公司业务提成与激励制度(新改参考版).doc

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湖南湘联节能科技股份有限公司

渠道部业务提成与激励制度

版本/版次

A/0

规章制度

页数

共12页

批准：

审核：

制定：

郑海英

文件编号

SL-WI-03-002

渠道部架构图

渠道部经理

销

售

助

理

西

北主

区管

域

华

北主

区管

域

华

中主

区管

域

西

南主区管

域

营

销

代

表

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销

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销

代

表

营

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代

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营

销

代

表

1.0目的渠

提高渠道部营销人员主动性,提升营销人员整体业务水平,树立团队合作精神,建立国内市场营销渠道，达成公司国内市场营销目标,建立科学合理的薪酬及激励体质,特制定本机制。

2.0区域市场

以湖北省、江西省、河南省、河北省、山东省、天津、北京、新疆维吾尔自治区、青海省、西藏自治区、宁夏回族自治区、陕西省、内蒙古自治区、甘肃省、重庆、贵州、四川为目标市场。

3.0适用范围

本制度适用于渠道部全体人员的业务提成与激励考核。

4.0术语和定义：

业务类费用：

凡支付第三方（非业务合同方）的信息费、佣金、介绍费、运杂费、保险费、快递费等费用统称为业务类费用。

4.0任务目标与考核办法

4.1以部门年度基础销售任务目标为依据，以保底任务和回款任务为考核，以挑战目标任务为激励。

部门年度保底销售任务1300万元，部门年度保底回款任务1200万元。

部门年度基础销售任务1600万元，部门年度基础回款任务1400万元，

部门年度挑战销售目标2000万元，部门年度挑战回款目标1800万元，

4.2部门年度任务目标新签订个以上代理商，新签订个以上专卖店，新签订个以上特约经销商。

4.2按完成任务目标、价格、利润、费用控制、服务全方位进行考核，以激励为主，考核为辅的政策制定业务提成与激励制度。

4.2.1为了激发部门的团队意识，提高人员业务素质，可提留年销售额的2‰作为渠道基金，主要用于渠道开展部门活动、特殊纪念日的礼物、营销类报刊的购置等。

4.3试用期考核与KPI考核

4.3.1部门所有人员在转正后必须参与公司KPI考核，考核系数为50%（以部门年度保底销售任务万元和部门年度保底回款任务万元为考核指标）。

4.3.2试用期可享受提成激励政策，试用期内无业绩任务考核。

5.0薪资组成结构

5.1营销代表：

基本工资+业务提成+奖励

5.2营销主管：

基本工资+个人业务提成+团体业务提成+奖励

5.3部门经理：

基本工资+团体业务提成+奖励

5.4本《业务提成与激励制度》不含公司年终奖励或分红等有关奖励。

5.5基本工资标准：

渠道部人员试用期内营销代表：

2200元/月;渠道主管：

3000元/月;渠道销售助理：

2400元/月；渠道部经理：

4000元/月;试用期限：

1至3个月，无基础任务;

渠道部人员转正后基本工资：

渠道营销代表：

2400元/月渠道营销主管：

3500元/月

渠道部经理助理：

3000元/月渠道部经理：

5000元/月

5.6基本工资发放原则：

部门经理根据业务人员各项个人KPI指标完成情况进行考核发放。

连续3个月KPI指标为部门末位的员工调离原岗位。

6.0业务提成计算公式

6.1业务人员、业务主管、部门经理提成计算公式

业务提成=月销售回款-业务费用（包括佣金、中介费、管理费等有关业务费用）X提成系数；凡支付第三方（非业务合同方）的信息费、介绍费、管理费等费用统称为业务类佣金。

6.2业务主管提成计算公式：

个人业务月度销售回款×提成系数+团队月度总销售回款金额×提成系数。

6.3部门经理提成计算公式：

部门月度总销售回款金额×提成系数。

7.0基础任务

7.1渠道部区域营销代表月基础任务：

7万元人民币

7.1.1新入职1-3个月的渠道部区域营销代表月基础任务：

新开发1个代理商、专卖店或者新开发2个特约经销商。

7.1.2新入职4-6个月的渠道部区域营销代表月基础任务：

如负责新市场每月基础任务3万元人民币，同时，需要新开发1个代理商、专卖店或者新开发2个特约经销商。

7.1.3新入职7-12个月的渠道部区域营销代表月基础任务：

如负责新市场每月基础任务5万元人民币，同时，需要新开发1个代理商、专卖店或者新开发2个特约经销商。

7.2渠道部区域营销主管月基础任务：

10万元人民币

8.0业务提成系数：

8.1渠道业务基础任务内提成系数为1.8%，基础任务外提成系数为3.0%。

8.2工程项目业务：

基础任务内提成系数为4%；基础任务外提成系数为6%。

8.3营销主管

提成实行个人业务提成+团体提成相结合的方式，即个人业务提成同营销代表系数一致，主管按团队业务回款总额计算提成（个人业务除外），业务提成系数为：

0.5％。

8.4经理管理提成

部门经理业务提成实行部门业务总额提成相结合的方式，部门保底销售目标内提成系数为：

1.0％；部门基础销售目标内提成系数为：

1.5％；部门挑战销售目标内提成系数为：

1.8％；部门挑战销售目标外提成系数为：

2.0％。

8.4.1渠道部经理配合工程项目的费用，归口到该项目；配合渠道开发的费用，归口到该区域。

8.5渠道部销售助理提成：

按部门业务回款总额计算提成，提成系数为：

0.3‰。

8.6差价业务提成

低于公司给予的销售底价销售，必需由部门经理报营销中心总监审核，必要时呈董事长批准后方可执行，低于公司底价销售的渠道业务提成标准为：

提成系数X80%（代理商和特约经销商的工程价格除外），因公司战略因素需要调整到低于公司规定底价的，需立项由营销中心总监和董事长同意后可另行考虑按实际提成系数计算。

业务人员必须遵循公司制定的《价格体系》销售，公司鼓励业务人员在确保订单成功的情况下尽可能多为公司创造效益。

利润激励提成计算系数为：

利润激励提成=（订单回款销售额－公司基准价-相关费用）X20%（仅限于工程业务）。

8.7非自主开发性业务提成

8.7.1以公司资源为主产生的业务（指公司关系资源所建立客户，除公司网络信息、电话和展会信息的资源以外）或接收离职业务员已发生业务往来的客户资源的，渠道业务按1.5%予以提成；工程项目业务按3.5%予以提成，利润激励提成按10%计算业务提成。

8.7.2项目部将行业客户的项目信息传递到渠道部，由渠道部安排经销商实施，项目部进行配合。

渠道业务按1.5%予以提成。

配合经销商实施项目所产生的费用，由经销商支出。

8.8基础任务内不予计算差价提成和利润激励提成。

8.9属公司免费赠送的业务不计其业绩并不予以计算提成，在业务过程中所发生的业务费用由公司承担。

8.10窜单业务提成

8.10.1窜单原则

公司不鼓励在开展业务时发生窜单和“窝里斗”的行为，倡导“自家勤耕自家三分地”，但为了一方面激励业务人员全方位的开发市场，有市场就有开发，不留空白市场，一方面惩戒应所属业务部门业务懒惰、不积极主动的市场开发行为。

窜单业务是指在所辖区业务、代理商被其他区域业务部门业务人员签订的合同业务、代理商合同即为窜单业务，所管辖业务部门和窜单业务部门采取共同享有业务提成和分摊业务提成的原则。

8.10.2零售或项目业务窜单提成标准

出现零售或项目业务窜单，由管辖业务部门和窜单业务部门共同完成合同的签订，窜单业务提成按五五分成的分摊原则，即按照业务提成总额各提50%，业绩归管辖业务部门。

若管辖业务部门在合同签订前不知情或未能积极主动配合签订窜单合同时，该窜单业务提成和业绩全部归由窜单业务部门，管辖业务部门不享有。

8.10.3代理商业务窜单提成标准

代理商业务窜单，以窜单业务部门是否能完成代理商合同的签订为界定依据，由窜单业务部门完成代理商合同的签订，在代理商合同签订前管辖业务部门应积极协助窜单业务部门签订代理商合同。

代理商合同签订后即交由所管辖区域业务部门负责后续跟进、服务与管理、统筹工作，窜单业务部门不再介入，代理商后续所发生的业务性提成窜单业务部门亦不再享受。

代理商业务窜单提成分成标准为：

窜单业务部门与管辖业务部门按三七分成的原则，即窜单业务部门按照代理商业务提成的总额提70%，管辖业务部门提30%，业绩归管辖业务部门；若代理商合同签订前期管辖业务部门不知情或未能积极协助窜单业务部门完成代理商合同的签订时，管辖业务部门不享有代理商业务窜单分成，其业绩归窜单业务部门。

8.11部门团队协作操作关键市场提成

部门业务人员为本部门其他业务人员提供关键市场信息或客户信息（公司资源外新客户），并协助共同操作市场，对协助操作市场的业务人员按照该客户前三笔销售定单提成的50%给予实行提成计算，对于项目协作的订单按照该订单提成的50%给予实行提成计算（提成从负责该区域的业务提成中扣除）。

部门业务人员协助其他业务人员共同市场开拓，对协助操作市场的业务人员按照开发期间该区域市场销售定单提成的50%给予实行提成计算，对于项目协作的订单按照该订单提成的50%给予实行提成计算（提成从负责该区域的业务提成中扣除）。

8.12质保金提成

业务人员收回项目质保金按质保金的4%给予提成。

9.0奖励机制

9.1公司鼓励业务人员积极开发代理商、专卖店、特约经销商、工程商，具体开发奖励如下：

9.1.1代理商开发奖励

代理商交纳信誉保证金3-5万公司给予业务人员奖励1000元,

代理商交纳信誉保证金（含提货款）6-10万公司给予业务人员奖励1500元,

代理商交纳信誉保证金（含提货款）11-15万公司给予业务人员奖励2000元,

代理商交纳信誉保证金（含提货款）16-30万公司给予业务人员奖励3000元,

代理商交纳信誉保证金（含提货款）31-50万公司给予业务人员奖励5000元,

代理商交纳信誉保证金（含提货款）51-80万公司给予业务人员奖励10000元,

代理商交纳信誉保证金（含提货款）81-120万公司给予业务人员奖励15000元,

代理商交纳信誉保证金（含提货款）121-150万公司给予业务人员奖励20000元,

9.1.2专卖店开发奖励

专卖店交纳信誉保证金（含提货款）3-5万公司给予业务人员奖励1000元,

专卖店交纳信誉保证金（含提货款）6-10万公司给予业务人员奖励1500元,

9.1.3特约经销商开发奖励

特约经销商根据交纳提货款给予业务人员奖励,特约经销商奖励制度公司以合同为依据，且合同签订年销售量在15万以上，同时提供上湘联样品后的照片为依据（2013年1-3月份开发的特约经销商可以按最低标准奖励）。

特约经销商交纳提货款0.5-1万公司给予业务人员奖励200元,

特约经销商交纳提货款2-3万公司给