 1

1.2.2研究的意义 2

2我国汽车销售行业发展分析 3

2.1我国汽车销售行业的发展历程 3

2.1.1汽车产品流通体制的变迁 3

2.1.2汽车市场形成 3

2.2我国汽车市场结构及影响因素 4

2.2.1我国汽车市场结构 4

2.2.2我国汽车市场的变化特征 4

2.2.3影响我国汽车市场的主要因素 5

2.2.4汽车市场需求的制约因素 5

2.3我国汽车营销模式分析 6

2.3.1影响汽车营销的因素 6

2.3.2国内外的汽车营销模式 7

2.3.3我国汽车营销模式的未来趋势 9

3杭州市汽车销售现状分析 10

3.1杭州市汽车销售行业现状 10

3.1.1总体现状 10

3.1.2进口车销售现状 10

3.1.3二手车销售现状 10

3.2社会经济发展对杭州市汽车销售行业的影响 11

3.2.1杭州市社会经济发展概述 11

3.2.2经济快速增长形成了刚性需求 11

3.2.3发达的城市公共服务体系提供了更大的发展空间 12

3.2.4房地产和股票市场波动的影响 12

3.2.5国家政策及影响 12

4杭州市汽车的细分市场和消费特点分析 14

4.1杭州市国产汽车细分市场分析 14

4.2杭州市国产乘用车消费的特点分析 14

4.2.1性别分析 14

4.2.2年龄分析 14

4.2.3区域分析 14

4.2.4车辆变速器类型分析 15

4.2.5影响因素分析 15

4.2.6影响因素分析 15

4.2.7满意度分析 15

5杭州市汽车销售发展策略 17

5.1杭州汽车销售行业发展的策略 17

5.1.1政府层面：

转变政府职能，完善宏观调控 17

5.1.2企业层面：

市场导向，竞争为先 17

参考文献 18

致谢 19

1导论

1.1研究的背景

汽车自十九世纪末诞生以来，极大的改善了人民的生活质量。

在过去的30年中，世界范围内的汽车呈爆炸式的增长方式，在1970年，世界上仅仅20000万辆车，但到2006年，增长至85000万辆车，到2030年，这一数字还将加倍增长。

从2008年下半年以来，受金融危机影响，国际经济持续下滑，北美作为全球第一大汽车消费市场，汽车消费信心和能力受到严重影响，而且将面临一次长期的调整。

全球汽车格局正发生改变。

进入21世纪，我国汽车销售行业伴随着国民经济的快速增长、城市居民购买力的大幅提高以及加入WTO所带来的消费环境的改善而慢慢兴起并迅速成长，现在已经成为我国城市居民消费的一个热点。

在金融危机的影响下，我国汽车市场放缓已经成为事实，但是平稳的经济运行态势，将给我国汽车市场平稳的发展动力。

目前我国汽车市场正在经历一个调整期。

目前很多汽车品牌在浙江的销售位列全国前列，销售第一的品牌也大多在杭州，如宝马、奔驰、奥迪、保时捷、雷克萨斯、捷豹路虎等。

有数据显示，自02年起，浙江的奥迪销量连续占全国的20%。

很多车企新车的浙江上市地点也都会首选杭州，杭州已经成为众多汽车品牌掘金浙江市场的宝地。

因此有人戏称，对于汽车企业来说，得杭州的得浙江，得浙江的得华东。

杭州汽车销售行业作为中国汽车销售行业的一个“缩影”，就目前杭州市汽车销售行业出现了车型和品牌过剩、销量和利润下降、库存增大、人才流失、资金短缺等问题，经销商在市场上可谓是小心翼翼，如履薄冰。

1.2研究的目的及意义

1.2.1研究的目的

目前，国内对汽车生产工业的研究很多，但对较细的汽车销售行业的研究是很少的。

杭州作为国内汽车消费的一线城市，本文把杭州汽车销售行业当作研究对象进行分析，并提出杭州汽车销售行业的发展对策。

这也将对我国其他城市汽车销售行业发展有一个借鉴和指导。

1.2.2研究的意义

发达国家经研究表明，汽车工业每增值1元，会给上游产业带来0.65元的增值，给下游产业带来2.65的增值。

就在美国，1美元的汽车在路上开，伴随的是8美元的相关服务衍生。

汽车产业是一个时期国民经济增长的主导力量。

对于汽车销售行业来说，它是继房地产之后的第二大消费产业，对于上游行业和下游行业都起了很重要的作用，汽车销售不给力，上游汽车生产厂的产值无法实现，下游汽车服务公司的维修、保险、装潢、按揭、租赁和二手车等都无法实现。

所以很多与汽车销售相关的行业解决了一大部分比例的就业问题，并伴随的经济发展。

尤其是像我国杭州市人均GDP超过10000美元的经济发达城市和地区，汽车消费更是出现爆炸式增长，这种增长速度带动了经济发展。

因此，对于汽车销售行业的发展进行研究，对于区域经济发展起了很大的作用和意义。

2我国汽车销售行业发展分析

2.1我国汽车销售行业的发展历程

我国汽车销售行业的发展是同我国汽车工业的发展是一致的，其不同点在于，不同的经济体制下表现出的经济运行模式不一样。

党的十一届三中全会以后，我国汽车工业的产销系统由较为封闭的状态逐渐转为开放的状态，汽车生产的市场导向取代了计划指导。

目前，汽车作为商品进入市场交换体系，多渠道、少环节的汽车商品市场流通体系已经初步形成。

2.1.1汽车产品流通体制的变迁

建国以来，我国汽车市场的经济模式经历了由计划经济过渡的变革时期，汽车产品的产销量发生了巨大的变化。

纵观我国汽车流通的历史，随着汽车生产的发展，汽车流通体制大致经历了三个不同的发展阶段。

第一阶段（1953-1978）

这一个阶段以严格的计划控制的分配制度为汽车产品流通的形式，从生产到消费的流通过程深深地刻着计划经济的划痕。

这一阶段还可分为三个时期：

中央统一控制时期、中央管理为主地方管理为辅时期和中央地方两级管理时期。

第二阶段（1979-1984）

自1978年的三中全会，确定了将党的工作重点转移到社会主义现代化建设上来的方针。

自此，汽车的计划分配和流通出现了新的局面，从单一的计划分配转为实行指导性计划和市场调节相结合的双轨运行体制，汽车开始作为商品进入市场。

第三阶段（1985到至今）

此阶段的特点是从正面触及旧体制的根基即旧的分配制度，大幅度减少指令性分配计划，大面积、深层次地引入市场经济体制，突破生产资料配置决策的原有格局，使整个流通体制发生了重大变化。

双轨运行逐步向市场调节为主的单轨运行靠拢，市场体制开始成为汽车产品流通的主要运行体制，汽车工业也在汽车市场的推动下迈入崭新的发展阶段。

2.1.2汽车市场形成

1978年，中央作出《关于加快工业发展若干问题的决定（草案）》，指出加强重要物资的管理，要统一计划、统一调拨，除少量进口汽车由国家计划分配外，计划外的国产汽车由各省市自治区自行安排。

汽车作为商品开始进入市场，汽车市场也在国家政策的扶持下迅速发展壮大。

2.2我国汽车市场结构及影响因素

2.2.1我国汽车市场结构

从建国时期到1980年以前，由于我国计划经济的特点，乘用车始终作为重要生产资料被列入国家指令性计划中，通过统配的方式，经过物资专业公司流向顾客。

汽车市场长期处于低水平、发展缓慢的状态。

1980年后，为适应国民经济建设的需要，汽车市场从小打大、从点到面的发展起来。

我国的汽车市场是在汽车工业规模不大，生产水平不高，品牌产品少的情况下建立起来的，因此，它形成了三种汽车市场机构：

2.2.1.1国家交易市场

这个市场实际上是指令性计划产品的供应市场，也是定向投放市场，由物资部门和产业主管部门联合组织。

地点一般设在交通便利的大城市，由承担国家指令性计划的汽车制造厂、国营大型经销企业参加，实行资源定向投放的办法，主要是满足承担国家重点项目的企业、交通运输部门顾客的需要。

一般采用直接供货方式，供货量与订货量均按指令性计划量控制。

这种市场的交易比较规范。

2.2.1.2批发市场

这个市场主要投放指导性计划产品，一般设在省、市、自治区和计划单列市的政府所在地。

由我国汽贸总公司各地区公司、生产地汽贸公司、汽车生产厂共同组织，全国汽车定点生产企业可以自愿参加，批发市场交易执行国家政策指令，经销商博须具有合法的经营资格。

2.2.1.3零售市场

这种市场一般由具有合法经营资格的销售企业组织，完全开放，价格公开，销售对象不分国有、集体各个体。

2.2.2我国汽车市场的变化特征

20世纪80年代，我国汽车市场逐步完成计划经济体制向商品经济体制的转变，这一时期的汽车市场曾出现几次大的波动。

就目前，我国汽车的生产和销售已经进入市场经济，加强对汽车的生产和销售已经基本进入市场经济，加强对汽车流通的指导性管理，充分发挥市场机制的调节作用，根据市场供求和价格变化，适时、适度的调控市场，使其成为供需的枢纽，这是国家对汽车市场采取的主要策略。

2.2.3影响我国汽车市场的主要因素

2.2.3.1国民经济对汽车市场的影响

专家和学者分析认为，国民经济指标的变化对汽车市场影响有：

工业生产增长速度的影响；国民生产总值增长速度对汽车保有量有直接影响；固定资产投资规模增长，直接影响汽车需求量。

2.2.3.2国家宏观调控对汽车的影响

国家宏观调控对汽车市场的影响：

（1）银行信贷和利率

（2）税收（3）社控（4）关税（5）汇率并轨（6）购置税转移（7）物价.

当国家实行宏观调控时，受到调控影响较大的企业的汽车需求量也会随之发生变化：

在国家压缩社会集团购买力和行政费用开支时，事业单位、政府部门的汽车需求量随之减少。

这些变化都会使汽车市场的需求受到影响。

2.2.3.3社会经济的发展变化对汽车市场的影响

社会经济发展的格局发生变化，将明显地影响乘用车市场的变化。

在不同的经济发展格局中，某些产业会得到告诉发展，而另一些产业可能受到控制，当国家宏观调控政策到位后，压缩社会集团购买力和行政开支，国营单位汽车需求量随之减少，但由于第三产业和乡镇企业仍然保持高速发展，因此汽车需求第一大户由第二产业转向第三产业，乡镇企业成为第二大户，三资企业、个体户和家庭汽车消费也不容忽视。

尤其是家庭死人汽车消费市场增长最为迅猛，据调查显示，私人拥有汽车已迅速增长，其中，轿车快速进入家庭为汽车提供了更广阔的市场。

2.2.4汽车市场需求的制约因素

2.2.4.1基本建设的规模和国民经济发展速