杰出销售经理技能提升秘籍.doc

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杰出销售经理技能提升秘籍

一个企业的营销系统组织通常由帅、将、兵组成，帅----用宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里；将-----善于带兵拼杀，独当一面；兵-----服从命令，完成任务，俗话说：

“一将无能，累死千军”，销售经理在营销系统的组织中虽然有“帅”的工作职责与技能要求，但从严格意义上来说，销售经理应该是一个很好的“将”。

销售经理是企业营销系统中的一个非常特殊和重要的岗位，销售经理下级是区域经理或省区经理，上级是销售部部长或销售总监、营销副总，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销系统的中坚力量。

明末清初的吴三桂、大清王朝年羹尧就是典型的“销售经理”、“封疆大吏”。

销售经理的任务重、压力大、事务多、工作细，但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯。

销售经理通常是因为业绩突出由区域经理或省区经理升职而上的，销售经理的晋升目标职位是销售部部长或者销售总监。

销售经理一般统领几个省的销售，承担着销售系统非常艰巨的销售任务和网络建设，是企业销售系统中的管理者，一个好的管理者，应该是能管理好自己和他的同仁，给企业和企业的员工带来好处的人，是一个善于激励他人去积极承担责任和积极完成共同目标、共同任务的人。

一、销售经理岗位职责与工作内容

销售经理主要工作职责

■销售经理主要职责有以下三项：

1、执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。

2、建设一支有战斗力的销售队伍。

3、建设一个高效率的销售网络。

■销售经理最主要的职责：

按计划有效地、并有效率地完成公司长期和短期目标。

销售经理主要工作内容

1、制定计划-----有效和有效率地处理日常事务计划。

2、建立方案-----实施每一个具体行动步骤的详细描述。

3、制定策略-----整体行动方案或利用各类资源实现特定目标的计划。

4、战术指导-----组成策略计划的日行动方案。

5、设立监控----将实际表现与预定标准作比较。

销售经理岗位说明书

部门

销售部

岗位名称

销售经理

直接上级

销售部部长

直接下级

各省区/区域经理

本职工作

负责大区的整体销售运作，以完成销售部的使命（销量、利润等），同时以高效的经济手段保证大区市场的健康发展。

岗位工作职责：

1、根据销售部的销售计划，负责对分解到本区的各项销售指标细化到每个区域，并确保执行到位，对本区的各项销售指标的完成过程进行指导、监控、调整，真正做到“过程+结果”的双重管理，对销售指标全面完成负全责。

2、负责组建和管理大区/组织架构体系，并负责对本区的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区域销售队伍的数量和质量，并对直属下级进行考核、激励，为公司业务发展培养和储备人才。

3、依据销售部管理制度，对本区域的管理制度进行细化和完善，使其适用性和操作性更强，并对其执行效果负全责。

4、依据公司销售网络发展计划，加强市场的建设，确保本区域零售网络建设的数量和质量，并对本区域零售网络的建设、维护和发展负全责。

5、定期召开大区销售经理会议，确保有效及时地开展工作，宣传新计划，寻求新机会，培训具有现代销售意识的销售队伍，树立“团队”精神。

6、负责对大区销售费用预算及销售合同的审定与监控，并对大区的货款回收负责。

7、严格贯彻和执行销售部下达的市场价格及货品流向管理制度，确保本区域市场环境的有序管理。

8、负责大区市场一线信息的及时收集、分析与反馈，并根据分析结果及区域推广计划制定出大区的三月滚动销售预测，对此销售预测的真实、准确、及时、有效负全责。

9、负责本区域内目标库存的管理工作，定期收集并统计分析零售终端的库存，并对本区域的库存结构负责。

10、依据市场部整体推广计划及促销计划，执行全国统一的市场推广计划，并与推广经理一起，结合本区域市场实际情况，制定本区域的月度、年度市场推广方案，报请市场部及销售部审批后，严格贯彻执行和监控，并对本区域的执行效果负全责。

11、负责本区域的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的关系，树立良好的企业形象。

12、对大区内的各项售后服务工作负责，对人员及服务质量进行考评，同时要定期对公司的售后服务政策提供建设性的意见，以便从整体上提高公司的服务水平。

岗位责任：

1、对大区销售任务、回款目标按计划完成负责。

2、对大区网络拓展及市场占有率负责。

3、对大区经销商数量与质量负责。

3、对大区的各项售后服务负责。

3、对大区销售队伍的稳定性负责。

4、对大区所属员工队伍培训和考核公正性负责。

5、对上级交办事项完成的及时性负责。

6、对上级指示传达的正确性、及时性负责。

岗位权限：

1、有对大区月度及年度工作计划的建议权及指导执行权。

2、有对大区销售资源投入的计划和分配权。

3、有对货物流向的指导及控制权。

4、有对经销商的选择/撤消的审批权。

5、有对大区各项费用的控制审批权。

6、有对退货申请的审批权及对退货额度的控制权。

7、有对大区内部的人员管理权、工作培训权、督导权。

8、有对大区内部工作流程的修改及指导权。

任职条件：

1、具备销售或企业管理专业大学专科以上学历，掌握一定的销售管理理论。

2、具有敏锐的市场洞察力、应变能力、创造性的思维能力及稳健的管理能力。

3、具有极强的工作责任感、忠诚度及坚韧不拔的毅力和耐心，严守机密。

4、具备果断的决策风格、优秀的沟通、协调和激烈能力，敢于承担风险的意识。

5、从事销售管理或相关业务管理工作5年以上经历，具备3年以上消费品行业的销售管理和领导经验。

6、身体健康。

7、无不良工作记录。

制定日期：

年月日任职人：

（签字）直接上级：

（签字）

销售经理考核

基本要求

考核内容描述

分值

得分

考核

标准

金额

销售策略：

根据区域市场的各项任务指标，将各项指标分解，落实到下级并指导贯彻执行

月

薪

比

率

10%

销售计划：

搜集销售数据信息，制定辖区年度、月度的分品种、分时段、分客户的销售计划，负责指导辖区业务人员按计划执行并及时追踪调整

合理控制：

合理控制和使用辖区划拨的销售费用，追踪、考核费用的执行情况，进行分析并向上级提出调查意见，保证费用合理有效使用，控制辖区各项费用在预测之内

产品结构调整：

按照辖区产品结构调整策略，实施调整产品结构

控制协调：

对所辖区域销售管理进行监督、控制，帮助下属开展具体业务，协调外部关系，使辖区工作流程更加畅通

资源调配：

与直接上级充分沟通，争取相应资源，促成资源合理调配，根据市场产品规划与调整，做好执行与反馈工作

汇报交流：

每月向上级汇报工作计划及销量完成情况，按时参加辖区例会及时交流经验，确保信息的收集、传递、沟通，并向主管上报汇报

系统建设：

不断完善本辖区的销售网络，合理安排经销、分销系统布局，适时调整销售管理流程，与市场策略配合，提高销售效率

分销系统建设：

优化分销系统布局，加强渠道、终端建设与管理

小计：

销售任务

岗位权限

业务方面：

权限费用使用建议，本区域的促销活动，经销商的选择与撤销的建议权，区域销售政策在本地区的调整

月

薪

比

率

80%

人事方面：

直接下属任免的建议权利

费用方面：

规定权限范围内的费用

关键绩效指标

销售额：

X万元

销售汇款率：

X%

市场销货率：

市场开发率：

日常管理

小计：

价格管理：

维护和管理价格体系，严禁跨区销货

月薪比率10%

KA管理：

强化重点客户职能，提高现代通路管理水平，加强过程控制和客情关系

回款管理：

按照公司财务货款回笼管理规定，加强货款管理，确保及时回收

铺货管理：

按照本区域的市场开拓计划及铺市目标，落实铺货工作，进行追踪考核，实施奖惩措施，达成销售目标

人力资源管理：

遵守公司各项人事规定，负责本区域员工的管理、培训、发展、绩效等各项计划的具体执行，确保员工的工作积极性

费用管理

部门预算：

制定本辖区日常运作的费用预算，经审批后严格执行并不断跟踪回顾，重要额外的预算要及时向上级申报，确保部门各项工作的财物资源保障。

费用预算：

审核本区域发生的各项费用使用的真实性、有效性、时间性，以确保费用资源的充分利用

客户管理：

建立客户档案，改善客情关系，提高服务；调整产品结构，维护价格体系，建设销售渠道，管理促销活动；合理库存，加强回款、退货工作

销售队伍建设：

市场业务人员应具备市场动态把握的能力及前瞻性

销售队伍管理：

建立一支高效团结的销售队伍

销售网络管理

产品铺市率：

重点门店和连锁店的销售管理

跨部门协作：

协调本区域与其他部门的业务关系，确保部门间的有效合作，有责任协助其他部门处理相关事物（如消费者投诉），共同实现区域目标

小计：

合计：

备注

权重与分值依据不同公司不同发展阶段实际情况灵活确定

二、销售经理角色认知与核心能力提升

销售经理扮演的角色

■销售经理承担的最核心角色：

承上启下的规划者和管理者。

■销售经理通常扮演的三大角色：

信息沟通角色

1、及时将上级指令传达到下级,变为部属的行动。

.

2、迅速将市场信息及部属情况反馈到上级,以供上级决策用。

3、横向部门之间及时交流信息、进展情况以便更好协作,并与市场发生联络。

4、无论与谁沟通，都要做到：

准确领会对方表述的意思，把自己的意图准确的表述给对方。

人际关系角色

1、在上级面前是被领导者,完成上级指令。

2、在下级面前是领导者,下达指令并对结果负责。

3、在同级面前,协作者的角色。

4、在用户面前是公司形象的代表,代表公司履行各项职责。

决策者角色

1、将上级下达任务转化为部门目标,并有效解决目标实施中的问题。

2、帮助解决部属目标实施中遇到的问题。

3、要善于发现将来的问题,并将问题转化为机会,作为制定规划的依据。

优秀销售经理角色认知

1、销售经理一定是靠别人完成目标。

2、销售经理只能说“部属能干”而不能说“个人好”。

3、业务人员只懂销售技巧，销售经理既要懂销售，更要懂教人、带人。

4、销售经理应有的能力与角色扮演：

①教官（练兵）。

②啦啦队长（带兵）。

③指挥官（招兵）

5、销售经理在企业中自身定位

①遵守企业规章制度。

②与相关部门建立良好关系。

③掌握分寸。

④以身作则。

⑤善用情境管人。

6、销售经理业绩优劣系于技能与策略的执行：

①良好的分工+授权

②优秀的管理+领导

③卓越的红旗榜样+精神领袖。

③成功销售经理==态度+知识+技巧。

7、销售经理的管理职能：

①计划：

计划是管理的首要职能，未来行动方案的具体布署。

②组织：

合理配置人力、物力和财力。

③协调：

不同部门之间、团队成员之间相互配合。

④控制：

检查计划实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程。

控制分为三个阶段，事前控制，如预算；事中控制，如促销现场控制；事后控制，如回款控制等。

优秀销售经理角色转换（意识、心态）

销售经理通常来自销售一线，而且销售经理通常是靠自己对销售深刻的理解和贡献而被提拔上来的，但是，昔日成功的因素往往会成为今日成功的阻碍因素。

销售经理角色转换前：

“我是一名顶尖销售人员。

”销售经理最初是因为喜欢销售才进入这一行，他们的初衷是走出去卖东西，压力之下，销售经理往往自己动手，一头扎进业务或去去做促销、客户拜访等，结果导致团队的能